【正文】 租售情況租 金聯(lián)營倒扣聯(lián)營倒扣聯(lián)營倒扣售 價無無無開 業(yè) 時 間1997年12月20日1995年9月1994年8月交 通 情 況運通104路、944路地上停車，門口是中關(guān)村大街地上停車； 302 、718公汽客 流 量1012人/分79人/分鐘46人/分鐘其 它經(jīng)營狀況良好商城以購物為主，集餐飲、文化娛樂、體育健身、寫字樓、商務(wù)公館于一體，為顧客提供綜合式服務(wù)。 5層體育用品日用百貨裝 修情 況外 立 面玻璃幕墻幕墻結(jié)構(gòu)幕墻結(jié)構(gòu)內(nèi) 部 裝 修中低檔裝修高檔裝修地磚木地板硬 件 配 置休息座椅、飲水站、兒童樂園、殘疾人設(shè)施、電梯運行一流裝備，智能化監(jiān)控；16層手扶梯 ，6部直梯商場設(shè)自動扶梯、貨用、客用電梯，大廳內(nèi)安裝有冷暖、干濕可調(diào)式空調(diào)系統(tǒng)，音響系統(tǒng)，閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，煙感報警自動噴淋系統(tǒng)及紅外線防盜系統(tǒng)。3層女裝。 5層日用百貨 6層食品1層珠寶、化妝品超市 。 2層運動系列。附表1 中關(guān)村地區(qū)部分商業(yè)項目匯總表 商業(yè)項目名稱項目內(nèi)容海 淀 城 鄉(xiāng) 貿(mào) 易 中 心當 代 商 城雙 安 商 場基 本 情況位 置北京海淀區(qū)小南莊中關(guān)村大街40號北三環(huán)西路38號類 型超市商場商場經(jīng) 營 檔 次中、低檔中檔中高檔管 理 方北京海淀城鄉(xiāng)貿(mào)易中心自管自管企 業(yè) 性 質(zhì)股份股份股份招 租 熱 線626331486256218662175511物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)250067005300總建筑面積(平方米)65006180038600層 數(shù)(層)4125標準層面積(平方米)160050004000各層商品類型1層食品；2層食品；3層日用洗滌百貨；4層服裝、鞋帽、家電B1層食品、超市 。各種系數(shù)的選取是根據(jù)經(jīng)驗所得，有可能略有偏差。這個價格為項目的平均價格。按租售比為1：，則本項目的出售價格為X=165*=14241元/平方米。 本項目目前沒有出租價格，按價格定位的情況，本寫字樓平均租金為165元/月將上述6個參考項目租售比數(shù)值列表如下：項目名稱租價（元/月/平米）售價（元/平米）租售比海龍大廈*30=150147001：太平洋國際大廈*30=195160001：中關(guān)村大廈*30=180200001：清華同方科技廣場*30=189131801：銀網(wǎng)中心*30=204143001：藍星大廈*30=180160001： 其中租售比由每月每平米租價和售價相比得出（太平洋國際大廈、銀網(wǎng)中心及藍星大廈目前不租，其租價是根據(jù)市場情況認為設(shè)定的）。確定周邊可比物業(yè)各項參數(shù)系數(shù)為了更具備參考價值，我們選擇了中關(guān)村核心區(qū)域的檔次相近，目前還在租或售的6處物業(yè)，并對其相應(yīng)因素進行定量設(shè)置。具體計算方法如下：確定本項目各項參數(shù) 地理位置系數(shù)：1 綜合配套系數(shù)：1 建筑標準系數(shù)：1 環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù)：1由于本項目地處中關(guān)村，把中關(guān)村核心區(qū)域附近的在售寫字樓與本項目進行比較，與這些寫字樓比較，本項目在地理位置和環(huán)境現(xiàn)狀方面都類似。