【正文】 劣勢：從其內(nèi)部認購直至開盤兩年多的時間內(nèi)銷售情況不佳，其已有購房者以礦主及其他私營業(yè)主和政府高級官員為主，但戶數(shù)很少，占當(dāng)?shù)剡@部分人群的一小部分，其主要原因在于不是單門獨戶，樓間距偏小，戶型設(shè)計上二期開間增大，進深減小，這些都反映出其對遷安高端購房者的需求理解不透徹。項 目 基 本 情 況 表項目概況項 目 名 稱怡景嘉園項 目 電 話03157601177項 目 地 址位于遷安市遷安頌廣場北側(cè)銷 售 人 員發(fā) 展 公 司河北婦興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)手 機 電 話投 資 公 司占 地 面 積占地131畝分三期開發(fā)策 劃 公 司建 筑 面 積6萬平方米左右廣 告 公 司廣 告 形 式報紙、樓書銷 售 公 司銷 售 率物 業(yè) 公 司由開發(fā)商自己管理物 業(yè) 費承 建 公 司容 積 率園 林 設(shè) 計綠 化 率45%以上房 型 設(shè) 計一期戶型以3房為主，建筑面積約190平方米，有33套。主 題 定 位 語精彩生活從這里開始置業(yè)的樂土 事業(yè)的驛站核 心 賣 點本案地處城市中心，區(qū)位絕佳綜合點評優(yōu)勢: 本案地處城市中心，區(qū)位絕佳，生活、娛樂設(shè)施較為完善，有一定的升值潛力，開發(fā)規(guī)模較大，產(chǎn)品定位貼合遷安大眾客群，通過合理的價格和科學(xué)的戶室比嚴(yán)格控制套價值，吸引了大量客戶，開盤3天即認購了約80%的單元。劣勢：銷售推廣水平、人員的綜合素質(zhì)有待提高，物業(yè)管理的服務(wù)水平有較大的差距。主 題 定 位 語以時尚演繹經(jīng)典，開啟生活的藝術(shù)追求卓越，永無止境核 心 賣 點整體規(guī)劃和創(chuàng)意是當(dāng)?shù)氐淖罡咚骄C合點評優(yōu)勢: 主景觀區(qū)設(shè)立在小區(qū)主入口的明珠街上，巧妙的布置給客戶一種良好的氣勢，相關(guān)的生活、娛樂設(shè)施完善，有一定的升值潛力。輕松購房活動細則：首付10%，其余20%首期款由開發(fā)商免息墊付，入住前分期付清；目的：促進成交、快速回籠資金05年7月05年8月戶外、DM、電視臺滾動字幕、短片、廣播、車體中秋賞月歌舞會目的：進一步提升項目美譽度，吸引高端客戶關(guān)注05年9月05年10月戶外、DM、電視臺滾動字幕、短片業(yè)主私家車展目的：增加參與性，通過高端客群的聚會，體現(xiàn)本案“富人居所”的本質(zhì)。主要手段：戶外、電視臺滾動字幕、DM輔助手段：車體、買場包裝、活動促銷l 第三階段：完善品牌、品牌收獲期 時間：05年4月16日——06年4月30日目標(biāo)：完善品牌建設(shè)，大力促進銷售，逐步建立“遷安首席貴族生活圈”的影響力。階段性媒體推廣方案l 第一階段：塑造項目的品牌形象 時間：04年11月20日——05年2月18日目標(biāo)：通過“空降，德式生活”的概念性宣導(dǎo)，初步建立項目“德式風(fēng)情、富人生活”的高貴形象，讓目標(biāo)受眾了解樓盤概念與特色。（4）PR公關(guān)活動 通過一系列的公關(guān)活動（歌舞表演、業(yè)主酒會、新聞發(fā)布會等），逐步建立開發(fā)商良好的公眾形象、并提升項目品牌的社會知名度。（2）DM廣告 針對項目定位客戶群的選擇，結(jié)合促銷活動進行推廣。