【正文】 s 9039。s 7039。對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行多個(gè)指標(biāo)的測(cè)評(píng)能夠強(qiáng)化對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)的管理銷售網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)業(yè)務(wù)組成新車 二手車 售后服務(wù) 配件及附件 汽車金融及其它服務(wù)銷售目標(biāo)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)份額市場(chǎng)控制銷售成功率忠誠(chéng)度市場(chǎng)推廣毛利客戶滿意度質(zhì)量自身維修培訓(xùn)存貨流轉(zhuǎn)??????????????????????????????????????????3 支持對(duì)渠道的控制會(huì)對(duì)代理商的所有產(chǎn)品和服務(wù)主要指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，與現(xiàn)有的相關(guān)數(shù)據(jù)比較服務(wù)指標(biāo)舉例1) 依據(jù)滿意評(píng)價(jià)指標(biāo)的評(píng)估形成指標(biāo) 定義 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)新車零售毛利銷售員人均銷量當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額零售毛利率批發(fā)毛利率庫(kù)存流轉(zhuǎn)銷售員人均銷量二手車 /新車銷量比例毛利率庫(kù)存流轉(zhuǎn)快件比例毛利率 生產(chǎn)力客戶滿意度新車零售毛利 11%16055%4,5%1,3%52301,324%610%69%90%696新車零售量經(jīng)銷商銷售新車量平均指標(biāo) 最佳指標(biāo)12%20070%5,2%2,0%72201,228102%74%100%76914%29075%9,5%3%83002,233%140%82%120%964二手車零售毛利二手車批發(fā)毛利二手車銷量二手車零售兩二手車銷量 配件毛利以購(gòu)入價(jià)銷售的備件量快件定單兩二手車備件服務(wù)售后服務(wù)毛利銷售時(shí)間服務(wù) 質(zhì)量系數(shù) 1)新車零售量銷售人員數(shù)量當(dāng)?shù)匦萝囦N售量二手車零售量二手車批發(fā)量平均庫(kù)存二手車銷售人員數(shù)量新車銷量配件銷量庫(kù)存量總定單量售后服務(wù)總量有效生產(chǎn)時(shí)間3資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析支持羅蘭 ?貝格認(rèn)為差異化的利潤(rùn)分配體系可以調(diào)整刺激因素，從而改善經(jīng)銷商的工作，并解決流通渠道中的矛盾德國(guó)大眾汽車公司的代理商利潤(rùn)分配體系 (1999年 )1) K: 代理商 U: 綜合經(jīng)銷商 M: 特定品牌經(jīng)銷商 Z: 服務(wù)中心資料來(lái)源：德國(guó)大眾汽車公司100,0 % 11,014,6 %0,02,2 % 0,01,5 %0,01,0 % 0,01,0 %89,079,7 %車型 I車型 III車型 V車型 II車型 IV11,0 %13,2 %13,8 %12,0 %14,6 %KUMZ1,0 %2,2 %0,0 %2,0 %11,0 % – 19,5 %216。中國(guó)高檔汽車市場(chǎng)研究及為奧迪 A6制定相應(yīng)的價(jià)格策略中期報(bào)告一汽 大眾銷售有限責(zé)任公司吉林 長(zhǎng)春， 2023年 4月 16日內(nèi)容 頁(yè)碼A. 項(xiàng)目目標(biāo)、方法及工作進(jìn)展 3B. 未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的情景分析 9 13 21C. 轎車 市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素 33 34 75D. 下一步工作 8方法及工作進(jìn)展通過(guò)本項(xiàng)目，我們預(yù)期達(dá)到以下目標(biāo)分析目前高檔 轎 車市場(chǎng)的總體狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 并 針對(duì)奧迪 A6的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行研究確定影響中國(guó)轎車特別是高檔轎車市場(chǎng)的主要環(huán)境因素，如宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、 進(jìn)入 WTO后的市場(chǎng)開(kāi)放、國(guó)家及地區(qū)的汽車產(chǎn)業(yè)政策等， 并進(jìn)行深入分析通過(guò)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者市場(chǎng)的調(diào)查和羅蘭 ?