第六章顧客購買行為分析(參考版)
2025-01-16 15:36本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 5時 3分 3秒 05:03:031 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 5時 3分 3秒 05:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :03:0305:03Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 5時 3分 3秒 05:03:031 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :03:0305:03:03February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:0305:03Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 5時 3分 3秒 05:03:031 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :03:0305:03:03February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :03:0305:03Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。（資料來源：中國新聞網(wǎng)） 58 Company Logo ?生產者購買者的決策過程 在直接重購這種最簡單的行為類型下，產業(yè)購買者購買過程的階段最少；在修正重購情況下，購買過程的階段多一些； 在全新采購這種最復雜的情況下，購買過程的階段最多。 ? 正在此間舉行的第一百零四屆廣交會，盡管其規(guī)模和參展企業(yè)創(chuàng)造新的歷史高峰，但來自歐美的客商和訂單大幅縮水，越來越多的中國企業(yè)不得不將他們的目光投向俄羅斯等新興市場。 ? 但隨著歐美經(jīng)濟受金融危機打擊，來自歐美訂單的大幅減少，讓以出口導向為主的珠三角企業(yè)面臨更嚴峻的威脅。 組織市場的概念 51 Company Logo 組織市場的類型 ?生產者市場 ?中間商市場 ?政府市場 ?非營利性組織市場 52 Company Logo ?生產者市場的特點 53 Company Logo ?幾十年前南方許多地方都大種桐樹，可現(xiàn)在卻很少見到桐樹的蹤影，這是為什么？ 54 Company Logo ?生產者購買行為的類型 企業(yè)的采購經(jīng)理為了更 好地完成采購工作任務， 適當改變要采購的某些 產業(yè)用品的規(guī)格、價格 等條件或供應商 修正重購 企業(yè)第一次采購 某種產業(yè)用品 全新采購 企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和 許多供應商打交道的經(jīng)驗， 從供應商名單中選擇供貨企 業(yè)，并直接重新訂購過去采 購的同類產業(yè)用品 直接重購 55 Company Logo ?購買決策的參與者 采購者 決定者 信息控制者 購買決策 的參與者 使用者 影響者 56 Company Logo 第 2節(jié) 生產者市場購買行為 ?影響生產者購買者決策的主要因素 2 主要影響因素 1 3 4 環(huán)境因素 生產者因素 人際因素 個人因素 57 Company Logo ?金融風暴蔓延 珠三角企業(yè)面臨嚴峻困境 ? ?盡管時下珠三角最高氣溫持續(xù)在三十攝氏度以上，但國際上愈演愈烈的金融危機卻讓此間企業(yè)界倍感冬日的寒意。 候選人 A是富蘭克林羅斯福 候選人 B是溫斯頓丘吉爾 候選人 C是亞道夫希特勒 41 Company Logo 42 Company Logo 馬斯洛需求層次 43 Company Logo 中國消費者心理探析 ?一、 面子心理 ?二、 從眾心理 ?三、 推崇權威 ?四、 愛占便宜 ?五、 害怕后悔 ?六、 心理價位 ?七、 炫耀心理 ?八、 攀比心理 44 Company Logo 影響消費者購買行為的因素 ? 信念與態(tài)度 ?所謂信念是指一個人對事物所持有的確定性看法 ?所謂態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的評價、感受和由此導致的行動傾向 45 Company Logo 美國國民時代差異初探 成熟時代 X時代 嬰兒潮時代 基本背景 … 出生于 1909至 1946年 出生于 1946至 1964年 出生于嬰兒潮時代之后 大蕭條、二次大戰(zhàn)、韓戰(zhàn)、 戰(zhàn)后經(jīng)濟急速擴展 “ Why Me?”，遭到各種騷亂 冷戰(zhàn)，在艱難困苦中長大，榮興盛年代，享受空前 的政治和經(jīng)濟狀況折磨， 有備受壓制的期許 的就業(yè)和教育機會，并 擔憂且不確定美國在世界
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