【正文】 、《銷售人員薪酬設計方案》等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售人員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售人員培訓管理制度》、《銷售人員勞動紀律》等。第十七條 銷售人員培訓在每年年初（或不定時），銷售部經(jīng)理負責組織銷售人員進行業(yè)務素質(zhì)和崗位技能培訓，其主要培訓內(nèi)容：（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和銷售人員管理制度。（二）崗位技能培訓主要模擬業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、客戶及市場管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售人員的行為、語言、禮儀……第十八條 銷售人員業(yè)務管理 （一）業(yè)務計劃管理銷售員的業(yè)務計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場信息收集計劃等以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。首先，銷售部經(jīng)理幫助銷售人員將業(yè)務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售人員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與銷售部經(jīng)理協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內(nèi)容： （1）任務描述l 任務目的l 任務目標l 任務內(nèi)容l 實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執(zhí)行。在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。（1）責任人業(yè)務計劃分解主要由銷售人員來完成，銷售部經(jīng)理負責審核。（2）考核人銷售部經(jīng)理負責對銷售人員的業(yè)務計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，營銷總監(jiān)負責對銷售部經(jīng)理進行考核。（二）業(yè)務流程管理在銷售人員上崗前，首先對其進公司各項規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、業(yè)務流程等培訓，只要具有業(yè)務操作技能并對業(yè)務流程非常熟練的人才允許上崗。（三）業(yè)務事務管理將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。（1）首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售人員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。（2）其次按時間完成銷售目標根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。表4 客戶檔案客戶編號內(nèi)容備注項目名稱客戶名稱單位名稱聯(lián)系地址聯(lián)系方式工作背景性格特征興趣愛好家庭背景客戶情況分析項目情況分析 （1）市場拓展支持根據(jù)銷售部市場拓展計劃和區(qū)域市場拓展計劃要求，公司將給予銷售人員區(qū)域市場一定量的客戶資料及行業(yè)產(chǎn)品廣告支持。（2）大型活動支持（3）合理必要的銷售費用及禮品支持。對客戶逾期的應收賬款及時通知銷售部經(jīng)理、財務主管人員。對客戶逾期應收賬款處理。制定客戶拜訪計劃，合理安排拜訪的時間及線路，對所負責區(qū)域內(nèi)的客戶進行有效有序的拜訪。銷售人員應對其所負責區(qū)域內(nèi)的銷售信息進行收集、整理、分析，并通過報告形式交給銷售部經(jīng)理。第六章 銷售員激勵機制第十九條 激勵目的為充分調(diào)動銷售人員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第二十條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則第二十一條 激勵政策（一）薪酬激勵 薪酬設計在獎優(yōu)幫劣的設計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見《薪酬提成設計方案》（二）精神激勵：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換：對業(yè)務優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務標兵，進行通報表揚：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在發(fā)行室內(nèi)部培訓第八章 銷售員的業(yè)績評估第二十二條 銷售人員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標（1）工作職責（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務基本技能（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度（二）評估方法 分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估（1）指標評價1）業(yè)務素質(zhì)l 上級主管領導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評主要通過營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理對銷售員進行考評。如表15所示l 銷售員業(yè)務基本技能考評銷售人員業(yè)務基本技能考評主要通過銷售部經(jīng)理和銷售人員本人來評價。如表16所示2）業(yè)務能力業(yè)務能力考評主要對銷售人員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、市場拓展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示（2）評價方法將銷售人員的業(yè)務素質(zhì)、業(yè)務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售人員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分第九章 附則第二十三條 本管理制度由營銷總經(jīng)理負責解釋。第二十四條 本管理辦法自頒布之日起實施表15 上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷總經(jīng)理銷售部經(jīng)理平均分分數(shù)崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果010能基本完成任務，效率不高，質(zhì)量一般1120基本完成工作任務，質(zhì)量較好，效率高2125圓滿完成任務，成績優(yōu)異，效率高2630工作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務04接受任務，單不夠主動57愉快接受任務，工作主動810協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助04協(xié)助但欠主動57主動協(xié)助810責任心責任心差04有一定責任心57責任心強810規(guī)章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度04報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重57報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象810日常紀律、會議紀律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工04偶爾遲到、早退、離崗、曠工57無遲到、早退、離崗、曠工810能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差09專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般1015專業(yè)熟練，組織管理能力強1620表16 銷售員自我業(yè)務素質(zhì)評價表考核內(nèi)容和要求本人評分銷售部經(jīng)理評分平均分分數(shù)業(yè)績考核40分崗位職責履行情況035時間、成本、費用管理05行為考核35分上級交辦的任務完成情況05創(chuàng)造性工作、合理化建議05協(xié)助、配合、幫助他人05工作責任心010單位制度遵守情況010能力考核25分客戶開發(fā)、管理、服務水平06溝通、協(xié)調(diào)水平06政策、策略督導執(zhí)行情況06進取心、上進心03勤奮好學、奮斗目標明確04總評分表17 銷售員業(yè)務能力評價表考核指標評分標準得分權重銷售目標、應收賬款回收目標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分40%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分10%環(huán)比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分10%同比銷售增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分10%應收賬款回款排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分10%市場拓展及調(diào)查完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%加權總評均得分28 / 2