【正文】 ，一個(gè)人的一生中，2060歲的工作階段中，時(shí)間有70%是在辦公室中度過的，而舒適的環(huán)境可以提高人的創(chuàng)造力和工作效率，一個(gè)健康舒適的辦公環(huán)境對(duì)人具有非常重要的作用。而隨著人們生活水平的提高以及視野的開闊，對(duì)于綠色和生態(tài)的生活越來越重視。四、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)及其分析從本項(xiàng)目的定位，發(fā)展商的文化底蘊(yùn)，以及目前項(xiàng)目區(qū)域已經(jīng)形成的良好商業(yè)氛圍來看，我們認(rèn)為本地域針對(duì)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)可以從以下幾個(gè)方面考慮： 從區(qū)域功能定位的唯一性來體現(xiàn)差異本地域定位為適合中關(guān)村人休息、交流和休閑娛樂的文化建筑群落，結(jié)合本地域所擁有的基督教堂，使本地域擁有了與眾不同的風(fēng)格，目前在中關(guān)村地區(qū)尚無類似的概念，具有唯一性。 中國(guó)最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有)土 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請(qǐng)?jiān)L問3722, 加入 從商品服務(wù)體現(xiàn)差異通過樹立本地域的功能定位，在商品上體現(xiàn)差異，更主要的是在服務(wù)理念上體現(xiàn)不同。通過本次的改制，新形成的中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司依然以對(duì)本地域的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)作為公司日后發(fā)展的戰(zhàn)略，這本身就體現(xiàn)了公司在經(jīng)營(yíng)管理上與眾不同的思想觀念。在房地產(chǎn)業(yè)具有悠久歷史的發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家，房地產(chǎn)發(fā)展商的利潤(rùn)很大部分已經(jīng)取決于對(duì)房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)。第五部分 營(yíng)銷策劃一、營(yíng)銷推廣策略本案的推廣將采取以面帶點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合的方式進(jìn)行。進(jìn)而推出能代表本區(qū)域形象的8樓，通過對(duì)8樓的介紹，烘托本案的獨(dú)到風(fēng)格和文化。這樣的宣傳思路也為發(fā)展商日后的經(jīng)營(yíng)鋪設(shè)了良好的商業(yè)基礎(chǔ)。（二）宣傳力度宣傳方面資金投入比例要根據(jù)宣傳效果而定，如果廣告效果良好，反饋踴躍，成交量高，則應(yīng)加大投入；反之，如果效果不佳，則要尋找原因，謹(jǐn)慎投入。（三）宣傳節(jié)奏本案的宣傳分兩個(gè)階段進(jìn)行：在項(xiàng)目前期進(jìn)行軟性宣傳在項(xiàng)目前期要對(duì)項(xiàng)目的概念和定位進(jìn)行廣泛、深入的宣傳，要達(dá)到使受眾了解我們的項(xiàng)目情況，熟悉我們的設(shè)計(jì)思路，認(rèn)可我們的概念的目的，進(jìn)而激起客戶的企盼心理，等待開盤。開盤以后重點(diǎn)宣傳，形成沖擊波開盤時(shí)，項(xiàng)目初次亮相，客戶對(duì)此有一個(gè)了解、認(rèn)知的過程，需要加大力度，擴(kuò)大宣傳面。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開盤之機(jī)，形成轟動(dòng)效應(yīng)。軟廣告要形成系列。軟廣告主要在專業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布?？蛇x擇的宣傳媒體有：n 路牌廣告n 報(bào)紙n 專業(yè)雜志n 互聯(lián)網(wǎng)n 電臺(tái)（五）其它推廣手段展示會(huì)本項(xiàng)目可以充分利用圖書城所擁有的客戶人流優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行不同規(guī)模的展示會(huì)，提高項(xiàng)目的知名度。