正在進行進行大地科技大廈（硅谷電腦城南側(cè)）的獨家代理。出租中關(guān)村科技大廈 2000年8月，物業(yè)外裝完成之后開始參與招租，2001年2月全部招租完畢，提前了10個月完成目標。出租紫金大廈及紫金公寓 1999年物業(yè)外裝完成后開始參與招租，原定1年的工作在4個月內(nèi)完成（出租用率100%）。目前正在進行第二輪的招租工作。該項目的客戶群多為中關(guān)村地區(qū)的高級人士。例如我們與中關(guān)村地區(qū)管委會以及中關(guān)村IT企業(yè)人力資源狀況普查協(xié)會密切的往來關(guān)系以及我們在西部地區(qū)眾多寫字樓項目銷售基礎(chǔ)上建立的廣大業(yè)主資源等等。通過我公司客戶服務(wù)部門長期的跟蹤服務(wù)，我們對于這一類客戶的有了比較深入的了解。積了下大量的客戶資源。（五）經(jīng)驗和資源優(yōu)勢公司自96年以來在中關(guān)村地區(qū)開展了高級住宅、商住公寓、寫字樓、商業(yè)物業(yè)等多品種物業(yè)的租售代理工作，長期的積累和實踐經(jīng)驗使我們不僅充分了解市場、掌握了大量第一手的資料, 而且使我們熟練地掌握了一套在中關(guān)村地區(qū)進行物業(yè)推廣的經(jīng)驗。（四）強大的綜合研究能力為適應(yīng)市場競爭的需要，策劃部定期或不定期的以專題報告的形式對房地產(chǎn)的有關(guān)問題進行專題研究，使我公司在房地產(chǎn)操作技術(shù)上、市場把握上等方面保持領(lǐng)先一步。同時公司在管理上實行的員工持股及期權(quán)制度，使員工的積極性及忠誠度得到了有效的保證。（二）管理優(yōu)勢 科學的管理是吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才的首要條件。所有員工都經(jīng)過系統(tǒng)的職業(yè)培訓，多人具有房地產(chǎn)評估師、房地產(chǎn)經(jīng)紀人資格。第七部分 我公司優(yōu)勢（一）人員優(yōu)勢 萬通策略根本優(yōu)勢是人員優(yōu)勢，人員年輕、知識層次高、有渴望成功的進取心。其全案企劃的服務(wù)流程及服務(wù)內(nèi)容如下：宏觀信息搜集本項目調(diào)查客戶調(diào)查區(qū)域市場調(diào)查宏觀市場分析區(qū)域市場分析本項目分析客戶分析項目定位產(chǎn)品概念設(shè)計提示營銷策略項目包裝宣傳策劃銷售培訓投資分析銷售策劃我公司建議以獨家代理的方式與貴公司進行合作，這樣可以充分發(fā)揮我公司的優(yōu)勢，盡快達到項目的理想銷售業(yè)績。（四）銷售成本根據(jù)我們以往的經(jīng)驗并結(jié)合本項目具體情況，我們預(yù)計本項目的宣傳推廣費用為整體銷售額的1%%左右。以上建議要根據(jù)產(chǎn)品的情況、市場的反應(yīng)及出售的情況進行適時的調(diào)整。建議發(fā)展商保留一部分底商，預(yù)留給大客戶，也可以起到提升物業(yè)檔次的作用。建議以整層銷售為主。我們認為在沒有銷售證時過早推出很有可能達不到良好的市場效果，反而造成負面影響。三、銷售收入計劃及成本分析根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗并結(jié)合本項目的實際情況，我們制定的大致銷售計劃安排如下（具體銷售計劃我們將在得到貴公司的有關(guān)決定之后詳細推出）。沙盤沙盤是銷售工作中必不可少的銷售工具，沙盤應(yīng)盡量詳盡地表現(xiàn)項目的實際情況，制作應(yīng)盡量保證精美。