【正文】 （ 4）費(fèi)用明細(xì)表 ? 費(fèi)用明細(xì)表主要反映各項(xiàng)費(fèi)用的金額和所占費(fèi)用總額 的比。 上海多孚企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 021－ 6143623 13817021672 35 （ 2） 戶外產(chǎn)品 銷售排行表 ? 戶外產(chǎn)品 銷售排行表主要包括銷售額排行、毛利率排行、銷售比重、銷售額和量的交叉比率排行等數(shù)據(jù)，使 戶外店 有能力追蹤不同 戶外產(chǎn)品 銷售額的變化，分析 戶外產(chǎn)品 受歡迎狀況，進(jìn)而調(diào)整廣告和促銷策略。 運(yùn)用 POS系統(tǒng)管理的 戶外店 ， 戶外店長(zhǎng) 會(huì)很快地得到有關(guān)經(jīng)營營的準(zhǔn)確信息資料，戶外店長(zhǎng) 要對(duì)這些資料進(jìn)行分析研究，做出改進(jìn)經(jīng)營的決策。 （ 4）對(duì) 戶外產(chǎn)品 陳列的管理 ? 零售店多采用貨架陳列，隨著銷售，貨架上經(jīng)常出現(xiàn)大面積空缺現(xiàn)象，零售業(yè)經(jīng)營要求的 “ 滿貨架陳列 ” 是 戶外店長(zhǎng) 工作的重點(diǎn)之一。 （ 2）對(duì) 產(chǎn)品 質(zhì)量的管理。 3． 【物】 對(duì) 戶外產(chǎn)品 的管理 戶外店長(zhǎng) 對(duì) 貨品 的管理是 戶外店長(zhǎng) 管理能力的又一體現(xiàn)， 產(chǎn)品 管理聽好壞是考核 戶外店長(zhǎng) 管理能力的重要 標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)貨票據(jù)中付款的憑證，是 貨款的 支出依據(jù)，這一點(diǎn)對(duì)總部送貨或廠商送貨都是如此。 ? 戶外店長(zhǎng) 對(duì)收銀員的管理，重在降低收銀差錯(cuò)率，限制收銀員折扣收銀、處理特殊情況的權(quán)限，對(duì)收銀工作進(jìn)行監(jiān)控。 2． 【財(cái)】 對(duì)現(xiàn)金 、票據(jù) 的管理 主要包括對(duì)收銀員的管理和對(duì)進(jìn)貨票據(jù)的管理。 （ 3）對(duì)供貨者的管理 ? 無論是 戶外店 的供應(yīng)商還是企業(yè)內(nèi)部 配送人員，來 戶外店 送貨或者洽談?dòng)嘘P(guān)事宜，都必須在指定的地點(diǎn)，按照公司 規(guī)定的程序執(zhí)行。 （ 2）對(duì)顧客管理 ? 顧客是“衣食父母”，可以說是整個(gè) 戶外店 的基礎(chǔ)，沒有顧客就沒有銷售，就沒有盈利，那么 戶外店 也就失去了存在的意義。 （ 1）對(duì)本店員工的管理 ? 在 戶外店 中，第個(gè)員工的崗位在作業(yè)上是單純的，而在功能上是多樣的。 戶外店長(zhǎng) 作業(yè)管理的重點(diǎn)無非是人、財(cái)、物和現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)所需要的信息，他必須有效地利用和管理 戶外店 的人、財(cái)、物和信息資源，做好日常銷售服務(wù)工作，最大限度地使顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售計(jì)劃和利潤(rùn)目標(biāo)。 通常， 戶外 店長(zhǎng) 管理的事項(xiàng)非常煩瑣但其內(nèi)容大部分是重復(fù)的例行性事務(wù)，大約占總工作量的 70%～ 80%，僅有 20%～ 30%是非例行性事務(wù)由 戶外店長(zhǎng) 自行判斷處理。 第二種能力： 管理能力 戶外店長(zhǎng) 必須具備一定的管理能力，因?yàn)?戶外店長(zhǎng) 的工作重點(diǎn)是管理而不是經(jīng)營。 ? 行動(dòng) 上海多孚企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 021－ 6143623 13817021672 33 ? 