【正文】 大鐘寺 大鐘寺 分包代理商/170平方米中高檔市場，零。諾貝爾在 2022 年的銷量不到 100 萬，亞細亞更差，而冠軍、天地等下半年就已撤離碧溪家居廣場 六里橋 經(jīng)銷商/218 平方米中高檔市場，零售為主，整體市場狀況很好，人氣較旺，其中以家庭購買為主，諾貝爾的經(jīng)銷商以前是亞細亞北京分公諾貝爾在 2022 年的銷量大約為 400 萬，亞細亞與冠軍在這里都有專賣店，但諾貝爾的銷量最好，43 / 59司經(jīng)理。諾貝爾在 2022 年的銷量為 300 多萬，亞細亞與我們差不多，但冠軍銷量較小，大約與東鵬等差不多，麗澤建材城 麗澤橋 分包代理商/105平方米中檔市場，零售為主，整體市場狀況不是太好，市場內(nèi)硬件一般，軟件也一般，諾貝爾在 2022 年的銷量一般，與亞細亞、冠軍的銷量差不多（大約都有 200 萬左右） ，但 2022 年冠軍已撤離市場藍景麗家 六里橋 自營/380 平方米 中高檔市場，零售為主，剛開業(yè)時較好，但現(xiàn)在因市場間的競爭等原因已基本被排濟出局，人氣相對很差。們的銷量差不多，但冠軍銷量較小，規(guī)模也較小。面積最大的就是諾貝爾，其次是冠軍，亞細亞在這個市場的店面最小且是直營的東方家園 玉泉營環(huán)島 分包代理商/122 中高檔市場，零售為主，整體市場狀況 諾貝爾在 2022 年的銷量為 300 多萬，亞細亞與我42 / 59平方米 較好，人氣也較旺，家庭購買為主。（6066 萬元—400 萬元）=%。39 / 59豐臺區(qū) ②2022 年分銷計劃增量 1500 萬元，其中包括 2022 年 5 個家裝公司的 333 萬元的銷量:我們來算一下 2022 年平均每個單店的增長量：（1500 萬元—333 萬元）247。北京的主要建材市場都有諾貝爾的專賣店，且規(guī)?？傮w來說都比較合理，表現(xiàn)在與市場的總體規(guī)模及經(jīng)營狀況配合得較好，可以說終端的分布與密度都有是較合理的。F、沒能力也沒實力 無 是我們摒棄的經(jīng)銷商36 / 59 分銷部共 10 位工作人員，具體見上面的分布，從總部派往北京的員工住宿都在一起，所以雖然沒有專門的培訓(xùn)，但他們也能相互交流一些市場信息和經(jīng)驗，絕大多數(shù)員工工作非常踏實、勤奮，且企業(yè)忠誠度高。E、有能力沒實力 六里橋：羅艷 由于是從店員轉(zhuǎn)向承包，因此干勁十足，還沒有涉及到對經(jīng)銷政策不滿的問題。D、有能力但實力不強環(huán)三環(huán)：黃清福 由于有分公司人在場，因此沒有流露過多怨言，這也從側(cè)面上看出此類經(jīng)銷商由于銷量不大，還不夠“牛氣” ，難以和廠家叫板。C、有實力沒能力 望京正時家居老板（至少走訪時的表現(xiàn)不好）典型的小富積安和坐商做派，作靠市場等著錢賺，欲望不高。由于過去操作手法靈活，還是有些盈利。2022 年單店年銷量 547 萬，因此對公司的經(jīng)銷政策已經(jīng)非常不滿，計算下來盈利不足 30 萬元，怨言較大，甚至產(chǎn)生合作的動搖心理。35 / 59根據(jù)實際諾貝爾的合作狀態(tài)，我們把目前諾貝爾的經(jīng)銷商評估為五類。工資主要以基本工資為主，北京的導(dǎo)購人員基本工資是 1300 元左右，根據(jù)業(yè)績的好壞會給予一定的獎金。我們對導(dǎo)購人員的過程考核和工作要求是比較缺乏規(guī)范的，基本上停留在口頭的指令和要求管理，沒有書面的管理。：北京的終端中，一部分是分公司直屬的直營店，對于直營店的營業(yè)員管理和績效考評，也將極大的影響單店的業(yè)績。 一般而言，業(yè)務(wù)人員可每月提前預(yù)支工資（一般 2022 元） ，到了年底視任務(wù)完成情況補發(fā)或者扣除。例如：區(qū)域市場單位面積的銷售額、終端的投入產(chǎn)出比等等34 / 59：目標(biāo)管理，業(yè)務(wù)員沒有底薪，年初制定一年的銷售任務(wù)，到了年底，完成任務(wù)則按比例提取工資，完不成，則扣除部分工資。