【正文】 如表17所示（2）評價方法將銷售人員的業(yè)務素質、業(yè)務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售人員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分第九章 附則第二十三條 本管理制度由營銷總經(jīng)理負責解釋。如表15所示l 銷售員業(yè)務基本技能考評銷售人員業(yè)務基本技能考評主要通過銷售部經(jīng)理和銷售人員本人來評價。第六章 銷售員激勵機制第十九條 激勵目的為充分調動銷售人員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。制定客戶拜訪計劃，合理安排拜訪的時間及線路，對所負責區(qū)域內的客戶進行有效有序的拜訪。對客戶逾期的應收賬款及時通知銷售部經(jīng)理、財務主管人員。表4 客戶檔案客戶編號內容備注項目名稱客戶名稱單位名稱聯(lián)系地址聯(lián)系方式工作背景性格特征興趣愛好家庭背景客戶情況分析項目情況分析 （1）市場拓展支持根據(jù)銷售部市場拓展計劃和區(qū)域市場拓展計劃要求，公司將給予銷售人員區(qū)域市場一定量的客戶資料及行業(yè)產(chǎn)品廣告支持。（1）首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售人員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。（二）業(yè)務流程管理在銷售人員上崗前，首先對其進公司各項規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、業(yè)務流程等培訓，只要具有業(yè)務操作技能并對業(yè)務流程非常熟練的人才允許上崗。（1）責任人業(yè)務計劃分解主要由銷售人員來完成，銷售部經(jīng)理負責審核。工作任務包括的主要內容： （1）任務描述l 任務目的l 任務目標l 任務內容l 實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監(jiān)督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執(zhí)行。（二）崗位技能培訓主要模擬業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、客戶及市場管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售人員的行為、語言、禮儀……第十八條 銷售人員業(yè)務管理 （一）業(yè)務計劃管理銷售員的業(yè)務計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場信息收集計劃等以上計劃包括的內容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售人員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售人員培訓管理制度》、《銷售人員勞動紀律》等。第十六條 管理制度 （一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。（二）目標性管理原則銷售部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售人員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。第十五條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售省級區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。（二）銷售部經(jīng)理主要職責（銷售計劃和市場拓展計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；，并監(jiān)督實施；，并監(jiān)督實施；、技術服務方案；；、培訓和考核。第九條 綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。 第三章 制定方法第七條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結合銷售部目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第五條 執(zhí)行銷售部經(jīng)理負責組織執(zhí)行。第三條 原則堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。 四川瑞澤科技有限責任公司銷售人員管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于四川瑞澤科技有限責任公司銷售部（以下簡稱銷售部）。超額完成任務達成率 全額發(fā)放年底年度獎金且按超出目標銷售任務額的銷售額的2%給予獎勵片區(qū)負責人。 未完成目標任務銷售額的50% 停發(fā)年底年度獎金。 銷售人員年度銷售質量獎金發(fā)放標準與提取方式 A、銷售提成獎金銷售業(yè)務人員采用2次發(fā)放，年中年底發(fā)放，年中發(fā)放獎金的40%，按上半年銷售目標達成百分比發(fā)放，即年度獎金*40%*半年任務目標達成率=年中獎金。三、 提成制度 開發(fā)市場： 實行任務底新+銷量提成方案，業(yè)務員的銷售任務額根據(jù)區(qū)域不同而定每年800萬，按淡旺季分攤到每個月，月初由銷售管理人員公布，試用期間，業(yè)務員前一個月不設定銷售任務，第二個月按正式員工的50%計算任務額。8． 所有費用預算2013年銷售任務為1000萬預算表（10人)人員工資差旅通訊天數(shù)月數(shù)工資合計差旅合計通訊合計總費用甘欽文3500150200100124200015000240059400劉德沖2000100100200122400020000120045200陳中波2000100100200122400020000120045200吳申彬2000100100200122400020000120045200A1800100100200122160020000120042800B1800100100200122160020000120042800C1800100100200122160020000120042800D1800100100200122160020000120042800E1800100100200122160020000120042800F1800100100200122160020000120042800部門總費用工資：243600差旅費：195000通訊費：13200費用總額：451800部門提成銷售額*4% =400000年社區(qū)推廣活動費用66600年省外推廣宣傳費用32720其他費用（查罰、業(yè)務等）10000費用總計961120銷售人員薪酬提成設計方案一、 業(yè)務員薪資構成：業(yè)務員的薪資由底薪、提成及年終獎金構成； 薪資發(fā)放：每月發(fā)放底薪+差旅補貼 二、 業(yè)務員底薪及補貼設定：業(yè)務員的任務底薪分為2個檔次應屆大學畢業(yè)生業(yè)務代表起根據(jù)個人能力，試用期1500元，轉正1800元。繼續(xù)清收工作，一律貨款兩清，爭取年底不留任何賬務問題。2013年9月：旺季，市場的銷售接近尾聲，現(xiàn)在開始對市場進行綜合調整，加緊貨款回籠。2013年7月：旺季，開始全面攻勢，做好最后的沖刺，將銷量最大化提升。2013年5月：進入銷售旺季，開始實施促銷，會議營銷活動拉動銷售，重點產(chǎn)品開始大力推廣。2013年2月：下市場，首先拜訪經(jīng)銷商，開發(fā)新客戶，簽訂銷售合同，完成重點產(chǎn)品區(qū)域的報告，和客戶共同做好該市場銷售計劃和銷售目標。2012年10月—12月：產(chǎn)品布點試驗推廣活動，經(jīng)銷商會議征收預付款。2012年8月：人員招聘培訓、市場方案撰寫、市場區(qū)域劃分、市場計劃完善、產(chǎn)品定性定位等。產(chǎn)品通路的強弱將直接影響其他策略的制定和最終結果，對通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產(chǎn)品營銷要素之一。3. 渠道促銷 渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對下一級經(jīng)銷商進行的激勵政策。 　　 為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。 目的 為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2. 終端促銷 所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲、擴大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。F:向零售商請教購買。D:通過觀察產(chǎn)品的價格、包裝、配方購買。B：看見促銷禮品活動嘗試性購買。我們的活動把廣告宣傳費用用到了現(xiàn)場銷售上，不僅變相做了廣告，而且和用戶做了朋友，更吸引了零售終端和區(qū)域代理商。：周密的宣傳推廣計劃，相應的規(guī)則制度，嚴格管理，參與此次活動人員必須懂得優(yōu)水寶所有專業(yè)知識，此次活動涉及公司品牌的打造和公司形象，所以必須有嚴格的管理措施。一場活動物品清單及預算序列物品內容費用（元）備注1遮陽傘1把（大一點的）設計，制作360大一點的2X展架2個設計，制作240公司簡介及優(yōu)水寶各一個3宣傳折頁設計，制作400