辦事拖拉是人性的重大弱點(diǎn)，很多人都有這種弱點(diǎn)，要管理得成功，就不能受這種性格影響，行動(dòng)起來要堅(jiān)決果斷，不能拖泥帶水。 ? 姿態(tài)是無聲的語言，它在開口說話之前就傳遞出了信息，使人對(duì)你產(chǎn)生印象。走路 地 姿勢(shì)應(yīng)該是優(yōu)雅自然的，速度不可過慢，否則會(huì)給人一種不自信的感覺。坐著時(shí)，如果腳不停 地 抖動(dòng)， 或者身體扭來扭去，坐不穩(wěn)當(dāng)，都表明自己有些不耐煩。坐時(shí)，注意不要貪圖舒服。肩膀保持放松，兩臂自然下，雙手放于身體兩側(cè)。研究顯示，一個(gè)人緊張，目光會(huì)游離不定，而且眨眼次數(shù)增加，注意對(duì)方的小動(dòng)作，一個(gè)人可以做到喜怒不形于色，但他的小動(dòng)作會(huì)透露他的心情， ? 姿勢(shì) ? 站姿。 ? 講話慢而清晰，語言簡(jiǎn)短。 ? 與別人談話時(shí)，身體稍往前傾，會(huì)讓別人更容易接受你的意見。 ? 說話時(shí)越將重點(diǎn)放在后面，越能顯出所說的話的重要性。 ? 言語 ? 說話要得體，不要想說什么就說什么。 ? 儀表要盡量展現(xiàn) 戶外店長(zhǎng) 的風(fēng)度。 ? 儀表 ? 穿上嶄新的服裝，情緒也會(huì)為之振奮。 ? 外表可能具有很大影響，人們會(huì)根據(jù)外表對(duì) 戶外店長(zhǎng) 做出判斷。 （ 2） 戶外店長(zhǎng) 樹立威信的方法。 ? 磁石般的親和力。 ? 向心凝聚力。 ? 巨大的感召力。 ? 無形的影響力。威信使店員對(duì) 戶外店長(zhǎng) 產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的歸屬感和服從感，這是精神的作用。也就是說，當(dāng)?shù)陠T炒 戶外店長(zhǎng) “魷魚”之時(shí) 戶外店長(zhǎng) 的“賞罰”就會(huì)變得一點(diǎn)用處都沒有。 戶外店長(zhǎng) 還必須給予員工自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因?yàn)槿说膬r(jià)值就在于獨(dú)立完成工作的能力以及與他人共同完成工作的能力，這兩種能力是群體力量的根源，是人類最珍貴的寶藏。這樣，戶外店長(zhǎng) 和部屬之間的關(guān)系也自然而然地提高了一個(gè)水準(zhǔn)?！?戶外店長(zhǎng) 這樣平實(shí)的一句話，顯得謙虛多了，同時(shí)也尊重了自己的店員，使其能更好地參加共同的工作。充分信賴店員的能力和為人是處理人際 關(guān)系最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。但是在事情的實(shí)施過程中，如果達(dá)不到預(yù)期的效果，取不到預(yù)定的成績(jī)，工作中常出現(xiàn)失誤，久而久之，就可能引起店員的不信賴 上海多孚企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 021－ 6143623 13817021672 31 情緒。”像這位武將一樣， 戶外店長(zhǎng) 領(lǐng)導(dǎo)店員時(shí)，首先應(yīng)該具備這樣的魄力，要敢于 站在前頭，勇于承擔(dān)責(zé)任。 1． 懂得領(lǐng)導(dǎo)店員 作為一個(gè) 戶外店長(zhǎng) ，對(duì)待 店員應(yīng)該像將軍 對(duì)待 士兵一樣。 戶外店長(zhǎng) 也要一面教導(dǎo) 員工 本店存在的意義和營業(yè)活動(dòng)的意義，一面促使他們同心協(xié)力從事店內(nèi)的所在活動(dòng)。 在店內(nèi)工作人員包括正式職員、鐘點(diǎn)式等不同的人， 戶外店長(zhǎng) 必須將上述不同的人組織起來，善用他們的特長(zhǎng)。 第一種能力： 領(lǐng)導(dǎo)能力 戶外店的核心所在是 店長(zhǎng) 的領(lǐng)導(dǎo)能力好壞， 它 會(huì)影響到店員的心情及工作態(tài)度，從而影響到 工作的成果。 