業(yè)務(wù)和技術(shù)管理的非標(biāo)準化業(yè)務(wù)人員怎樣能夠勝任我們的工作？過去是缺乏培訓(xùn)和標(biāo)準的培養(yǎng)流程的，主要是依靠老的方法，傳幫帶，一個業(yè)務(wù)員來到，依靠老的業(yè)務(wù)員帶，所謂“師父領(lǐng)進門，修行在個人” ，沒有標(biāo)準的培訓(xùn)等等。在片區(qū)經(jīng)理和分銷經(jīng)理的評估下，決定清退這個業(yè)務(wù)員。無論是招聘、培養(yǎng)、工作內(nèi)容的要求還是員工的清退，都沒有具體的相關(guān)規(guī)定。2022 年，此區(qū)片主要由徐國文總經(jīng)理負責(zé)。豐臺區(qū)： 共 10 家終端，包括：玉泉營環(huán)島建材城、東方家園、環(huán)三環(huán)建材城、麗澤建材城、藍景麗家、碧溪家居廣場、大鐘寺、綠馨家園、紅星美凱龍、小營建材城。朝陽區(qū)： 共 9 家店，包括：和平里建材大廈、怡和建材市場、居然家居、正時家居、十里河家和家美、亮都建材城、東郊建材市場、熊貓建材城、祥和宏興建材城。32 / 59：：基本狀況 目前分銷部設(shè)經(jīng)理一人，由北京分公司經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)；分銷部下設(shè)三個片區(qū)：朝陽區(qū)、豐臺區(qū)、大型商超，每個片區(qū)有一個片區(qū)經(jīng)理，每個片區(qū)下有 3 個業(yè)務(wù)員，2022 年，與家裝公司的合作劃歸朝陽片區(qū)管理，經(jīng)理同為一人。且由于其對終端具有較強的控制力，倒戈轉(zhuǎn)而經(jīng)營其它品牌的可能性是有的。商戶自主經(jīng)營（8）商戶自己的終端，即商戶自己租的店，在裝修上諾貝爾負擔(dān)部分或者全部負擔(dān)，商戶自主經(jīng)營。? 消費者比較關(guān)注關(guān)于輻射問題、環(huán)保問題。? 對于質(zhì)量，一般消費者認為，像諾貝爾這樣價位的產(chǎn)品，質(zhì)量上和亞細亞等應(yīng)該是差別不大的。30 / 59? 諾貝爾是個高檔品牌，電視廣告做的比較好，網(wǎng)點也比較多，面店內(nèi)裝修得還比較氣派，但店內(nèi)的產(chǎn)品陳列與其它品牌差不多，但北京的消費者對諾貝爾的品牌認知度比較高，很多進店的消費者都說是沖著諾貝爾的牌子來的（諾貝爾在消費者中的口碑不錯，有較高的指明購買率） 。? 但一般家裝公司不大愿意推薦諾貝爾磁磚，主要感覺利潤空間小，但又不得已與諾貝爾合作，因為做磁磚沒有諾貝爾會給消費者感覺家裝公司推薦的磁磚都是些質(zhì)劣的產(chǎn)品。B 家裝公司：? 追逐最大的利潤空間是他們最主要的目的；對磁磚行業(yè)的零售有強大的終端攔截能力；強大的設(shè)計能力，使他們的任何裝修建議權(quán)都能得到消費者的高度信任；為了保證自身利益的安全化，往往與諸多的磁磚品牌進行合作；為了保證自身利益的最大化，往往推薦利潤空間最大的磁磚品牌；良好的售后服務(wù)對他們來講非常重要，否則他們會覺得非常麻煩；? 作為諾貝爾產(chǎn)品購買者的家裝公司來講，對諾貝爾磁磚的品牌知名度、品牌美譽度，產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)都非常滿意，并給予高度評價。? 他們購買諾貝爾磁磚時主要是因為覺得諾貝爾是名牌產(chǎn)品，質(zhì)量高，口碑好，售后服務(wù)有保證，購買后既能滿足客觀上的家29 / 59庭裝潢需求，也能得到購買名牌產(chǎn)品的放心感和優(yōu)越感（被尊重的社會需求得到滿足） 。（僅限商業(yè)渠道，不含工程）家庭（個人） 、家裝公司、個人或公司商業(yè)消費（采購量不大，達不到工程標(biāo)準） 。人力資源概況：分公司共計約有 100 名左右員工（包括直營店的營業(yè)員） 。