充分利用我公司現(xiàn)有的客戶資源我公司目前由近200名銷售人員，長(zhǎng)期以來積累了大量的客戶資源，可以通過客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項(xiàng)目信息，以極低的成本提高項(xiàng)目的知名度和成交率。銷售中心的位置可以選在四環(huán)路邊。（三）路牌指示牌在交通干線和項(xiàng)目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響和知名度。（五）物業(yè)管理公司先期確定物業(yè)管理公司，并對(duì)客戶做出一定的承諾，可以消除客戶的懷疑心理，促進(jìn)成交。本項(xiàng)目的樓書應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷推廣總體思路確定風(fēng)格，并在設(shè)計(jì)和創(chuàng)意上有獨(dú)到之處，在工藝上制作精美。單頁單頁的制作費(fèi)用相對(duì)低廉，是樓書的主要補(bǔ)充，在銷售過程中可以作為大量散發(fā)的宣傳品?？ㄆ? 印制名片大小的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時(shí)候同時(shí)發(fā)送，可以以低廉的價(jià)格達(dá)到廣泛的告知效果。（一） 建議開盤時(shí)機(jī)在項(xiàng)目拿到銷售證時(shí)正式開盤。（二） 建議推出方式建議分別拿出8樓辦公間低層、中層和高層的部分面積進(jìn)行銷售，以適應(yīng)不同客戶的需要。底商以銷售為主。建議發(fā)展商以相對(duì)低廉的價(jià)格吸引一家國(guó)際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項(xiàng)目的知名度和檔次。（三） 有關(guān)銷售周期預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷售周期為1820個(gè)月，銷售周期的具體步驟需要根據(jù)產(chǎn)品、售價(jià)和工期進(jìn)度制定，銷售周期之內(nèi)我們完成樓宇全部銷售面積的75%。第六部分 合作方式及費(fèi)用北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司是一家專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢代理公司，公司策劃中心由經(jīng)驗(yàn)豐富的建筑師、規(guī)劃師、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)研究員、廣告研究員、營(yíng)銷研究員組成，設(shè)專人長(zhǎng)期從事市場(chǎng)跟蹤調(diào)查及研究、各項(xiàng)專題研究等工作，使之擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)研究與策劃能力,以充分滿足委托方的各種委托要求。%。公司主要管理人員年齡均在35歲以下，學(xué)歷在大專以上(其中高級(jí)管理人員全部為國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)畢業(yè))。由于公司凝聚了一大批高素質(zhì)的人員，所以能迅速地吸收各方面新的理念和知識(shí)并加以靈活運(yùn)用，以敏銳的眼光大膽地超前運(yùn)作，最終走到同行業(yè)之首。經(jīng)過長(zhǎng)期在工作中的不斷總結(jié)，目前公司在員工傭金分配、獎(jiǎng)懲、晉升、培訓(xùn)等方面都有非常細(xì)致合理的制度，為所有員工提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。（三）發(fā)展商背景原總公司北京萬通實(shí)業(yè)是北京頗具影響的民營(yíng)大型專業(yè)化房地產(chǎn)開發(fā)商，有成功策劃、開發(fā)大型綜合物業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，如萬通新世界廣場(chǎng)、萬泉新新家園。