【正文】 建立和發(fā)展一種新的商業(yè)模式的時(shí)候，不但要考慮目前的投入和短期的回報(bào)，而是要帶著長(zhǎng)遠(yuǎn)的，將來(lái)的和世界性的視角去看待這樣的商業(yè)模式是否符合商業(yè)發(fā)展的潮流，是否代表了某種商業(yè)類型未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，是否可以對(duì)商業(yè)的發(fā)展資源進(jìn)行長(zhǎng)久的整合和優(yōu)化。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。u 哈佛大學(xué)有位教授研究認(rèn)為，創(chuàng)新有兩種類型， 一種類型是維持型 ，它的思維是新來(lái)者希望提供比既有者更好的產(chǎn)品和服務(wù)。69中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式創(chuàng)新的六個(gè)步驟u 在整個(gè)企業(yè)中，產(chǎn)品的生命周期中，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新形式的不同，更多表現(xiàn)的是 盈利模式的創(chuàng)新、流程的創(chuàng)新、營(yíng)銷模式的創(chuàng)新、管理的創(chuàng)新 ，而在產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用的衰退期，更多強(qiáng)調(diào)的是 價(jià)值鏈的、產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新 ，這是在整個(gè)創(chuàng)新模式上的不同。缺乏有效的銷售模式，看起來(lái)再好的商業(yè)模式也沒有用。u （ 7） 買方定價(jià)模式 ，充分給予消費(fèi)者決定價(jià)格的權(quán)力，代表者是。業(yè)態(tài)變遷的第二階段就進(jìn)入了電子商務(wù)階段，按照門戶模式 ──B2C模式 ──B2B模式發(fā)展。提供開展電子商務(wù)的技術(shù)支持，為落實(shí)商業(yè)計(jì)劃提供整套的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)自助餐。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）64中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 中國(guó)社科院財(cái)貿(mào)所課題組認(rèn)為主要的 B2B商業(yè)模式有 ：（續(xù)）u （ 5） 中介服務(wù)模式 ：u ──信息中介模式 。實(shí)華開的 、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）63中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 中國(guó)社科院財(cái)貿(mào)所課題組認(rèn)為主要的 B2B商業(yè)模式有：u （ 1） 名錄模式 ：這種模式主要是介紹各類公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，推薦產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的業(yè)績(jī)。One。下面我 們 重點(diǎn) 對(duì) B2B和 B2C商 業(yè) 模式 進(jìn) 行研究。u 1．麥肯 錫 管理咨 詢 公司 認(rèn)為 存在三種新 興電 子商 務(wù) 模式，即銷 售方控制的商 業(yè) 模式， 購(gòu)買 方控制的商 業(yè) 模式和中立的第三方控制的商 業(yè) 模式。但對(duì)于剛成立的電子商務(wù)網(wǎng)站而言，建立物流配送體系成本較高，因此需要選擇較好的物流合作伙伴，并在未來(lái)資金實(shí)力允許情況下，建立庫(kù)存運(yùn)維中心，以提升貨物到達(dá)率的提高；完善物流信息化平臺(tái)，以提升電子商務(wù)網(wǎng)站整體運(yùn)營(yíng)能力。56中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 營(yíng)銷推廣u 營(yíng)銷需要分階段和根據(jù)廠商自身情況選擇。u （ 4） 其他盈利模式 ， 如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利模式 等。后兩點(diǎn)按用戶所需定制與產(chǎn)品同步更新則是 DELL在產(chǎn)品銷售過(guò)程中最重要的兩個(gè)賣點(diǎn)。–整體解決是對(duì)客戶價(jià)值最大化的顯形體現(xiàn)，為客戶提供整體解決方案能夠使得用戶價(jià)值的全面最大化–整體解決也是一個(gè)企業(yè)能力的整體體現(xiàn)、 “持續(xù)贏利 ”、 “整體解決 ”43中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子一：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化－ DELL案例?戴爾 (DELL)的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國(guó)一般稱為 “ 直接商業(yè)模式 ” 。、商業(yè)模式的構(gòu)成要素n商業(yè)模式的 7要素缺一不可n“整合 ”、 “高效率 ”、 “系統(tǒng) ”是基礎(chǔ)或先決條件n“核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”是手段n“客戶價(jià)值最大化 ”是主觀目的n“持續(xù)贏利 ”是客觀結(jié)果40中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理1. 客戶包括消費(fèi)者、股東、合作伙伴、員工和社會(huì)，其中消費(fèi)者是主導(dǎo)，只有消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，后四者的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；2. 確定消費(fèi)者，并能洞察消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的需求3. 不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務(wù)；4. 客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價(jià)值的員工，系統(tǒng)內(nèi)所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。39中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理“客戶價(jià)值最大化 ”“整合 ”“高效率 ” “系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”“整體解決”商業(yè)模式 u 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。