【正文】 步發(fā)現(xiàn)降低成本的途徑，其目標是營造企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢?！栋l(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》，中信出版社， 2023年 10月。12,12, 21:06:2521:06:2521:065/12/2023等著，張星等譯。影響戰(zhàn)略成本的因素第一是品牌戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略；第二是競爭優(yōu)勢，是先進管理，第三方面是企業(yè)聯(lián)盟；第四是電子商務。u 其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的 。在盈利模式創(chuàng)新這個核心的基礎上，我們必須通過技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和業(yè)務流程的創(chuàng)新去實現(xiàn)。微軟的風險投資＋收費模式、國美的地產(chǎn)＋供應商資金占用模式等均是可圈可點的模式。u 銷售模式 ：指的是產(chǎn)品或服務的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實現(xiàn)通道。u （ 6） 最低價格模式 ，其核心是突出低成本的特點，即實現(xiàn)中間環(huán)節(jié) “零摩擦 ”成本加零，代表者是 。、電子商務商業(yè)模式的劃分（續(xù)）65中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 通過投資技術管理要求和業(yè)態(tài)變遷兩個指標，課題組認為，在業(yè)態(tài)變遷的第一階段，業(yè)態(tài)的變遷基本上是按照游商、日雜店、百貨商場、購物中心的軌跡進行延伸，而后出現(xiàn)了兩個分支。u ──網(wǎng)絡服務模式 。主要包括： EMS伊速， espeed，世聯(lián)配送中心，陽光快遞，紅葉集團下屬時空網(wǎng)，廣東寶供物流。B2B：網(wǎng)上旅游交易會； B2C：網(wǎng)上旅游超市； u （ 6）從網(wǎng)站向電子商務過渡的工具： B2B定單管理、 B2B與內(nèi)部和外部的集成、賣方商務服務器、網(wǎng)站內(nèi)容管理、個性化服務、產(chǎn)品外型和互動售貨、目錄內(nèi)容軟件和服務和顧客分析和競爭管理。u （ 3）買方拍賣：比如 Ariba,Commerce61中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 獲 得 業(yè) 內(nèi)一致 認 同的分 類 方法是把企 業(yè) 和消 費 者作 為 劃分 標準，分 別 劃分出企 業(yè) 企 業(yè) （ B2B）、企 業(yè)對 消 費 者（ B2C）、消 費 者 對 企 業(yè) （ C2B）和消 費 者 對 消 費 者（ C2C）等模式。59中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務商業(yè)模式的劃分u 我 們認為 ， 所 謂 “商 業(yè) 模式 ”是指一個企 業(yè) 從事某一 領 域 經(jīng)營的市 場 定位和 贏 利目 標 ，以及 為 了 滿 足目 標顧 客主體需要所采取的一系列的、整體的 戰(zhàn) 略 組 合。57中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務模式七大要素（續(xù)） u 物流配送u 在完成網(wǎng)上電子商務交易后，電子商務網(wǎng)站需要向消費者配送相關物品，物流系統(tǒng)的完善性將為電子商務帶來更好的口碑宣傳和良好的用戶感受。作為新設立的網(wǎng)站必須要通過營銷和主營產(chǎn)品的選擇解決品牌影響力也就是信用的問題。這在零售行業(yè)中應用較為廣泛，零售行業(yè)本身不能為顧客提供決定產(chǎn)品的質(zhì)量等物質(zhì)價值，但是能夠決定產(chǎn)品到達消費者手中的方式和途徑，服務的水平、形式、內(nèi)容往往能夠為產(chǎn)品增加價值，在盈利要素的占比中服務是實實在在的。?DELL認為，直銷的優(yōu)勢有 5點：低廉的價格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新。 “ 持續(xù)贏利 ” “ 整體解決 ”–全方位的整體解決方案便于發(fā)掘客戶的潛在需求，滿足客戶全面的要求。 Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。u 核心能力（ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 37中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 贏利模式中很重要的一點便是 “向誰收費 ”，這個問題在很早之前根本不能算是個問題，但隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的到來這著實成為了一個讓人頭疼的問題。而網(wǎng)絡與風投的興起又給商業(yè)模式錦上添花：現(xiàn)如今已不是憑借堅持、努力便能獲得成功的年代，商業(yè)模式才是獲勝關鍵。u 與傳統(tǒng)的認識不同，我們評估風險的目的并不是回避所有風險。句話說，你應當設計最大的可能性使自己成為所要進入領域的 。是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素？如何解決？如何利用自身優(yōu)勢來構(gòu)筑競爭壁壘？如何建立產(chǎn)業(yè)競合關系？如何構(gòu)筑價值鏈？ u 總之，自己進入時壁壘要低，進入后要能建立起高的壁壘，讓競爭者難以進入。