如何成為合格的招商經(jīng)理講義課件(參考版)
2025-02-20 00:54本頁面
【正文】 POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。上午 1:3220231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。1:32:2901:32:292920231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。上午 三月 2101:32March 三月 20231:32:29 2929,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。29, 01:32:2901:32:2901:32Monday,AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 01:32:2901:32:2901:323/29/202329, 三月 21三月 21Monday,上午 1:3220231空山新雨后，天氣晚來秋。1:32:2901:32:292920231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。上午 三月 2101:32March 三月 20231:32:29 2929,20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。March 三月 2101:32:2901:32Mar2129Mar211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。1:32:292023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。March上午 01:32:29三月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 1:32:29March 2023/3/2929,211:32上午 01:32:29三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。三月 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 21三月 2101:32:2901:32:29March29, 01:32:2901:32:2901:32Monday,AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 01:32:2901:32:2901:323/29/202329, 三月 21三月 21Monday,招商經(jīng)理過多地依靠代理商，久而久之，會使區(qū)域市場的銷售能力下降，喪失對市場變化的敏感性，形成依賴癥！ 這樣是很危險的，問題在于：代理商的選擇，只是銷售的開始，并不是銷售的結(jié)束； l 市場信息短路，不能夠及時發(fā)現(xiàn)問題 。l 醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性 。l 任何一種營銷方式都不是萬能的，有優(yōu)勢的同時，一定有它的劣勢： l 簡單的無序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理，容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài) 只有精細(xì)化管理，才能實(shí)現(xiàn)利益共同體的目的： 企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售 ,從而得到最終的理想利潤 .總而言之，招商要有針對性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進(jìn)，在最短的時間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，趁熱打鐵，爭取實(shí)現(xiàn)合作?！ ?六、如何讓代理商愿意做7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。只要代理商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。代理商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對代理商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。 六、如何讓代理商愿意做6．專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有代理商的講解，可以打消代理商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。 六、如何讓代理商愿意做5．事實(shí)勝于雄辯，代理商現(xiàn)身說法。經(jīng)銷模式可以讓代理商感覺到，企業(yè)不是讓代理商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓代理商消除后顧之憂。為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，這種模式簡單、易操作，只要代理商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個很好的收益。 招商經(jīng)理要做好長遠(yuǎn)地規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象?！?六、如何讓代理商愿意做3．做好長久規(guī)劃，讓代理商看到發(fā)展的前景。這就需要企業(yè)建立樣板市場，使代理商從樣板市場中感覺到這就是自己的未來?！ ?六、如何讓代理商愿意做 如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對于企業(yè)的報道等等。代理商對于企業(yè)是陌生的，要讓代理商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓代理商對企業(yè)產(chǎn)生信任。 六、如何讓代理商愿意做 如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和招商宣傳的準(zhǔn)備工作，給代理商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。 3.2.1.五、老客戶拜訪四、 五、老客戶拜訪4.五、老客戶拜訪“三必到 ”③ 目前銷售存在的問題和解決的方法 .② 市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手； ① 目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； ③ 近期銷售記錄和給客戶的其它資料 .② 電話預(yù)約時間和地點(diǎn)； ① 拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展趨勢； 到達(dá)后，即以電話約見客戶。2.出發(fā)前，先通知該區(qū)域客戶到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面； 拜訪注意事項(xiàng)： 二、 拜訪目的：了解代理商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。② 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定； 四、新客戶拜訪“五技巧 ”② 堅持中長期發(fā)展的合作思想； 四、新客戶拜訪“四堅持 ”① 要求操作的規(guī)范和思路； ② 必到客戶倉庫 ； 四、新客戶拜訪二必到 ”四、新客戶拜訪“一中心 ”經(jīng)過第一輪拜訪，招商經(jīng)理應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或招商經(jīng)理極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧： 四、新客戶拜訪“三留意 ”四、新客戶拜訪“四原則 ”四、新客戶拜訪“五必談 ”四、新客戶拜訪“六準(zhǔn)備 ”準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。此過程必須要做，切不可省略。 出發(fā)前，先通知一下要拜訪的客戶，先行了解一下客戶的基本情況，希望對方屆時安排時間會面； 在電話溝通后，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。8)公司的市場保護(hù)政策； 6)法判斷，不報代理扣率和價格）； 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主 /OTC為主？ 2)公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀； 在了解代理商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向代理商傳遞以下八大基本信息： 代理商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 9)代理商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如7)域？ 6)主？ 5)促銷多少人？ 代理商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？ OTC銷售代表多少人
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