客戶關系管理培訓教材(ppt36頁)(參考版)
2025-01-13 16:52本頁面
【正文】 目錄 目錄 演講完畢，謝謝觀看！ 。 是從企業(yè)管理者、內(nèi)部員工等企業(yè)自身的角度去觀察和理解客戶的需求，即企業(yè)自認為客戶的要求是什么。 2023年，聯(lián)想在我國市場的份額超過 30%。 2023年開始推進的時候受到非常嚴峻的考驗。而聯(lián)想對 所有的客戶全是當做交易型的客戶來做，這明顯是不合適的。對這些廣大的消費者來說， 他們買的就是一臺具體機器。關系型客戶要考慮為客戶量身打造的問題，他們要什么東西，聯(lián)想 要深刻地去理解。關系型客戶是指那些大的中型商業(yè)客戶， 如政府部門和大中企業(yè)。 目錄 2023年，聯(lián)想的主要競爭者在我國市場的份額連續(xù)五年不斷擴大，而聯(lián)想?yún)s在收 縮，并且競爭者的利潤率相對要比聯(lián)想高。 ”由于他們的 “偶然相遇 ”，這個項目后來就給他了 目錄 識別一位客戶是否為有價值客戶，不應僅看眼前的客戶規(guī)模、交易量和交易額等指標，更關鍵是這個客戶對企業(yè)的利潤貢獻度，以及該客戶的成長潛力，即要看客戶的終生價值。在飛機上，他故意拿出來反反復復地看，這樣，自然引起了那位領導的注意，并詢問他： “小伙子，你是哪個公司的呀 ?為什么對這樣的文章感興趣？ ” 這樣，飛機從北京到南京飛了一個多小時以后，兩個人的關系就很好了。而且，做了精心準備。但是他非常成功地運用了 “偶然相遇 ”的方法。大家知道，電信行業(yè)的銷售都以客戶關系為導向。 某年，北京電信有一個項目，當時戴爾、惠普等幾家公司都在競爭。 客戶獲取的影響 。后來隨著技術進步，激光打印機的推出，更多競爭對 手（如惠普，日本的佳能、理光、美能達等）的進入，讓施樂的很多客戶進行了大規(guī) 模的品牌轉移 。另外，由于施樂機器容易壞，施樂公司專門組建 服務隊伍進行維修服務從而賺取服務利潤。 其實施樂公司的衰退最為關鍵的因素是對客戶價值的漠視。施樂在 20世紀 80年代處于龍頭地位，它的復印機產(chǎn)品機型大、價格高，可是沒有變革的緊迫感，也沒有努力去控制生產(chǎn)成本。施樂公司曾經(jīng)是復印機產(chǎn)業(yè)的龍頭老大，是 “ 復印機 ” 的代名詞，但是昔日的輝煌已經(jīng)不再。企業(yè)的經(jīng)營過程可以看做是一條價值鏈，因此，企業(yè)的活動本身可以看做是 一個創(chuàng)造價值的過程，客戶價值是企業(yè)價值創(chuàng)造活 動的出發(fā)點。她經(jīng)常會接到段先生打來詢問車輛的狀況和提供咨詢的電話，上海通用汽車公司也會按時寄來季刊《別克車主》。在車上，黃女士問： “ 這也是你們別克銷售服務中規(guī)定的嗎？ ”段先生說： “ 我們的銷售服務沒有規(guī)定必須這么做，但是我們的宗旨是要客戶滿意。 ” 由于是中秋節(jié)，又已經(jīng)接近下班時間，大家都趕著回家，路上特別堵。黃女士按時前來，但
法律信息相關推薦
鄂ICP備17016276號-1