【正文】 2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。運(yùn)用成本的技術(shù)使企業(yè)提高競爭力的同時，降低成本。70中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新 維持型和破壞型創(chuàng)新 u 一個企業(yè)最根本的創(chuàng)新是盈利模式的創(chuàng)新。u 國信證券將商業(yè)模式創(chuàng)新概括為三個層面，主要包括以下三種模式： 銷售模式－運(yùn)營模式－資本模式 ，核心就是資源的有效整合。u （ 7） 交換模式 ：代表網(wǎng)站有 PaperExchange， esteel等等。建立一個全國性的面包連鎖店可以節(jié)省1500萬美元，同時，控制技術(shù)安裝到位，可以有大約 5000萬美元的貨物免遭偷竊。B2B第三方服務(wù)、 B2B買賣雙方的集成、 B2B規(guī)程交易網(wǎng)絡(luò)。u （ 5） 基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商 /商務(wù)社區(qū) 作為由跨越不同領(lǐng)域（如產(chǎn)品、內(nèi)容及服務(wù)）機(jī)構(gòu)，由于共同的興趣，通過一個共同的基礎(chǔ)設(shè)施組織到一起的商業(yè)集合體。如通過 Web用戶分析數(shù)據(jù)獲得用戶瀏覽行為給產(chǎn)品部、市場部及決策提出一些可預(yù)見性的支持，在此基礎(chǔ)上根據(jù)圖形設(shè)計、心理學(xué)、人機(jī)工程學(xué)、社會學(xué)等學(xué)科知識增強(qiáng)可用性、易用性，增強(qiáng)消費(fèi)者對網(wǎng)站的依賴性等。u （ 3） 服務(wù)盈利模式 ：通過提供顧客需求的服務(wù)，或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務(wù)的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。? 能否 “ 持續(xù)贏利 ” 是對企業(yè)實現(xiàn) “ 客戶價值最大化 ” 結(jié)果的最直接反映，因此也是檢驗商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標(biāo)準(zhǔn)。u 收入模型（ Revenue Model） ：即公司通過各種收入流（ Revenue它涉及到公司的市場和分銷策略。百度靠搜索起家，而后推出百科、空間、貼吧，繼而又有百度 HI面世，這正是從節(jié)約到體驗的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。 u 進(jìn)入該行業(yè)本身是否有壁壘 ？比如法律、技術(shù)、專利、資質(zhì)或者壟斷資源，不能有高的進(jìn)入壁壘，否則執(zhí)行起來就會有很大困難。u 客戶是否會持續(xù)消費(fèi)？ u 在設(shè)計你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時，最關(guān)鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值？顧客為什么愿意認(rèn)可該價值而付費(fèi)？這是產(chǎn)品設(shè)計的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。更重要的是，商業(yè)模式并不是生來平等的，有的模式相對輕松、企業(yè)很快就扶搖直 它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（ Relationship Capital）等用以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。u 贏利模式設(shè)計 (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權(quán)。15中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應(yīng)該說商業(yè)模式必須具有以下兩個特征。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。10中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理行業(yè)地位風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險組成的坐標(biāo)系行業(yè)地位風(fēng)險行業(yè)風(fēng)險行業(yè)地位風(fēng)險高行業(yè)風(fēng)險高如電信企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險相對穩(wěn)定行業(yè)風(fēng)險低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險低行業(yè)風(fēng)險高如造紙業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險變幻莫測行業(yè)風(fēng)險低如 IT企業(yè)高高低低11中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、格威 “餌與鉤（ Baitand Hook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razorandu 　　 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值的過程。一個公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計是否符合了消費(fèi)者的優(yōu)先需求。 這個看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。Airlines）， Netflix， eBay，（ Starbucks）。u 第 4象限 ：你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。不過，這個坐標(biāo)缺失一個維度，而且這種缺失是一個致命的缺失，這就是盈利維度。(1)運(yùn)營性商業(yè)模式 。u 渠道模式 :而將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（ Business Operations）的一部分。 