與船長(zhǎng)的工作類似， 戶外店長(zhǎng) 也必須清楚地知道 戶外店 經(jīng)營的目標(biāo)，并將目標(biāo)準(zhǔn)確地傳達(dá)給自己的店員，萬眾一心，共同努力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。”這樣一來，船員們都有了明確的目標(biāo)，清楚自己目前應(yīng)該做的工作，因而能全神注地遵循船長(zhǎng)和指示去完成多項(xiàng)工作，而不必?fù)?dān)心其他的事情。 商品陳列的方法： 分層陳列方法 組合陳列法 堆疊陳列法 懸掛陳列法 幾何圖形法 變化陳 列法 上海多孚企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 021－ 6143623 13817021672 30 戶外店長(zhǎng) 應(yīng)具備的 3 種能力 開店如同船行在海上，一切以船長(zhǎng)的目標(biāo)為目標(biāo)。 8． 戶外產(chǎn)品 陳列與展示的常識(shí) 根據(jù) 戶外產(chǎn)品 的色彩與展示特征，采取條列式或?qū)Ρ仁降年惲蟹绞郊訌?qiáng) 戶外產(chǎn)品 的美感和質(zhì)感，以達(dá)到刺激顧客購買欲望的目的。 銷售服務(wù)技巧 要成為一個(gè) 優(yōu)秀 的 戶外店長(zhǎng) ， 必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在傳統(tǒng)觀念里， 如以為等顧客上門后 才是打招呼、銷售 戶外產(chǎn) 品 的時(shí)刻。另外 戶外店長(zhǎng) 應(yīng)按時(shí)完成各項(xiàng)行政報(bào)表 的填寫工作 （如日、周、月銷售報(bào)表，市場(chǎng)信息周報(bào)等）。 同行 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在工作過程中 ， 戶外店長(zhǎng) 應(yīng)利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的舉動(dòng) ，如 銷售類似品、替代品 、 銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等，并將這些情況及時(shí)向上層匯報(bào)。 戶外產(chǎn)品 知識(shí) 戶外產(chǎn)品 知識(shí)是在銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本銷售要點(diǎn) ，所以 戶外店長(zhǎng) 要將 戶外產(chǎn)品 名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、原料、顏色、規(guī)格、功能、先進(jìn)性、推廣要點(diǎn)、使用方法、儲(chǔ)藏方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。 了解行業(yè)和常用術(shù)語 進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅應(yīng)對(duì)行業(yè)過去和 現(xiàn)在 的狀況有所了解，還應(yīng)對(duì)行業(yè)的未來演變進(jìn)程、如 戶外產(chǎn)品 毛利率和周轉(zhuǎn)率、 POP、 DM，甚至一些常用術(shù)語，如 5S、 4P 等， 戶外店長(zhǎng) 也要熟知。因此，要想把自己訓(xùn)練成為一個(gè)成功的 戶外店長(zhǎng) ，至少需要掌握以下一些 戶外店 經(jīng)營的基本知識(shí)： 了解企業(yè) 要充分了解所在企業(yè)的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品 質(zhì)量 情況 、售后服務(wù)承諾的內(nèi) 容以及企業(yè)未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。