建議采用招標方式確定樓書的設(shè)計公司。（六）宣傳品樓書對于項目而言，樓書在項目推廣銷售工作中起著非常大的作用。（四）人員服裝業(yè)務(wù)員的服裝要求統(tǒng)一，服裝可以請專業(yè)的設(shè)計師進行設(shè)計。（二）工地現(xiàn)場工地的圍墻是免費、有效的宣傳工具，工地現(xiàn)場的整潔程度可以明顯加大對客戶的吸引，增強客戶對項目的好感和信心。二、各類銷售技術(shù)及其分析（一）銷售中心 為了樹立本項目的良好形象，展示發(fā)展商形象，有必要建立銷售中心。公關(guān)活動 內(nèi)容包括項目的開盤儀式，舉辦IT業(yè)界、文化界的論壇，進行關(guān)于項目主題概念的研討會等。宣傳媒介以戶外路牌廣告為主，可以充分利用本案在四環(huán)路邊的優(yōu)勢，以項目本身為依托進行宣傳。（五）媒體選擇由于本項目的目標客戶比較分散，因此媒體選擇十分重要，可以采取大眾媒體和專業(yè)媒體相結(jié)合的方式，并充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。（四）宣傳要點在媒體的宣傳中要考慮項目形象的高度性、統(tǒng)一性和連續(xù)性，樹立發(fā)展商實力的形象。同時也要樹立項目市場形象和發(fā)展商形象，為以后的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。宣傳的形式可以采用采訪、報道、調(diào)查、征文等形式，在各種媒體上發(fā)表軟性文章。要合理把握投入產(chǎn)出比例，避免盲目擴大或過于保守。（一）宣傳地域本案的目標客戶以高科技行業(yè)和商業(yè)貿(mào)易為主，地點以本案為核心，輻射中關(guān)村，白石橋，西北三環(huán)、四環(huán)等地區(qū)。兩者相互呼應(yīng)，相互促進，將區(qū)域塑造成為具有獨到氛圍的文化地標，形成具有深厚商業(yè)經(jīng)營潛力的印象，進而形成良好的投資回報氛圍，促進8樓的銷售。根據(jù)本項目的定位思路，項目的宣傳將從對本區(qū)域進行宣傳入手，先塑造本區(qū)域的概念、理想和形象，在受眾中形成印象，樹立口碑。中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司在這次的開發(fā)過程中，如果能掌握好開發(fā)與經(jīng)營的良好關(guān)系，體現(xiàn)出經(jīng)營管理思路的獨到特色，再加上專業(yè)的策劃和營銷宣傳，定能達到與眾不同的效果，獲得理想的利潤回報。在目前魚龍混雜的中國房地產(chǎn)界，開發(fā)商的信譽貶多褒少，大部分是由于發(fā)展商在開發(fā)時存在的短期效應(yīng)心理，只注重短線效益而忽略長久經(jīng)營，這只是中國房地產(chǎn)業(yè)不成熟的表現(xiàn)。從經(jīng)營管理體現(xiàn)差異海圖和國風公司都是在本地域經(jīng)營多年，在海淀和中關(guān)村具有較深的影響力。這樣的唯一性可以使本項目具有和其他區(qū)域不同的營銷方式，規(guī)避競爭。如果本項目能在建設(shè)中同時體現(xiàn)高科技的應(yīng)用和生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，將會對項目的推廣起到非常有利的作用。當前的寫字樓建設(shè)過多的注重了高科技的體現(xiàn)，對生態(tài)的建設(shè)缺乏足夠的重視，導致寫字樓成為鋼筋水泥的沙漠。（二）科技與生態(tài)完美地結(jié)合目前的寫字樓建設(shè)中，存在高科技和生態(tài)環(huán)境不能有機結(jié)合的問題。