【正文】 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品開發(fā)上趨同貓王； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪并利用我們的經(jīng)銷商資源來。 ? 整合并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商資源 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么 + 成功的地方 以成熟的營(yíng)銷方式建立了較具規(guī)模的家具品牌專賣店 通過營(yíng)銷策劃推出了家居生活時(shí)尚和消費(fèi)新概念 通過有計(jì)劃的廣告促銷宣傳活動(dòng)，迅速建立起了品牌知名度，從而快速擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率 銷售管理、培訓(xùn)規(guī)范統(tǒng)一 引入了國(guó)外先進(jìn)的家具設(shè)計(jì)理念 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確立明確的產(chǎn)品定位 員工相對(duì)穩(wěn)定 失敗的地方 對(duì) OEM廠家系統(tǒng)管理有漏洞，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量較低，損壞產(chǎn)品的形象； 限于經(jīng)營(yíng)方式及定位使店面規(guī)模過大，所帶來的高度運(yùn)營(yíng)成本導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較少 售后服務(wù)收費(fèi)， 給顧客造成不好的印象。 都市白領(lǐng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 過去三年 未來三年 我們做了些什么 + 成功的地方 產(chǎn)品從配角變成了主角 利用國(guó)外設(shè)計(jì)力量設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品 終端店的標(biāo)準(zhǔn)模式推廣 人才儲(chǔ)備和培養(yǎng) 觀念的轉(zhuǎn)變 從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷 在北京成立營(yíng)銷總部 失敗的地方 盲目學(xué)習(xí)宜家 盲目投資增大成本 經(jīng)銷商選擇無標(biāo)準(zhǔn)、檔次低 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)：未定義目標(biāo)客戶群體 因核心產(chǎn)品外包，導(dǎo)致技術(shù)流失 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怕我們做什么 ? 通過建立終端信息系統(tǒng)，研究目標(biāo)市場(chǎng)需求，跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的生活新概念，并集中貓王的資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)持專一化、差異化的經(jīng)營(yíng)思 路，推出品質(zhì)更高、價(jià)格適中的、能自由組合的家庭工作室； ? 結(jié)合產(chǎn)品 DIY特性，通過建材商超渠道展示模式的設(shè)計(jì)，讓目標(biāo)客戶群體充分體驗(yàn)創(chuàng)新樂趣，從而快速提高品牌知名度和目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 S W O T 6）。都市白領(lǐng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析， SWOT圖 與 宜家 相比 市場(chǎng)部 銷售部 銷售部 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 優(yōu)勢(shì) S 專注于豐富家庭工作室系列，由于貓王產(chǎn)品的可組合性強(qiáng)，能滿足不 同空間、不同用戶的需求； 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，銷售網(wǎng)絡(luò)分布在全國(guó)21 個(gè)省會(huì)城市 可提供免費(fèi)上門設(shè)計(jì)服務(wù)，能 因地制宜地滿足不同用戶的需求； 售后服 務(wù)不收費(fèi)； 產(chǎn)品安裝方便，售后服務(wù)更便捷； 技術(shù)力量雄厚，材質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)品質(zhì)量高 產(chǎn)品價(jià)格低 弱點(diǎn) W 名度弱，無廣告宣傳策劃 無獨(dú)立專賣店 產(chǎn)品款式、顏色單一，配套性差；消費(fèi)群體相對(duì)較少 終端賣場(chǎng) 形象不統(tǒng)一 終端賣場(chǎng)展示缺乏生活化 導(dǎo)購(gòu)及售后服務(wù)人員素質(zhì)較低； 營(yíng)銷隊(duì)伍不健全。都市白領(lǐng)市場(chǎng)上用戶購(gòu)買流程分析 見附圖 1張。 3）。 2）。 目標(biāo)市場(chǎng) : 都市白領(lǐng)市場(chǎng) 1）。此三項(xiàng)如果能確立了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，將能抵消我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在研發(fā)能力方面的所存在不易扭轉(zhuǎn)的研發(fā)方面的弱勢(shì)，在整體上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們?cè)谄放破肺斗矫嬉泊嬖谝欢ㄈ鮿?shì)，主要體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)管理能力和廣告宣傳方面的能力，必須盡快加強(qiáng)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品 開發(fā)上趨同貓王； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪并利用我們的經(jīng)銷商資源來拓展自已的渠道； 綜上所述：貓王公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如下表所述： 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng) 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱 產(chǎn)品造型獨(dú)特 產(chǎn)品組合性強(qiáng) 產(chǎn)品質(zhì)量、工藝 EHS 拆裝方便 多通路渠道 銷售人員素質(zhì)高 產(chǎn)品功能用途 售后服務(wù) 生產(chǎn)規(guī)模小 資金實(shí)力弱 產(chǎn)品價(jià)格高 賣場(chǎng)面積小 銷售人員少 網(wǎng)絡(luò)覆蓋稍小 產(chǎn)品品種集中 綜合以上因素具體分析如下： 產(chǎn)品方面：我們?cè)?