【正文】 s 9039。s 7039。 對 每個 業(yè)務進 行多個指標 的 測評 能 夠 強 化 對銷 售網 絡 表 現(xiàn) 的管理銷售網絡控制系統(tǒng)業(yè)務組成新車 二手車 售后服務 配件及附件 汽車金融及其它服務銷售目標評判標準市場份額市場控制銷售成功率忠誠度市場推廣毛利客戶滿意度質量自身維修培訓存貨流轉??????????????????????????????????????????3 支持對 渠道的控制會 對 代理商的所有 產 品和服 務 主要指 標進 行 監(jiān) 控，與 現(xiàn) 有的相關數(shù)據比 較服務指標舉例1) 依據滿意評價指標的評估形成指標 定義 經銷商網絡新車零售毛利銷售員人均銷量當?shù)厥袌龇蓊~零售毛利率批發(fā)毛利率庫存流轉銷售員人均銷量二手車 /新車銷量比例毛利率庫存流轉快件比例毛利率 生產力客戶滿意度新車零售毛利 11%16055%4,5%1,3%52301,324%610%69%90%696新車零售量經銷商銷售新車量平均指標 最佳指標12%20070%5,2%2,0%72201,228102%74%100%76914%29075%9,5%3%83002,233%140%82%120%964二手車零售毛利二手車批發(fā)毛利二手車銷量二手車零售兩二手車銷量 配件毛利以購入價銷售的備件量快件定單兩二手車備件服務售后服務毛利銷售時間服務 質量系數(shù) 1)新車零售量銷售人員數(shù)量當?shù)匦萝囦N售量二手車零售量二手車批發(fā)量平均庫存二手車銷售人員數(shù)量新車銷量配件銷量庫存量總定單量售后服務總量有效生產時間3資料來源：羅蘭 ?貝格分析支持羅蘭 ?貝格認為差異化的利潤分配體系可以調整刺激因素，從而改善經銷商的工作，并解決流通渠道中的矛盾德國大眾汽車公司的代理商利潤分配體系 (1999年 )1) K: 代理商 U: 綜合經銷商 M: 特定品牌經銷商 Z: 服務中心資料來源：德國大眾汽車公司100,0 % 11,014,6 %0,02,2 % 0,01,5 %0,01,0 % 0,01,0 %89,079,7 %車型 I車型 III車型 V車型 II車型 IV11,0 %13,2 %13,8 %12,0 %14,6 %KUMZ1,0 %2,2 %0,0 %2,0 %11,0 % – 19,5 %216。中國高檔汽車市場研究及為奧迪 A6制定相應的價格策略中期報告一汽 大眾銷售有限責任公司吉林 長春， 2023年 4月 16日內容 頁碼A. 項目目標、方法及工作進展 3B. 未來市場發(fā)展的情景分析 9 整體轎車市場發(fā)展 13 高檔轎車市場發(fā)展 21C. 轎車 市場發(fā)展的驅動因素 33 競爭發(fā)展動態(tài) 34 宏觀經濟和國家政策方面的發(fā)展 75D. 下一步工作 86A. 項目目標、方法及工作進展通 過 本 項 目，我 們預 期達到以下目 標分析目前高檔 轎 車市場的總體狀況、競爭態(tài)勢 并 針對奧迪 A6的競爭者和潛在競爭者進行研究確定影響中國轎車特別是高檔轎車市場的主要環(huán)境因素，如宏觀經濟發(fā)展、 進入 WTO后的市場開放、國家及地區(qū)的汽車產業(yè)政策等， 并進行深入分析通過對中國消費者市場的調查和羅蘭 ?貝格的市場需求預測模型，預測 20232023年 （重點是 20232023年）整體轎車（主要是高檔轎車） 市場 需求和供給狀況 20232023年高檔轎車的競爭態(tài)勢（未來高檔汽車市場的競爭特點、競爭對手的行為及由此產生的對國產奧迪 A6的可能影響奧迪 A4的引入對奧迪 A6市場的可能影響 20232023年的價格趨勢分析及國產奧迪 A6應該采取的策略建議結 合中國汽 車 市 場 的具體情況，在 項 目運作 過 程中，我 們綜 合運用了各種市 場 分析方法，保 證 分析 預測 的準確性1234宏觀數(shù)據建模? 時間序列法? GDP參數(shù)法外部訪談? 權威部門訪談? 行業(yè)專家訪談? 競爭對手訪談? 經銷商訪談國際橫向比較消費者調查? 聯(lián)合分析法? 購買意向分析法對市場需求的分析及預測訪談 名 單生產廠商? 上海通用汽車有限公司 – Buick 市場部? 通用中國有限公司 – Opel 銷售部? 華晨中國汽車控股有限公司? 上海大眾 市場調研室? 寶馬德國總部? 奔馳德國總部? 大眾德國總部? AUDI市場部經理經銷商? 上海寶德汽車有限公司 – BMW 技術部? 上海東之星汽車有限公司 –Mercedes Benz 市場部? 上海東聯(lián)滬港汽車銷售有限公司 – AUDI 市場部? 長春通立汽車服務有限責任公司 – AUDI 市場部? 上海永達汽車浦東銷售服務有限公司 – AUDI 市場部? 中進汽貿上海分公司 Opel, BMW 市場部? AUDI廣州經銷商（ 3個）? 中汽華輪有關政府部門? 