我公司已完成涉及房地產(chǎn)開發(fā)、策劃、營(yíng)銷各方面的操作手冊(cè)，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實(shí)的市場(chǎng)跟蹤報(bào)告。我公司在中關(guān)村長(zhǎng)期以來代理了大理的寫字樓與公寓，如海龍大廈、紫金大廈、中關(guān)村科技發(fā)展大廈、萬泉新新家園、華澳公寓、沁園公寓等?？衫么丝蛻艟W(wǎng)絡(luò)迅速傳播項(xiàng)目信息，無須任何成本，卻能提高項(xiàng)目知名度和成交率?？傊夜鹃L(zhǎng)期以來建立并可利用的資源包括：政府資源；客戶資源。 （六）部分業(yè)績(jī)歷數(shù)以下歷數(shù)部分中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績(jī)（以下均為獨(dú)家代理） 出售萬泉新新家園1996年10月開始全案企劃工作，同時(shí)開始內(nèi)部認(rèn)購，同年內(nèi)購數(shù)量達(dá)100余套，自1998年正式銷售開始，每一期都超額認(rèn)購（三期共15萬平方米）。 出租華澳公寓及嘉慧苑1996年物業(yè)尚未完全竣工時(shí)開始租售工作，1年內(nèi)出租率達(dá)100%，租戶多為商住公司。 租售海龍大廈寫字樓及商場(chǎng)1999年4月物業(yè)封頂開始末介入企劃，3個(gè)月內(nèi)商場(chǎng)租售率達(dá)100%；竣工后4個(gè)月內(nèi)寫字樓租售率達(dá)90%。獲得了發(fā)展商給予的特殊獎(jiǎng)勵(lì)。正在進(jìn)行清華同方廣場(chǎng)項(xiàng)目的獨(dú)家代理（正式開盤1個(gè)月之后完成6000多平米的銷售面積、6100萬銷售額），由此開拓了更為廣闊的客戶資源。附件1:寫字樓銷售價(jià)格計(jì)算方式一、市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法是將本項(xiàng)目和其他周邊項(xiàng)目的各項(xiàng)同類因素進(jìn)行比較，并設(shè)置相應(yīng)參數(shù)值，定量表達(dá)各因素之間的差異程度。由于建筑標(biāo)準(zhǔn)和綜合配套均未確定，可以認(rèn)為類似。所選物業(yè)及其參數(shù)值設(shè)置如下表： 物業(yè)名稱地理位置系 數(shù)綜合配套系 數(shù)建筑標(biāo)準(zhǔn)系 數(shù)環(huán)境現(xiàn)狀系 數(shù)目前售價(jià)（元/平米）海龍大廈1114700太平洋國(guó)際大廈116000中關(guān)村大廈1120000清華同方科技廣場(chǎng)113180銀網(wǎng)中心11114300藍(lán)星大廈11116000計(jì)算本項(xiàng)目出售價(jià)格 根據(jù)確定的各項(xiàng)目參數(shù)計(jì)算本項(xiàng)目的銷售價(jià)格，公式如下：XI=（M*1*1*1*1）/AI*BI*CI*DI 其中： XI為本項(xiàng)目計(jì)算價(jià)格 AI為各參考項(xiàng)目的地理位置系數(shù) BI為各參考項(xiàng)目的綜合配套系數(shù) CI為各參考項(xiàng)目的建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù) DI為各參考項(xiàng)目的環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù) M為各參考項(xiàng)目的價(jià)格 按此公式計(jì)算出本項(xiàng)目?jī)r(jià)格如下表：本項(xiàng)目計(jì)算價(jià)格參數(shù)來源計(jì)算過程X1=10280海龍大廈設(shè)定值X1=（14700*1*1*1*1）/（*1*1*）X2=14692太平洋國(guó)際大廈設(shè)定值X2=（16000*1*1*1*1）/（1***）X3=13986中關(guān)村大廈設(shè)定值X3=（20000*1*1*1*1）/（*1*1*）X4=18080清華同方科技廣場(chǎng)設(shè)定值X4=(13180*1*1*1*1)/ (*1**)X5=11818銀網(wǎng)中心X5=（14300*1*1*1*1）/（*1*1*1）X6=17778藍(lán)星大廈X6=（16000*1*1*1*1）/（1*1**1） 將上表中數(shù)據(jù)加權(quán)平均，確定其價(jià)格X，即X=∑XI/6，其結(jié)果如下： 本項(xiàng)目銷售價(jià)格為：X=（10280+14692+13986+18080+11818+17778）/6=14439元/平方米二、收益還原法 收益還原法計(jì)算銷售價(jià)格是建立在租價(jià)和售價(jià)有一定比例的基礎(chǔ)之上，也叫租售比法，實(shí)際上是與市場(chǎng)比較法相結(jié)合的一種計(jì)算方式。