飯店定價策略(參考版)
2024-12-31 21:01本頁面
【正文】 ”希拉很疑惑：“現(xiàn)價都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎？” （二）回答下列問題： 希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？ 貝克爾為什么提高售價？ 結(jié)合案例，說明影響定價的主要因素、基本的定價方法。 一周后，希拉從外地回來。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。希拉對助手說：“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產(chǎn)品系列。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營銷策略。她以合理的價格購進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。與該寶石商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。 —— 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 在對競爭者的變價行為采取對策之前，企業(yè)要作如下分析： ①競爭者為什么變價 ②競爭者打算暫時變價還是永久變價 ③如果對競爭者變價置之不理，將會對企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響 ④其他企業(yè)是否會做出反映 ⑤競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一個可能的反應(yīng)又會有什么反應(yīng) 案例 6 位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。反應(yīng)模式因競爭者的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)實力、一貫作風(fēng)等因素不同而不同。 在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，競爭者通常追隨企業(yè)的調(diào)價。 不利反應(yīng)：認(rèn)為企業(yè)想要獲取更多的利潤。 不利的反應(yīng)有： 認(rèn)為產(chǎn)品過時； 認(rèn)為產(chǎn)品有缺陷； 認(rèn)為企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難；產(chǎn)生價格進(jìn)一步下跌的預(yù)期等。 （ 2）產(chǎn)品供不應(yīng)求。 （ 4）競爭產(chǎn)品降價。 （ 2）維持或提高市場占有率。 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 ? 招徠定價策略：利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價格定的較低以吸引顧客到商店來，借機(jī)帶動其他商品的銷售，以擴(kuò)大銷售業(yè)績。 美國人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 低價值商品 中國人喜歡 8和 6 ? 整數(shù)定價策略：顯得高檔，“一分錢一分貨”，適用于高檔產(chǎn)品。適用于低檔產(chǎn)品。 （二）折扣定價策略 折扣名稱 內(nèi) 容 目 的 現(xiàn)金折扣 即對按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定的價格折扣 鼓勵顧客提前支付貨款，減少呆賬風(fēng)險 功能折扣 根據(jù)顧客購買數(shù)量的多少給予一定的價格折扣，分為累計和非累計數(shù)量折扣兩種 鼓勵顧客經(jīng)常購買本企業(yè)的產(chǎn)品，建立一種長期的購買合作關(guān)系 數(shù)量折扣 是依據(jù)各類中間商在旅游市場營銷中擔(dān)負(fù)的功能不同，給予不同的價格折扣 鼓勵中間商充分發(fā)揮自己的功能，調(diào)動其積極性 季節(jié)折扣 是對提前購買季節(jié)性強(qiáng)的商品的顧客給予一定的價格折扣 鼓勵顧客淡季購買商品，以減少企業(yè)倉儲壓力，實現(xiàn)均衡生產(chǎn)和上市 讓價折扣 根據(jù)價目表給予減價的一種讓價形式 鼓勵中間商宣傳產(chǎn)品，鼓勵消費者購買本企業(yè)產(chǎn)品 對批發(fā)商和零售商的折扣一樣嗎？為什么？ （三）心理定價策略 ? 是根據(jù)消費者的不同心理進(jìn)行定價，誘導(dǎo)消費者購買。 價格穩(wěn)定，利潤平穩(wěn)，一般能使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)盈利。 滿意定價策略 是介于取脂定價和滲透定價之間的一種中間價格。 有利于迅速打開銷路；樹立企業(yè)形象；阻止競爭者進(jìn)入。 滲透定價策略 以低價投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷售，實現(xiàn)盈利。
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