中國汽車工業(yè)咨詢發(fā)展公司 ? 中國車輛進出口公司? 國家信息中心? 國家汽車研究所? 國家信息中心支持現(xiàn) 在，除了微 觀 分析需要等待市 場調查結 果之外，我 們對 中國未來 轎車，特 別 是高檔 轎車 市 場 已 經 有了深入的了解預測模型小組 消費者調查小組 市場及競爭對手分析小組? 中國轎車 20232023年需求預測? 中國高于 30萬的高檔轎車2023年 2023年需求預測? 宏觀經濟因素分析及預測? 中國城市居民收入分配分析及預測? 改進微觀市場需求預測模型? 宏觀環(huán)境及國內外市場現(xiàn)狀總體研究? 奧迪 A6及國內外競爭對手分析? 20232023年未來市場因素預測項目按照既定的時間表，順利開展項目啟動 中期報告 最終報告月周內 容3月 5月3 4 1 2 3 4 1 2階段一階段二階段三模塊 1 項目啟動模塊 2 現(xiàn)狀分析模塊 3 設定參數(shù)模塊 4 建立預測 模型模塊 5 預測模型 模擬運行模塊 6 消費者市 場調查模塊 7 交叉檢驗模塊 8 制定針對 性策略4月34月 16日 5月 13日五一節(jié)休假周B. 未來市場發(fā)展的情景分析情景分析法主要 針對 高檔 轎車 市 場發(fā) 展做定性及定量分析情景分析目的? 了解發(fā)展的時間順序? 了解發(fā)展的驅動因素及障礙? 預測整體轎車市場和高檔轎車市場的銷量資料來源：羅蘭 ?貝格分析定量分析定性分析對中國高檔轎車未來市場發(fā)展進行評估? 整體轎車市場? 高檔轎車市場? 進口轎車市場對市場的走勢作定量分析? 整體轎車市場? 高檔轎車市場? 進口轎車市場羅蘭 ?貝格建議按照 DRI標準對高檔轎車市場進行分類資料來源：羅蘭 ?貝格分析Volvo S40Camry D1 D2 E1 E2價格 [單位：人民幣 萬元 ]Audi A4Camry AccordBuick BMW 3Benz 3Volvo S60Lexus IS Audi A6Lexus GS300 Audi A8 BMW 5BMW 7Benz EBenz SVolvo S80Lexus LS國產車 進口車支持DRI分類標準說明 支持A 多用途車 /城市微型車　 Utility/City car classB 小型車C1 中低檔 (低價格段 )C2 中高檔 (高價格段 )CDV 旅行車　 Car derived vansD1 中高檔 (低價格段 )D2 中高檔 (高價格段 )E1 豪華車 (低價格段 )E2 豪華車 (高價格段 )HVAN 重型商用車　 Heavy mercial vehicles (~6 tons GVW)MIC 小貨車　 MicrovansMPV 多用途車　 Multipurpose vehiclesMVAN 面包車　 Medium vans derivatives ( to tons GVW)OFFRD 越野車PUP 皮卡 整體轎車市場發(fā)展用 時間 序列法 預測 未來國內 轎車 的整體需求量在 2023年 為 121萬 輛 ，2023年 為 168萬 輛121萬輛168萬輛注： 19581995年為產量數(shù)據， 19962023年為銷量數(shù)據資料來源：中國統(tǒng)計年鑒，羅蘭 ?貝格分析[單位：輛 ] R2=1995根據中國 轎車 的月度 銷 售數(shù)據， 預測 未來國 產轎車 需求在 2023年 為 112萬 輛 ， 2023年 為 164萬 輛R2=資料來源：全國轎車信息聯(lián)合會，羅蘭 ?貝格分析[單位：輛 ]考慮進口車因素 1） ，此方法預測中國 2023年轎車市場整體需求為 190萬輛[單位：千輛 ]494 485 538588542 6348407329281135102612551388153618811699進口車 國產車% . % .1）：根據訪談情況，估計 2023年中國進口轎車總量為 8萬量，以后年增長率為 15%用 GDP參數(shù)法 預測 中國 2023年國內 轎車總 需求量 為 231萬 輛2023001000008000060000400002023010000800060004000300200100GDP [單位：人民幣 億元 ]汽車銷售量 [單位：萬輛]注：假設 2023年至 2023年中國 GDP年增長率為 7%資料來源：中國統(tǒng)計年鑒，羅蘭 ?貝格分析2023年，231萬輛2023年，142萬輛2023，77萬輛504030201054321以 這 三種方法的 預測結 果 為 基 礎 ， 2023年到 2023年國內 轎車 需求的增 長速度在 9%到 13%之 間 % . % . % .[單位：千輛 ]考 慮 到 2023年后全國省會城市的人均 GDP將達到 3000美元，中國 轎車進入城市家庭的速度加快， 轎車 需求量增 長 速度將高于前期水平[單位：美元 ]資料來源：昆明統(tǒng)計年鑒， 2023