區(qū)域市場啟動流程管理-資料下載頁
2025-04-19 03:05本頁面
【正文】 哪些競爭對手可能會搗亂？如何避免惡性競爭？這些人當(dāng)中哪些有必要交上朋友？* 只有把方方面面的關(guān)系疏通了，我們才好放開手腳做事情。第六步：網(wǎng)點(diǎn)布置、專賣店/專柜裝修 重點(diǎn)終端的形象必須做到位——哪怕是需要花大代價(jià)。做廣告本身也要花錢，而大型知名商場的人氣旺，品位高，專柜形象做得好，就相當(dāng)于一個(gè)常年的廣告宣傳位。終端陳列與展示，是決定內(nèi)衣銷售成敗的關(guān)鍵所在，在這方面不能舍不得花錢。 有條件的地方，可以考慮配置聲像設(shè)備，如電視、VCD、音箱等設(shè)備； 網(wǎng)點(diǎn)布局要有重點(diǎn)，不要把精力平均分配在全市/縣所有零售網(wǎng)點(diǎn)上； 專賣店/專柜盡量按照總部提供的方案統(tǒng)一設(shè)計(jì)，整體視覺效果、感官印象要保持統(tǒng)一。細(xì)節(jié)方面不要太過專注，應(yīng)注重大效果、設(shè)計(jì)風(fēng)格要簡潔大方、主題突出； 盡量找有經(jīng)驗(yàn)的施工隊(duì)伍進(jìn)行裝修，或者由總部提供部分終端陳列道具； 店鋪裝修設(shè)計(jì)的首要原則是要突出主題個(gè)性、方便顧客參觀選購，其次才是美觀好看。——因?yàn)椤昂每础睕]有具體標(biāo)準(zhǔn)，讓我們的目標(biāo)購買者覺得“好看”，才是真正的“好看”。如果裝修風(fēng)格與產(chǎn)品品牌訴求背道而施，促銷效果一定會很差。第六步：人員招聘與培訓(xùn)一、 招多少人？（業(yè)務(wù)代表要招多少個(gè)？會計(jì)、出納、文員招多少個(gè)？需要招司機(jī)嗎？需要配備自己的送貨車嗎？營業(yè)員需要多少？這些根據(jù)實(shí)際情況而定。）二、 招什么人？對各個(gè)崗位上的人員有些什么招聘要求？三、 怎么招人？到哪招人？（人才市場？還是職介所？還是朋友推薦？）四、 人員招聘日程安排（視具體情況而定）五、 人員培訓(xùn)日程安排（上級經(jīng)銷商/供應(yīng)商有沒有配備講師下來做培訓(xùn)？培訓(xùn)多長時(shí)間？各培訓(xùn)些什么內(nèi)容？）六、 制訂獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)、日常管理制度（參照本書第七章“渠道”軟終端管理）第七步：終端鋪貨 終端鋪貨網(wǎng)點(diǎn)最大化，除了我們的專賣店、專柜要把貨鋪到位以外，其它如賓館、內(nèi)衣專賣店等地方也可視情況設(shè)置代銷點(diǎn)； 我們的產(chǎn)品系列通過1年多的時(shí)間，已經(jīng)由原來的五大系列發(fā)展到幾十個(gè)、上百個(gè)款型品種，不同品種針對的消費(fèi)對象不同、營銷目的也不同。在終端鋪貨的時(shí)候，我們應(yīng)根據(jù)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的具體情況，按照不同的比例，分別配置不同類型貨品； 要有專門的業(yè)務(wù)人員對終端貨品進(jìn)行管理，如送貨、補(bǔ)貨、庫存統(tǒng)計(jì)、銷售統(tǒng)計(jì)等事務(wù)。第八步：戶外廣告的投放 除個(gè)別城市規(guī)模較大、消費(fèi)水平較高的地區(qū)外，大部分的地市級報(bào)紙媒體的影響力都非常有限。廣告效果也不太理想。由于有省級總代理的廣告支持，可以享受到一定的廣告輻射作用。因此，地市級市場一般不考慮投放報(bào)紙廣告（由我公司直接供貨的地市級代理市場除外）。 主要商業(yè)街道的路牌、大型商場外墻上的招牌、主要線路的公交車體是我們戶外廣告投放的主要位置。大型內(nèi)衣專賣店的店招效果也不錯(cuò)。 