【正文】 ：主要代表包括 ， 。它們提供相關(guān)的金融服務，包括：境內(nèi)的代收貨款、承兌匯票、銀行匯款等等；境外的信用證、 DA、 DP、 TT。包括：百聯(lián)網(wǎng)訊，你好萬維網(wǎng)，綠色兵團， IBM,Oracle,Microsoft,AsiaOnline,Bigstep,Smartage。u ──網(wǎng)絡服務模式 。u ──CA中介服務 。主要網(wǎng)站有中聯(lián)在線 CNUOL、易創(chuàng)全球電子商務等等。這種模式與名錄模式有類似的特點。主要包括： EMS伊速， espeed，世聯(lián)配送中心，陽光快遞，紅葉集團下屬時空網(wǎng)，廣東寶供物流。u （ 4） 供應鏈模式 ：《做數(shù)字商場的主人》一書的作者奧爾德里奇認為零擔貨物的運輸服務會增長。僅美國 MRO市場每年就高達 2500億美元。B2B：國際貿(mào)易一條龍服務； B2C： EC123打折店。B2B：網(wǎng)上旅游交易會； B2C：網(wǎng)上旅游超市； 兼營模式是指既作 B2B，又作 B2C。 chinapages。主要代表有： Thomasu （ 6）從網(wǎng)站向電子商務過渡的工具： B2B定單管理、 B2B與內(nèi)部和外部的集成、賣方商務服務器、網(wǎng)站內(nèi)容管理、個性化服務、產(chǎn)品外型和互動售貨、目錄內(nèi)容軟件和服務和顧客分析和競爭管理。u （ 5）為構(gòu)建市場提供工具： B2B交易軟件、 B2B目錄管理、 B2B管理基礎設施、 Software， u （ 4）對參與者的過程管理：包括垂直交易過程門戶、頻道關(guān)系管理、產(chǎn)品生命周期管理和供應鏈管理軟件。u （ 3）買方拍賣：比如 Ariba,CommercePhillips和 Mary信用依靠消 費 者信用卡，基 礎設 施主要是互 聯(lián) 網(wǎng)的 鏈 接。u 根據(jù)高盛和摩根斯坦利 ?添惠等機構(gòu)的研究，我 們歸納 如下：u B2B商 業(yè) 模式參與的雙方都是企 業(yè) ，特點是定 單 數(shù)量大，平均在 75000美元，需要商 業(yè) 洽 談 ，按照固定合同條款和商 業(yè)規(guī)則進 行交易。61中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 獲 得 業(yè) 內(nèi)一致 認 同的分 類 方法是把企 業(yè) 和消 費 者作 為 劃分 標準，分 別 劃分出企 業(yè) 企 業(yè) （ B2B）、企 業(yè)對 消 費 者（ B2C）、消 費 者 對 企 業(yè) （ C2B）和消 費 者 對 消 費 者（ C2C）等模式。u （ 4） 電子商務實施者 ：特點是為其他電子商店或信息中介提供組件、功能及相關(guān)服務，使得電子商務得以進行或者進行得更好。u （ 2） 信息中介 是內(nèi)容、信息、知識及經(jīng)驗的代理商，能夠成為某一特定電子商務領域增加價值，也稱為內(nèi)容集成商。u 銷 售方控制的商 業(yè) 模式 只提供信息的 賣 主網(wǎng)站，可通 過 網(wǎng) 絡訂貨 的 賣 主網(wǎng)站；u 購買 方控制的商 業(yè) 模式 是通 過 網(wǎng) 絡發(fā) 布采 購 信息，是采 購 代理人和采 購 信息收集者的偏好的模式；u 中立的第三方控制的商 業(yè) 模式 提供特定 產(chǎn)業(yè) 或 產(chǎn) 品的搜索工具，包括眾多 賣 主的店面在內(nèi)的企 業(yè) 廣 場 和拍 賣場 。59中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務商業(yè)模式的劃分u 我 們認為 ， 所 謂 “商 業(yè) 模式 ”是指一個企 業(yè) 從事某一 領 域 經(jīng)營的市 場 定位和 贏 利目 標 ，以及 為 了 滿 足目 標顧 客主體需要所采取的一系列的、整體的 戰(zhàn) 略 組 合。u 在以上 7點核心因素基礎上，艾瑞最新研究數(shù)據(jù)也顯示，用戶評論對網(wǎng)購有很大的影響。58中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務模式七大要素（續(xù)） u 客戶關(guān)系維護u 在一個購買周期結(jié)束后，網(wǎng)站還需要根據(jù)積累起來的用戶數(shù)據(jù)庫定期做客戶關(guān)系維護。u 售后服務u 在完成網(wǎng)上電子商務交易后，還需要提供良好的售后服務保障。57中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務模式七大要素（續(xù)） u 物流配送u 在完成網(wǎng)上電子商務交易后，電子商務網(wǎng)站需要向消費者配送相關(guān)物品，物流系統(tǒng)的完善性將為電子商務帶來更好的口碑宣傳和良好的用戶感受。u 網(wǎng)站建設u 僅僅做好前期的工作還不夠，網(wǎng)站還需要對用戶有著非常深入的了解，合理的設置購買流程、產(chǎn)品分類等，提供給購買用戶好的用戶體驗能有效提高轉(zhuǎn)化率，將營銷效果最大化，并節(jié)約后續(xù)營銷成本。如資金實力允許，前期應選擇線下ＤＭ直銷、線下與線上促銷活動結(jié)合、線下＋實體店相結(jié)合、植入式營銷等進行整合營銷。僅僅依賴一種營銷渠道（不論是線上還是線下）難以實現(xiàn)理想的效果。