【正文】 12, 21:06:2521:06:2521:06Wednesday,PMu 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 21:06:2521:06:2521:065/12/202312, 五月 21五月 21Wednesday,122中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理思考題和作業(yè)u 請運(yùn)用你所學(xué)的商業(yè)模式的理論，分析一個你所熟知的創(chuàng)業(yè)案例的商業(yè)模式，指出其結(jié)構(gòu)和要素是什么，其模式創(chuàng)新表現(xiàn)在哪里？u 字?jǐn)?shù)要求： 15003000字。等著，張星等譯?！栋l(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》，中信出版社， 2023年 10月。74中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新方式 第一，通過量的增長擴(kuò)展現(xiàn)有商業(yè)模式 第二，更新已有商業(yè)模式的獨(dú)特性 第三，在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式 第四，通過兼并增加新模式 第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式 第六，根本改變商業(yè)模式75中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式76中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理贏利模式 8大類別77中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4種78中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價值鏈分拆模式u 定位于分拆后價值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)u 案例：微軟切入 IBM一體化 PC價值鏈79中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價值鏈擠壓模式u 將價值鏈的某個片段外包出去u 案例 :耐克運(yùn)動鞋的制造環(huán)節(jié)外包80中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價值鏈修補(bǔ)模式u 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)績不良的上下游企業(yè)u 案例：豐田通過培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時上線模式81中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價值鏈重新整合模式u 重新整合價值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)u 案例：可口可樂從經(jīng)營價值鏈的 20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營價值鏈的 80%（從原料到分銷）82中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4種83中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 利潤轉(zhuǎn)移模式u 利潤從所有客戶分布變成大部分客戶沒有盈利u 案例：銀行對不同客戶采用差別定價、差別服務(wù)和差別投資84中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 微型分割模式u 客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無二u 案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi)85中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式u 客戶與供應(yīng)商之間的市場定價權(quán)力優(yōu)勢會來回交替變動u 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢逼使供應(yīng)商降低價格86中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 重新定位模式u 從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界u 案例： GE將其客戶由采購部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級管理人員87中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 渠道模式 5種88中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道倍增模式u 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格銷售u 案例：圖書銷售渠道由書店擴(kuò)張到機(jī)場、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站89中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道集中模式u 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道u 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個超級市場內(nèi)90中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道壓縮 /無中間商模式u 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系u 案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷模式91中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 配電盤模式u 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)u 案例： eBay 電子拍賣平臺92中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 區(qū)域領(lǐng)先模式u 在某個區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢u 案例：啤酒93中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 資源模式 4種94中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 優(yōu)勢資源模式u 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源u 案例：深圳明思克航母世界95中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 寄居蟹模式u 借助某種殼資源經(jīng)營u 案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖經(jīng)營96中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 資源整合模式u 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源u 案例：各類專業(yè)市場97中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 創(chuàng)業(yè)家模式u 節(jié)約利用企業(yè)一切資源u 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化98中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 知識模式 4種99中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 經(jīng)驗(yàn)曲線模式u 積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤u 案例： GE六西格瑪模式100中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從產(chǎn)品到客戶知識模式u 從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識u 案例：沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性開發(fā)精確銷售模式101中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從經(jīng)營到知識模式u 從經(jīng)營有形資產(chǎn)到經(jīng)營精髓的專業(yè)知識u 案例：酒店托管模式102中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從知識到產(chǎn)品模式u 將無形的專業(yè)知識具體化成易銷售的產(chǎn)品u 案例： SAP軟件，企業(yè)出書，出售培訓(xùn)課件等103中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 巨型模式 4種104中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 走為上模式u 逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境u 案例：英特爾忍痛退出蕊片制造105中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 趨同模式u 相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無邊界競爭模式u 案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開始爭奪客戶106中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式u 提供簡便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價值u 案例：微軟、英特爾、思科107中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 