【正文】 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 29 三月 20239:39:46 下午 21:39:46三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 三月 2121:39:4621:39Mar2129Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 29 三月 20239:39:46 下午 21:39:46三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 9:39:46 下午 9:39 下午 21:39:46三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 三月 219:39 下午 三月 2121:39March 29, 20231行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 三月 21三月 2121:39:4621:39:46March 29, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 2121:39:4621:39Mar2129Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 139 服務(wù)怎么做？針對不同類別的客戶制定相應(yīng)的招徠、促銷方案案例案例?D類客戶 針對不同群體做各類客戶專項(xiàng)激活方案 。c 可獎勵旅游、外出培訓(xùn)等，為榮譽(yù)而戰(zhàn)成交率怎樣提升？ 121 1. 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 2. 銷售顧問效率狀態(tài)分析 3. 邀約到店率分析4. 邀約客戶下訂率分析5. 意向客戶的訂單轉(zhuǎn)化率分析6. 成交客戶來源結(jié)構(gòu)分析（ O） KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 122 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(O) KPI分析 6—— 成交客戶來源結(jié)構(gòu)分析? 來店偏高，保有和開拓偏低? 各部分趨向理想銷售關(guān)注點(diǎn) 123 ? 結(jié)構(gòu)應(yīng)趨于均衡? 降低對 “ 來店 ” 的依賴性? 進(jìn)行針對性挖掘? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(O) KPI分析 6—— 成交客戶來源結(jié)構(gòu)分析銷售關(guān)注點(diǎn) 124 管控分析O訂單V 銷量= N 正面激勵，成功案例分享 老人：給予壓力，末位淘汰? 加強(qiáng)技巧性培訓(xùn)，如產(chǎn)品知識、成交技巧 比平均值略低一些。 應(yīng)對：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析分析點(diǎn) 銷售關(guān)注點(diǎn) 118 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析單車?yán)麧檯⒖甲鴺?biāo)點(diǎn)應(yīng)該如何設(shè)定？討論(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析任務(wù)目標(biāo)、來店批次，來決策參考點(diǎn)。 單獨(dú)談心溝通，了解 CA的具體原因。應(yīng)對：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)左上區(qū)域的 CA（勤奮型） 銷售關(guān)注點(diǎn) 117 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析處于該參考點(diǎn)左下區(qū)域的 CA（促進(jìn)型） 分析：銷售能力不足，積極性也不高，狀態(tài)很不理想。 適當(dāng)調(diào)低銷售任務(wù)。 鼓勵為主。 特殊獎勵，防止流失。 適當(dāng)增加銷售任務(wù)（距離參考點(diǎn)較近的）。 控制接待時(shí)間。 嚴(yán)格考核戰(zhàn)敗失控原因。 可控：不可控：銷售關(guān)注點(diǎn) 112 ? 數(shù)據(jù)來源 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析《 東風(fēng)日產(chǎn)專營店月營業(yè)活動成效分析表》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》 (O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析銷售關(guān)注點(diǎn) 113 114 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析分析點(diǎn) 分析：銷售能力非常強(qiáng)，但過于關(guān)注 H類客戶，對 A、 B類客戶的關(guān)注不夠（工作投機(jī)心理較重），會造成一定的客戶流失。 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 銷售關(guān)注點(diǎn) 111 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注 “ 其它 ” (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 關(guān)注近期異變數(shù)據(jù)特殊數(shù)據(jù) 制定改進(jìn)措施，力爭把它帶來的失單降到最低。