作為新設立的網(wǎng)站必須要通過營銷和主營產(chǎn)品的選擇解決品牌影響力也就是信用的問題。u 品牌信用u 品牌影響力包含兩方面的含義：一是電子商務網(wǎng)站本身的品牌影響力；二是銷售產(chǎn)品的品牌影響力。53中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理PP 五、電子商務模式54中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理五、電子商務模式u 電子商務模式的構(gòu)成要素55中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務模式七大要素 u 產(chǎn)品定位u 電子商務網(wǎng)站特別是垂直型 B2C需要更加專注于前期產(chǎn)品定位，從而增強網(wǎng)站凝聚力和專業(yè)性；以提升電子商務網(wǎng)站整體運營能力。51中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理從產(chǎn)業(yè)價值鏈的角度劃分?小系統(tǒng)（企業(yè)內(nèi)）?大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個產(chǎn)業(yè)價值鏈） 超級女聲劃分緯度 模式類型 說明或典型案例從空間定位劃分?新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站， 百度、 、淘寶網(wǎng)等服務網(wǎng)站?聯(lián)想、海爾、國美、青島啤酒等實體企業(yè)?虛擬空間?現(xiàn)實空間從企業(yè)資本的構(gòu)成性質(zhì)劃分?以產(chǎn)業(yè)資本為主?以商業(yè)資本為主?以金融資本為主?以產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合?如以格蘭仕、長虹為代表的以生產(chǎn)加工為主的企業(yè)?如沃爾瑪、易初蓮花為代表的以商業(yè)零售為主的企業(yè)?如銀行、信托公司、投資公司等?如國美、蘇寧、海爾、聯(lián)想等從經(jīng)營標的物劃分?以經(jīng)營產(chǎn)品、服務為主?以經(jīng)營品牌、信譽為主?以資本經(jīng)營為主的?以商品經(jīng)營和資本經(jīng)營結(jié)合?如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)站、咨詢公司等?如可口可樂、中科智擔保公司等?如投資公司、信托公司、投資基金、銀行等?青島海爾、南京斯威特、浙江萬向等從企業(yè)生存的依賴度劃分?以偏重于融資模式為主?以偏重于管理模式為主?以偏重于營銷模式為主?以偏重于生產(chǎn)加工為主?對金融工具有很高依賴度的模式?對企業(yè)的運行效率進行改變就能改變公司命運的模式?如直銷公司等?如格蘭仕等四、商業(yè)模式分類52中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理B2C電子商務網(wǎng)站模式發(fā)展及運營七大要素 u 中國互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，已經(jīng)逐漸深入人們工作、生活、娛樂等方方面面；同時，也創(chuàng)造出許多具有廣闊前景行業(yè)，電子商務便是其中之一。這在零售行業(yè)中應用較為廣泛，零售行業(yè)本身不能為顧客提供決定產(chǎn)品的質(zhì)量等物質(zhì)價值，但是能夠決定產(chǎn)品到達消費者手中的方式和途徑，服務的水平、形式、內(nèi)容往往能夠為產(chǎn)品增加價值，在盈利要素的占比中服務是實實在在的。如手機零售連鎖經(jīng)營即是規(guī)模盈利模式的一種。u 訂閱模式（ The subscription business model）u 餌與鉤模式（ The razor and blades business model (bait and hook)）u 金字塔模式或?qū)訅菏酵其N模式（ The pyramid scheme business model）u 多層式推銷模式或傳銷模式（ The multilevel marketing business model）u 網(wǎng)絡效應模式（ The work effects business model）u 壟斷模式（ The monopolistic business model)u 直銷模式（ The cutting out the middleman model）u 拍賣模式（ The auction business model）u 在線拍賣模式（ The online auction business model）u 水泥加鼠標模式（ The bricks and clicks business model）u 忠誠模式（ The Loyalty business models）u 集合模式（ The Collective business models）u 服務工業(yè)化模式（ The industrialization of services business model）u 產(chǎn)品服務化模式（ The servitization of products business model）u 低成本運送模式（ The lowcost carrier business model）u 在線內(nèi)容模式（ The online content business model）50中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式可以有很多種形式，歸納起來大致可分成以下幾種類型：u （ 1） 產(chǎn)品盈利模式 ：是指在一個生意的日常經(jīng)營管理中，經(jīng)營者始終以產(chǎn)品作為利潤的生成和產(chǎn)出的載體，企業(yè)所有經(jīng)營要素均是圍繞產(chǎn)品差異化來進行培育和配置的。