u 消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品多半是服務(wù)性質(zhì)的，而技術(shù)門檻的降低（技術(shù)人員對(duì)技術(shù)的掌握趨同）使得其中很容易上演模仿秀的節(jié)目。u 三者的相關(guān)性。事實(shí)上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無(wú)不是 如果從一開始就要采取追趕策略，而且還很難確保成為第一，那么最好的決策就是放棄這個(gè)目標(biāo)定位，重新確立新的細(xì)分市場(chǎng)。這是考慮壁壘因素的重點(diǎn)所在。u 一廂情愿的投入是無(wú)法取得成功的，還必須確保目標(biāo)市場(chǎng)更接受我們而不是別人。但從商業(yè)實(shí)踐的角度來(lái)看， 真正起到關(guān)鍵作用的實(shí)際上是客戶數(shù)量的擴(kuò)展速度 。 u 總之，定位最重要的目的就是找到細(xì)分市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供滿足顧客需要的、有價(jià)值的、獨(dú)有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費(fèi)。25中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題u 在進(jìn)行目標(biāo)定位時(shí)，我們需要考慮五個(gè)最基本的問(wèn)題： 因此選擇、設(shè)計(jì)一個(gè)好的商業(yè)模式會(huì)事半功倍，也最需要成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項(xiàng)基本功而被高度 u 這里必須要清楚區(qū)分兩個(gè)容易混淆的名詞： 業(yè)務(wù)建模（ Business Modeling）通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)（ Business Process Design）；而 商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計(jì) 指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對(duì)商業(yè)邏輯（ Business Logic）的定義。u 目前人們?cè)谑褂蒙虡I(yè)模式這一名詞的時(shí)候，往往模糊了兩種不同的含義： 一類作者 簡(jiǎn)單地用它來(lái)指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑， 另一類作者 則更強(qiáng)調(diào)模型方面的意義。企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值，包括渠道倍增、渠道集中 /壓縮等。17中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u (2)策略性商業(yè)模式 。u 重點(diǎn)解決企業(yè)與環(huán)境的互動(dòng)關(guān)系 ，包括與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的互動(dòng)關(guān)系。(1)商業(yè)模式是一個(gè)整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素。一個(gè)企業(yè)能為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，但如果沒有良好的成本結(jié)構(gòu)和盈利模式，最終也只能因?yàn)槌掷m(xù)虧損而難以為繼。第 4象限：你其實(shí)沒什么獨(dú)到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營(yíng)的平庸型企業(yè)。12中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理格威 卡瓦薩奇 (Guyu 而沒有經(jīng)過(guò)深思熟慮的商業(yè)模式則是許多 dot的一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。Products）模式 —— 出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對(duì)于自己的錢從何處賺來(lái)，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實(shí)際上不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問(wèn)題，都不甚了解。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。4中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》u 任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由 客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式 構(gòu)成的三維立體模式。 隨著（消費(fèi)者的）價(jià)值取向從一個(gè)工業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)工業(yè)，公司必須不斷改變它們的商業(yè)模式。 u 　　 “資源和生產(chǎn)過(guò)程 ”，即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式。u 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的 。u 商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場(chǎng)以及業(yè)務(wù)流程。7中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧。8中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 在 50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（ McDonald’s）和豐田汽車（ Toyota）創(chuàng)造的；u 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（ WalMart）和混合式超市（Hyperu (甚至可能強(qiáng)勁增長(zhǎng) )，如 IT企業(yè)。u 第 3象限 ：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力第 3象限：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。大量聲稱自己有商業(yè)模式的企業(yè)都可歸入第 4象限。 16中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 根據(jù)上述理解，我們可以把商業(yè)模式分為兩大類。 