【正文】 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 11秒 11:47:1126 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時 47分 11秒 11:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :47:1111:47Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 11秒 11:47:1126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :47:1111:47:11February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:1111:47Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 11秒 11:47:1126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :47:1111:47:11February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:1111:47Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J為去不了的地方的人。 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 11秒 ? 將合適的人請上車，不合適的人請下車。 ? 一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個只有興趣者。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 ? 省錢就是掙錢。 ? 加強用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 上午 11時 47分 11秒 1%的錯誤會導(dǎo)致 100%的錯誤。 ? 管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 :4711:47::4719:09::4711:47:1111:47:11 ? 在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 11秒 ? 一個成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 ? 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 11:47:1119: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。 :4711:47:11 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 ? 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。 ? 花費數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。 11:47:1111: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。 ? 一個人想要成功，就要學(xué)會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。 2023/2/2611: ? 科學(xué)技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機 2023/2/26會。 ? 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。 ? 21世紀，沒有危機感是最大的危機。該公司的銷售網(wǎng)絡(luò)已擴展到了海外，其產(chǎn)品銷往 100多個國家。外科醫(yī)生們還被邀請參加貝奧麥特公司發(fā)起的討論會，在討論會上外科醫(yī)生們闡述他們怎樣使用該公司的產(chǎn)品。這項活動使外科醫(yī)生們知道了貝奧麥特設(shè)計的復(fù)雜性?！? ? 旅行開始的前一天，外科醫(yī)生們飛抵規(guī)定的地點，被熱情招待。 曾拉特解釋說：“這項活動，給我們的銷售人員和醫(yī)生提供了幾天沒有公務(wù)纏身的時間。對此，公司銷售與營銷副總經(jīng)理喬爾 其中一個主要途徑就是開展旅游活動。成立10多年來，每年銷售額和利潤以 30%的速度增長?！彼上履軌蛲黄埔话愦笃髽I(yè)中“報喜不報憂”、“報假不報真”的盲點，實在是他能開創(chuàng)電器王國的主要原因。