【正文】 劃分具體的目標(biāo)群體。 3）。 縱坐標(biāo)： 表示企業(yè)所在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的市場(chǎng)成長(zhǎng)率，數(shù)值越大，表示該市場(chǎng)成長(zhǎng)率越高，市場(chǎng)機(jī)會(huì)越大。 在白領(lǐng)一族市場(chǎng)中，市場(chǎng)成長(zhǎng)率一般，可視考慮舍棄此市場(chǎng)。每個(gè)因素只能用 5的加權(quán)： 1 2 30，每個(gè)項(xiàng)目必須打分，項(xiàng)目總分合計(jì)為 100 ； ? 其它因素的打分值為 0— 10 分，在市場(chǎng)吸引力分析圖表中，分值越高表示此項(xiàng)因素越重要；在本企業(yè)實(shí)力分析中，分值越高，表示企業(yè)實(shí)力在此項(xiàng)因素上越強(qiáng)； ? 本企業(yè)實(shí)力分析中的每項(xiàng)得分 =企業(yè)現(xiàn)狀得分 * 加權(quán)得分； ? 本企業(yè)實(shí)力分析中的總得分 =各項(xiàng)因素得分之和。 2． 市場(chǎng)、用戶和競(jìng)爭(zhēng)分析 在小資市場(chǎng)上 1）。在 小資 市場(chǎng)上用戶特征分析（個(gè)人特征，行為特征，消費(fèi) /購(gòu)買(mǎi)特征） 決策者 個(gè)人特征 3040歲、 510萬(wàn)、穩(wěn)重、有禮貌、整潔、發(fā)型正統(tǒng)、不會(huì)配戴過(guò) 多飾品、說(shuō)話有條理、個(gè)人時(shí)間緊、屬于管理層、工作壓力大 行為特征 講究情趣、時(shí)尚、有品味、自認(rèn)為是中產(chǎn)階層、喜歡安靜、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)低、朋友多、接聽(tīng)電話時(shí)會(huì)回避、注重環(huán)保、健康、安全、追求舒適、常夫妻同來(lái)看家具、有口碑效應(yīng) 消費(fèi)傾向 比較理性、對(duì)價(jià)格敏感、精打細(xì)算、決策果斷、聽(tīng)從專業(yè)人員介紹、重復(fù)消費(fèi)、注重書(shū)房設(shè)施、不相信廣告、重視售后服務(wù)、目的性強(qiáng)、常下班后去家具城 4）。 本企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 在小資市場(chǎng)上 企業(yè)制勝因素 / 用戶決策因素 信息加工運(yùn)用 研發(fā)能力 生產(chǎn)加工能力 運(yùn) 營(yíng)管理能力 資金實(shí)力 產(chǎn)品質(zhì)量 成本控制 服務(wù)能力 廣告宣傳 品牌品味 0、 1 1 0、 0 0、 1 1 0、 0 0、 0 外觀造型 0、 0 0、 1 1 0、 1 1 0、 0 價(jià)格 0、 0 1 0、 0 1 1 0、 0 EHS 0、 0 1 0、 0 0、 1 0、 0 1 0、 0 產(chǎn)品功能 1 1 1 0、 0 圖表說(shuō)明： 第 1位數(shù)中 ： 1代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求相關(guān)； 0代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求不相關(guān)； 第 2位數(shù)中： 1代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)； 0代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱； X代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣； 第 3位數(shù)中： 1代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，能繼續(xù)維持； 0代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，不能繼續(xù)維持。 我們怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么 ? 管理 人員本土化造成運(yùn)營(yíng)成本降低 ? 加大在家庭工作室方面的投入 ? 提高 OEM管理水平，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量 ? 加強(qiáng)針對(duì) DIY家庭工作室的促銷廣告力度，從而提高其品牌知名度； ? 改變經(jīng)營(yíng)管理模式，增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)貓王的經(jīng)營(yíng)思路，并了解貓王的戰(zhàn)略規(guī)劃。 從企業(yè)總體來(lái)看，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在信息收集整理方面我們的弱勢(shì)較明顯，必須盡快改進(jìn)；我們?cè)谏a(chǎn)能力和成本控制方面優(yōu)勢(shì)較為明顯，可以繼續(xù)保持。另類市場(chǎng)行業(yè)結(jié)構(gòu)圖與市場(chǎng)狀況 見(jiàn)附圖 1張。另類市場(chǎng)用戶特征分析（個(gè)人特征，行為特征，消費(fèi) /購(gòu)買(mǎi)特征） 決策者 個(gè)人特征 3040歲、 510萬(wàn)年收入、有禮貌、有小辨的、留胡子、有新潮手機(jī)、受西方文化影響大、對(duì)色彩敏感、有閑階層 行為特征 不聽(tīng)他人意見(jiàn)、個(gè)性化、自已有主意、喜歡張揚(yáng)、喜愛(ài)做美容、用香水、獨(dú)自逛家具店、愛(ài)認(rèn)真觀察 消費(fèi)傾向 講究細(xì)節(jié)、喜歡比實(shí)際年齡年青的產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格不敏感、購(gòu)買(mǎi)欲望高于購(gòu)買(mǎi)力 4）。 