【正文】 o Paulo / . Phone +55 11 30467111 Fax +55 11 30467222 CHILE Roland Berger Strategy Consultants Ltda. Santiago de Chile Av. Vitacura 2939 10th floor 6760176 Santiago de Chile Phone Fax CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. Bejiing 6/F. East Lake Villas Office Building 35 Dongzhimenwai Street Beijing 100027, . Phone +86 10 64677069/7093/7094/8055 Fax +86 10 64677628 Shanghai 23rd Floor Shanghai Kerry Center 1515 Nanjing West Road Shanghai 202340, . Phone +86 21 52986677 Fax +86 21 52986660/ 6655 CZECH REPUBLIC Roland Berger Strategy Consultants GmbH Prague V?ehrdova 2/ 560 118 00 Prague 1 Mal225。 Roland Berger Strategy Consultants analysis 81 SAO01809700010814 ARGENTINA Roland Berger . Strategy Consultants Buenos Aires Olga Cossenttini 731, Puerto Madero C1107BVA Buenos Aires Phone +54 11 55546900 Fax +54 11 55546901 AUSTRIA Roland Berger Strategy Consultants GmbH Vienna Freyung 3/2/10 1010 Vienna Phone +43 1 536020 Fax +43 1 53602600 BELGIUM Roland Berger Strategy Consultants ./. Brussels 100, Boulevard du Souverain 1170 Brussels Phone +32 2 6790170 Fax +32 2 6729222 BRAZIL Roland Berger Strategy Consultants S/C Ltda. S227。 Roland Berger Strategy Consultants analysis 79 SAO01809700010814 城市公交車 – 小型和微型客車 小型客車 Agrale底盤 + Marcopolo車身 小型客車 Agrale底盤 + Busscar車身 微型客車 VW底盤 + Busscar車身 微型客車 DCX底盤 + Marcopolo車身 Source: Market Interviews。 ?主要注重現(xiàn)有服務(wù)的地區(qū)和客戶，降低產(chǎn)品復(fù)雜度（產(chǎn)品線，地區(qū)） 1 2 Source: Roland Berger Strategy Consultants 為發(fā)展國(guó)際市場(chǎng) , Marcopolo執(zhí)行著一個(gè)完善的 國(guó)際化戰(zhàn)略 (1/2) 延伸的產(chǎn)品線范圍 現(xiàn)有市場(chǎng) 地域的關(guān)注 國(guó)際市場(chǎng) 4 2 3 1 產(chǎn)品線 范圍 現(xiàn)有 產(chǎn)品線 BACKUP 75 SAO01809700010814 Marcopolo的國(guó)際化戰(zhàn)略 3 4 Source: Roland Berger Strategy Consultants 為發(fā)展國(guó)際市場(chǎng) , Marcopolo執(zhí)行著一個(gè)完善的 國(guó)際化戰(zhàn)略 (2/2) 延伸的產(chǎn)品線范圍 現(xiàn)有市場(chǎng) 地域的關(guān)注 國(guó)際市場(chǎng) 4 2 3 1 產(chǎn)品線 范圍 現(xiàn)有 產(chǎn)品線 BACKUP 第三步：全球化戰(zhàn)略 19901998: ?通過原有地區(qū)的廠家和當(dāng)?shù)剞k事處，將客戶群向國(guó)際化拓展，瞄準(zhǔn)成為國(guó)際市場(chǎng)的有力的參與者 ?利用現(xiàn)有的產(chǎn)品線范圍，減少?gòu)?fù)雜度 ?投資于改善全球物流環(huán)節(jié)和供應(yīng)鏈的管理 第四步 : 全面的全球參與戰(zhàn)略 1998 : ?延長(zhǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品線組合，在所有潛力大的市場(chǎng)（中東，歐洲，亞洲）瞄準(zhǔn)主要的細(xì)分市場(chǎng)， 允許高度的客戶導(dǎo)向型產(chǎn)品 ?