【正文】 下午 3時(shí) 15分 4秒 下午 3時(shí) 15分 15:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 15分 :15February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :15:0415:15:04February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 15:15:0415:15:0415:15Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 15:15:0415:15:0415:152/8/2023 3:15:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時(shí) 15分 4秒 下午 3時(shí) 15分 15:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時(shí) 15分 :15February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時(shí) 15分 4秒 15:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:15:0415:15:0415:15Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:15:0415:15:0415:152/8/2023 3:15:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 15分 4秒 下午 3時(shí) 15分 15:15: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 3時(shí) 15分 :15February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時(shí) 15分 4秒 15:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:15:0415:15:0415:15Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:15:0415:15:0415:152/8/2023 3:15:04 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 此外 ， 還要了解自己區(qū)域大小 ， 交通道路狀況 ， 交通工具狀況 ， 商店之 間距離等 ， 以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上 ， 而不是浪費(fèi)在途中和等 候或見不著 KDM 上 。 有資料顯示 ， 銷售人員有 70%以 上的時(shí)間是用于類似以上方面的 。 簡而言之 ， 既要達(dá)到生意目標(biāo) ， 又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平 。 貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣 。 通常來講 ， 拜訪頻率如下： （ 參考 ） ? A 店： 23 次 /周 ? B 店： 2 次 /每周 ? C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期 ， 生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率 ， 送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率 等綜合考慮的 。 那么多 大的拜訪頻率是合適的呢 ？ 我們所說高頻率拜訪 ， 并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪 。 定期拜訪 ， 不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題 ， 更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系 ， 增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度 。 另外 ， 由于市場競爭活動(dòng)的日趨激烈 ， 以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整 ， 如果我們不 、 能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng) ， 如果不能親身去調(diào)查工作 ， 不能進(jìn)行定期的拜訪 ， 我們就 不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 只有 這樣 ， 才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作 。 對于一些有挑戰(zhàn) 性的分銷賣入 （ 比如：玉蘭油在 C 店的分銷 ） ， 銷售人員可能會知 難而退 ， 或很滿足于現(xiàn)狀 ， 而不再作進(jìn)一步努力 。 詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考 《 分銷代表培訓(xùn)指南 》 。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識 、 技巧和經(jīng)驗(yàn) 。 我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才 ， 就意味 著在大店的生意發(fā)展中 ， 我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會 。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公 司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的 。 作為工作在第一線的銷售代表 ， 能否出 色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo) ， 很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求 創(chuàng)造性地適用于不同商店 ， 這需要銷售代表對自己客戶不斷研究 ， 深入討論 ， 才會有針對性地 銷售 ， 就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣 ， 同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝 ， 而不是生產(chǎn) 線上的產(chǎn)品 ， 千篇一律 。 要有創(chuàng)新精神 。 因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知 ， 或知之甚少 。 這些都會對商店負(fù) 責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響 。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫存 、 收款等問題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進(jìn) ， 加之促銷活動(dòng)日益增 多 ， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高 ， 因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍 。 因此合適的供價(jià)體系 ， 一方面可以讓 商店對 PG 產(chǎn)品盡可能投入更多資金 ， 而且可以保證商店合適的加價(jià)率 ， 能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面 ， 也可以使分銷商加快資金 周轉(zhuǎn) ， 獲取合理利潤 。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定 ， 也要參照 PG 公司對 分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系 。 控制商店唯一進(jìn)貨渠道 ， 減少商店在談判桌前的無理要求 ， 對 安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障 。 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給 某一個(gè)具體分銷商 ， 同時(shí)其他分銷商不得介入 。 由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定 ， 也 會影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入 ， 影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力 ， 從而最終影響 了 PG 公司利益 。 在重要商場的重復(fù)覆蓋 ， 使分銷商銷售代表工作效率降 低 ， 銷售費(fèi)用增加 。 長此下來 ， 對 PG 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響 。 弊處主要有以下幾點(diǎn)： 分銷商對大店控制力減弱 。 多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ) 單一分銷商在服務(wù) 、 價(jià)格方面的不足 ， 可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力 ， 不 斷挖掘潛力 。 區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市 ， 或一個(gè)區(qū)域大店時(shí) ， 同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶 在進(jìn)行商店覆蓋 。 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的 ， 因?yàn)樯痰觐愋筒煌?， 條件不同 ， 處理方法 也各有差別 ， 但是從普遍意義來講 ， 大店管理還是有其規(guī)律的 。 BL 的策略是： 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售 。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心 、 業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面 。 對 BL 來講 ， 良好的店內(nèi)形象是配合 我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具 。 對于 日用消費(fèi)品 ， 這方面作用更為突出 ， 因?yàn)橄M(fèi)者不會象買房子一樣千挑萬選 。 能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用 。 ? 小店：由于總體生意量較小 ， 減去人工 、 車輛等費(fèi)用 ， 盈利較少 。 這意味著 ， 以長遠(yuǎn)來看 ， 批發(fā)有萎縮趨勢 ， 而零售業(yè)則孕 育著更大的市場潛力和機(jī)會 。 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中 ， 可以看出 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 百貨商店； 2 、 超級市場； 3 、 連鎖店； 4 、 平價(jià)倉儲商場； 5 、 食雜店； 6 、 國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等 。 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。 一般至少有食品 、 洗滌用品等日用消費(fèi)品 ， 能夠有機(jī)會達(dá)到或超過 C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn) 。 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度 ， 附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況 ， 在各市場確定各自的覆蓋模式； 大店銷售管理 一、大店概述 ? 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度 ， 擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷 、 經(jīng)營日化用品的商店 ? 大店特點(diǎn) 相對于小店而言 ， 大店有如下主要特點(diǎn)： 銷量：根據(jù)不同的城市 ， 一般應(yīng)大于 5 箱 /月 ， 約 15002023 元以上 ， 即使連鎖店某單店＜ 5 箱 ， 也應(yīng)按大店對待 。 2 、 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤 （ 袋裝洗發(fā)水 、 護(hù)舒寶 、 洗衣粉 、 牙膏牙刷 ） 、 美容美發(fā)店 （ 洗發(fā) 水 ） 、 公共浴室 （ 袋裝洗發(fā)水 、 香皂 、 沐浴露 ） 、 公共廁所 （ 護(hù)舒寶 ） 、 藥店 （ 舒膚佳香皂 、 衛(wèi)生巾 、 袋裝洗發(fā)水 ） 。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后 ， 可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展 。 3 、 培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) PG 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手 。 ? 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP； 所有的掛牌 、 掛鈞 、 掛袋上 都應(yīng)陳列我們的目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列 ， POP 張貼醒目 、 明顯 、 整潔 、 絕對優(yōu)于競爭對手 。 目標(biāo) ? 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷 。 促銷總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷 贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。 否則 ， 在銷售介紹時(shí)只知一味 強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 ” 的逆反心理 。 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí) ， 讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任 ， 了解該促銷對小 店店主的主要好處 ， 提供給每位銷售代表一份說服性銷