日化行業(yè)怎樣與組織化企業(yè)談生意(參考版)
2025-01-25 17:26本頁(yè)面
【正文】 但我們嘉實(shí)多的 業(yè)績(jī)目標(biāo)又居高不下，身為嘉實(shí)多銷(xiāo)售人才的你， 如何才能打開(kāi)這個(gè)僵局？ 提示： 該公司是一家注重產(chǎn)品品質(zhì)的公司，內(nèi)部人員的 專業(yè)素質(zhì)都不錯(cuò)。現(xiàn)在未使用嘉實(shí)多的 產(chǎn)品，理由是以往與現(xiàn)場(chǎng)人員有一些不愉快的經(jīng) 驗(yàn)。 試問(wèn)如何處理此問(wèn)題，以達(dá)到雙嬴的結(jié)果？ 提示： 該公司現(xiàn)在用我們的油品占大部分，但目前面臨競(jìng)爭(zhēng) 者不斷的想強(qiáng)力介入。嘉實(shí)多產(chǎn)品在三陽(yáng)公司的比例不 大，約只有 10%左右，我們?nèi)绾巫屓?yáng)公司使用較多 的嘉實(shí)多油品？ 提示： 該公司很注重技術(shù)與人際關(guān)系 27 案例 CASE STUDY (Ⅱ ) 說(shuō)明 ：東元電機(jī)是一家國(guó)內(nèi)知名且歷史悠久的企業(yè)，油品 的用量亦相當(dāng)可觀，但其采購(gòu)方式是現(xiàn)場(chǎng)切削油同 意測(cè)試，測(cè)試通過(guò) OK而且產(chǎn)品品質(zhì)要求最高，再提 出申購(gòu)，由采購(gòu)單位購(gòu)買(mǎi)，但采購(gòu)單位對(duì)于價(jià)格要 求希望是最便宜的。 接著是現(xiàn)場(chǎng)單位滿意，才有可能申購(gòu)公司的產(chǎn)品。 ? 何謂交叉式管理： 針對(duì)客戶組織與本身公司組織，不同層級(jí)人員， 相互分工各自掌握不同層級(jí) Keyman， 以確保 談判出現(xiàn)僵局有再往下談的管道，以達(dá)成最后 目的。 (a) (b) (c) 3 一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求： A、特質(zhì)： 銷(xiāo)售量大 持續(xù)成長(zhǎng) 組織化、制度化、層級(jí)化（分工） 現(xiàn)代化管理（考慮成本與銷(xiāo)量） 注重形象 4 B、需求： 低進(jìn)價(jià)（以量制價(jià)） 品質(zhì)要求高 產(chǎn)品要有知名度 服務(wù)要求高 要能對(duì)老板有交代 5 請(qǐng)舉例： 您目前所負(fù)責(zé)客戶之特質(zhì)及需求 6 二、談判的定義 /內(nèi)涵 談 判 請(qǐng)給它一個(gè) 定 義
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1