企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。18中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 商業(yè)模式 是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。20中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式研究框架稀缺性內(nèi)部性 結(jié)構(gòu)性整體性 外部性u(píng)現(xiàn)象層事實(shí)u模式層事實(shí)商業(yè)模式與戰(zhàn)略的整體評(píng)價(jià)若干思考和啟示事實(shí) 分析評(píng)價(jià)21中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理核心概念：商業(yè)模式的定義? 商業(yè)模式成立的前提是特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定性決定了商業(yè)模式的有效性和約束定義商業(yè)模式? 首先是企業(yè)在特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下，創(chuàng)造并向用戶讓渡價(jià)值的邏輯；? 其內(nèi)涵還包括圍繞該邏輯搭建的企業(yè)生態(tài)體系和支撐該邏輯的生態(tài)流程。不是一成不變的，應(yīng)當(dāng)隨著市場(chǎng)需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化而不斷調(diào)整。u 市場(chǎng)定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。u 是否設(shè)計(jì)出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？ 收入是否快速擴(kuò)展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。u 定價(jià)策略是否有利于快速擴(kuò)展客戶和利潤(rùn)最大化？ 因此新增客戶速度是否快，客戶能否快速大規(guī)模復(fù)制，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。31中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題 — 壁壘u 關(guān)于進(jìn)入壁壘，我們要考慮五個(gè)方面的問(wèn)題： u （特別值得注意的是，按照你的定位，目標(biāo)市場(chǎng)不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。u 這方面最具代表性的例子就是各個(gè)無(wú)線 sp處處受無(wú)線產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈龍頭中移動(dòng)的制約，在線支付提供商受各大銀行的制約。運(yùn)營(yíng)模式 連通成本整合 ，業(yè)務(wù)模式 連通價(jià)值創(chuàng)造 ，贏利模式 連通利潤(rùn)獲取 。企業(yè)從客戶需求出發(fā)提供的節(jié)約產(chǎn)品 /服務(wù)與體驗(yàn)產(chǎn)品 /服務(wù)都可能獲得成功，但節(jié)約容易見底，體驗(yàn)不易見頂，二者對(duì)客戶擁有的議價(jià)權(quán)是不同的。這些要素包括：u 價(jià)值主張（ Value Proposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。u 價(jià)值配置（ ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。 42中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利 !!!? 企業(yè)為實(shí)現(xiàn) “ 客戶價(jià)值最大化” 的客觀結(jié)果? 實(shí)現(xiàn) “ 客戶價(jià)值最大化 ” 是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成。客戶只要一上網(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格的最新信息以及與之對(duì)應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取 “voice to voice” 的溝通方式，即銷售人員通過(guò)電話及時(shí)地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對(duì)于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過(guò) Inter來(lái)了解最新的產(chǎn)品信息。如手機(jī)零售連鎖經(jīng)營(yíng)即是規(guī)模盈利模式的一種。u 品牌信用u 品牌影響力包含兩方面的含義：一是電子商務(wù)網(wǎng)站本身的品牌影響力；二是銷售產(chǎn)品的品牌影響力。u 網(wǎng)站建設(shè)u 僅僅做好前期的工作還不夠，網(wǎng)站還需要對(duì)用戶有著非常深入的了解，合理的設(shè)置購(gòu)買流程、產(chǎn)品分類等，提供給購(gòu)買用戶好的用戶體驗(yàn)?zāi)苡行岣咿D(zhuǎn)化率，將營(yíng)銷效果最大化，并節(jié)約后續(xù)營(yíng)銷成本。u 在以上 7點(diǎn)核心因素基礎(chǔ)上，艾瑞最新研究數(shù)據(jù)也顯示，用戶評(píng)論對(duì)網(wǎng)購(gòu)有很大的影響。u （ 4） 電子商務(wù)實(shí)施者 ：特點(diǎn)是為其他電子商店或信息中介提供組件、功能及相關(guān)服務(wù)，使得電子商務(wù)得以進(jìn)行或者進(jìn)行得更好。Phillips和 Maryu （ 5）為構(gòu)建市場(chǎng)提供工具： B2B交易軟件、 B2B目錄管理、 B2B管理基礎(chǔ)設(shè)施、 兼營(yíng)模式是指既作 B2B，又作 B2C。u （ 4） 供應(yīng)鏈模式 ：《做數(shù)字商場(chǎng)的主人》一書的作者奧爾德里奇認(rèn)為零擔(dān)貨物的運(yùn)輸服務(wù)會(huì)增長(zhǎng)。u ──CA中介服務(wù) 。u （ 6） 拍賣模式 ：主要代表包括 ， 。u （ 5） 個(gè)人對(duì)個(gè)人純粹的網(wǎng)絡(luò)拍賣 ，代表者是 Ebay。 u 資本模式 ：指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)行的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。u 第五，形成商業(yè)模式機(jī)制u 第六，形成整個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。打比方所說(shuō)的 “從月亮上看地球 ”，戰(zhàn)略成本是從戰(zhàn)略的角度視角分析影響成本的各項(xiàng)因素，進(jìn)一