在全球范圍發(fā)展伙伴關(guān)系，以最小化的投資提升銷售 76 SAO01809700010814 Marcopolo已經(jīng)發(fā)展了與 Fiat Iveco的伙伴關(guān)系，在中國(guó)改裝客車 ? 同常州客車公司建立伙伴關(guān)系來(lái)在中國(guó)生產(chǎn)客車 ? 目標(biāo)是在中國(guó)銷售，并出口到南北韓，越南，新加坡，老撾和柬埔寨 Source: Market Interviews。 Roland Berger Strategy Consultants 73 SAO01809700010814 Marcopolo 的國(guó)際銷售戰(zhàn)略是基于兩個(gè)主要的降低投資需要的原則 在現(xiàn)有的國(guó)際市場(chǎng)加強(qiáng)同當(dāng)?shù)氐妆P商和最終顧客的 合作關(guān)系運(yùn)用杠桿銷售減少投資需要 杠桿銷售 ,進(jìn)入新的市場(chǎng)時(shí)使用以較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ,從 現(xiàn)有世界各地的工廠出口 . 如果銷量增大 ,且較穩(wěn)定 ,在當(dāng)?shù)卦O(shè)置工廠 以最低的投資提高出口量 在現(xiàn)有市場(chǎng)的最低風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)注于對(duì)新的潛在的市場(chǎng)出口 Source: Marcopolo。 Roland Berger Strategy Consultants +73% +50% 71 SAO01809700010814 凈利潤(rùn)大大的提高 ,預(yù)計(jì)到 2023年將達(dá)到 %, 銷售利潤(rùn)率可能會(huì)達(dá)到%在同一時(shí)段 銷售利潤(rùn)率和凈利潤(rùn) [%] 2023 2023 2023 2023E 銷售利潤(rùn)率 凈利潤(rùn) 2023E Source: Marcopolo。 同時(shí)更關(guān)注提高質(zhì)量和獲取國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力， 生產(chǎn)提前期是 30天 ? 90s: 在巴西之外建立第一家正式的工廠， 和歐洲公司簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議， 將銷售本地化并全方位改善物流配送體系，完善供應(yīng)鏈， 加強(qiáng)品牌形象 ? 00s: 同 DCX合作使用他們?cè)诎臀鞯墓S裝配，購(gòu)買 Volvo在南非的部分生產(chǎn)能力， 在哥倫比亞建立合資企業(yè)，和 Fiat Iveco，及常州客車廠 建立在中國(guó)的技術(shù)合作，生產(chǎn)提前期是 5天，著重于研發(fā)能力的發(fā)展 69 SAO01809700010814 2023年出口占 Marcopolo 總銷售的 66%，但預(yù)測(cè)到 2023年這一比例下降為 40% 銷售情況和預(yù)測(cè) [萬(wàn)輛 ] 2023 2023 2023E 2023E Source: Sudameris Bank, Marcopolo。mico 市場(chǎng)要點(diǎn) 65 SAO01809700010814 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)表明該裝企業(yè)須通過增加出口量 ,尤其是新興市場(chǎng)的出口(2/2) ? Induscar/Caio 預(yù)期銷售 5,000 輛 , 較 2023增長(zhǎng) 22%, 其中 ,出口占 15%, ? Comil 預(yù)測(cè)生產(chǎn) 2500輛 , 比 2023年增長(zhǎng) 18%, 銷售額預(yù)計(jì)將增長(zhǎng) 1520% ? Comil 的生產(chǎn)主要是緊湊型車 , 約占其產(chǎn)量的 39%, 其余為城市公交 33%, 道路款式占 28% ? 出口占 Comil銷售輛數(shù)的 20% 以及 銷售額的 30% ? Comil’s 通過和 Volvo Bus de Mexico的訂單，向墨西哥出口了占其 1/3的出口額 Source: Gazeta Mercantil, Ag234。 Roland Berger Strategy Consultants 64 SAO01809700010814 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)表明改裝企業(yè)須通過增加出口量 ,尤其是新興市場(chǎng)的出口 (1/2) ? Marcopolo’s 估計(jì)產(chǎn)量將達(dá) 15000輛 , 較 2023年新增 56%, 銷售收入達(dá)到 15億里爾 ,較 2023年增長(zhǎng) 1% ? 