u 所以我們一定要捫心自問：為什么是你而不是別人？ 29中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設計問題 收入擴展u 商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢 ，如果想掙錢最快，要么客戶數(shù)擴展速度最快，要么客戶平均貢獻額最高，兩者兼?zhèn)洚斎蛔罴选Ｒ虼艘肟焖僭鲩L，就要設計能快速增加付費客戶數(shù)量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻額。 上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長卻總是差強人意。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機構(gòu)設置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作（ Business Operations）的一部分。19中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 通俗地講：商業(yè)模式是什么？用一句話說就是你準備怎么掙錢。u 渠道模式 : (1)運營性商業(yè)模式 。 不過，這個坐標缺失一個維度，而且這種缺失是一個致命的缺失，這就是盈利維度。 u 第 4象限 ：你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標四象限圖u 曾任蘋果公司 “軟件布道師 ”的格威 Airlines）， Netflix， eBay，（ Starbucks）。Blades）模式，或是 “搭售 ”（ Tied這個看似不言而喻的道理，要想年復一年、日復一日地做到，卻并不容易。5中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、成功的商業(yè)模式三個特征（埃森哲公司）u 長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的 埃森哲公司 認為，成功的商業(yè)模式具有三個特征：u 第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值 。 u 例如，真功夫、國美模式、麥當勞模式、 ITAT模式、沃爾瑪、迪斯尼等。一個公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設計是否符合了消費者的優(yōu)先需求。拿制造業(yè)來說，就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段，而這每個階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。u 　　 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。u “餌與鉤（ Baitand Hook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razorandmarkets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；u 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里；u 80年代是 Blockbuster， HomeDepot， Intel和 Dell；u 90年代則是西南航空（ Southwest10中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系行業(yè)地位風險行業(yè)風險行業(yè)地位風險高行業(yè)風險高如電信企業(yè)行業(yè)地位風險相對穩(wěn)定行業(yè)風險低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風險低行業(yè)風險高如造紙業(yè)行業(yè)地位風險變幻莫測行業(yè)風險低如 IT企業(yè)高高低低11中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、格威 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。u 　　卡瓦薩奇的這個識別坐標對于我們判斷一項設想中的生意是否有價值很有用處。15中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應該說商業(yè)模式必須具有以下兩個特征。u u 贏利模式設計 (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權。 它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡和關系資本（ Relationship Capital）等用以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。? 與企業(yè)使命相關，卻不等同于戰(zhàn)略，更不等同于運營策略? 商業(yè)模式不等于企業(yè)戰(zhàn)略? 商業(yè)模式不等于運營策略? 商業(yè)模式是邏輯? 商業(yè)模式是體系? 商業(yè)模式是流程? 商業(yè)模式借由核心企業(yè)主導的企業(yè)生態(tài)圈實現(xiàn)，因此作為體系的商業(yè)模式具有整體性和結(jié)構(gòu)性? 商業(yè)模式下的價值活動需要企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)，因此作為流程的商業(yè)模式包括內(nèi)部流程和外部流程? 