機(jī)會(huì) O 豐富 SOHO 系列組合款式 選擇適當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行廣泛宣傳從而讓目標(biāo)客戶群認(rèn)可貓王品牌，明白我們與宜家的區(qū)別； 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)，使其逐步成為家居顧問(wèn)； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的 銷售和服務(wù)體系； 威脅 T 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng) 提高產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開(kāi)發(fā)類似貓王的組合家具； 與 曲美 相比 S W O T 優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家 庭工作室系列 價(jià)格便宜 ； 可提供免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)服務(wù)； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足 了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的 DIY 的組合樂(lè)趣 弱點(diǎn) W 借助媒體宣傳，廣告宣傳投 資少品牌知名度相對(duì)較弱 無(wú)獨(dú)立的專賣店 營(yíng)銷策劃和管理能力弱 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 公司資金、規(guī)模相對(duì)稍弱 a) 公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度較慢，規(guī)模較小 機(jī)會(huì) O 加強(qiáng)企業(yè)廣告宣傳，提高品牌知名度 明確市場(chǎng)定位，突出產(chǎn)品專業(yè)化，豐富 SOHO 系列組合款式 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)，使其逐步成為家居顧問(wèn)； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的 銷售和服 務(wù)體系； 威脅 T 低產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開(kāi)發(fā)類似貓王的組合家具； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng) 產(chǎn)品推崇并達(dá)到 EHS 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)； 與 挪亞家 相比 S W O T 優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品材質(zhì)優(yōu)、加工質(zhì)量高，產(chǎn)品 性能穩(wěn)定； 賣場(chǎng)形象統(tǒng)一且時(shí)尚； 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家 庭工作室系列 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力強(qiáng)； 銷售人員素質(zhì)高，有較強(qiáng)的培訓(xùn) 能力； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足 了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶 的 DIY 的組合樂(lè)趣 弱點(diǎn) W 產(chǎn)品配套組合不豐富； 機(jī)會(huì) O 豐富 SOHO 系列組合款式； 了解目標(biāo)客戶群，結(jié)合公司 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和用戶需求推出新的 生活概念，遵循 EHS 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)； 威脅 T 產(chǎn)品定位更趨同于貓王； 加強(qiáng)設(shè)計(jì)能力； 加強(qiáng)銷售人員技能培訓(xùn)； 控制經(jīng)營(yíng)成本降低價(jià)格； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng)； S W O T 6）。 ? 整合并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商資源 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么 + 成功的地方 ? 以成熟的營(yíng)銷方式建立了較具規(guī)模的家具品牌專賣店 ? 通過(guò)營(yíng)銷策劃推出了家居生活時(shí)尚和消費(fèi)新概念 ? 通過(guò)有計(jì)劃的廣告促銷宣傳活動(dòng)，迅速建立起了品牌知名度，從而快速擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率 ? 銷售管理、培訓(xùn)規(guī)范統(tǒng)一 ? 引入了國(guó)外先進(jìn)的家具設(shè)計(jì)理念 ? 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確立了明確的產(chǎn)品定位 ? 員工相對(duì)穩(wěn)定 失敗的地方 ? 對(duì) OEM廠家系統(tǒng)管理有漏洞，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量較低，損壞產(chǎn)品的形象； ? 限于經(jīng)營(yíng)方式及定位使店面規(guī)模過(guò)大，所帶來(lái)的高度運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較少； ? 售后服務(wù)收費(fèi)，給顧客造成不好印 象 我們怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么 ? 管理人員本土化造成運(yùn)營(yíng)成本降低 ? 加大在營(yíng)造個(gè)性化家庭工作室方面的投入 ? 提高 OEM管理水平，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量 ? 加強(qiáng)針對(duì) DIY家庭工作室的促銷廣告力度，從而提高其品牌知名度； ? 改變經(jīng)營(yíng)管理模式，增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)貓王的經(jīng)營(yíng)思路，并了解貓王的戰(zhàn)略規(guī)劃。 從企業(yè)總體來(lái)看，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在信息收集整理方面我們的弱勢(shì)較明顯， 必須盡快改進(jìn)；我們?cè)谏a(chǎn)能力和成本控制方面優(yōu)勢(shì)較為明顯，可以繼續(xù)保持。都市白領(lǐng)市場(chǎng)上行業(yè)結(jié)構(gòu)圖與市場(chǎng)狀況 見(jiàn)附圖 1張。