為了更符合客戶的期望 , Marcopolo 和底盤制造商 Iveco, Daimler Chrysler and Scania簽訂了協(xié)約 , 由此他可以同時(shí)出口底盤和車身 ? Marcopolo的出口在 2023年較 2023增長(zhǎng)了 56%, 主要出口的型號(hào)是城市類 , 道路類 ,然后是緊湊型客車 . 公司預(yù)測(cè)2023年 64%的銷售收入將來(lái)自國(guó)際貿(mào)易 ? 沙特已經(jīng)購(gòu)買了 1500 臺(tái)巴西客車 (Marcopolo的車身 , Volvo 和 Daimler Chrysler 的底盤 ) Source: Gazeta Mercantil, Ag234。 Roland Berger Strategy Consultants 62 SAO01809700010814 SWOT 分析 Comil具有生產(chǎn)緊湊型客車的優(yōu)勢(shì) , 有連續(xù)的增長(zhǎng)在過去的幾年 Comil的 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) ? 在小型和微型公交車市場(chǎng)有很大的份額 ? 新近的對(duì)產(chǎn)能的投入 ,使得其有進(jìn)一步發(fā)展的潛力 ? 出口 ,尤其是對(duì)拉美國(guó)家的出口有著迅速的增長(zhǎng) ? 還有許多研發(fā)能力還未被挖掘 劣勢(shì) ? 過度依賴于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ? 管理技能仍需提高以適應(yīng)其國(guó)際戰(zhàn)略 ? 同 Volvo墨西哥的合作加速出口的增長(zhǎng) . ? 同 Scania 在南美生產(chǎn)城市公交車的協(xié)約 ,使公司能有更大的發(fā)展空間 機(jī)會(huì) ? 緊湊型公交預(yù)期會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng) ,從而降低利潤(rùn)率 ? 出口高度依賴于地盤廠家的出口量 ,使得需求不穩(wěn)定 威脅 Source: Market Interviews。 Roland Berger Strategy Consultants 60 SAO01809700010814 SWOT ANALYSIS Caio 正從破產(chǎn)的邊緣恢復(fù) , 并表現(xiàn)出擴(kuò)大產(chǎn)品線的興趣 Caio的 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) ? 在城市公交的聲譽(yù) ? 新合作伙伴 Indusscar 可以影響它的管理技能 . ? 在巴西和南美的品牌效應(yīng) ? 高品質(zhì)的產(chǎn)品 劣勢(shì) ? 缺乏生產(chǎn)大客車的經(jīng)驗(yàn) . ? 脆弱的財(cái)務(wù)狀況和缺少資本投入 ? 城市公交車系列的減少 ,不能生產(chǎn)小型和微型客車 ? 通過擴(kuò)大產(chǎn)品線從最近的財(cái)務(wù)危機(jī)中恢復(fù) ,并重新獲得市場(chǎng)份額 ? 利用強(qiáng)大的品牌形象 , 開發(fā)小型 ,微型公交客車 機(jī)會(huì) ? 缺少資源進(jìn)行資本投入 ,可能會(huì)對(duì)其滿足客戶需求的能力帶來(lái)負(fù)面影響 , 從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)能力的削弱 ? 由于缺乏生產(chǎn)大客車和緊湊型公交車的經(jīng)驗(yàn) ,可能會(huì)在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上損害其產(chǎn)品多樣化的戰(zhàn)略 威脅 Source: Market Interviews。 Roland Berger Strategy Consultants ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? U R B A N C O A C H ? ? 58 SAO01809700010814 Marcopolo 是最高端的改裝企業(yè) ,其次是 Caio 和 Busscar 0 +20% +40% +60% 20% 40% 60% Price Simple content Technology content Average Hightech content Comil Source: Market Interviews。 Market Interviews。 Gazeta Mercantil。 Roland Berger Strategy Consultants 安細(xì)分市場(chǎng) ,該裝市場(chǎng)的增長(zhǎng) 19992023 [萬(wàn)輛 ] 1999 2023 2023 2023 CAGR = 14% 60% 58% 53% 57% 30% 25% 25% 24% 10% 17% 22% 19% 城市緊湊型 (mini and micro buses) 城市公交 (普通和交接 ) 大客車