【正文】 掛網(wǎng)， VIP客戶） .A、區(qū)域內(nèi)各種市場資源的組織與協(xié)調(diào) .二、合格招商經(jīng)理的概念（ 3）控制 B、 二、合格招商經(jīng)理的概念（ 4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)） D、協(xié)調(diào)代理商銷售活動(dòng)的進(jìn)程 .、 “三字經(jīng)驗(yàn) ”學(xué) ★★ 　　所有的步入醫(yī)藥營銷之 “道 ”的后來者都會(huì)學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的 “招數(shù) ”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境?，然而，并非所有的認(rèn)真者和實(shí)踐者都能如愿以償，為什么？因?yàn)?，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的 “理念 ”―― 醫(yī)藥招商經(jīng)理的 “三字真經(jīng) ”！ 二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之一： “道 ”。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。 　　在醫(yī)藥界，所謂 “道 ”者，即職業(yè)道德。任何一個(gè)想成為業(yè)內(nèi) “較為知名人士 ”者他都會(huì)嚴(yán)于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。如果需要我們把職業(yè)道德說得更細(xì)致一些，就完全可以解釋 “道 ”的雙重含義了： 二、合格招商經(jīng)理的概念其一， “營銷之道 ”,這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。他應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠(yuǎn)、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標(biāo)的過程。二、合格招商經(jīng)理的概念其二。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽光下的利潤。沒有人不愛財(cái)，但是，有的 “財(cái) ”該取一定要取，有的 “財(cái) ”不該拿絕對(duì)不要拿。 二、合格招商經(jīng)理的概念l 案例 :酒與污水定律 在任何組織里，幾乎都存在幾個(gè)難弄的人物，他們存在的目的似乎就是為了把事情搞糟。 一個(gè)正直能干的人進(jìn)入一個(gè)混亂的部門可能會(huì)被吞沒，而一個(gè)無德無才者能很快將一個(gè)高效的部門變成一盤散沙。 一個(gè)能工巧匠花費(fèi)時(shí)日精心制作的陶瓷器，一頭驢子一秒鐘就能毀壞掉。如果你的組織里有這樣的一頭驢子，你應(yīng)該馬上把它清除掉，如果你無力這樣做，就應(yīng)該把它拴起來。這一點(diǎn)又不同于 “經(jīng)營之道 ”。而這里所謂的 “精 ”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作水平。二、合格招商經(jīng)理的概念“精 ”者，其二，可以認(rèn)為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平。思維快捷，反應(yīng)準(zhǔn)確，應(yīng)變能力強(qiáng)，是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。 “海納百川，有容乃大，壁立千仞，無欲則鋼 ”。在實(shí)際醫(yī)藥營銷與管理過程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。究其原因不過是沒有肚量，不夠?qū)捄?。、首先是我們的父?。2最后一個(gè)要原諒的人就是我們自己 .這里尤指醫(yī)藥招商經(jīng)理。醫(yī)藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷量這個(gè)問題上體現(xiàn)出 “小氣 ”的作風(fēng)才對(duì)。 二、合格招商經(jīng)理的概念　 我們從 “道 ”、 “精 ”、 “量 ”三個(gè)字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營銷理論與實(shí)踐方面的不斷進(jìn)步，將自己打造成為合格的醫(yī)藥招商經(jīng)理指日可待！ 企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？ 第一步：確定適合自己的目標(biāo)招商群。　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的代理商目標(biāo)群。 如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么代理商就是女方。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程代理商倒下去了，看似只是代理商的損失，對(duì)企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了，雖然是因?yàn)榇砩痰膫€(gè)人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是代理商，而是整個(gè)區(qū)域市場。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。招商經(jīng)理在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程由于競爭對(duì)手的代理商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對(duì)手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀住Ｈ?、招商的?biāo)準(zhǔn)流程1）經(jīng)營狀況不良的代理商 。代理商已經(jīng)對(duì)競爭對(duì)手失去信心。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程　 3）經(jīng)營狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的代理商這類代理商對(duì)競爭對(duì)手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異和提供更優(yōu)異的服務(wù)，來說服他們更換產(chǎn)品 .三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2．相關(guān)產(chǎn)品的代理商 　　相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品。這類代理商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 這部分代理商有一定的資金實(shí)力與社會(huì)關(guān)系，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)代理商。 茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。、廣告招商 。、參加藥交會(huì) 。利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集經(jīng)銷商信息 。、通過各種社會(huì)關(guān)系 。、其他方式 .一、拜訪目的：了解代理商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。二、 拜訪程序如下： 新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 四、新客戶拜訪代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)國營單位？ 3)售方式； 4)代理商操作思路：以臨床為主還是 OTC為主？以純銷為主還是分銷為代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)何？ 代理商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)四、新客戶拜訪 1)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)個(gè)別區(qū)域保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院可提前退還部分市場保證金或轉(zhuǎn)為貨款，以打消代理商的不信任度）； 7)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹 .四、新客戶拜訪四、新客戶拜訪四、新客戶拜訪 拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品等基本情況； 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士 /老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。 四、新客戶拜訪 初次見面拜訪要做到 “六準(zhǔn)備 ”、 “五必談 ”、 “四原則 ”、 “三留意 ”。① 拜訪目的，加深了解還是簽約？ ② 電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ③ 名片； ④ 齊全的資料（銷售合同）； ⑤ 樣品； ⑥ 客戶資料； ① 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； ② 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況； ③ 市場動(dòng)態(tài)，了解市場和競爭對(duì)手； ④ 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； ⑤