商務(wù)談判(第8章)---交易條件的談判(參考版)
2025-01-22 12:40本頁面
【正文】 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 44分 41秒 09:44:418 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 9時(shí) 44分 41秒 09:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:4109:44Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 44分 41秒 09:44:418 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :44:4109:44:41February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:4109:44Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 44分 41秒 09:44:418 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :44:4109:44:41February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:4109:44Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 實(shí)務(wù)中 ， 該案也是這么達(dá)成了協(xié)議 。該案合理的成交條件應(yīng)該寫成 :“ 賣方同意白菜的 x農(nóng)藥的殘留不能超過 。 也就是說列人十幾農(nóng)藥殘留的做法不能成立 ， 只寫一二種為合理規(guī)定 。 在蔬菜種植行業(yè) ， 無論從技術(shù)與地方特點(diǎn)看 ， 同時(shí)施十幾種農(nóng)藥絕對(duì)不可能 。 因此 ，有關(guān)農(nóng)藥殘留的問題不必爭 ， 應(yīng)同意列入合同條款 。 當(dāng)從賣方角度測時(shí) ， F為 100%正值 ， 即 P2=P1， 其他均完全立得住 。 即取模 :P2=P1 F， 式中 P2為預(yù)測條款的結(jié)果 ，P1為買方條件 ， 也可為賣方條件 ， F為買方理由或賣方理由 ， 視 PI而定 ， 一般兩者對(duì)應(yīng) ， 或?yàn)橘I方條件與理由 ， 或?yàn)橘u方條件與理由 。本案的問題在法律規(guī)定上 ， 而法律影響力為 100%。 應(yīng)首先對(duì) “ 前提存在與否 ” 進(jìn)行預(yù)測 。 鑒于上述爭論的農(nóng)藥殘留問題 ， 涉及了三個(gè)層面問題 :農(nóng)藥品種 、 殘留量 、 檢驗(yàn)條件 。 而買方則認(rèn)為這是規(guī)定 ， 不能不寫進(jìn)去 ， 也絕不退讓 。 當(dāng)韓方在合同條款中列舉十幾種農(nóng)藥品名的殘留不許存在的要求時(shí) ， 引起了爭論 。 當(dāng)談到品質(zhì)條款時(shí) ， 買方提出了農(nóng)藥殘留的問題 。政治因素 ， 雙方因素均等 ， 平分即各計(jì) 2%； 人際關(guān)系因素 ，買方無明顯優(yōu)勢 . [課堂案例 4] 中國某公司 (以下簡稱賣方 )向韓國某公司 (以下簡稱買方 )出口做泡菜用的中國大白菜 。市場因素 ， 該產(chǎn)品暢銷 ， 但市場競爭激烈 ， 買方有機(jī)可乘 ， 即賣方有不利之處 ， 則該影響因素 ， 雙方各占一半 ，8%的份額中占 4%。 在本案中 ， 對(duì)于 成本因素 ， 由于賣方系成熟技術(shù)且市場份額大 ， 此次轉(zhuǎn)讓僅視為一次 “ 拷貝 ” 式工作 ， 成本應(yīng)很低 ， 以 20%份額計(jì) ， 較合理 ， 即45%份額中減去 25%。 買方還價(jià)時(shí) ， 其價(jià)在 35萬美元 ， 價(jià)格差距很大 。買方已獲世界銀行貸款 ， 然而為了還貸 ， 生產(chǎn)出的產(chǎn)品還必須出口 。 企業(yè)經(jīng)營狀況良好 ， 但也存在潛在的危機(jī)一一生產(chǎn)原料供應(yīng)不穩(wěn)定 。 第二節(jié) 交易條件的預(yù)測 一 、 談判實(shí)務(wù)中的追求 (一 )合同條款的追求目標(biāo) 理想性條款 合理性條款 可能性條款 一 、談判實(shí)務(wù)中的追求 (二 )合同價(jià)格的追求目標(biāo) 降價(jià)率 市場價(jià) 可能價(jià) 二 、價(jià)格預(yù)測 基本的預(yù)測因素 （ 1） 交易標(biāo)的成
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