商業(yè)模式既然體現(xiàn)為價值活動，其成功必然離不開對稀缺資源的占有說明22中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理二、商業(yè)模式設計問題u 商業(yè)模式的設計 是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個組成部分。更重要的是，商業(yè)模式并不是生來平等的，有的模式相對輕松、企業(yè)很快就扶搖直 確立好的市場定位的關鍵是細分市場，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細分市場所需要的產(chǎn)品和服務。u 在設計你準備提供的產(chǎn)品或服務時，最關鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值？顧客為什么愿意認可該價值而付費？這是產(chǎn)品設計的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。u 任何一個公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻兩個因素。u 客戶是否會持續(xù)消費？ 30中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 — 壁壘u 四、壁壘 :u 　　如果你具備了上述三點，但卻發(fā)現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破，那也只能黃粱一夢、望洋興嘆；或者誰都可以進入這個讓人摩拳擦掌、前途無限的市場，那憑什么你會取得成功呢？ u 進入該行業(yè)本身是否有壁壘 ？比如法律、技術、專利、資質(zhì)或者壟斷資源，不能有高的進入壁壘，否則執(zhí)行起來就會有很大困難。換 u 成本、價值、利潤， 任何企業(yè)運作無非是圍繞這三者進行，而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務關聯(lián)度加大的現(xiàn)實背景使得商業(yè)模式可以細化為以上三個部分進行討論。百度靠搜索起家，而后推出百科、空間、貼吧，繼而又有百度 HI面世，這正是從節(jié)約到體驗的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。它涉及到公司的市場和分銷策略。 u 收入模型（ Revenue Model） ：即公司通過各種收入流（ Revenue為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務使系統(tǒng)持續(xù)達成贏利目標的整體解決方案。? 能否 “ 持續(xù)贏利 ” 是對企業(yè)實現(xiàn) “ 客戶價值最大化 ” 結(jié)果的最直接反映，因此也是檢驗商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標準。三種銷售方式的基礎是 DELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內(nèi)最早從事電子商務業(yè)務的企業(yè)之一，除此之外， 94條 “800 熱線 ”24h 與外界聯(lián)系。u （ 3） 服務盈利模式 ：通過提供顧客需求的服務，或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。前者是投入營銷費用加上后續(xù)服務逐步建立，而后者是產(chǎn)品自身品牌影響力帶來的。如通過 Web用戶分析數(shù)據(jù)獲得用戶瀏覽行為給產(chǎn)品部、市場部及決策提出一些可預見性的支持，在此基礎上根據(jù)圖形設計、心理學、人機工程學、社會學等學科知識增強可用性、易用性，增強消費者對網(wǎng)站的依賴性等。目前，消費者主要通過搜索引擎、博客、社區(qū)、比較商品網(wǎng)站以及電子商務網(wǎng)站評論系統(tǒng)獲得信息，來支持消費者決策，因此購物網(wǎng)站也需要關注用戶評論及口碑等相關各項指標。u （ 5） 基礎設施供應商 /商務社區(qū) 作為由跨越不同領域（如產(chǎn)品、內(nèi)容及服務）機構(gòu)，由于共同的興趣，通過一個共同的基礎設施組織到一起的商業(yè)集合體。Meeker認為可以分為如下：u （ 1）多部門網(wǎng)絡公司，比如 ICG， Ventro,CMGI,FreeMarketsu （ 2）市場買賣共同體，包括多層垂直交易，垂直交易和 B2B拍賣。B2B第三方服務、 B2B買賣雙方的集成、 B2B規(guī)程交易網(wǎng)絡。比如華夏旅游網(wǎng)的 建立一個全國性的面包連鎖店可以節(jié)省1500萬美元，同時，控制技術安裝到位，可以有大約 5000萬美元的貨物免遭偷竊。比如德達創(chuàng)新 datatrust等等。u （ 7） 交換模式 ：代表網(wǎng)站有 PaperExchange， esteel等等。但是按照我們的理解應該把它歸納到 C2C模式中。u 國信證券將商業(yè)模式創(chuàng)新概括為三個層面，主要包括以下三種模式： 銷售模式－運營模式－資本模式 ，核心就是資源的有效整合。缺乏有效的資本模式，前兩種模式都可能會遇到現(xiàn)金危機而導致整個商業(yè)模式的崩潰，如美國的安然、中國的德隆以及港灣網(wǎng)絡公司等。70中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新 維持型和破壞型創(chuàng)新 u 一個企業(yè)最根本的創(chuàng)新是盈利模式的創(chuàng)新。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。運用成本的技術使企業(yè)提高競爭力的同時，降低成本。u （美）斯萊沃斯基 2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。2023u 1乍見翻疑夢