貝格的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè) 20232023年 （重點(diǎn)是 20232023年）整體轎車（主要是高檔轎車） 市場(chǎng) 需求和供給狀況 20232023年高檔轎車的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（未來(lái)高檔汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為及由此產(chǎn)生的對(duì)國(guó)產(chǎn)奧迪 A6的可能影響奧迪 A4的引入對(duì)奧迪 A6市場(chǎng)的可能影響 20232023年的價(jià)格趨勢(shì)分析及國(guó)產(chǎn)奧迪 A6應(yīng)該采取的策略建議結(jié)合中國(guó)汽車市場(chǎng)的具體情況，在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，我們綜合運(yùn)用了各種市場(chǎng)分析方法，保證分析預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性1234宏觀數(shù)據(jù)建模? 時(shí)間序列法? GDP參數(shù)法外部訪談? 權(quán)威部門訪談? 行業(yè)專家訪談? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談? 經(jīng)銷商訪談國(guó)際橫向比較消費(fèi)者調(diào)查? 聯(lián)合分析法? 購(gòu)買意向分析法對(duì)市場(chǎng)需求的分析及預(yù)測(cè)訪談名單生產(chǎn)廠商? 上海通用汽車有限公司 – Buick 市場(chǎng)部? 通用中國(guó)有限公司 – Opel 銷售部? 華晨中國(guó)汽車控股有限公司? 上海大眾 市場(chǎng)調(diào)研室? 寶馬德國(guó)總部? 奔馳德國(guó)總部? 大眾德國(guó)總部? AUDI市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)銷商? 上海寶德汽車有限公司 – BMW 技術(shù)部? 上海東之星汽車有限公司 –Mercedes Benz 市場(chǎng)部? 上海東聯(lián)滬港汽車銷售有限公司 – AUDI 市場(chǎng)部? 長(zhǎng)春通立汽車服務(wù)有限責(zé)任公司 – AUDI 市場(chǎng)部? 上海永達(dá)汽車浦東銷售服務(wù)有限公司 – AUDI 市場(chǎng)部? 中進(jìn)汽貿(mào)上海分公司 Opel, BMW 市場(chǎng)部? AUDI廣州經(jīng)銷商（ 3個(gè)）? 中汽華輪有關(guān)政府部門? 中國(guó)汽車工業(yè)咨詢發(fā)展公司 ? 中國(guó)車輛進(jìn)出口公司? 國(guó)家信息中心? 國(guó)家汽車研究所? 國(guó)家信息中心支持現(xiàn)在，除了微觀分析需要等待市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果之外，我們對(duì)中國(guó)未來(lái)轎車，特別是高檔轎車市場(chǎng)已經(jīng)有了深入的了解預(yù)測(cè)模型小組 消費(fèi)者調(diào)查小組 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析小組? 中國(guó)轎車 20232023年需求預(yù)測(cè)? 中國(guó)高于 30萬(wàn)的高檔轎車2023年 2023年需求預(yù)測(cè)? 宏觀經(jīng)濟(jì)因素分析及預(yù)測(cè)? 中國(guó)城市居民收入分配分析及預(yù)測(cè)? 改進(jìn)微觀市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型? 宏觀環(huán)境及國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)現(xiàn)狀總體研究? 奧迪 A6及國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析? 20232023年未來(lái)市場(chǎng)因素預(yù)測(cè)項(xiàng)目按照既定的時(shí)間表，順利開(kāi)展項(xiàng)目啟動(dòng) 中期報(bào)告 最終報(bào)告月周內(nèi) 容3月 5月3 4 1 2 3 4 1 2階段一階段二階段三模塊 1 項(xiàng)目啟動(dòng)模塊 2 現(xiàn)狀分析模塊 3 設(shè)定參數(shù)模塊 4 建立預(yù)測(cè) 模型模塊 5 預(yù)測(cè)模型 模擬運(yùn)行模塊 6 消費(fèi)者市 場(chǎng)調(diào)查模塊 7 交叉檢驗(yàn)?zāi)K 8 制定針對(duì) 性策略4月34月 16日 5月 13日五一節(jié)休假周B. 未來(lái)市 場(chǎng)發(fā) 展的情景分析情景分析法主要針對(duì)高檔轎車市場(chǎng)發(fā)展做定性及定量分析情景分析目的? 了解發(fā)展的時(shí)間順序? 