第六章顧客購買行為分析-免費閱讀
【正文】 :03:0305:03:03February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時 3分 :03February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 3分 3秒 上午 5時 3分 05:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:03:0305:03:0305:032/1/2023 5:03:03 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 實際上，從去年下半年始，珠三角的企業(yè)就已經(jīng)歷新時期產(chǎn)業(yè)升級換代的陣痛，在被稱為“騰籠換鳥”的口號以及勞動力、人民幣升值等系列現(xiàn)實壓力下，越來越多的珠三角企業(yè)開始實行大規(guī)模的整體搬遷。 39 Company Logo 知覺 —— 暈輪效應(yīng) ?問題一：如果你知道一個女人懷孕了，她已經(jīng)生了 8個小孩子了，其中有 3個耳朵聾， 2個眼睛瞎，一個智能不足，而這個女人自己又有梅毒，請問，你會建議她墮胎嗎？ 這個孩子名字叫做貝多芬 40 Company Logo 知覺 —— 暈輪效應(yīng) ?問題二：現(xiàn)在要選舉一名領(lǐng)袖，而你這一票很關(guān)鍵，下面是關(guān)于 3個候選人的的一些事實： 候選人 A：跟一些不誠實的政客有往來，而且會星象占卜學(xué)。 26 Company Logo 影響消費者購買行為的因素 27 Company Logo 影響消費者購買行為的因素 ?文化因素 文化 文化是區(qū)分一個社會群體與另一個社會群體的主要因素，是人們通過學(xué)習(xí)獲得的區(qū)別于其他群體行為特征的集合 亞文化 亞文化是在較大文化內(nèi)與其他群體共存的一個群體，其成員具有的共同信仰、特征或經(jīng)歷等，能提供更為具體的認(rèn)同感，如民族文化、宗教文化、種族文化和區(qū)域文化等 28 Company Logo 影響消費者購買行為的因素 社會階層 社會階層是指一個社會中具有相對同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為規(guī)范 29 Company Logo 影響消費者購買行為的文化因素 ?中國人特性： ?自私自利、勤儉、愛講禮貌、和平文弱、知足常樂、守舊、馬虎（模糊）、堅韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到 ?中國文化特征： ?廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、幾乎沒有宗教的人生、歷久不變的社會、停滯不前的文化、家族制度、學(xué)術(shù)不前科學(xué)前進(jìn)、缺乏民主、道德取代宗教、無兵的文化、孝的文化、士的文化 ?亞文化： ?民族亞文化、宗教亞文化、種族亞文化、地理亞文化 30 Company Logo 參照群體 參照群體是指個人在形成其購買或消費決策時用以作為參照、比較的個人或群體 影響消費者購買行為的因素 ?社會因素 31 Company Logo ?家庭 ?家庭購買決策大致可分為三種類型：一人獨自作主；全家參與意見，一人作主；全家共同決定 ?家庭不同購買角色的作用 ?社會因素 32 Company Logo ?發(fā)起者：發(fā)起者是指首先提出或有意想購買某一產(chǎn) ?影響者：影響者是指其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。 ? 22 Company Logo ?（ 2)減少不協(xié)調(diào)感的購買行為 ?消費者購買一些品牌差異不大的商品時，他們的注意力更多地是集中在品牌價格是否優(yōu)惠、購買時間、 地點是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌間的信息并進(jìn)行比較，而且從產(chǎn)生購買動機(jī)到?jīng)Q定購買之間的時間較短。 ?，由于消費者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻繁，加之人口的流動性越來越大，購買力的流動性也隨之加強(qiáng)。 9 Company Logo 三、購買行為分析的重點 —— “刺激 反應(yīng)”分析 ?行為心理學(xué)的創(chuàng)始人沃森建立的“刺激反應(yīng)”原理，指出人類的復(fù)雜行為可以被分解為兩部分：刺激，反應(yīng)。”完全蒙在鼓里的黃先生的女友還沒有從驚喜中緩過勁來，就被一陣?yán)涑盁嶂S數(shù)落得哭了起來。而引導(dǎo)人們購買某一商品和選擇某一廠牌的動力，稱為購買動機(jī)。 15 Company Logo 消費者市場的含義 ?消費者市場是指所有為了滿足個人消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場 ?生活消費是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點，故消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場 ?消費者市場是市場體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場，是現(xiàn)代市場營銷理論研究的主要對象 16 Company Logo 一、消費者市場的含義和特點 ?，它更多地受到消費者個人人為因素諸如文化修養(yǎng)、欣賞習(xí)慣、收入水平等方面的影響；產(chǎn)品的花色多樣、品種復(fù)雜，產(chǎn)品的生命周 ?，消費品市場購買者眾多，市場分散，成交次數(shù)頻繁，但交易數(shù)量零星。 21 Company Logo ?（ 1)復(fù)雜的購買行為。 24 Company Logo ?（ 4)習(xí)慣性的購買行為 ?消費者有時購買某一商品，并不是因為特別偏愛某一品牌，而是出于習(xí)慣。使用者是指實際消費或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。 候選人 A是富蘭克林羅斯福 候選人 B是溫斯頓丘吉爾 候選人 C是亞道夫希特勒 41 Company Logo 42 Company Logo 馬斯洛需求層
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