【正文】 40%60% 品質、種類 高品質、誠信 通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同， 但是都對水果銷售商提出了要求。主要服務對象為中高收入階層，輻射低收入人群。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內也不會由網絡替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。也不會太計較價錢的高低。比原定價低 10%才能吸引到顧客。 43 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。 (3)獲得門店的各種優(yōu)惠服務 可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生 日當天送免費果籃和賀卡等。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置 .價格 .特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個 超市的銷售氣氛。 薄利多銷原則 商業(yè)調查發(fā)現(xiàn)，如果商品進貨是 1 元，標價 賣出去的數(shù)量是標價 元的 3 倍。并詢問有什么要幫助的。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也 是很重要的因素。 49 店鋪選址 選址要素： ① 未來幾年的持續(xù)經營能力 。選擇經營性的水果超市應該說是一項長遠的投資，應該抱著 50 發(fā)展的眼光衡量一個店址。一般來說，要求與店鋪有關的街道交通方便 、道路寬闊、車輛進出自由，且店鋪附近最好有車站。當然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。 第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。 52 (四 )鋪面規(guī)劃策略 店面招牌廣告規(guī)劃 在規(guī)劃設計店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練，設計醒目。再配合水果本身不同的顏色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。同時，收銀臺的數(shù)量應以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速結算為出發(fā)點，顧客等待結帳時間不能超過 3分鐘，否則就會產生煩躁的情緒。 (5)燈光設計規(guī)劃：店內的燈光設計，主要突出水果的 54 自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費者的眼前，不會出現(xiàn)色澤偏差。 (8)標識：果超市的標識能否清晰地標明價格、等級、產地、品牌。 (五 )進貨渠道策略 進貨渠道為該項目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農 一級果販 (省市級 )二級果販 (跨省級 )水果批發(fā)市場代理商 水果批發(fā)商 水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農訂貨或是自己承包果園，聘請果農按照自己的要求與標準種植水果。在縮短渠道的同時也能確保水果的新鮮程度，提高商品質量，提高利潤空間。 (三 )潛在收益 通過在水果銷售行業(yè)的了解，經過對市場的調研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之 59 一句話：一切皆有可能，我們 只需用心去努力。同時也能通過前期的市場摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運營成本，增大利潤空間，提高市場競爭力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累經驗與資源。但為了能夠在行業(yè)內部長期發(fā)展并做大做強，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級甚至一級果販處上貨 (前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購等方式 )。洋水果產自哪國 ?是否有入關批文 ?讓消費者一目了然，不僅便于明明白白消費，也是商家誠信經營的準則。 (7)陳列：針對不同的水果，進行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。店內的天頂太高，整個店面將會顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對冷氣的浪費比較大，因此，天花板不能過高和空洞。 (2)人口規(guī)劃：根據店的實際情況，將店門設置為人口處，在人口處設置擺放方便消費者選購的提籃。 店內規(guī)劃 (1)店內色調規(guī)劃：店內色調應該按照不同區(qū)域的功能而實施不同的色調裝修，針對春、夏季的水果陳列區(qū)應當以冷色調的中性色為主，多采用粉藍色、亮綠色、淺紫色為主 。 第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。 選址的三要點 ： 第一，分析消費群體。 ③ 店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內最大客戶承載量，這直接關系著銷售額的多少。 ② 進出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路。 ③ 店鋪面積的合理確定。 由此可見，商圈的確立是至關重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應該有以下結論： 結論：水果連鎖超市的商圈選擇 (選址 )原則 ① 在家庭戶數(shù)不少于 20XX 戶的居民區(qū)附近選址開店。 (三 )商圈策略 商圈概述 48 商圈的劃定是一個非常復雜的工作，在決定經營業(yè)態(tài)的基礎上，要分析商圈內的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助 (一定的范圍內免費送貨上門 )，不斷改進服務，給予他們更好的服務。實踐表明，有90%以上的利潤來源， 1/10 由一般顧客帶來， 3/10 由滿意顧客帶來， 6/10 由忠誠顧客帶來。 45 POP 廣告 POP 廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。 (1)實行累計積分制 即購物時出示會員卡，收銀員通過 POS 機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據積分進行 44 抽獎，贈品等活動。實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物 !為了使顧客對特賣活動保 持新鮮度，持續(xù)推動客流量。 四、運營策略 市場策略主要包括經營策略、服務策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構成，具體如下： (一 )經營策略 42 平價形象的塑造除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本，還在于其經常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用 POP 廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。 年輕人特別是年輕女性大多都會從美容 .健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果 跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。 (一 )價格優(yōu)勢，品種豐富 水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu) 勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水 40 果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。但互聯(lián)網銷售現(xiàn)主要涉及的