了解發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素及障礙? 預(yù)測(cè)整體轎車市場(chǎng)和高檔轎車市場(chǎng)的銷量資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析定量分析定性分析對(duì)中國(guó)高檔轎車未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行評(píng)估? 整體轎車市場(chǎng)? 高檔轎車市場(chǎng)? 進(jìn)口轎車市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的走勢(shì)作定量分析? 整體轎車市場(chǎng)? 高檔轎車市場(chǎng)? 進(jìn)口轎車市場(chǎng)羅蘭 ?貝格建議按照 DRI標(biāo)準(zhǔn)對(duì)高檔轎車市場(chǎng)進(jìn)行分類資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析Volvo S40Camry D1 D2 E1 E2價(jià)格 [單位：人民幣 萬(wàn)元 ]Audi A4Camry AccordBuick BMW 3Benz 3Volvo S60Lexus IS Audi A6Lexus GS300 Audi A8 BMW 5BMW 7Benz EBenz SVolvo S80Lexus LS國(guó)產(chǎn)車 進(jìn)口車支持DRI分類標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明 支持A 多用途車 /城市微型車　 Utility/City car classB 小型車C1 中低檔 (低價(jià)格段 )C2 中高檔 (高價(jià)格段 )CDV 旅行車　 Car derived vansD1 中高檔 (低價(jià)格段 )D2 中高檔 (高價(jià)格段 )E1 豪華車 (低價(jià)格段 )E2 豪華車 (高價(jià)格段 )HVAN 重型商用車　 Heavy mercial vehicles (~6 tons GVW)MIC 小貨車　 MicrovansMPV 多用途車　 Multipurpose vehiclesMVAN 面包車　 Medium vans derivatives ( to tons GVW)OFFRD 越野車PUP 皮卡 整體 轎車 市 場(chǎng)發(fā) 展用時(shí)間序列法預(yù)測(cè)未來(lái)國(guó)內(nèi)轎車的整體需求量在 2023年為 121萬(wàn)輛， 2023年為 168萬(wàn)輛121萬(wàn)輛168萬(wàn)輛注： 19581995年為產(chǎn)量數(shù)據(jù)， 19962023年為銷量數(shù)據(jù)資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，羅蘭 ?貝格分析[單位：輛 ] R2=1995根據(jù)中國(guó)轎車的月度銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)未來(lái)國(guó)產(chǎn)轎車需求在 2023年為 112萬(wàn)輛， 2023年為 164萬(wàn)輛R2=資料來(lái)源：全國(guó)轎車信息聯(lián)合會(huì)，羅蘭 ?貝格分析[單位：輛 ]考慮進(jìn)口車因素 1） ，此方法預(yù)測(cè)中國(guó) 2023年轎車市場(chǎng)整體需求為 190萬(wàn)輛[單位：千輛 ]494 485 538588542 6348407329281135102612551388153618811699進(jìn)口車 國(guó)產(chǎn)車% . % .1）：根據(jù)訪談情況，估計(jì) 2023年中國(guó)進(jìn)口轎車總量為 8萬(wàn)量，以后年增長(zhǎng)率為 15% 用 GDP參數(shù)法預(yù)測(cè)中國(guó) 2023年國(guó)內(nèi)轎車總需求量為 231萬(wàn)輛2023001000008000060000400002023010000800060004000300200100GDP [單位：人民幣 億元 ]汽車銷售量 [單位：萬(wàn)輛]注：假設(shè) 2023年至 2023年中國(guó) GDP年增長(zhǎng)率為 7%資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，羅蘭 ?貝格分析2023年，231萬(wàn)輛2023年，142萬(wàn)輛2023，77萬(wàn)輛504030201054321以這三種方法的預(yù)測(cè)結(jié)果為基礎(chǔ)， 2023年到 2023年國(guó)內(nèi)轎車需求的增長(zhǎng)速度在 9%到 13%之間 % . % . % .[單位：千輛 ]考慮到 2023年后全國(guó)省會(huì)城市的人均 GDP將達(dá)到 3000美元，中國(guó)轎車進(jìn)入城市家庭的速度加快，轎車需求量增長(zhǎng)速度將高于前期水平[單位：美元 ]資料來(lái)源：昆明統(tǒng)計(jì)年鑒， 2023年3000美元注 : 假設(shè)未來(lái)各省會(huì)城市的人均 GDP增長(zhǎng)速度與前 5年