都市白領(lǐng)市場(chǎng)上用戶特征分析（個(gè)人特征，行為特征，消費(fèi) /購(gòu)買(mǎi)特征） 決策者 個(gè)人特征 2530歲、處于結(jié)婚前后、年 收入 35萬(wàn)、著流行時(shí)裝或有運(yùn)動(dòng)感的服飾、走路快、注意力分散、屬先鋒型人物 行為特征 性情中人、喜歡活潑、愛(ài)上網(wǎng)、愛(ài)看大片、喜愛(ài)配戴小飾品、決策快、變化也快、喜愛(ài)接受小贈(zèng)品、愛(ài)表達(dá)自已的觀點(diǎn)、易相信廣告 /宣傳、戶外活動(dòng)多、常多人同來(lái)并有長(zhǎng)輩陪同 消費(fèi)傾向 喜歡小玩意、不理性、不富裕、易受導(dǎo)購(gòu)影響、有從眾性消費(fèi)心理、易沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 4）。 機(jī)會(huì) O 豐富 SOHO 系列組合款式 選擇適當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行廣泛宣傳從而讓目標(biāo)客戶群認(rèn)可 貓王品牌，明白我們與宜家的區(qū)別； 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)，使其逐步成為家居顧問(wèn)； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的銷售和服務(wù)體系； 威脅 T 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng) 提高產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開(kāi)發(fā)類似貓王的組合家具； 與 曲美 相比 S W O T 優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家 庭工作室系列 價(jià)格便宜； 可提供免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)服務(wù)； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足 了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的 DIY 的組 合樂(lè)趣 弱點(diǎn) W 借助媒體宣傳，廣告宣傳投 資少，品牌知名度相對(duì)較弱 無(wú)獨(dú)立的專賣店 營(yíng)銷策劃和管理能力弱 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 公司資金、規(guī)模相對(duì)稍弱 公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度較慢，規(guī) 模較小 機(jī)會(huì) O 加強(qiáng)企業(yè)廣告宣傳，提高品牌知 名度 明確市場(chǎng)定位，突出產(chǎn)品專業(yè)化，豐富 SOHO 系列組合款式 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)， 使其逐步成為家居顧問(wèn)； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的 銷售和服務(wù)體系； 威脅 T 低產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開(kāi)發(fā)類似貓王的組合家具； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活 動(dòng) 產(chǎn)品推崇并達(dá)到 EHS 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)； 與 挪亞家 相比 S W O T 優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品材質(zhì)優(yōu)、加工質(zhì)量高，產(chǎn)品 性能穩(wěn)定； 賣場(chǎng)形象統(tǒng)一且時(shí)尚； 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家 庭工作室系列 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力強(qiáng)； 銷售人員素質(zhì)高，有較強(qiáng)的培訓(xùn) 能力； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了 用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的 DIY 的組合樂(lè)趣 弱點(diǎn) W 產(chǎn)品配套組合不豐富； 機(jī)會(huì) O 豐富 SOHO 系列組合款式； 了解目標(biāo)客戶群，結(jié)合公司 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和用戶需求推出新的 生活概念，遵循 EHS 國(guó) 際標(biāo)準(zhǔn)； 威脅 T 更趨同于貓王； 加強(qiáng)設(shè)計(jì)能力； 加強(qiáng)銷售人員技能培訓(xùn)； 控制經(jīng)營(yíng)成本降低價(jià)格； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng)； 備注： 在小資、另類、白領(lǐng)市場(chǎng)上 SWOT 圖完全相同，只不過(guò)，在小資市場(chǎng)上與白領(lǐng)市場(chǎng)不相同之處是：與上類三個(gè)品牌家具相比價(jià)格因素影響相對(duì)較弱；在另類市場(chǎng)上，與白領(lǐng)市場(chǎng)不相同之處是：在產(chǎn)品個(gè)性化優(yōu)勢(shì)方面更強(qiáng) 。 ? 整合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此領(lǐng)域的潛在設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的自由組合的家庭工作室； ? 開(kāi)發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷售渠道，并通過(guò)設(shè)立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標(biāo)消費(fèi)群體面前并做深做細(xì)； ? 通過(guò)專賣店、產(chǎn)品圖集光盤(pán)、網(wǎng)站、電視、報(bào)刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準(zhǔn)確并盡快傳達(dá)至我們的目標(biāo)群體； ? 我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先實(shí)現(xiàn) CRM管理系統(tǒng)及 MRP的應(yīng)