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商業(yè)模式的定義、構(gòu)成與分類(更新版)

2025-02-04 17:07上一頁面

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【正文】 步發(fā)現(xiàn)降低成本的途徑,其目標(biāo)是營造企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢?!栋l(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》,中信出版社, 2023年 10月。12,12, 21:06:2521:06:2521:065/12/2023等著,張星等譯。影響戰(zhàn)略成本的因素第一是品牌戰(zhàn)略,差異化戰(zhàn)略;第二是競爭優(yōu)勢,是先進(jìn)管理,第三方面是企業(yè)聯(lián)盟;第四是電子商務(wù)。u 其次,勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的 。在盈利模式創(chuàng)新這個(gè)核心的基礎(chǔ)上,我們必須通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新去實(shí)現(xiàn)。微軟的風(fēng)險(xiǎn)投資+收費(fèi)模式、國美的地產(chǎn)+供應(yīng)商資金占用模式等均是可圈可點(diǎn)的模式。u 銷售模式 :指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式,這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn),是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。u ( 6) 最低價(jià)格模式 ,其核心是突出低成本的特點(diǎn),即實(shí)現(xiàn)中間環(huán)節(jié) “零摩擦 ”成本加零,代表者是 。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分(續(xù))65中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 通過投資技術(shù)管理要求和業(yè)態(tài)變遷兩個(gè)指標(biāo),課題組認(rèn)為,在業(yè)態(tài)變遷的第一階段,業(yè)態(tài)的變遷基本上是按照游商、日雜店、百貨商場、購物中心的軌跡進(jìn)行延伸,而后出現(xiàn)了兩個(gè)分支。u ──網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式 。主要包括: EMS伊速, espeed,世聯(lián)配送中心,陽光快遞,紅葉集團(tuán)下屬時(shí)空網(wǎng),廣東寶供物流。B2B:網(wǎng)上旅游交易會(huì); B2C:網(wǎng)上旅游超市; u ( 6)從網(wǎng)站向電子商務(wù)過渡的工具: B2B定單管理、 B2B與內(nèi)部和外部的集成、賣方商務(wù)服務(wù)器、網(wǎng)站內(nèi)容管理、個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品外型和互動(dòng)售貨、目錄內(nèi)容軟件和服務(wù)和顧客分析和競爭管理。u ( 3)買方拍賣:比如 Ariba,Commerce61中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分(續(xù))u 獲 得 業(yè) 內(nèi)一致 認(rèn) 同的分 類 方法是把企 業(yè) 和消 費(fèi) 者作 為 劃分 標(biāo)準(zhǔn),分 別 劃分出企 業(yè) 企 業(yè) ( B2B)、企 業(yè)對 消 費(fèi) 者( B2C)、消 費(fèi) 者 對 企 業(yè) ( C2B)和消 費(fèi) 者 對 消 費(fèi) 者( C2C)等模式。59中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分u 我 們認(rèn)為 , 所 謂 “商 業(yè) 模式 ”是指一個(gè)企 業(yè) 從事某一 領(lǐng) 域 經(jīng)營的市 場 定位和 贏 利目 標(biāo) ,以及 為 了 滿 足目 標(biāo)顧 客主體需要所采取的一系列的、整體的 戰(zhàn) 略 組 合。57中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素(續(xù)) u 物流配送u 在完成網(wǎng)上電子商務(wù)交易后,電子商務(wù)網(wǎng)站需要向消費(fèi)者配送相關(guān)物品,物流系統(tǒng)的完善性將為電子商務(wù)帶來更好的口碑宣傳和良好的用戶感受。作為新設(shè)立的網(wǎng)站必須要通過營銷和主營產(chǎn)品的選擇解決品牌影響力也就是信用的問題。這在零售行業(yè)中應(yīng)用較為廣泛,零售行業(yè)本身不能為顧客提供決定產(chǎn)品的質(zhì)量等物質(zhì)價(jià)值,但是能夠決定產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的方式和途徑,服務(wù)的水平、形式、內(nèi)容往往能夠?yàn)楫a(chǎn)品增加價(jià)值,在盈利要素的占比中服務(wù)是實(shí)實(shí)在在的。?DELL認(rèn)為,直銷的優(yōu)勢有 5點(diǎn):低廉的價(jià)格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運(yùn)作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新。 “ 持續(xù)贏利 ” “ 整體解決 ”–全方位的整體解決方案便于發(fā)掘客戶的潛在需求,滿足客戶全面的要求。 Flow)來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。u 核心能力( CoreCapabilities):即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 37中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成(續(xù))u 贏利模式中很重要的一點(diǎn)便是 “向誰收費(fèi) ”,這個(gè)問題在很早之前根本不能算是個(gè)問題,但隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來這著實(shí)成為了一個(gè)讓人頭疼的問題。而網(wǎng)絡(luò)與風(fēng)投的興起又給商業(yè)模式錦上添花:現(xiàn)如今已不是憑借堅(jiān)持、努力便能獲得成功的年代,商業(yè)模式才是獲勝關(guān)鍵。u 與傳統(tǒng)的認(rèn)識不同,我們評估風(fēng)險(xiǎn)的目的并不是回避所有風(fēng)險(xiǎn)。句話說,你應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)最大的可能性使自己成為所要進(jìn)入領(lǐng)域的 。是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素?如何解決?如何利用自身優(yōu)勢來構(gòu)筑競爭壁壘?如何建立產(chǎn)業(yè)競合關(guān)系?