l 推廣宣導(dǎo)階段：04年11月20日——05年2月18日l 認購階段： 05年02月19日——05年04月15日l 開盤階段： 05年04月16日——05年05月22日l 熱銷階段： 05年05月23日——05年10月l 強銷階段： 05年11月——06年01月l 清盤階段： 06年02月——06年04月l 04年11月20日 出街展示——內(nèi)部咨詢l 05年2月8日 （大年三十） 內(nèi)部認購宣傳l 05年2月16日 （正月初八） 開始內(nèi)部認購l 05年4月18日 開盤l 05年5月1日 （勞動節(jié)）l 05年6月1日 （兒童節(jié)）l 05年9月15日 （中秋節(jié)）l 05年10月1日 （國慶節(jié)）l 06年1月28日 （大年三十）八、廣告推廣計劃l 空降，德式生活 （推廣宣導(dǎo)期）l 德式風(fēng)情、富人居所 (開盤前后)l 遷安首席貴族生活圈 (正常銷售期)l 媒體推廣由于地域的特殊性和差異性，遷安的投放媒體相當(dāng)匱乏，當(dāng)?shù)貓蠹埣半娨暸_的受眾稀少，不能作為主流媒體，在推廣中應(yīng)借助戶外展板、售樓處的布置來展示項目形象，傳遞項目信息，通過樣板區(qū)來營造居住氛圍，創(chuàng)立高貴典范，使客戶有真實的生活體驗并產(chǎn)生尊貴感，再結(jié)合DM單和大客戶拜訪的形式對目標(biāo)客戶進行進一步的拓展。預(yù)計首期銷售周期為12個月。拓展客戶 l 高級公務(wù)員，高級教師l 電力、電信等效益較好企業(yè)職工l 事業(yè)單位人員特征描述：以上人群家庭月收入一般在4000以上，收入相對穩(wěn)定，有一定的積蓄，大部分有住房公積金。 設(shè)3層價格為基準(zhǔn)價x：樓層價格1X50元2X100元3 X4X200元l “華廈帝景豪庭價格表”（見附件三）七、市場營銷策略本案定位為遷安市中高檔房屋，一期目標(biāo)均價為2200元/平方米，本物業(yè)的優(yōu)勢在于小區(qū)規(guī)模較大，外檐設(shè)計為德式風(fēng)格，在宣傳上以“德式風(fēng)情、貴族生活”為主題，并在區(qū)位前景、景觀園林、配套功能、物業(yè)水平等上做文章，來塑造小區(qū)整體形象，顯現(xiàn)的產(chǎn)品差異化特征，創(chuàng)立遷安市“經(jīng)典的德式風(fēng)情”社區(qū)，以確立在遷安市場的絕對領(lǐng)先地位。 設(shè)3層價格為基準(zhǔn)價x：樓層價格1X50元2X100元3X4X200元5X400元6X600元 216。l 樓層分析： 根據(jù)調(diào)研情況、當(dāng)?shù)鼐幼×?xí)慣和本案設(shè)計特點（一層為庭院式設(shè)計），樓層價格由高到低排列為：216。第三組團：120，此組團均價作2085元/㎡。第二組團：119，此組團均價作2380元/㎡。 8 →3 → 14 → 9 → 19 → 20 → 15 → 10 → 5第一組團：4，此組團均價作2335元/㎡。 在底價的基礎(chǔ)上加6個點作出開盤銷售價格.l 組團分析: 根據(jù)各樓所處地理位置、結(jié)構(gòu)成本和房型設(shè)計將本案10座樓由高至低進行排序，并將此十座樓分為3個組團。 金角價格根據(jù)位置加3070元/m2不等，銀角加2030元/m2不等。 小高層住宅在遷安為首次出現(xiàn),且當(dāng)?shù)叵M購買能力值得商榷,故單價最高不應(yīng)超過2500元/m2,套價值最高控制在38萬元以內(nèi)。216。216。216。 將大盤凈均價（8號樓躍層除外）控制在2200元/m2左右。 4. 【定價原則】本案一期由8座磚混結(jié)構(gòu)多層住宅和2座框架結(jié)構(gòu)小高層住宅組成，共十座樓。聯(lián)排別墅總價主要分布在4050萬元之間，共139套，占供應(yīng)總量的90%。l 銷售周期：2005年4月16日 ~ 2006年4月30日，周期為12個月。五、項目銷售預(yù)期目標(biāo) ， ，住宅目標(biāo)均價2200 元/m2；商業(yè)目標(biāo)均價3800元/ m2，銷售周期為一年。相對于本案在商業(yè)用房的開發(fā)和跟進，既能取得良好的經(jīng)濟效益，又能滿足社區(qū)生活、購物等的消費需求，如：銀行、超市、酒店等的引進，從調(diào)研的情況看，