第六章顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 :03:0305:03:03February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時(shí) 3分 :03February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 3分 3秒 上午 5時(shí) 3分 05:03: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:03:0305:03:0305:032/1/2023 5:03:03 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 實(shí)際上，從去年下半年始，珠三角的企業(yè)就已經(jīng)歷新時(shí)期產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代的陣痛，在被稱為“騰籠換鳥(niǎo)”的口號(hào)以及勞動(dòng)力、人民幣升值等系列現(xiàn)實(shí)壓力下，越來(lái)越多的珠三角企業(yè)開(kāi)始實(shí)行大規(guī)模的整體搬遷。 39 Company Logo 知覺(jué) —— 暈輪效應(yīng) ?問(wèn)題一：如果你知道一個(gè)女人懷孕了，她已經(jīng)生了 8個(gè)小孩子了，其中有 3個(gè)耳朵聾， 2個(gè)眼睛瞎，一個(gè)智能不足，而這個(gè)女人自己又有梅毒，請(qǐng)問(wèn)，你會(huì)建議她墮胎嗎？ 這個(gè)孩子名字叫做貝多芬 40 Company Logo 知覺(jué) —— 暈輪效應(yīng) ?問(wèn)題二：現(xiàn)在要選舉一名領(lǐng)袖，而你這一票很關(guān)鍵，下面是關(guān)于 3個(gè)候選人的的一些事實(shí)： 候選人 A：跟一些不誠(chéng)實(shí)的政客有往來(lái)，而且會(huì)星象占卜學(xué)。 26 Company Logo 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 27 Company Logo 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 ?文化因素 文化 文化是區(qū)分一個(gè)社會(huì)群體與另一個(gè)社會(huì)群體的主要因素，是人們通過(guò)學(xué)習(xí)獲得的區(qū)別于其他群體行為特征的集合 亞文化 亞文化是在較大文化內(nèi)與其他群體共存的一個(gè)群體，其成員具有的共同信仰、特征或經(jīng)歷等，能提供更為具體的認(rèn)同感，如民族文化、宗教文化、種族文化和區(qū)域文化等 28 Company Logo 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 社會(huì)階層 社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為規(guī)范 29 Company Logo 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的文化因素 ?中國(guó)人特性： ?自私自利、勤儉、愛(ài)講禮貌、和平文弱、知足常樂(lè)、守舊、馬虎（模糊）、堅(jiān)韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到 ?中國(guó)文化特征： ?廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、幾乎沒(méi)有宗教的人生、歷久不變的社會(huì)、停滯不前的文化、家族制度、學(xué)術(shù)不前科學(xué)前進(jìn)、缺乏民主、道德取代宗教、無(wú)兵的文化、孝的文化、士的文化 ?亞文化： ?民族亞文化、宗教亞文化、種族亞文化、地理亞文化 30 Company Logo 參照群體 參照群體是指?jìng)€(gè)人在形成其購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照、比較的個(gè)人或群體 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 ?社會(huì)因素 31 Company Logo ?家庭 ?家庭購(gòu)買(mǎi)決策大致可分為三種類(lèi)型：一人獨(dú)自作主；全家參與意見(jiàn)，一人作主；全家共同決定 ?家庭不同購(gòu)買(mǎi)角色的作用 ?社會(huì)因素 32 Company Logo ?發(fā)起者：發(fā)起者是指首先提出或有意想購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn) ?影響者：影響者是指其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人。 ? 22 Company Logo ?（ 2)減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為 ?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一些品牌差異不大的商品時(shí)，他們的注意力更多地是集中在品牌價(jià)格是否優(yōu)惠、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、 地點(diǎn)是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌間的信息并進(jìn)行比較，而且從產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)之間的時(shí)間較短。 ?，由于消費(fèi)者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻繁，加之人口的流動(dòng)性越來(lái)越大，購(gòu)買(mǎi)力的流動(dòng)性也隨之加強(qiáng)。 9 Company Logo 三、購(gòu)買(mǎi)行為分析的重點(diǎn) —— “刺激 反應(yīng)”分析 ?行為心理學(xué)的創(chuàng)始人沃森建立的“刺激反應(yīng)”原理，指出人類(lèi)的復(fù)雜行為可以被分解為兩部分：刺激，反應(yīng)?！蓖耆稍诠睦锏狞S先生的女友還沒(méi)有從驚喜中緩過(guò)勁來(lái)，就被一陣?yán)涑盁嶂S數(shù)落得哭了起來(lái)。而引導(dǎo)人們購(gòu)買(mǎi)某一商品和選擇某一廠牌的動(dòng)力，稱為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 15 Company Logo 消費(fèi)者市場(chǎng)的含義 ?消費(fèi)者市場(chǎng)是指所有為了滿足個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng) ?生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，故消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng) ?消費(fèi)者市場(chǎng)是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究的主要對(duì)象 16 Company Logo 一、消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn) ?，它更多地受到消費(fèi)者個(gè)人人為因素諸如文化修養(yǎng)、欣賞習(xí)慣、收入水平等方面的影響；產(chǎn)品的花色多樣、品種復(fù)雜，產(chǎn)品的生命周 ?，消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者眾多，市場(chǎng)分散，成交次數(shù)頻繁，但交易數(shù)量零星。 21 Company Logo ?（ 1)復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。 24 Company Logo ?（ 4)習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為 ?消費(fèi)者有時(shí)購(gòu)買(mǎi)某一商品，并不是因?yàn)樘貏e偏愛(ài)某一品牌，而是出于習(xí)慣。使用者是指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。 候選人 A是富蘭克林羅斯福 候選人 B是溫斯頓丘吉爾 候選人 C是亞道夫希特勒 41 Company Logo 42 Company Logo 馬斯洛需求層
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