在前一階段舉行的“提升中關(guān)村辦公環(huán)境吸引力與凝聚力研討會”中，很多的發(fā)展商、客戶代表均提到了這個方面的問題。n 配置設(shè)備自控系統(tǒng)，對整座建筑的空調(diào)系統(tǒng)、新風機組、制冷機組、冷卻塔、風機盤管、水箱液位、照明回路、給排水系統(tǒng)、電力變配電系統(tǒng)進行信號采集和監(jiān)測、控制，實現(xiàn)大樓設(shè)備管理系統(tǒng)自動化，起到集中管理、分散控制，提高系統(tǒng)管理水平，降低維護管理人員的工作量，節(jié)能降耗的作用。n 裝備樓內(nèi)移動通訊覆蓋系統(tǒng)，對通訊網(wǎng)絡(luò)訊號微弱的死角地方，加裝手機信號增強設(shè)備，以便用戶能接收完整的電波信號。n 在電梯間設(shè)置顯示終端，顯示各類信息。電視系統(tǒng)采用雙向傳輸，可以實現(xiàn)多種的增值服務(wù)（VOD等）。（2）商業(yè)展示部分n 設(shè)置大屏幕展示企業(yè)的產(chǎn)品（類型、報價、產(chǎn)品演示等）；n 設(shè)置觸摸屏電腦，可以查詢各個展位的詳細情況；n 為每個展位提供網(wǎng)絡(luò)接口。n 由大廈到外圍的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，可以享受多種的軟件服務(wù)以及網(wǎng)上信息服務(wù)：電子購物、電子貿(mào)易、電子銀行和金融服務(wù)等。n 網(wǎng)絡(luò)出口直接接入ISP服務(wù)商，可以同時接入國內(nèi)幾大網(wǎng)絡(luò)主干：Chinanet、教育主干CERNET，出口帶寬110M。二層—四層：設(shè)置滾動扶梯，扶梯可以采用和電梯相同品牌。涂料建議使用環(huán)保型涂料。根據(jù)我們對周邊項目的調(diào)查，裝修配置建議如下：一層—四層：使用花崗巖地面，柱網(wǎng)采用石材裝飾，使用吊頂，燈光明亮。（一）裝修配置根據(jù)本項目的定位，8樓的內(nèi)外裝修建議標準如下：外裝修使用與眾不同的建筑造型和建筑材料，使建筑本身能體現(xiàn)獨到的風格。二、硬件設(shè)施設(shè)置建議及其與銷售關(guān)系的分析寫字樓的硬件設(shè)施將直接關(guān)系到寫字樓的銷售狀況。目前國家對宗教的政策寬松，傾向于信教的人數(shù)逐漸增加。國家于1984年落實了宗教政策后，教堂得到了一定的發(fā)展，現(xiàn)在主日分為兩堂，每堂聚會人數(shù)可達六百余人，還有部分外賓。教堂部分的處理是規(guī)劃的重點和難點通過我們對本項目的研究，對周邊商業(yè)、人文環(huán)境的分析，以及和北京類似項目的對比，我們認為本地域最突出的文化特征是本地域內(nèi)部的北京基督教會海淀堂。我們對項目的定位是能休息、交流的場所，要建立這樣的概念和項目預(yù)期，需要避免斜街對本項目8樓規(guī)劃設(shè)計的影響。8樓設(shè)計可先不考慮斜街狀況通過我們對本地域的研究，斜街目前的營業(yè)狀況對項目的概念建設(shè)有負面影響。根據(jù)我們對國外建筑的研究，新老建筑不一定要完全風格統(tǒng)一，多元化的風格反而突出了建筑的歷史感和文化特色。本地域可能包括辦公功能、廣義商業(yè)（含休閑娛樂）功能、主題廣場的休閑功能，在規(guī)劃上必須考慮各功能之間要有效分隔，又要有一定的連通性；第三是全地域主題文化的統(tǒng)一和體現(xiàn)。 全地域的規(guī)劃方案要處理好3個關(guān)系首先是保留建筑和新建建筑的關(guān)系。目前，我們提供產(chǎn)品建議如下。第四部分 產(chǎn)品建議依據(jù)發(fā)展商的介紹以及我們對本項目的理解，我們認