如何構(gòu)筑價(jià)值鏈? u 總之,自己進(jìn)入時(shí)壁壘要低,進(jìn)入后要能建立起高的壁壘,讓競爭者難以進(jìn)入。u 所以我們一定要捫心自問:為什么是你而不是別人? 29中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 收入擴(kuò)展u 商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢 ,如果想掙錢最快,要么客戶數(shù)擴(kuò)展速度最快,要么客戶平均貢獻(xiàn)額最高,兩者兼?zhèn)洚?dāng)然最佳。因此要想快速增長,就要設(shè)計(jì)能快速增加付費(fèi)客戶數(shù)量的各種策略,或者是提高平均客戶貢獻(xiàn)額。 上;而有的模式則需要付出更多精力,每年增長卻總是差強(qiáng)人意。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)(包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等)及系統(tǒng)(包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等)中去則是商業(yè)運(yùn)作( Business Operations)的一部分。19中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義(續(xù))u 通俗地講:商業(yè)模式是什么?用一句話說就是你準(zhǔn)備怎么掙錢。u 渠道模式 : (1)運(yùn)營性商業(yè)模式 。 不過,這個(gè)坐標(biāo)缺失一個(gè)維度,而且這種缺失是一個(gè)致命的缺失,這就是盈利維度。 u 第 4象限 :你其實(shí)沒什么獨(dú)到的能力,但你做的東西有一定的用處;這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標(biāo)四象限圖u 曾任蘋果公司 “軟件布道師 ”的格威 Airlines), Netflix, eBay,( Starbucks)。Blades)模式,或是 “搭售 ”( Tied這個(gè)看似不言而喻的道理,要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到,卻并不容易。5中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、成功的商業(yè)模式三個(gè)特征(埃森哲公司)u 長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的 埃森哲公司 認(rèn)為,成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征:u 第一,成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值 。 u 例如,真功夫、國美模式、麥當(dāng)勞模式、 ITAT模式、沃爾瑪、迪斯尼等。一個(gè)公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計(jì)是否符合了消費(fèi)者的優(yōu)先需求。拿制造業(yè)來說,就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段,而這每個(gè)階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。u    “盈利公式 ”,即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。u “餌與鉤( Baitand Hook) ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”( Razorandmarkets,指超市和倉儲(chǔ)式銷售合二為一的超級商場);u 70年代,新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里;u 80年代是 Blockbuster, HomeDepot, Intel和 Dell;u 90年代則是西南航空( Southwest10中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)組成的坐標(biāo)系行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如電信企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)相對穩(wěn)定行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)低行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如造紙業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)變幻莫測行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如 IT企業(yè)高高低低11中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、格威 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。u   卡瓦薩奇的這個(gè)識別坐標(biāo)對于我們判斷一項(xiàng)設(shè)想中的生意是否有價(jià)值很有用處。15中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義(續(xù))u 應(yīng)該說商業(yè)模式必須具有以下兩個(gè)特征。u u 贏利模式設(shè)計(jì) (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入,獲得收入的形式有哪幾種,這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配,企業(yè)是否對這種分配有話語權(quán)。 它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本( Relationship Capital)等用以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。? 與企業(yè)使命相關(guān),卻不等同于戰(zhàn)略,更不等同于運(yùn)營策略? 商業(yè)模式不等于企業(yè)戰(zhàn)略? 商業(yè)模式不等于運(yùn)營策略? 商業(yè)模式是邏輯? 商業(yè)模式是體系? 商業(yè)模式是流程? 商業(yè)模式借由核心企業(yè)主導(dǎo)的企業(yè)生態(tài)圈實(shí)現(xiàn),因此作為體系的商業(yè)模式具有整體性和結(jié)構(gòu)性? 商業(yè)模式下的價(jià)值活動(dòng)需要企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào),因此作為流程的商業(yè)模式包括內(nèi)部流程和外部流程? 商業(yè)模式既然體現(xiàn)為價(jià)值活動(dòng),其成功必然離不開對稀缺資源的占有說明22中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題u 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 是商業(yè)策略( Business Strategy)的一個(gè)組成部分。