因此要想快速增長，就要設(shè)計能快速增加付費(fèi)客戶數(shù)量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻(xiàn)額。u 所以我們一定要捫心自問：為什么是你而不是別人？ 句話說，你應(yīng)當(dāng)設(shè)計最大的可能性使自己成為所要進(jìn)入領(lǐng)域的 。而網(wǎng)絡(luò)與風(fēng)投的興起又給商業(yè)模式錦上添花：現(xiàn)如今已不是憑借堅持、努力便能獲得成功的年代，商業(yè)模式才是獲勝關(guān)鍵。 u 核心能力（ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 ?DELL認(rèn)為，直銷的優(yōu)勢有 5點：低廉的價格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運(yùn)作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新。作為新設(shè)立的網(wǎng)站必須要通過營銷和主營產(chǎn)品的選擇解決品牌影響力也就是信用的問題。59中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分u 我 們認(rèn)為 ， 所 謂 “商 業(yè) 模式 ”是指一個企 業(yè) 從事某一 領(lǐng) 域 經(jīng)營的市 場 定位和 贏 利目 標(biāo) ，以及 為 了 滿 足目 標(biāo)顧 客主體需要所采取的一系列的、整體的 戰(zhàn) 略 組 合。u （ 3）買方拍賣：比如 Ariba,CommerceB2B：網(wǎng)上旅游交易會； B2C：網(wǎng)上旅游超市； u ──網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式 。u （ 6） 最低價格模式 ，其核心是突出低成本的特點，即實現(xiàn)中間環(huán)節(jié) “零摩擦 ”成本加零，代表者是 。微軟的風(fēng)險投資＋收費(fèi)模式、國美的地產(chǎn)＋供應(yīng)商資金占用模式等均是可圈可點的模式。u 其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的 。等著，張星等譯。12,《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》，中信出版社， 2023年 10月。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。u 資本模式 ：指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)行的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。u （ 5） 個人對個人純粹的網(wǎng)絡(luò)拍賣 ，代表者是 Ebay。u ──CA中介服務(wù) 。兼營模式是指既作 B2B，又作 B2C。Phillips和 Maryu 在以上 7點核心因素基礎(chǔ)上，艾瑞最新研究數(shù)據(jù)也顯示，用戶評論對網(wǎng)購有很大的影響。u 品牌信用u 品牌影響力包含兩方面的含義：一是電子商務(wù)網(wǎng)站本身的品牌影響力；二是銷售產(chǎn)品的品牌影響力。客戶只要一上網(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價格的最新信息以及與之對應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取 “voice to voice” 的溝通方式，即銷售人員通過電話及時地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過 Inter來了解最新的產(chǎn)品信息。u 價值配置（ ValueConfigurations）：即資源和活動的配置。這些要素包括：u 價值主張（ Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價值。運(yùn)營模式 連通成本整合 ，業(yè)務(wù)模式 連通價值創(chuàng)造 ，贏利模式 連通利潤獲取 。u （特別值得注意的是，按照你的定位，目標(biāo)市場不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢的競爭對手存在。因此新增客戶速度是否快，客戶能否快速大規(guī)模復(fù)制，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。收入是否快速擴(kuò)展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。u 市場定位的核心是要尋找到一個差異化的市場，為這個市場提供獨有優(yōu)勢的產(chǎn)品。20中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式研究框架稀缺性內(nèi)部性 結(jié)構(gòu)性整體性 外部性u現(xiàn)象層事實u模式層事實商業(yè)模式與戰(zhàn)略的整體評價若干思考和啟示事實 分析評價21中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理核心概念：商業(yè)模式的定義? 商業(yè)模式成立的前提是特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定性決定了商業(yè)模式的有效性和約束定義商業(yè)模式? 首先是企業(yè)在特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下，創(chuàng)造并向用戶讓渡價值的邏輯；? 其內(nèi)涵還包括圍繞該邏輯搭建的企業(yè)生態(tài)體系和支撐該邏輯的生態(tài)流程。企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。16中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 根據(jù)上述理解，我們可以把商業(yè)模式分為兩大類。大量聲稱自己有商業(yè)模式的企業(yè)都可歸入第 4象限。u 第 3象限 ：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。