小家電終端市場啟動操作手冊(實戰(zhàn)篇)業(yè)務培訓-資料下載頁
2025-05-31 12:13本頁面
【正文】 ，化解顧客投訴等等。 由此可見，與各賣場家電部門經理、采購員（買手）、售賣區(qū)經理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業(yè)績。 因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼： ?、?贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）?！ ? ?、?邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。 ?、?工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。 ?、?大型推廣活動特邀佳賓。 ⑤ 兼職促銷員或業(yè)務指導。 競爭關系協調 公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌入場，必將打破賣場內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的擠壓當在情理之中。因此入場初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。 消費投訴處理 任何產品皆有一定的適合消費人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確操作方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是發(fā)現問題解決問題與消費者深入溝通的機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。 凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切不可日久拖延，另生變故，使已方陷于被動局面。 消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。 九、經營風險防范 職能部門干預 經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時家電行業(yè)有一定的經營特殊性，因此應在以下環(huán)節(jié)謹慎操作，確保規(guī)范經營、穩(wěn)健運行： ?、?技術監(jiān)督部門查驗產品3C證號及出廠檢驗報告，抽檢產品質量。 ② 工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。 ?、?城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現場的管理。 ?、?稅務部門對營業(yè)稅的征稽檢查。 ?、?勞動部門對經營用工的監(jiān)察。 財務預警 ?、?建立對各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規(guī)避債務陷阱。 ?、?充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。 ③ 建立各賣場盈虧平衡點動態(tài)測評系統，先核算再投入，確保經營效益。 ?、?合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正?！敝鲙鞜o貨可用,分庫堆積滯留”。 ⑤ 合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績提升 建設明星終端 明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設，應引起高度重視。 明星終端一般應具備以下條件： ?、?所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應。 ② 我方產品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統性的專柜展示。場內并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。 ?、?我方產品在該場銷售量較為可觀。 一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經營得失，而應在全部終端網絡及總體經營收益的大范圍內，處理好效益與規(guī)模的共生關系，避免短視行為。 顧客關系管理 顧客關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。 直銷、團購與分銷 ?、?直銷。以優(yōu)價供應產品，來開發(fā)潛力巨大的市場?？梢越⒃?”售后回訪”的基礎之上,但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。 ?、?團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉(具體見團購實戰(zhàn)手冊)③ 分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向市區(qū)/市郊區(qū)家電專賣店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發(fā)展。 后 記 商場如戰(zhàn)場，兵無常式、水無常形。在當前日益激烈的市場競爭態(tài)勢下，雖然營銷新概念、新思路、新手段層出不窮，但萬變不離其宗，市場營銷的普遍規(guī)律仍然有章可循，概括地說即： 長短線產品銷售數量8\2分配,利潤構成,黃金比例分配。每日銷售任務與目標檢查,適當運用3條杠桿:零售價格策略,銷售提成策略,:庫存無積壓,資金周轉快,利潤比例優(yōu).第9頁共9頁未經許可嚴禁復印!傳播!
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