【正文】 應(yīng)選擇線(xiàn)下ＤＭ直銷(xiāo)、線(xiàn)下與線(xiàn)上促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合、線(xiàn)下＋實(shí)體店相結(jié)合、植入式營(yíng)銷(xiāo)等進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。58中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)u 在一個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期結(jié)束后，網(wǎng)站還需要根據(jù)積累起來(lái)的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)定期做客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。u （ 2） 信息中介 是內(nèi)容、信息、知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)的代理商，能夠成為某一特定電子商務(wù)領(lǐng)域增加價(jià)值，也稱(chēng)為內(nèi)容集成商。信用依靠消 費(fèi) 者信用卡，基 礎(chǔ)設(shè) 施主要是互 聯(lián) 網(wǎng)的 鏈 接。Software， chinapages。僅美國(guó) MRO市場(chǎng)每年就高達(dá) 2500億美元。主要網(wǎng)站有中聯(lián)在線(xiàn) CNUOL、易創(chuàng)全球電子商務(wù)等等。它們提供相關(guān)的金融服務(wù)，包括：境內(nèi)的代收貨款、承兌匯票、銀行匯款等等；境外的信用證、 DA、 DP、 TT。添惠認(rèn)為 B2C商業(yè)模式主要有 8種：u （ 1） 產(chǎn)品網(wǎng)站 比如戴爾和思科公司，主要介紹各類(lèi)相關(guān)產(chǎn)品；u （ 2） 以購(gòu)物為目的 比如亞馬遜，已經(jīng)從過(guò)去的單一網(wǎng)上書(shū)店擴(kuò)展為u （ 3） 門(mén)戶(hù)兼有購(gòu)物模式 ，代表的企業(yè)是美國(guó)在線(xiàn)，它通過(guò) “蛇吞象 ”并購(gòu)了時(shí)代華納，又并入了百代唱片公司，從而建立一個(gè)網(wǎng)上和網(wǎng)下聯(lián)動(dòng)的商業(yè)模式。u 美國(guó)德州大學(xué)學(xué)者按照創(chuàng)新程度的高低和功能整合能力的多寡對(duì) B2B商業(yè)模式進(jìn)行了分類(lèi)：u （ 1）電子商店促銷(xiāo)，降低成本，尋找需求和新的商業(yè)機(jī)會(huì)u （ 2）電子采購(gòu)降低成本，尋找供給和新的供貨商u （ 3）電子拍賣(mài)通過(guò)拍賣(mài)撮合交易，共享信息，降低成本u （ 4）電子商城電子商店的集大成者u （ 5）第三方市場(chǎng)對(duì)多重業(yè)務(wù)提供的交易服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)支持u （ 6）虛擬社區(qū)成員之間交流，價(jià)值的增進(jìn)u （ 7）價(jià)值鏈服務(wù)提供商支持部分價(jià)值鏈，比如物流、支付體系u （ 8）價(jià)值鏈整合通過(guò)集成價(jià)值鏈的眾多環(huán)節(jié)增進(jìn)價(jià)值u （ 9）聯(lián)合平臺(tái)：商業(yè)過(guò)程的合作，比如聯(lián)合設(shè)計(jì)u （ 10）信息中介、信用服務(wù)：商業(yè)信息查閱，中立可信的第三方服務(wù)。如果缺乏合理有效的運(yùn)營(yíng)模式，即使再高效的銷(xiāo)售模式也會(huì)由于缺乏持續(xù)而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)而變得空心化。u 第三，要把握經(jīng)濟(jì)規(guī)律，掌握創(chuàng)新核心和本質(zhì)。在汽車(chē)行業(yè)里面，比如日本、韓國(guó)和今天中國(guó)的市場(chǎng)都是通過(guò)破壞型進(jìn)入市場(chǎng)的。u 最后，戰(zhàn)略性的眼光 。74中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新方式 第一，通過(guò)量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有商業(yè)模式 第二，更新已有商業(yè)模式的獨(dú)特性 第三，在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式 第四，通過(guò)兼并增加新模式 第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式 第六，根本改變商業(yè)模式75中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式76中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理贏利模式 8大類(lèi)別77中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4種78中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價(jià)值鏈分拆模式u 定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)u 案例：微軟切入 IBM一體化 PC價(jià)值鏈79中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價(jià)值鏈擠壓模式u 將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去u 案例 :耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包80中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價(jià)值鏈修補(bǔ)模式u 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè)u 案例：豐田通過(guò)培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時(shí)上線(xiàn)模式81中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價(jià)值鏈重新整合模式u 重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)u 案例：可口可樂(lè)從經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的 20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的 80%（從原料到分銷(xiāo)）82中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4種83中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式u 利潤(rùn)從所有客戶(hù)分布變成大部分客戶(hù)沒(méi)有盈利u 案例：銀行對(duì)不同客戶(hù)采用差別定價(jià)、差別服務(wù)和差別投資84中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 微型分割模式u 客戶(hù)得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無(wú)二u 案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi)85中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式u 