如此一來，等于將市場情況和消費者意見直接傳達給所有的部門，對于提高經(jīng)營的效率化及合理化，是最直接有效的幫助。第二，從面對面的溝通中，獲知顧客的需要點和認知度，這種消費情報，不但可作改善產(chǎn)品的依據(jù)，更提供了發(fā)展新產(chǎn)品的構(gòu)想。 對此，公司內(nèi)部有許多人不理解，認為是在小題大作。 ? 松下幸之助的“顧客抱怨中心”，并不像一般企業(yè)只用來打發(fā)不滿的顧客，而是由他自己主持。 ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ?然許多企業(yè)都希望自己能以顧客為中心，但在現(xiàn)實中真正能做到這一點的企業(yè)是非常少的，這是因為： A. 溝通無法達成，無法獲得反饋 B. 以業(yè)績?yōu)橥苿?，員工沒有獲得用戶信息的動力 C. 股份過于集中，員工缺乏歸屬感 D. 不能帶來直接利益，故投入不足 問題與討論 松下的顧客抱怨中心 ? 日本的松下幸之助，在未建立起他的電器王國之前，就有了重視消費者權(quán)益及售后服務(wù)的經(jīng)營理念。而真正的動力就在于它與客戶的命運是共同的。從這個意義上說，擁有穩(wěn)定的、共同增長的客戶是企業(yè)最可依賴的財富。 對于現(xiàn)代企業(yè)而言，銷售的達成只是銷售的一部分。企業(yè)在計算為達成溝通所付出的時間的同時，其實客戶也會將付出的時間計入成本。 ? 問題 3：認真考慮在日常經(jīng)營活動中，是否真正為用戶著想？ ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ? 以顧客為中心的企業(yè) 企業(yè)是核算利潤并依靠利潤生存的商業(yè)單位。對于條件并不充分的企業(yè)，顧問式銷售做為理念是可以先加以推廣的，在推廣過程中，企業(yè)管理者需要不斷根據(jù)現(xiàn)實情況來調(diào)整企業(yè)的管理體系，才會收到良好的效果。 顧問式銷售與現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)權(quán)模式，其實是一個問題的兩個方面。這樣的變動必須把握好時機，并能得到企業(yè)絕大部分員工的認可。 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 必須指出的是，類似的企業(yè)體制變動必須建立在穩(wěn)定控制的基礎(chǔ)上。 ? 從這個意義上說，顧問式銷售需要的是一次真正的管理革命。企業(yè)管理與股份的高度集中直接帶來的后果，就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間利益無法達成統(tǒng)一，在這個基礎(chǔ)上去期望企業(yè)與客戶之間建立利益統(tǒng)一體就顯得異?；恼Q。一般而言，業(yè)績是誰都看得見的，最適合充當這樣的標準。但這些問題的產(chǎn)生建立在企業(yè)只有一個領(lǐng)導(dǎo)人的前提下，企業(yè)的絕大多數(shù)股份歸屬于這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，自然在務(wù)實與務(wù)虛的問題上會與員工產(chǎn)生完全不同的見解。不僅如此，潛力的問題，不同的人往往會有不同的理解，如果不加以規(guī)范化，企業(yè)就會走向務(wù)虛。 ? 問題 2：您的企業(yè)是否已經(jīng)面臨規(guī)范管理的問題？抓住這個機會。在市場空間有限的情況下，這樣作無異于飲鳩止渴，是短視的，缺乏后勁的發(fā)展策略。 ◆管理應(yīng)勢而變 單靠業(yè)績增長來進行分配實際上是在暗示員工：企業(yè)只鼓勵急功近利，不鼓勵長遠打算。 ? 應(yīng)該承認，現(xiàn)有的管理確實在企業(yè)高速發(fā)展的過程中產(chǎn)生了重要的作用，但正所謂“馬上得天下，不能馬上治天下”。這種情況在 IT行業(yè)中體現(xiàn)得非常明顯。 ◆管理應(yīng)勢而變 ? 對于管理而言，最重要的是分配體制的建立。 ? 其次，管理是一個時間性的概念。但問題在于，這些管理真的就夠用了嗎？ ? 首先，管理是一個發(fā)展的概念。 ? 問題 1：您的管理方法是否適應(yīng)現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展情況？ ◆管理應(yīng)勢而變 ? 你的管理真的夠用嗎 ? ? 應(yīng)該說，隨著人們對管理的重要性認識的不斷增強，現(xiàn)代的企業(yè)特別是那些年輕的企業(yè)對管理都是非常重視的，不同的企業(yè)在一些具體操作上也逐漸形成了自己的經(jīng)驗。因此，只有那些把握住這一潮流的人才有可能真正獲得明天。