8中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 在 50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（ McDonald’s）和豐田汽車（ Toyota）創(chuàng)造的；u 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（ WalMart）和混合式超市（Hyper 商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場以及業(yè)務(wù)流程。u 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的 。 有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。Products）模式 —— 出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代。卡瓦薩奇 (Guy第 4象限：你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。(1)商業(yè)模式是一個整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素。17中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u (2)策略性商業(yè)模式 。u 目前人們在使用商業(yè)模式這一名詞的時候，往往模糊了兩種不同的含義： 一類作者 簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑， 另一類作者 則更強(qiáng)調(diào)模型方面的意義。因此選擇、設(shè)計一個好的商業(yè)模式會事半功倍，也最需要成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項基本功而被高度 u 總之，定位最重要的目的就是找到細(xì)分市場，為這個市場提供滿足顧客需要的、有價值的、獨有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費(fèi)。但從商業(yè)實踐的角度來看， 真正起到關(guān)鍵作用的實際上是客戶數(shù)量的擴(kuò)展速度 。這是考慮壁壘因素的重點所在。事實上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無不是 網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品多半是服務(wù)性質(zhì)的，而技術(shù)門檻的降低（技術(shù)人員對技術(shù)的掌握趨同）使得其中很容易上演模仿秀的節(jié)目。u 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。39中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理“客戶價值最大化 ”“整合 ”“高效率 ” “系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決”商業(yè)模式–整體解決是對客戶價值最大化的顯形體現(xiàn)，為客戶提供整體解決方案能夠使得用戶價值的全面最大化–整體解決也是一個企業(yè)能力的整體體現(xiàn)、 “持續(xù)贏利 ”、 “整體解決 ”43中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子一：實現(xiàn)客戶價值最大化－ DELL案例?戴爾 (DELL)的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為 “ 直接商業(yè)模式 ” 。u （ 4） 其他盈利模式 ， 如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利模式 等。但對于剛成立的電子商務(wù)網(wǎng)站而言，建立物流配送體系成本較高，因此需要選擇較好的物流合作伙伴，并在未來資金實力允許情況下，建立庫存運(yùn)維中心，以提升貨物到達(dá)率的提高；完善物流信息化平臺，以提升電子商務(wù)網(wǎng)站整體運(yùn)營能力。下面我 們 重點 對 B2B和 B2C商 業(yè) 模式 進(jìn) 行研究。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）63中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 中國社科院財貿(mào)所課題組認(rèn)為主要的 B2B商業(yè)模式有：u （ 1） 名錄模式 ：這種模式主要是介紹各類公司的經(jīng)營特點，推薦產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的業(yè)績。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）64中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 中國社科院財貿(mào)所課題組認(rèn)為主要的 B2B商業(yè)模式有 ：（續(xù)）u （ 5） 中介服務(wù)模式 ：u ──信息中介模式 。業(yè)態(tài)變遷的第二階段就進(jìn)入了電子商務(wù)階段，按照門戶模式 ──B2C模式 ──B2B模式發(fā)展。缺乏有效的銷售模式，看起來再好的商業(yè)模式也沒有用。u 哈佛大學(xué)有位教授研究認(rèn)為，創(chuàng)新有兩種類型， 一種類型是維持型 ，它的思維是新來者希望提供比既有者更好的產(chǎn)品和服務(wù)。72中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式的創(chuàng)新的戰(zhàn)略性眼光u 用戰(zhàn)略性的眼光看待和衡量商業(yè)模式，就是當(dāng)企業(yè)要建立和發(fā)展一種新的商業(yè)模式的時候，不但要考慮目前的投入和短期的回報，而是要帶著長遠(yuǎn)的，將來的和世界性的視角去看待這樣的商業(yè)模式是否符合商業(yè)發(fā)展的潮流，是否代表了某種商業(yè)類型未來發(fā)展的趨勢，是否可以對商業(yè)的發(fā)展資源進(jìn)行長久的整合和優(yōu)化。9:06:25May就是要用前瞻的高度，世界的視野去看待事物。u 第四，選擇創(chuàng)新路徑。68中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理六、商業(yè)模式的創(chuàng)新u 管理學(xué)大師德魯克指出， “當(dāng)今企業(yè)間的競爭，是商業(yè)模式的競爭 ”，商業(yè)模式的創(chuàng)新是一種更高層次的創(chuàng)新。主要的銀行包括：招商銀行、建設(shè)銀