將上述6項(xiàng)比值平均，即得出市場(chǎng)平均租售比值，設(shè)為N，則N=（+++++）/6=根據(jù)上述比值，可計(jì)算出本項(xiàng)目的銷售價(jià)格。平方米。三、最終結(jié)果把以上兩種計(jì)算結(jié)果平均，則可確定本項(xiàng)目的銷售價(jià)格為14340元/平方米。四、說明本價(jià)格是根據(jù)目前的市場(chǎng)情況所作，在項(xiàng)目推出時(shí)有可能做調(diào)整。我們將密切關(guān)注中關(guān)村的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。1層珠寶、化妝品。 3層男裝4層女裝。2層男裝。4層時(shí)尚男女裝、鞋。商場(chǎng)全面實(shí)行計(jì)算機(jī)管理。經(jīng)營(yíng)狀況良好附表2 中關(guān)村地區(qū)部分電子市場(chǎng)項(xiàng)目匯總表 商業(yè)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目?jī)?nèi)容中發(fā)電子市場(chǎng)海龍大廈中海電子市場(chǎng)太平洋電腦市場(chǎng)硅谷電腦城基 本 情況位 置知春路132號(hào)中關(guān)村大街與四環(huán)路西南角四環(huán)中關(guān)村橋西北角北大南路與中關(guān)村交叉口西北角北四環(huán)西路類 型綜合商場(chǎng)綜合電子市場(chǎng)電子市場(chǎng)電子市場(chǎng)經(jīng) 營(yíng) 檔 次普通中低中高檔中低檔招 租 熱 線6263101082663812625328268266710282852635物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)15008500約400050005000總建筑面積(平方米)3000層 數(shù)(層)9/15135/1標(biāo)準(zhǔn)層面積(平方米)14003500300044002500各層商品類型地下1層餐廳，13層電子市場(chǎng)，4層展示區(qū)，58層專營(yíng)區(qū)，9層辦公區(qū)1 4層電子配套市場(chǎng)5層倉庫，維修等電子配套市場(chǎng)1層71攤位，電子屏幕筆記本整機(jī)數(shù)碼設(shè)備23層攤位散件外設(shè)等12計(jì)算機(jī)配件、外設(shè)、數(shù)碼產(chǎn)品、軟件，3層耗材，音響，45層單間裝 修情 況外 立 面米黃面磚，藍(lán)色鋁合金窗米黃色面磚，綠窗臨建大棚幕墻結(jié)構(gòu)涂料內(nèi) 部 裝 修水磨石地面，吊頂中高檔普通高檔裝修大理石地面，普通硬 件 配 置3部otis電梯，青云中央溫控中央空調(diào)，2部扶梯無FUJITEC電梯，4客2貨，2部東芝扶梯4部現(xiàn)代電梯，2部現(xiàn)代扶梯車 位20個(gè)地上車位不足無地上車位30個(gè)地上車位15個(gè)租金情況租 金標(biāo)準(zhǔn)攤位4000/月標(biāo)準(zhǔn)攤位2300035000/年不等10000/月（攤位10平米）標(biāo)準(zhǔn)攤位平均3000/月付 款 方 式年付年付，半年押金半年起付，無押金押三付三年付，20000元押金周 邊 環(huán) 境周邊有知春大廈，旭海大廈，但環(huán)境顯臟亂，檔次不高中關(guān)村大街核心區(qū)地上缺停車，但門口是中關(guān)村大街緊鄰北大周邊有海淀圖書城，海淀體育館等，學(xué)生群體密集區(qū)其 它經(jīng)營(yíng)狀況良好經(jīng)營(yíng)狀況火暴一般客流少，經(jīng)營(yíng)狀況不佳經(jīng)營(yíng)狀況良好