技術(shù)改變格局模式u 以新的技術(shù)改變整個行業(yè)的戰(zhàn)略格局u 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒108中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 組織模式 4種109中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 技能轉(zhuǎn)移模式u 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能u 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程110中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式u 使組織與外界的接觸最大化u 案例： ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬計(jì)的利潤中心與每一市場的客戶密切相連111中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 基石建設(shè)模式u 整個組織從某個戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開始，加強(qiáng)，再加強(qiáng)u 案例：微軟從 BASIC到 DOS到 WINDOWS到 OFFICE到 NT112中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式u 將所有無形（信息、溝通、知識）的業(yè)務(wù)專移到電子管理u 案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式113中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 產(chǎn)品模式 7種114中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從產(chǎn)品到品牌模式u 從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾u 案例：同樣的手表 “瑞士制造 ”可以產(chǎn)生品牌溢價115中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 賣座大片模式u 從制造多個普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個拳頭產(chǎn)品u 案例：電影大片、醫(yī)藥116中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 利潤乘式模式u 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤提升到重復(fù)多次利用這個產(chǎn)品盈利u 案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂等117中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 金字塔模式u 創(chuàng)建一個多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤u 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃118中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 客戶解決方案模式u 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性u 案例：思科 “一站式商店 ”119中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 速度創(chuàng)新模式u 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤u 案例：英特爾、華為120中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 售后利潤模式u 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)u 案例：汽車 4S店模式、復(fù)印機(jī) /打印機(jī)、軟件升級121中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理參考文獻(xiàn)（美）斯萊沃斯基 影響戰(zhàn)略成本的因素第一是品牌戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略；第二是競爭優(yōu)勢，是先進(jìn)管理，第三方面是企業(yè)聯(lián)盟；第四是電子商務(wù)。打比方所說的 “從月亮上看地球 ”，戰(zhàn)略成本是從戰(zhàn)略的角度視角分析影響成本的各項(xiàng)因素，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)降低成本的途徑，其目標(biāo)是營造企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢。u 最后，戰(zhàn)略性的眼光 。u 再次，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的 。u 其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的 。有時候這個獨(dú)特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。在汽車行業(yè)里面，比如日本、韓國和今天中國的市場都是通過破壞型進(jìn)入市場的。 另外一個創(chuàng)新思路是破壞型 的，利用技術(shù)成熟所帶來的成本下降，給市場提供質(zhì)量較好、價格便宜的東西。在盈利模式創(chuàng)新這個核心的基礎(chǔ)上，我們必須通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新去實(shí)現(xiàn)。u 第五，形成商業(yè)模式機(jī)制u 第六，形成整個企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。u 第三，要把握經(jīng)濟(jì)規(guī)律，掌握創(chuàng)新核心和本質(zhì)。u 在分析了整個所處的外部環(huán)境，商業(yè)模式具有的一些內(nèi)涵，賽迪顧問提出了中小企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的六個步驟：u 第一，打破市場常規(guī)邊界，進(jìn)行創(chuàng)新式的思維。微軟的風(fēng)險(xiǎn)投資＋收費(fèi)模式、國美的地產(chǎn)＋供應(yīng)商資金占用模式等均是可圈可點(diǎn)的模式。u 資本模式 ：指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)行的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。如果缺乏合理有效的運(yùn)營模式，即使再高效的銷售模式也會由于缺乏持續(xù)而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)而變得空心化。麥當(dāng)勞的連鎖銷售方式、安利的無店鋪直銷方式、微軟的客戶捆綁銷售方式、攜程的網(wǎng)絡(luò)銷售方式等均為比較典型的成功銷售模式。u 銷售模式 ：指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。 u 美國德州大學(xué)學(xué)者按照創(chuàng)新程度的高低和功能整合能力的多寡對 B2B商業(yè)模式進(jìn)行了分類：u （ 1）電子商店促銷，降低成本，尋找需求和新的商業(yè)機(jī)會u （ 2）電子采購降低成本，尋找供給和新的供貨商u （ 3）電子拍賣通過拍賣撮合交易，共享信息，降低成本u （ 4）電子商城電子商店的集大成者u （ 5）第三方市場對多重業(yè)務(wù)提供的交易服務(wù)，營銷支持u （ 6）虛擬社區(qū)成員之間交流，價值的增進(jìn)u （ 7）價值鏈服務(wù)提供商支持部分價值鏈，比如物流、支付體系u （ 8）價值鏈整合通過集成價值鏈的眾多環(huán)節(jié)增進(jìn)價值u （ 9）聯(lián)合平臺：商業(yè)過程的合作，比如聯(lián)合設(shè)計(jì)u （ 10）信息中介、信用服務(wù)：商業(yè)信息查閱，中立可信的第三方服務(wù)。u （ 8） 尋求最優(yōu)惠價格 ，也是圍繞價格開始營銷，比如Jungle,Jango,MySimon。u （ 6） 最低價格模式 ，其核心是突出低成本的特點(diǎn)，即實(shí)現(xiàn)中間環(huán)節(jié) “零摩擦 ”成本加零，代表者是 。u （ 5） 個人對個人純粹的網(wǎng)絡(luò)拍賣 ，代表者是 Ebay。添惠認(rèn)為 B2C商業(yè)模式主要有 8種：u （ 1） 產(chǎn)品網(wǎng)站 比如戴爾和思科公司，主要介紹各類相關(guān)產(chǎn)品；u （ 2） 以購物為目的 比如亞馬遜，已經(jīng)從過去的單一網(wǎng)上書店擴(kuò)展為u （ 3） 門戶兼有購物模式 ，代表的企業(yè)是美國在線，它通過 “蛇吞象 ”并購了時代華納，又并入了百代唱片公司，從而建立一個網(wǎng)上和網(wǎng)下聯(lián)動的商業(yè)模式。隨著商業(yè)模式的變遷，過去的 “燒錢 ”的模式逐步讓位于 “賺錢 ”的模式，讓位于中國目前亟待解決的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)上，比如銀行中介服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、商務(wù)平臺設(shè)計(jì)與開發(fā)，最后到 ERP的整合，只有建立良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，只有對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的徹底改造，才能為發(fā)展電子商務(wù)奠定基礎(chǔ)。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）65中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 通過投資技術(shù)管理要求和業(yè)態(tài)變遷兩個指標(biāo)，課題組認(rèn)為，在業(yè)態(tài)變遷的第一階段，業(yè)態(tài)的變遷基本上是按照游商、日雜店、百貨商場、購物中心的軌跡進(jìn)行延伸，而后出現(xiàn)了兩個分支。u （ 6） 拍賣模式