更重要的是,商業(yè)模式并不是生來平等的,有的模式相對輕松、企業(yè)很快就扶搖直 確立好的市場定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場,并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細(xì)分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。u 在設(shè)計(jì)你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),最關(guān)鍵的是:你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要?產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價(jià)值?顧客為什么愿意認(rèn)可該價(jià)值而付費(fèi)?這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心所在!也是定位分析之后的最重要成果。u 任何一個(gè)公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻(xiàn)兩個(gè)因素。u 客戶是否會(huì)持續(xù)消費(fèi)? 30中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 壁壘u 四、壁壘 :u   如果你具備了上述三點(diǎn),但卻發(fā)現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破,那也只能黃粱一夢、望洋興嘆;或者誰都可以進(jìn)入這個(gè)讓人摩拳擦掌、前途無限的市場,那憑什么你會(huì)取得成功呢? u 進(jìn)入該行業(yè)本身是否有壁壘 ?比如法律、技術(shù)、專利、資質(zhì)或者壟斷資源,不能有高的進(jìn)入壁壘,否則執(zhí)行起來就會(huì)有很大困難。換 u 成本、價(jià)值、利潤, 任何企業(yè)運(yùn)作無非是圍繞這三者進(jìn)行,而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務(wù)關(guān)聯(lián)度加大的現(xiàn)實(shí)背景使得商業(yè)模式可以細(xì)化為以上三個(gè)部分進(jìn)行討論。百度靠搜索起家,而后推出百科、空間、貼吧,繼而又有百度 HI面世,這正是從節(jié)約到體驗(yàn)的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。它涉及到公司的市場和分銷策略。 u 收入模型( Revenue Model) :即公司通過各種收入流( Revenue為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來,形成一個(gè)完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng),并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。? 能否 “ 持續(xù)贏利 ” 是對企業(yè)實(shí)現(xiàn) “ 客戶價(jià)值最大化 ” 結(jié)果的最直接反映,因此也是檢驗(yàn)商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標(biāo)準(zhǔn)。三種銷售方式的基礎(chǔ)是 DELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁,并且成為國內(nèi)最早從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一,除此之外, 94條 “800 熱線 ”24h 與外界聯(lián)系。u ( 3) 服務(wù)盈利模式 :通過提供顧客需求的服務(wù),或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務(wù)的方式來為產(chǎn)品增值,從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。前者是投入營銷費(fèi)用加上后續(xù)服務(wù)逐步建立,而后者是產(chǎn)品自身品牌影響力帶來的。如通過 Web用戶分析數(shù)據(jù)獲得用戶瀏覽行為給產(chǎn)品部、市場部及決策提出一些可預(yù)見性的支持,在此基礎(chǔ)上根據(jù)圖形設(shè)計(jì)、心理學(xué)、人機(jī)工程學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科知識增強(qiáng)可用性、易用性,增強(qiáng)消費(fèi)者對網(wǎng)站的依賴性等。目前,消費(fèi)者主要通過搜索引擎、博客、社區(qū)、比較商品網(wǎng)站以及電子商務(wù)網(wǎng)站評論系統(tǒng)獲得信息,來支持消費(fèi)者決策,因此購物網(wǎng)站也需要關(guān)注用戶評論及口碑等相關(guān)各項(xiàng)指標(biāo)。u ( 5) 基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商 /商務(wù)社區(qū) 作為由跨越不同領(lǐng)域(如產(chǎn)品、內(nèi)容及服務(wù))機(jī)構(gòu),由于共同的興趣,通過一個(gè)共同的基礎(chǔ)設(shè)施組織到一起的商業(yè)集合體。Meeker認(rèn)為可以分為如下:u ( 1)多部門網(wǎng)絡(luò)公司,比如 ICG, Ventro,CMGI,FreeMarketsu ( 2)市場買賣共同體,包括多層垂直交易,垂直交易和 B2B拍賣。B2B第三方服務(wù)、 B2B買賣雙方的集成、 B2B規(guī)程交易網(wǎng)絡(luò)。比如華夏旅游網(wǎng)的 建立一個(gè)全國性的面包連鎖店可以節(jié)省1500萬美元,同時(shí),控制技術(shù)安裝到位,可以有大約 5000萬美元的貨物免遭偷竊。比如德達(dá)創(chuàng)新 datatrust等等。u ( 7) 交換模式 :代表網(wǎng)站有 PaperExchange, esteel等等。但是按照我們的理解應(yīng)該把它歸納到 C2C模式中。u 國信證券將商業(yè)模式創(chuàng)新概括為三個(gè)層面,主要包括以下三種模式: 銷售模式-運(yùn)營模式-資本模式 ,核心就是資源的有效整合。缺乏有效的資本模式,前兩種模式都可能會(huì)遇到現(xiàn)金危機(jī)而導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)模式的崩潰,如美國的安然、中國的德隆以及港灣網(wǎng)絡(luò)公司等。70中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新 維持型和破壞型創(chuàng)新 u 一個(gè)企業(yè)最根本的創(chuàng)新是盈利模式的創(chuàng)新。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值;要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益,或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。運(yùn)用成本的技術(shù)使企業(yè)提高競爭力的同時(shí),降低成本。u (美)斯萊沃斯基 2023u 雨中黃葉樹,燈下白頭人。2023u 1乍見翻疑夢
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