44中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子二：持續(xù)盈利－彩鈴案例七彩鈴音七彩鈴音118110悅鈴悅鈴116110炫鈴炫鈴1015045中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子三：創(chuàng)新－可口可樂、蒙牛、明基案例可口可樂的 “ 交叉銷售 ”蒙牛的 “ 公益營銷 ”明基的 “ 概念營銷 ”46中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子四：融資有效性－分眾與聚眾案例VS47中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理明顯的競爭優(yōu)勢競爭對手難以模仿 擴展應用的潛力核心競爭力技術(shù)訣竅發(fā)明專利生產(chǎn)模式 包括特許經(jīng)營搭建交易交換平臺贏利模式 管理模式營銷模式融資模式人力資源發(fā)展模式獨特的品牌效應信譽價值 價值鏈整合核心競爭力特點：、商業(yè)模式的設計－圍繞核心競爭力展開核心產(chǎn)品 核心技術(shù)核心業(yè)務核心能力48中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式組成錢－物－錢做什么怎么做做了賣給誰怎么賣盈利模式產(chǎn)品定位錢到物的轉(zhuǎn)化生產(chǎn)模式融資模式如何獲得資本營銷模式物到錢的轉(zhuǎn)化收入模式如何收回資本管理模式客戶定位標準的企業(yè)運作流程 : 采購 渠道49中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的系統(tǒng)分類u 有一些學者和專家曾嘗試過對商業(yè)模式進行系統(tǒng)的分類。?DELL認為，直銷的優(yōu)勢有 5點：低廉的價格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新?？蛻糁灰簧暇W(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價格的最新信息以及與之對應的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取 “voice to voice” 的溝通方式，即銷售人員通過電話及時地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過 Inter來了解最新的產(chǎn)品信息。?DELL將它的目標客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷售方式與之適應。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” 。 “ 持續(xù)贏利 ” “ 整體解決 ”–全方位的整體解決方案便于發(fā)掘客戶的潛在需求，滿足客戶全面的要求。42中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利 !!!? 企業(yè)為實現(xiàn) “ 客戶價值最大化” 的客觀結(jié)果? 實現(xiàn) “ 客戶價值最大化 ” 是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成。協(xié)調(diào)、組織和融合，使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進行有機的整合，形成一個整體。、 “客戶價值最大化 ”－企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點消費者社會股東 合作伙伴 員工“客戶價值最大化 ”的四層含義：企業(yè)愿景winwin短期目標根本出發(fā)點基礎41中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理高效率“客戶價值最大化 ”“整合 ”“高效率 ”“系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決 ”商業(yè)模式?結(jié)構(gòu)化 ?流程化系統(tǒng)整合、 “系統(tǒng) ”、 “整合 ”、 “高效率 ”核心競爭力?標準化“系統(tǒng) ”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的大系統(tǒng)； “系統(tǒng) ”是最佳整體的意思，即個體的最佳組合。 Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。 u 合作伙伴網(wǎng)絡（ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡。u 核心能