【正文】 德國(guó)同類產(chǎn)品 21%的銷量，外來(lái)的客商無(wú)法與之抗衡。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、對(duì)比選購(gòu)性強(qiáng)。 38 水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷售。 (一 )價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富 水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu) 勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水 40 果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。 四、運(yùn)營(yíng)策略 市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下： (一 )經(jīng)營(yíng)策略 42 平價(jià)形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用 POP 廣告和自有品牌來(lái)塑造現(xiàn)象。 (1)實(shí)行累計(jì)積分制 即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò) POS 機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行 44 抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。實(shí)踐表明，有90%以上的利潤(rùn)來(lái)源， 1/10 由一般顧客帶來(lái)， 3/10 由滿意顧客帶來(lái)， 6/10 由忠誠(chéng)顧客帶來(lái)。 (三 )商圈策略 商圈概述 48 商圈的劃定是一個(gè)非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費(fèi)群的購(gòu)買能力、生活狀況、年齡階層、消費(fèi)傾向等因素。 ③ 店鋪面積的合理確定。 ③ 店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。 第三，大型的購(gòu)物廣場(chǎng)附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。 (2)人口規(guī)劃：根據(jù)店的實(shí)際情況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費(fèi)者選購(gòu)的提籃。 (7)陳列：針對(duì)不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)期發(fā)展并做大做強(qiáng)，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級(jí)甚至一級(jí)果販處上貨 (前期沒(méi)有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購(gòu)等方式 )。 (三 )潛在收益 通過(guò)在水果銷售行業(yè)的了解，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之 59 一句話：一切皆有可能，我們 只需用心去努力。 (五 )進(jìn)貨渠道策略 進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng) 一級(jí)果販 (省市級(jí) )二級(jí)果販 (跨省級(jí) )水果批發(fā)市場(chǎng)代理商 水果批發(fā)商 水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國(guó)外大型連鎖商場(chǎng)則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請(qǐng)果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。 (5)燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃：店內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)，主要突出水果的 54 自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，不會(huì)出現(xiàn)色澤偏差。再配合水果本身不同的顏色對(duì)比，陳列出另人耳目一新的感覺(jué)。 第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。一般來(lái)說(shuō)，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便 、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。 49 店鋪選址 選址要素： ① 未來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力 。并詢問(wèn)有什么要幫助的。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置 .價(jià)格 .特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，提高超市的銷售額營(yíng)造整個(gè) 超市的銷售氣氛。 43 折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴感。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢的高低。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會(huì)由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺(tái)，但這正是我們將來(lái)發(fā)展的方向與目標(biāo)。 按以上兩種消費(fèi)途徑 為維度進(jìn)行表格分析，具體如下： 消費(fèi)群體 消費(fèi)組成 消費(fèi)場(chǎng)所占比 36 消費(fèi)傾向 消費(fèi)心里 水果攤 一般消費(fèi)群體 (中老年 ) 70%30% 低價(jià)、便利 實(shí)惠、實(shí)用 37 超市 中高消費(fèi)群體 (中青年 ) 40%60% 品質(zhì)、種類 高品質(zhì)、誠(chéng)信 通過(guò)上面的對(duì)比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同， 但是都對(duì)水果銷售商提出了要求。目前，大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成： 集市水果攤 ⑵ 大型超市 針對(duì)一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤 (菜市場(chǎng)、街道流動(dòng)小販 )，他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購(gòu)相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中 采購(gòu)的過(guò)程中選購(gòu)水果。 在歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實(shí)行直銷和特許連鎖經(jīng)營(yíng)。 中期 :隨著時(shí)間的推移，事物 的必然發(fā)展，我深信我們贏的了大部分交院校友們的支持與認(rèn)可，我們也必將推出更 32 加完美，更加人性化的服務(wù)。 :依據(jù)獲利多少平均分配。我們經(jīng)常都聽(tīng)到很多人說(shuō)水果行業(yè)需要半年時(shí)間才能盈利或者看出勝敗。 (2)學(xué)校，院系，班級(jí)舉行班會(huì)活動(dòng)，需訂購(gòu)部分水果，干貨。 。 第七部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 :校園外 4 家店面及數(shù)個(gè)流動(dòng)攤位。 b、消費(fèi)者可以直接到本店購(gòu)買所需貨物，還可以以手機(jī)短信，或電話等通訊形式將所需貨物告知本店，本店在最短的時(shí)間送到消費(fèi)者手中。 策劃部 :全體店員，調(diào)查市場(chǎng)，清點(diǎn)銷售產(chǎn)品，具有非常敏 銳地眼光 :良好地洞察能力，抓住銷售熱點(diǎn)。同時(shí)干杉校區(qū)有教師數(shù)百，學(xué)子近萬(wàn)，廣大師生食用水果極為不便，校園內(nèi)商機(jī)存在巨大的潛力。 此外，它還有很多獲利方式，包括會(huì)員付費(fèi)。其主要的經(jīng)濟(jì)收益主要來(lái)自于： (一 )、廣告。 (二 )、健全與完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。發(fā)展果品行業(yè)的電子商務(wù)可以擴(kuò)大市場(chǎng)的時(shí)空范圍 ,未來(lái)的發(fā)展可以加快、加大瓜果市場(chǎng)的 信息流、商流、資金流和物流 ,一定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。根據(jù)有關(guān)資料顯示 ,我國(guó)果品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有 40 多家。 農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)潛力大。公司占地 34800 平方米， 擁有市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面及庫(kù)房 22800 平方米，金屬交易大棚 5 座，計(jì) 10000 平方米，露天場(chǎng)地 6000 余平方米，該市場(chǎng)集散銷售的品種主要有黃河蜜、西瓜、白蘭瓜、甜瓜、桃子、梨、蘋果、杏子等。