客戶(hù)與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來(lái)回交替變動(dòng)u 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼使供應(yīng)商降低價(jià)格86中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 重新定位模式u 從舊的客戶(hù)世界到新的你希望的客戶(hù)世界u 案例： GE將其客戶(hù)由采購(gòu)部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級(jí)管理人員87中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 渠道模式 5種88中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道倍增模式u 將同一產(chǎn)品通過(guò)不同渠道以不同價(jià)格銷(xiāo)售u 案例：圖書(shū)銷(xiāo)售渠道由書(shū)店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站89中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道集中模式u 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道u 案例：家樂(lè)福將多種多樣的商店集中到一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)90中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道壓縮 /無(wú)中間商模式u 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶(hù)建立直接聯(lián)系u 案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷(xiāo)模式91中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 配電盤(pán)模式u 在分銷(xiāo)系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)u 案例： eBay 電子拍賣(mài)平臺(tái)92中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 區(qū)域領(lǐng)先模式u 在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)u 案例：啤酒93中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 資源模式 4種94中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 優(yōu)勢(shì)資源模式u 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源u 案例：深圳明思克航母世界95中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 寄居蟹模式u 借助某種殼資源經(jīng)營(yíng)u 案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)96中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 資源整合模式u 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類(lèi)資源u 案例：各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)97中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 創(chuàng)業(yè)家模式u 節(jié)約利用企業(yè)一切資源u 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化98中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 知識(shí)模式 4種99中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)模式u 積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn)u 案例： GE六西格瑪模式100中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從產(chǎn)品到客戶(hù)知識(shí)模式u 從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶(hù)的知識(shí)u 案例：沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性開(kāi)發(fā)精確銷(xiāo)售模式101中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從經(jīng)營(yíng)到知識(shí)模式u 從經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)精髓的專(zhuān)業(yè)知識(shí)u 案例：酒店托管模式102中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從知識(shí)到產(chǎn)品模式u 將無(wú)形的專(zhuān)業(yè)知識(shí)具體化成易銷(xiāo)售的產(chǎn)品u 案例： SAP軟件，企業(yè)出書(shū)，出售培訓(xùn)課件等103中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 巨型模式 4種104中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 走為上模式u 逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒(méi)有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境u 案例：英特爾忍痛退出蕊片制造105中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 趨同模式u 相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)模式u 案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開(kāi)始爭(zhēng)奪客戶(hù)106中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式u 提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值u 案例：微軟、英特爾、思科107中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 技術(shù)改變格局模式u 以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格局u 案例：汽車(chē)的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒108中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 組織模式 4種109中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 技能轉(zhuǎn)移模式u 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能u 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程110中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式u 