所以，建議 戶外店長(zhǎng) 在發(fā)號(hào)施令時(shí)應(yīng)注意一些細(xì)節(jié)與技巧，畢竟指示與命令的得當(dāng)與否，關(guān)系到店員工作的興趣與榮譽(yù)心。 ? 很多時(shí)候，戶外店長(zhǎng) 須經(jīng)過店員 才能夠 完成上級(jí)所交辦的工作，因此對(duì)于指示及命令的下達(dá)技巧與方法應(yīng)多加注意與研 究。 5． 謀求組織內(nèi)的良好溝通 ? 戶外店長(zhǎng) 往往容易忽略一點(diǎn)：對(duì)上級(jí)的報(bào)告、對(duì)店員的命令的傳達(dá)都毫無瑕疵 ， 但是對(duì)于同事間感情的聯(lián)絡(luò)卻做得不夠好，無形中惡化了人際關(guān)系，成為組織混亂的原因。 4． 不斷改進(jìn)工作方法 ? 在 工作崗位上，應(yīng)有“維持現(xiàn)狀就是落伍”的危機(jī)意識(shí)，并時(shí)刻謹(jǐn)記問題意識(shí)、原價(jià)意識(shí)，使工作更專業(yè)化。 ? 不把權(quán)威、頭銜掛在嘴上，才能得到店員的尊敬與信賴，由此產(chǎn)生無言的領(lǐng)導(dǎo)力。這容易讓 店員認(rèn)為， 戶外店長(zhǎng)都無所謂、大概此事也沒 什么大不了！ ? 所以說，要店員做， 如果 自己率 先去做，店員自然而然地跟著學(xué)習(xí)。 上海多孚企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 021－ 6143623 13817021672 27 成功戶外店長(zhǎng)的 五種 工作態(tài)度 為了盡到主管的責(zé)任，熟悉并 管理自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)、 訓(xùn)練店員、改善工作方法、溝通 思想，卓越的戶外 店 長(zhǎng) 至少應(yīng)確立 5 種的工作態(tài)度： 1． 為店員樹立好榜樣 ? 最通俗的兩句成語：“以身作則”，“身教重于言教”，人人皆知，卻并不一定人人能行。 4． 需具備“前鋒者”的性格 ? 戶外店戶外店長(zhǎng) 面面對(duì)的往往是從未經(jīng)歷過的局面， 是疑云叢生、成敗莫測(cè)的前景，是成敗在此地一刻的關(guān)鍵時(shí)候……因此， 戶外店長(zhǎng) 需具有無堅(jiān)不摧、勇往直前的巨大勇氣和直覺判斷力 。 ? 要具有親和度就必須能夠主動(dòng)了解別人，能夠洞察人性，能夠“領(lǐng)會(huì)”他人的意見，能夠關(guān)切及尊重他人。 3． 需具備“親和者”的性格 ? “以人為本”的現(xiàn)代管理觀念 ， 客觀上也要求 戶外店長(zhǎng) 具有高親和度。 戶外店長(zhǎng) 的行為 ， 絕非停留在思考和理論洞察力的層面，而是要通過“管理行為”把對(duì) 戶外店 方方面面的抽象的觀念、看法 ，通 過計(jì)算和數(shù)字變成實(shí)際的“判斷”并予以實(shí)施。 2． 需具備“務(wù)實(shí)者”的性格 ? 戶外店長(zhǎng) 需要有分析思考的能力，需要有衡量輕重的能力，需要有協(xié)調(diào)分歧的能力……但這些“能力”需要通過果斷決策及迅速行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。 ? 因此， 戶外店 要求 戶 外店長(zhǎng) 的決策能夠兼顧 當(dāng)前 與將來、短期與長(zhǎng)期。晨會(huì)中， 戶外店長(zhǎng) 需注意以下工作： ? 公司 業(yè)務(wù)新 的 政策及當(dāng)天營業(yè)活動(dòng)計(jì)劃 ? 布臵當(dāng)日目標(biāo)， 并對(duì) 當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度的完成情況 簡(jiǎn)要 分析 ? 前日營業(yè)情況的分析、工作表現(xiàn)的檢討 ? 培訓(xùn)新員工，交流成功銷售的技巧 ? 