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如何成為合格的招商經(jīng)理講義課件(參考版)

2025-02-20 00:54本頁面
  

【正文】 POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。上午 1:3220231一個人即使已登上頂峰,也仍要自強不息。1:32:2901:32:292920231業(yè)余生活要有意義,不要越軌。上午 三月 2101:32March 三月 20231:32:29 2929,勝人者有力,自勝者強。29, 01:32:2901:32:2901:32Monday,AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 01:32:2901:32:2901:323/29/202329, 三月 21三月 21Monday,上午 1:3220231空山新雨后,天氣晚來秋。1:32:2901:32:292920231少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。上午 三月 2101:32March 三月 20231:32:29 2929,20231不知香積寺,數(shù)里入云峰。March 三月 2101:32:2901:32Mar2129Mar211世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。1:32:292023很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。March上午 01:32:29三月 21沒有失敗,只有暫時停止成功!。 1:32:29March 2023/3/2929,211:32上午 01:32:29三月 211比不了得就不比,得不到的就不要。三月 20231他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 三月 21三月 2101:32:2901:32:29March29, 01:32:2901:32:2901:32Monday,AM1以我獨沈久,愧君相見頻。 01:32:2901:32:2901:323/29/202329, 三月 21三月 21Monday,招商經(jīng)理過多地依靠代理商,久而久之,會使區(qū)域市場的銷售能力下降,喪失對市場變化的敏感性,形成依賴癥! 這樣是很危險的,問題在于:代理商的選擇,只是銷售的開始,并不是銷售的結(jié)束; l    市場信息短路,不能夠及時發(fā)現(xiàn)問題 。l    醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性 。l   任何一種營銷方式都不是萬能的,有優(yōu)勢的同時,一定有它的劣勢: l    簡單的無序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理,容易達成信息共享、物流暢通、風(fēng)險共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài) 只有精細化管理,才能實現(xiàn)利益共同體的目的: 企業(yè)無論采取什么樣的手段,招商的最終目的不在于圈錢,而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售 ,從而得到最終的理想利潤 .總而言之,招商要有針對性,不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進,在最短的時間內(nèi)進行多次拜訪,趁熱打鐵,爭取實現(xiàn)合作?! ?六、如何讓代理商愿意做7.業(yè)務(wù)人員跟進,趁熱打鐵。只要代理商的疑慮被解除了,那么合作也基本上完成了。代理商來開會都是帶著疑慮來的,企業(yè)可針對代理商的疑慮,請專家在招商會上一一解答。   六、如何讓代理商愿意做6.專家洗腦,消除經(jīng)銷商的疑慮。事實勝于雄辯,通過現(xiàn)有代理商的講解,可以打消代理商對產(chǎn)品的疑慮,別人做著行,那么自己做也一定行?! ?六、如何讓代理商愿意做5.事實勝于雄辯,代理商現(xiàn)身說法。經(jīng)銷模式可以讓代理商感覺到,企業(yè)不是讓代理商自己去銷售,而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售,讓代理商消除后顧之憂。為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式,這種模式簡單、易操作,只要代理商照這種模式運作,就可以有一個很好的收益。 招商經(jīng)理要做好長遠地規(guī)劃,對企業(yè)的前景做一個描繪,樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。  六、如何讓代理商愿意做3.做好長久規(guī)劃,讓代理商看到發(fā)展的前景。這就需要企業(yè)建立樣板市場,使代理商從樣板市場中感覺到這就是自己的未來?! ?六、如何讓代理商愿意做 如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等等。代理商對于企業(yè)是陌生的,要讓代理商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,必須要讓代理商對企業(yè)產(chǎn)生信任?! ?六、如何讓代理商愿意做 如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢?通過前期的人員走訪和招商宣傳的準(zhǔn)備工作,給代理商以緊迫感,讓他們意識到:你不做,有人做。無論是哪一種招商方式,其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。  3.2.1.五、老客戶拜訪四、 五、老客戶拜訪4.五、老客戶拜訪“三必到 ”③ 目前銷售存在的問題和解決的方法 .② 市場動態(tài),市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度;了解市場和競爭對手; ① 目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)的銷售現(xiàn)狀;客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期; ③ 近期銷售記錄和給客戶的其它資料 .② 電話預(yù)約時間和地點; ① 拜訪目的,了解市場狀況和發(fā)展趨勢; 到達后,即以電話約見客戶。2.出發(fā)前,先通知該區(qū)域客戶到達時間,希望對方屆時安排時間會面; 拜訪注意事項: 二、 拜訪目的:了解代理商市場發(fā)展?fàn)顩r,促進合作。② 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定; 四、新客戶拜訪“五技巧 ”② 堅持中長期發(fā)展的合作思想; 四、新客戶拜訪“四堅持 ”① 要求操作的規(guī)范和思路; ② 必到客戶倉庫 ; 四、新客戶拜訪二必到 ”四、新客戶拜訪“一中心 ”經(jīng)過第一輪拜訪,招商經(jīng)理應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估,然后對有明確意向的客戶或招商經(jīng)理極力想爭取的目標(biāo)客戶再進行第二次拜訪,第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確,拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧: 四、新客戶拜訪“三留意 ”四、新客戶拜訪“四原則 ”四、新客戶拜訪“五必談 ”四、新客戶拜訪“六準(zhǔn)備 ”準(zhǔn)備就緒后,即以電話約見客戶。此過程必須要做,切不可省略。 出發(fā)前,先通知一下要拜訪的客戶,先行了解一下客戶的基本情況,希望對方屆時安排時間會面; 在電話溝通后,每去一個地方,都要做出詳細的拜訪名單。8)公司的市場保護政策; 6)法判斷,不報代理扣率和價格); 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路,臨床為主 /OTC為主? 2)公司基本介紹,注冊資金 /規(guī)模 /集團情況 /公司現(xiàn)狀; 在了解代理商基本情況后,在電話溝通中應(yīng)該向代理商傳遞以下八大基本信息: 代理商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求? 9)代理商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣?想操作多大區(qū)域?市場反饋如7)域? 6)主? 5)促銷多少人? 代理商純銷人員人數(shù):臨床代表多少人? OTC銷售代表多少人
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