【正文】 (三 )潛在收益 通過在水果銷售行業(yè)的了解，經(jīng)過對市場的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之 59 一句話：一切皆有可能，我們 只需用心去努力。同時(shí)也能通過前期的市場摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運(yùn)營成本，增大利潤空間，提高市場競爭力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累經(jīng)驗(yàn)與資源。在縮短渠道的同時(shí)也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤空間。但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長期發(fā)展并做大做強(qiáng)，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級甚至一級果販處上貨 (前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購等方式 )。 (五 )進(jìn)貨渠道策略 進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng) 一級果販 (省市級 )二級果販 (跨省級 )水果批發(fā)市場代理商 水果批發(fā)商 水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。洋水果產(chǎn)自哪國 ?是否有入關(guān)批文 ?讓消費(fèi)者一目了然，不僅便于明明白白消費(fèi)，也是商家誠信經(jīng)營的準(zhǔn)則。 (8)標(biāo)識：果超市的標(biāo)識能否清晰地標(biāo)明價(jià)格、等級、產(chǎn)地、品牌。 (7)陳列：針對不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。 (5)燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃：店內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)，主要突出水果的 54 自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，不會出現(xiàn)色澤偏差。店內(nèi)的天頂太高，整個(gè)店面將會顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對冷氣的浪費(fèi)比較大，因此，天花板不能過高和空洞。同時(shí)，收銀臺的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購物高峰時(shí)能夠迅速結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)，顧客等待結(jié)帳時(shí)間不能超過 3分鐘，否則就會產(chǎn)生煩躁的情緒。 (2)人口規(guī)劃：根據(jù)店的實(shí)際情況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費(fèi)者選購的提籃。再配合水果本身不同的顏色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。 店內(nèi)規(guī)劃 (1)店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同區(qū)域的功能而實(shí)施不同的色調(diào)裝修，針對春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主 。 52 (四 )鋪面規(guī)劃策略 店面招牌廣告規(guī)劃 在規(guī)劃設(shè)計(jì)店面廣告時(shí)，我們主要遵循以下原則：造型簡練，設(shè)計(jì)醒目。 第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。 第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。 選址的三要點(diǎn) ： 第一，分析消費(fèi)群體。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。 ③ 店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。一般來說，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便 、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。 ② 進(jìn)出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個(gè)必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。選擇經(jīng)營性的水果超市應(yīng)該說是一項(xiàng)長遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著 50 發(fā)展的眼光衡量一個(gè)店址。 ③ 店鋪面積的合理確定。 49 店鋪選址 選址要素： ① 未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力 。 由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論： 結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇 (選址 )原則 ① 在家庭戶數(shù)不少于 20XX 戶的居民區(qū)附近選址開店。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也 是很重要的因素。 (三 )商圈策略 商圈概述 48 商圈的劃定是一個(gè)非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費(fèi)群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費(fèi)傾向等因素。并詢問有什么要幫助的。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助 (一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門 )，不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。 薄利多銷原則 商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是 1 元，標(biāo)價(jià) 賣出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià) 元的 3 倍。實(shí)踐表明，有90%以上的利潤來源， 1/10 由一般顧客帶來， 3/10 由滿意顧客帶來， 6/10 由忠誠顧客帶來。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置 .價(jià)格 .特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個(gè) 超市的銷售氣氛。 45 POP 廣告 POP 廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。 (3)獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù) 可享受會員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費(fèi)積分大派送活動，也可以在生 日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。 (1)實(shí)行累計(jì)積分制 即購物時(shí)出示會員卡，收銀員通過 POS 機(jī)記錄會員消費(fèi)情況，并將會員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行 44 抽獎，贈品等活動。 43 折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來無非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價(jià)格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時(shí)保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物 !為了使顧客對特賣活動保 持新鮮度，持續(xù)推動客流量。比原定價(jià)低 10%才能吸引到顧客。 四、運(yùn)營策略 市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下： (一 )經(jīng)營策略 42 平價(jià)形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價(jià)銷售，會員制銷售以及利用 POP 廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。也不會太計(jì)較價(jià)錢的高低。 年輕人特別是年輕女性大多都會從美容 .健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買水果 跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺比較好。 (一 )價(jià)格優(yōu)勢，品種豐富 水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu) 勢，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水 40 果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標(biāo)。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時(shí)間保質(zhì)期又便于零散銷售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。主要服務(wù)對象為中高收入階層，輻射低收入人群。 38 水果連鎖經(jīng)營實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