戶外廣告位置選擇的原則是“離我們的終端售點(diǎn)越近越好”、“我們的目標(biāo)顧客經(jīng)常在哪里出入，咱們就把廣告做到哪里”。 戶外廣告媒體購買的原則是“與其把力度分散打十拳，不如鉚足勁、找準(zhǔn)穴位打一拳”，數(shù)量少沒有關(guān)系，我們要做就做那種位置好的、超夸張的、極度搶眼的大型廣告牌。那種放在令人察覺不到的地方的、小幅面的戶外廣告，基本上不起什么作用，而且還會影響品牌形象，不如不做。滿世界發(fā)小報(bào)、貼電線桿廣告，這種形式只適合賣狗皮膏藥、治性病，對我們卻有害無益。第九步：持續(xù)做好終端管理 終端出銷量的第一秘訣是“簡單的事情重復(fù)做”。銷量的突飛猛進(jìn)有一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程，把地市級市場做好的關(guān)鍵在于把事情做細(xì)做透。精細(xì)到位的終端管理是銷量持續(xù)上升的第一保障。其中有些事情看起來簡單，如果拿出耐心來重復(fù)做、做好，就可以產(chǎn)生極為強(qiáng)大的威力。 一個(gè)比喻：如果說“朵彩”總部是空軍，負(fù)責(zé)補(bǔ)給資源、高空火力配合；省級代理是裝甲師，負(fù)責(zé)前線火力掩護(hù)、后勤支援，那么，地市級代理就是狙擊手，是步兵。在全國、全省的廣告攻勢下，地市級經(jīng)銷商的主要任務(wù)是堅(jiān)守前言陣地。也就是說，尊重作戰(zhàn)分工，把注意力集中在終端管理上，把終端促銷做得有聲有色、營業(yè)員培訓(xùn)得個(gè)個(gè)強(qiáng)悍精干，是地市級經(jīng)銷商的根本任務(wù)。 產(chǎn)品銷售流程圖（三階段）：通過高空媒體的作用將顧客拉到終端通過地面宣傳將顧客拉到終端（如，戶外廣告、DM單頁、賣場模特秀、文藝表演/比賽等等）產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌包裝通過終端賣場的氣氛融造，將顧客拉到柜臺上（如，貨品展示特別搶眼、位置比較好）顧客在終端上留下了腳步（原因：被產(chǎn)品吸引、被陳列吸引、被營業(yè)員的服務(wù)吸引、回憶廣告內(nèi)容）口碑宣傳（對有待啟動的市場來說，可能性很?。┨湾X購買第一階段第二階段第三階段 在產(chǎn)品銷售的各個(gè)階段，朵彩、省代、地代的分工特點(diǎn)（明確了分工，就能明確行動方向）從分工圖來看，地市級經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)依次是 如何在賣場吸引顧客？ 如何將顧客的腳步留住，并使其認(rèn)真傾聽營業(yè)員的介紹、細(xì)心感受產(chǎn)品的品質(zhì)？ 如何通過更多的地面宣傳手段吸引顧客到銷售終端來。第一階段第二階段第三階段朵彩找準(zhǔn)產(chǎn)品開發(fā)方向、品牌市場定位、通過全國性權(quán)威媒體進(jìn)行成功的品牌包裝，制造全國聯(lián)動的品牌影響力。、知名要高、給人以熟悉感、可信賴感/快感（使其對我們的品牌產(chǎn)生快樂的聯(lián)想）。、知名要高、給人以熟悉感、可信賴感/快感（使其對我們的品牌產(chǎn)生快樂的聯(lián)想）。，提供營業(yè)員說辭（歸納產(chǎn)品概念）省級總經(jīng)銷通過省級媒體展開品牌攻勢，拉動消費(fèi)、建立品牌知名度、將消費(fèi)者拉到當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)點(diǎn)上去；；地市級經(jīng)銷強(qiáng)化區(qū)域性地面媒體的廣告作用；將銷售服務(wù)做好，逐步培養(yǎng)良好的口碑效應(yīng)。 具體的終端管理辦法參考本書第七章“渠道”第三節(jié)。 具體的終端促銷手段參考本書第八章“促銷”第四節(jié)。33 / 33
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