產(chǎn)品功能和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)，其中價(jià)格優(yōu)勢(shì)源自于我們的生產(chǎn)加工能力和運(yùn)營(yíng)管理能力及成本控制方面；在產(chǎn)品功能方面優(yōu)勢(shì)源自于我們對(duì)市場(chǎng)建立了初步的市場(chǎng)信息收集系統(tǒng)、產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)加工能力。 ? 整合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此領(lǐng)域的潛在設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)開發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的自由組合的家庭工作室； ? 開發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷售渠道，并通過設(shè)立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標(biāo)消 費(fèi)群體面前并做深做細(xì)； ? 通過專賣店、產(chǎn)品圖集光盤、網(wǎng)站、電視、報(bào)刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準(zhǔn)確并盡快傳達(dá)至我們的目標(biāo)群體； ? 我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先實(shí)現(xiàn) CRM管理系統(tǒng)及 MRP的應(yīng)用。本企業(yè)在另類市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 企業(yè)制勝因素 / 用戶決策因素 設(shè)計(jì) 能力 終端 管理 信息加工運(yùn)用能力 渠道建設(shè)能力 成本 控制 培訓(xùn) 能力 產(chǎn)品 定位 服務(wù) 能力 廣告 宣傳 生產(chǎn)加工 能力 資金 實(shí)力 EHS 1 / 0、 0 / 1 / 1 / 0、 0 1 0、 1 品牌品味 1 1 1 0、 0 / 0、 0 1 0、 0 0、 0 1 0、 1 產(chǎn)品質(zhì)量 1 / 1 / 1 / 1 0、 0 0、 0 1 產(chǎn)品功能 1 / 1 / / / 1 / 0、 0 1 外觀造型 1 / 1 / / / 1 / 0、 0 0、 0 圖表說明： 第 1位數(shù)中 ： 1代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求相關(guān)； 0代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求不相關(guān)； 第 2位數(shù)中： 1代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)； 0代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱； X代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣； 第 3位數(shù)中： 1代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，能繼續(xù)維持； 0代表 本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，不能繼續(xù)維持。另類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析， SWOT圖 與 宜家 相比 市場(chǎng)部 銷售部 銷售部 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 優(yōu)勢(shì) S 專注于豐富家庭工作室系列， 由于貓王產(chǎn)品的可組合性強(qiáng)， 能滿足 不同空間、不同用戶 的需求； 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，銷售網(wǎng)絡(luò)分布 在全國(guó) 21個(gè)省會(huì)城市 提供免費(fèi)上門設(shè)計(jì)服務(wù)，能 因地制宜地滿足不同用戶的需 求； 售后服務(wù)不收費(fèi)； 產(chǎn)品安裝方便，售后服務(wù)更便 捷； 技術(shù)力量雄厚，材質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)品質(zhì) 量高 產(chǎn)品價(jià)格低 弱點(diǎn) W 廣告宣傳策劃 無獨(dú)立專賣店 產(chǎn)品款式、顏色單一，配套性差；消費(fèi)群體相對(duì)較少 終端賣場(chǎng)形象不統(tǒng)一 導(dǎo)購(gòu)及售后服務(wù)人員素質(zhì)較低； 營(yíng)銷隊(duì)伍不健全。另類市場(chǎng)用戶購(gòu)買 流程分析 見附圖一張。 3）。 2）。 目標(biāo)市 場(chǎng) : 另類市場(chǎng) 1）。此三項(xiàng)如果能確立了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，將能抵消我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在研發(fā)能力方面的所存在不易扭轉(zhuǎn)的研發(fā)方面的弱勢(shì)，在整體上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們?cè)谄放破肺斗矫嬉泊嬖谝欢ㄈ鮿?shì)，主要體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)管理能力和廣告宣傳方面的能力，必須盡快加強(qiáng)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品開發(fā)上趨同貓王； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪并利用我們的經(jīng)銷商資源來拓展自已的渠道； 綜上所述：貓王公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如下表所述： 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱 產(chǎn)品造型獨(dú)特 產(chǎn)品組合性強(qiáng) 產(chǎn)品質(zhì)量、工藝 EHS 拆裝方便 多通路渠道 銷售人員素質(zhì)高 產(chǎn)品功能用途 售后服務(wù) 生產(chǎn)規(guī)模小 資金實(shí)力弱 產(chǎn)品價(jià)格高 賣場(chǎng)面積小 銷售人員少 網(wǎng)絡(luò)覆蓋稍小 產(chǎn)品品種集中 綜合以上情況具體分析如下： 產(chǎn)品方面：我們?cè)诋a(chǎn)品功能和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)，其中價(jià)格優(yōu)勢(shì)源自于我們的生產(chǎn)加工能力和運(yùn)營(yíng)管理能力及成本控制方面；在產(chǎn)品功能方面優(yōu)勢(shì)源自于我們對(duì)市場(chǎng)建立了初步的市場(chǎng)信息收集系統(tǒng)、產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)加工能力。 ? 整合并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商資源 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么 + 成功的地方 ? 以成熟的營(yíng)銷方式建立了較具規(guī)模的家具品牌專賣店 ? 通過營(yíng)銷策劃推出了家居生活時(shí)尚和消費(fèi)新概念 ? 通過有計(jì)劃的廣告促銷宣傳活動(dòng)，迅速建立起了品牌知名度，從而快速擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率 ? 銷售管理、培訓(xùn)規(guī)范統(tǒng)一 ? 引入了國(guó)外先進(jìn)的家具設(shè)計(jì)理念 ? 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確立了明確的產(chǎn)品定位 ? 員工相對(duì)穩(wěn)定 失敗的地方 ? 對(duì) OEM廠家系統(tǒng)管理有漏洞，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量較低，損壞產(chǎn)品的形象； ? 限于經(jīng)營(yíng)方式及定位使店面規(guī)模過大，所帶來的高度運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較少； ? 售后服務(wù)收費(fèi)，給顧客造成不好的印象。 小資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 過去三年 未來三年 我們做了些什么 + 成功的地方 ? 產(chǎn)品從配角變成了主角 ? 利用國(guó)外設(shè)計(jì)力量設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品 ? 終端店的標(biāo)準(zhǔn)模式推廣 ? 人才儲(chǔ)備和培養(yǎng) ? 觀念的轉(zhuǎn)變 從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 在北京成立營(yíng)銷總部 失敗的地方 ? 盲目學(xué)習(xí)宜家 ? 盲目投資增大成本 ? 經(jīng)銷商選擇無標(biāo)準(zhǔn)、檔次低 ? 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)：未定義目標(biāo)客戶群體 ? 因核心產(chǎn)品外包，導(dǎo)致技術(shù)流失 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怕我們做什么 ? 通過研究目標(biāo)市場(chǎng)需求，跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的生活新概念，并集中貓王的資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)持專一化、差異化的 經(jīng)營(yíng)思路，推出品質(zhì)更高、能自由組合的家庭工作室； ? 結(jié)合產(chǎn)品 DIY特性，通過建材商超渠道快速提高品牌知名度和目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 機(jī)會(huì) O 豐富 SOHO 系列組合款式 選擇適當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行廣泛宣傳 從而讓目標(biāo)客戶群認(rèn)可貓王品牌，明白我們與宜家的區(qū)別； 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)， 使其逐步成為家居顧問； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的 銷售和服務(wù)體系； 威脅 T 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng) 提高產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開發(fā)類似貓王的組合家具； 與 曲美 相比 S W O T 優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富 家庭工作室系列 價(jià)格便宜； 可 提供免費(fèi)上門設(shè)計(jì)服務(wù)； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足 了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的 DIY 的組合樂趣 弱點(diǎn) W 未借助媒體宣傳，廣告宣傳 投資少品牌知名度相對(duì)較弱 無獨(dú)立的專賣店 營(yíng)銷策劃和管理能力弱 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 公司資金、規(guī)模相對(duì)稍弱 公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度較慢，規(guī) 模較小 機(jī)會(huì) O 應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)廣告宣傳，提高 品牌知名度 明確市場(chǎng)定位，突出產(chǎn)品專業(yè)化，豐富 SOHO 系列組合款式 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)，使其逐步成為家居顧問； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的 銷售 和服務(wù)體系； 威脅 T 降低產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格， 開發(fā)類似貓王的組合家具； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng) 產(chǎn)品推崇并達(dá)到 EHS國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)； 與 挪亞家 相比 S W O T 優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品材質(zhì)優(yōu)、加工質(zhì)量高，產(chǎn)品 性能穩(wěn)定；