效果 ：來店目標(biāo) 100批，實(shí)到 88批；訂車目標(biāo) 36臺，實(shí)際 49臺 102 103 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動店頭活動的目的是什么？激發(fā)客戶的瞬間沖動 銷售關(guān)注點(diǎn) 104 ? 成功要素主題有號召力激發(fā)參與熱情滿足接待要求流程充分準(zhǔn)備有效控制時(shí)長制定合理目標(biāo)準(zhǔn)確分析形勢部門充分溝通說，錢都花哪兒去了？(O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動銷售關(guān)注點(diǎn) 105 店頭活動?案例： 成都某專營店 【 閉館銷售 】?日收訂單 200張?想到什么了嗎？健康、聯(lián)誼、財(cái)富論壇、二手車 …………銷售關(guān)注點(diǎn) 106 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5/6—— 專營店 /CA個(gè)人訂單成交量? 存在問題專營店漏斗動態(tài)監(jiān)控漏斗倒推CA個(gè)人漏斗專營店漏斗CA個(gè)人漏斗銷售關(guān)注點(diǎn) 107 1. 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 2. 銷售顧問效率狀態(tài)分析 3. 邀約到店率分析4. 邀約客戶下訂率分析5. 意向客戶的訂單轉(zhuǎn)化率分析6. 成交客戶來源結(jié)構(gòu)分析（ O） KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 108 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 ? 數(shù)據(jù)來源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 （以天籟為例：戰(zhàn)敗原因、戰(zhàn)敗車型、失控原因） 《 戰(zhàn)敗記錄 》 、 《 戰(zhàn)敗失控統(tǒng)計(jì)分析表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 109 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因(O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 銷售關(guān)注點(diǎn) 110 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注近期主要數(shù)據(jù) 比如： 價(jià)格 品牌推出多樣化的促銷活動；引導(dǎo)客戶關(guān)注我們的優(yōu)勢項(xiàng)目。 保有客戶推薦： 推薦成功獲贈保養(yǎng) 2次，贈新客戶保養(yǎng) 1次。 驪威勁酷版： 購車可獲贈 2年油費(fèi)。 下訂禮： 在擲色子活動中擲出規(guī)定數(shù)字可得圣誕禮 。 100 101 同慶生，喜迎 （ 08年 12月 20日周六 25日圣誕）目的 ： 擴(kuò)大驪威勁酷版的影響力，吸引更多潛在客戶 通過節(jié)日氣氛 的渲染，增強(qiáng)客戶購買意愿 提升訂單轉(zhuǎn)化率 。 費(fèi)用 ：未提供。內(nèi)促 ：各店訂單前 4位的 CA獎勵廣西陽朔 3日游 。要求提車時(shí)掛在 后窗玻璃上，宣傳奧運(yùn) 。火炬接力：家庭參與，展廳地上標(biāo)有火炬路線圖，依次將全部城市傳遞 完畢，時(shí)間在 3分鐘以內(nèi)的獎 200元代金券 。外促 ： 有獎問答：奧運(yùn)知識題每答對 1道獎 50元代金券，當(dāng)天 購車有效，最多一臺車可使用 4張 。銷售關(guān)注點(diǎn) 96 /失控客戶統(tǒng)計(jì) CA銷售技巧 （ O）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷售關(guān)注點(diǎn) 97 ? 活動流程背景分析背景分析主題策劃主題策劃促銷方案制定促銷方案制定分部門準(zhǔn)備分部門準(zhǔn)備現(xiàn)場流程管控現(xiàn)場流程管控效果總結(jié)效果總結(jié)(O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動銷售關(guān)注點(diǎn) 98 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動店頭活動的目的是什么？銷售關(guān)注點(diǎn) 99 奧運(yùn)火炬五一來 （ 08年 5月 1日 ——3 日）目的 ：宣傳集團(tuán)品牌，擴(kuò)大公司影響力，積聚人氣，提升銷量。dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。k增加 A、 B類客戶的留存占比的考核任務(wù)。帶來不良的團(tuán)隊(duì)影響。銷售能力很強(qiáng)，很輕松就把展廳里，每天到來的 H類客戶抓在手心里，而且還是 “ 快進(jìn)快出 ” （他的客戶記錄本）， “ 王牌 ” …請問大家，從這種現(xiàn)象里我們能得出怎樣的結(jié)論？ “ 啊，我的客戶進(jìn)出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快， … … ” (I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 90 結(jié)論：資源浪費(fèi)（不論對 H A B 都有浪費(fèi)）。說到這里，我漸漸明白了。 ”(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 89 ?“ 客戶的 HAB分類 ” 存在問題與解決辦法“ 哦，你的意向客戶數(shù)量只