使組織與外界的接觸最大化u 案例： ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的利潤(rùn)中心與每一市場(chǎng)的客戶(hù)密切相連111中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 基石建設(shè)模式u 整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)始，加強(qiáng)，再加強(qiáng)u 案例：微軟從 BASIC到 DOS到 WINDOWS到 OFFICE到 NT112中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式u 將所有無(wú)形（信息、溝通、知識(shí)）的業(yè)務(wù)專(zhuān)移到電子管理u 案例：戴爾數(shù)字化采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流模式113中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 產(chǎn)品模式 7種114中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從產(chǎn)品到品牌模式u 從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品牌承諾u 案例：同樣的手表 “瑞士制造 ”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià)115中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 賣(mài)座大片模式u 從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開(kāi)發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品u 案例：電影大片、醫(yī)藥116中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 利潤(rùn)乘式模式u 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利u 案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書(shū)籍、音樂(lè)等117中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 金字塔模式u 創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤(rùn)u 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃118中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 客戶(hù)解決方案模式u 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶(hù)的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性u(píng) 案例：思科 “一站式商店 ”119中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 速度創(chuàng)新模式u 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn)u 案例：英特爾、華為120中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 售后利潤(rùn)模式u 銷(xiāo)售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)u 案例：汽車(chē) 4S店模式、復(fù)印機(jī) /打印機(jī)、軟件升級(jí)121中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理參考文獻(xiàn)（美）斯萊沃斯基 五月 21五月 21Wednesday, 21:06:2521:06:2521:06Wednesday,PMu 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。122中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理思考題和作業(yè)u 請(qǐng)運(yùn)用你所學(xué)的商業(yè)模式的理論，分析一個(gè)你所熟知的創(chuàng)業(yè)案例的商業(yè)模式，指出其結(jié)構(gòu)和要素是什么，其模式創(chuàng)新表現(xiàn)在哪里？u 字?jǐn)?shù)要求： 15003000字。 u 再次，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的 。 另外一個(gè)創(chuàng)新思路是破壞型 的，利用技術(shù)成熟所帶來(lái)的成本下降，給市場(chǎng)提供質(zhì)量較好、價(jià)格便宜的東西。u 在分析了整個(gè)所處的外部環(huán)境，商業(yè)模式具有的一些內(nèi)涵，賽迪顧問(wèn)提出了中小企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的六個(gè)步驟：u 第一，打破市場(chǎng)常規(guī)邊界，進(jìn)行創(chuàng)新式的思維。麥當(dāng)勞的連鎖銷(xiāo)售方式、安利的無(wú)店鋪直銷(xiāo)方式、微軟的客戶(hù)捆綁銷(xiāo)售方式、攜程的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方式等均為比較典型的成功銷(xiāo)售模式。u （ 8） 尋求最優(yōu)惠價(jià)格 ，也是圍繞價(jià)格開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)，比如Jungle,Jango,MySimon。隨著商業(yè)模式的變遷，過(guò)去的 “燒錢(qián) ”的模式逐步讓位于 “賺錢(qián) ”的模式，讓位于中國(guó)目前亟待解決的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)上，比如銀行中介服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、商務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，最后到 ERP的整合，只有建立良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，只有對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的徹底改造，才能為發(fā)展電子商務(wù)奠定基礎(chǔ)。包括：百聯(lián)網(wǎng)訊，你好萬(wàn)維網(wǎng)，綠色兵團(tuán)， IBM,Oracle,Microsoft,AsiaOnline,Bigstep,Smartage。這種模式與名錄模式有類(lèi)似的特點(diǎn)。B2B：國(guó)際貿(mào)易一條龍服務(wù)； B2C： EC123打折店。主要代表有： Thomasu （ 4）對(duì)參與者的過(guò)程管理：包括垂直交易過(guò)程門(mén)戶(hù)、頻道關(guān)系管理、產(chǎn)品生命周期管理和供應(yīng)鏈管理軟件。u 根據(jù)高盛和摩根斯坦利 ?添惠等機(jī)構(gòu)的研究，我 們歸納 如下：u B2B商 業(yè) 模式參與的雙方都是企 業(yè) ，特點(diǎn)是定 單 數(shù)量大，平均在 75000美元，需要商 業(yè) 洽 談 ，按照固定合同條款和商 業(yè)規(guī)則進(jìn) 行交易。u 銷(xiāo) 售方控制的商 業(yè) 模式 只提供信息的 賣(mài) 主網(wǎng)站，可通 過(guò) 網(wǎng) 絡(luò)訂貨 的 賣(mài) 主網(wǎng)站；