開工儀式： 激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣 （ 5）清點(diǎn)貨品：尤其 要檢查貨品的整潔、是否有安全隱患 （ 6）清點(diǎn) 備用金 （零鈔） （ 7）核對(duì)前日營業(yè)報(bào)表，傳送給公司 2．營業(yè)中 ： （ 1）檢查營業(yè)員儀表，整理工服，佩戴工牌（如果有） （ 2） 根據(jù)需要，監(jiān)督 收銀作業(yè)，掌握銷售情況 （ 3）控制賣場(chǎng)的電器及音箱設(shè)備 （ 4） 備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時(shí)使用 （ 5）維護(hù)賣場(chǎng)、庫房、試衣間的環(huán) 境整潔 （ 6）及時(shí)更換櫥窗、模特展示、 產(chǎn)品 陳列 （ 7）適當(dāng)提醒店員重新檢查顧客試用的貨品，如有無異物、堆放或展示整齊等 （ 8） 注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外 事件 的發(fā)生 （ 9）及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客 ， 解決消費(fèi)過程中遇到的問題 （ 10） 收集市場(chǎng)信息，做好銷售分析 （ 11） 整理公司公文及通知，做好促銷活動(dòng)開展前的準(zhǔn)備工作和結(jié) 束后的收尾工作 3．營業(yè)后 ： （ 1）核對(duì)賬物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報(bào)表 （ 2） 核對(duì) 營業(yè)款并妥善保存，留好備用金（零鈔） （ 3）檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉，杜絕火災(zāi)隱患 上海多孚企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 021－ 6143623 13817021672 25 （ 4）整理顧客檔案，方便顧客服務(wù)，跟 蹤反饋信息 （ 4） 檢查門、窗 是否關(guān)好，店內(nèi)是否還有 其他 滯留 人員 上海多孚企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 021－ 6143623 13817021672 26 戶外店長(zhǎng)必備的 四種 性格特征 戶外店長(zhǎng) 所承擔(dān)的每一項(xiàng)任務(wù)對(duì) 戶外店的 生存發(fā)展都是至關(guān)重要的，因而 也就 對(duì) 戶外店長(zhǎng) 提出了多方面的性格要求。在不同段， 戶外店長(zhǎng) 的工作重點(diǎn) 介紹 如下 。 上海多孚企業(yè)管理咨詢有限公司匯編 021－ 6143623 13817021672 24 戶外店長(zhǎng) 的日常工作重點(diǎn) 作為一個(gè)有責(zé)任心的 戶外店長(zhǎng) ，對(duì)于每天的工作細(xì)節(jié)都要留心。 ? 探討溝通，雙方共同對(duì)評(píng)核結(jié)果，決定需改進(jìn)的方面，并共同制定以后的改善行動(dòng)計(jì)劃和未來發(fā)展計(jì)劃。 鼓勵(lì)員工進(jìn)行自我總結(jié)。 ? 共同協(xié)商下屬未來發(fā)展的方向與目標(biāo)，并確保在公司總體目標(biāo)下，員工自己的發(fā)展目標(biāo)。 6. 績(jī)效面談的目的和要求 績(jī)效面談的目的 ? 了解下屬在過去評(píng)核期內(nèi)工作上的得與失，以作為對(duì)未來工改進(jìn)的依據(jù)。部門經(jīng)理的評(píng)核由總經(jīng)理進(jìn)行。此工作應(yīng)于一月五日之前完成。考核各員工的直接主管負(fù)責(zé)。其評(píng)核結(jié)果作為公司決定是調(diào)任的依據(jù)。部門經(jīng)理審核其考核內(nèi)容，并根據(jù)考核結(jié)果就是否任用，加薪、加薪幅度等提出具體意見