但值得指出的是，真正意義上的顧問式銷售并不簡簡單單體現(xiàn)為一種概念的更新，更重要的是它深刻地影響著現(xiàn)代企業(yè)的組織管理。 第六講 導(dǎo)入語 ? 通過過去的課程，我們對顧問式銷售以及它的操作流程有了一定的認識。另一則廣告的文案為：“ …… 可是當碰到我們名字的時候，他們便稱我們是“那個”有著很長名字的銀行，我們寧愿將“那個”改一改”。對此，他們通過廣告作出了令人印象深刻的說明。唯獨美中不足的是，有 70%左右的顧客嫌銀行的名稱太長，不容易念，也不好記，有人干脆就叫它“這銀行”。 ? 這家銀行十分注意顧客的需求和意見反映，經(jīng)常從顧客意見調(diào)查中改進它的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)。 問題與討論 尊重顧客銀行改名 ? 美國紐約州的全國商業(yè)銀行與信托公司是一家深受顧客信賴和喜愛的銀行。信中除了詳細地介紹“光伯”的性能和功能外，還告訴零售商店每只引擎零售價是 25英鎊，回扣 7英鎊給他們。本田聽后，覺得是條妙計，就請?zhí)贊闪⒓慈マk。藤澤建議，暫時放棄全日本的 200家摩托車經(jīng)銷商店，把重點放在 55000家自行車零售商店。一批批可以裝在自行車上的“光伯”牌引擎生產(chǎn)出來了。 這些服務(wù)包括： 市場分析與咨詢服務(wù) 公關(guān)服務(wù)企業(yè)政策與管 理的指導(dǎo)性服務(wù) 對產(chǎn)品最大化的開發(fā)服 務(wù) 技術(shù)支持 問題與討論 “本田”的獨特銷售網(wǎng) ? 在當今世界摩托車銷售中， 4輛中就有 1輛是“本田”的產(chǎn)品，如此龐大的銷售網(wǎng)卻是從日本的自行車零售商店開始起步的。 ◆成交只是銷售的一半 ? 這些服務(wù)都在顧問式銷售的范疇中，它的具體實現(xiàn)當然要依靠自身企業(yè)的實力來實現(xiàn)，而且也要考慮客戶是否愿意接受的因素，但從以上服務(wù)的類型可以看出，所謂顧問式銷售，事實上就是一種全方位的服務(wù)模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長的“雙贏”體系，只有在這個體系中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。一個發(fā)展中的客戶是銷售者最大的資源，推動客戶發(fā)展的本身其實就是為企業(yè)自身的未來添加增長的力量。這兩種關(guān)系本來就是買賣雙方天然存在的關(guān)系，但由于買賣的時段性，往往使雙方忽略了這種關(guān)系的存在。 傳統(tǒng)的銷售理論： 顧問式銷售： 買賣是一個延續(xù) 的過程銷售達成 后，雙方的責任 與義務(wù)仍然存在 服務(wù)是銷售中的 一部分 買賣是某一具 體時段內(nèi)達成 的行為銷售達 成后，買賣雙 方的責任與義 務(wù)就已經(jīng)完成 了服務(wù)是附加 在商品交換之 外的一種行為 ◆成交只是銷售的一半 ? 顧問式銷售推崇與客戶建立一種“面對面、肩并肩”的關(guān)系，亦即雙方共同承擔責任，共同攜手發(fā)展。 ◆溝通的價值 顧問式銷售： 問題要簡單明確，不要含 糊其辭 要使用客戶能理解的語言 對技術(shù)問題不要做過多的解釋，對于客戶而言，他們購買的是需要，而不是專業(yè)知識 盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解 問題盡可能簡單以便于用戶回答 ◆成交只是銷售的一半 ? 周到細心的關(guān)懷，良好的服務(wù)和支持是顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)。 值得指出的是，面對不同客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里只能提供基本的溝通原則，這些原則必須依靠實踐的不同而加以修改。沒有無用的聆聽，只有無用的聆聽者，一切認為聆聽與業(yè)績無關(guān)的想法都是有害的、浮躁的。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。 ? 問題 2：您與您顧客之間的溝通是否順暢、和諧 ◆溝通的價值 ? 顧問式銷售注重與顧客的溝通，這個溝通主要包括聆聽與提問兩個方面。 ? 雖然在傳統(tǒng)的銷售過程中，許多銷售者自覺不自覺地也希望與客戶結(jié)成友誼與合作的關(guān)系，但這種關(guān)系的達成往往只能依靠銷售者本身的素質(zhì)以及自覺來達成，而在具體的操作中，又不免有個人氣質(zhì)與個性方面的因素介入，并不能像顧問式銷售那樣，在體制與結(jié)構(gòu)的設(shè)計上就考慮了銷售者角色多元的因素，因此無法從根本上體現(xiàn)出顧問式銷售的優(yōu)勢。 傳統(tǒng)的 銷售理論：