有一點要提出來的是：營業(yè)在開單收錢的同時又要發(fā)貨，工作量太大，是否可以考慮專人發(fā)貨，一般的流程可以是這樣：經(jīng)銷商到營業(yè)科定貨——營業(yè)科填寫出庫單——經(jīng)銷商持定貨單到財務(wù)科出納處付款——財務(wù)科在出庫單上蓋章——倉庫見有財28 / 59務(wù)科印章的出庫單方可出庫（單據(jù)名稱可按公司的管理方式來制定） 。財務(wù)物流部：財務(wù)會計、出納、營業(yè)（開單員：工程 1 位，分銷每個庫 1 位） ；物流負責(zé)：調(diào)度、庫管（進貨、登帳） 、保管。且做得比較好（2022 年工程部銷售量近 5000 萬） ， 2022 年工程部也制定出了自己的工作思路，即“房地產(chǎn)是基礎(chǔ)，公建是發(fā)展，設(shè)計院是補充” ，很符合北京的實際情況，也很合理。25 / 59：26 / 59工程部經(jīng)理北京分公司經(jīng)理市場部經(jīng)理 財務(wù)物流部公建一部、二部經(jīng)理設(shè)計院一部、二部經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員房地產(chǎn)一部、二部經(jīng)理潮陽片區(qū)經(jīng)理峰臺片區(qū)經(jīng)理超市經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員家裝部經(jīng)理27 / 59：協(xié)和陶磁在北京設(shè)有分公司，且設(shè)有兩個倉庫（朝陽庫、豐臺庫）和一個切割車間（在朝陽） ，分銷上采用三種形式：自營店（4 家建材市場專賣店、3 家建材超市共 11 個點） ，分包給代理商經(jīng)營（8 個點） ，經(jīng)銷商自營（7 個點） 。4）在整個目標(biāo)市場做聯(lián)動促銷：即與名牌潔具廠家聯(lián)動促銷，比如買諾貝爾磁磚達到一定數(shù)量的可在購買 TOTO 潔具時獲得不同層次的現(xiàn)金抵扣等?？v觀整個北京的磁磚市場，諾貝爾可以在下幾個方面下功夫：1） 、本店（專賣店和店中店）內(nèi)現(xiàn)場做促銷：可以將小部分產(chǎn)品作特價銷售（已停產(chǎn)的產(chǎn)品降點價） ，并免費設(shè)計家居、提供圖紙等，當(dāng)然室內(nèi)設(shè)計要有個性、生動化、情景化，且工作人員要進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。對于整個活動的整合策劃安排要求較高。該類型活動一般在產(chǎn)品的銷售旺季舉行，借助該公關(guān)活動可以有效的宣傳公司，宣傳品牌、宣傳產(chǎn)品，一定的現(xiàn)場折扣將可以吸引部分消費者。6）買磁磚抽獎如買磁磚抽獎贏取家用電器等，該類型的活動的效果還有待觀察,消費者會不會感覺“羊毛出在洋身上” ，要消除消費者的疑慮是最大的難點；7）買產(chǎn)品，贏得旅游機會對于消費者吸引力不大，主要原因在于高收入的消費群體同時也意味著是一個忙碌的群體，此類促銷非常有可能和他們的時間產(chǎn)生沖突,且旅游涉及的事情多,例如:安全等,若沒讓消費者玩好 ,反而”好事變壞事”。該活動先入為主，目標(biāo)針對性非常強，成本和費用相對也較低。該活動主要在店內(nèi)進行，基本上大家都會采用，無任何特殊性，消費者也不會因為你量大就會多買一些。價格總是最有力的殺手锏，但是這只能讓公司處理一些庫存而已。22 / 59限于磁磚產(chǎn)品的特性，促銷活動在這一行業(yè)表現(xiàn)相對比較單一。報刊：可適量的考慮在目標(biāo)群體長期翻閱的報紙及雜志上做些軟性文章及少量的硬廣告，以提高諾貝爾品牌的美譽度。展板：應(yīng)富有特色、醒目、沖擊力強。就目前行業(yè)特征及企業(yè)現(xiàn)狀而言，諾貝爾磁磚的對外宣傳的媒體選擇不僅是大媒體（焦點媒體） ，而且應(yīng)該在物美價廉且具有時效的小載體方面做文章。21 / 593）資源利用不充分諾貝爾一邊是往外投錢做廣告，一邊是企業(yè)內(nèi)部大量的廣告資源被浪費。2）缺乏系統(tǒng)的廣告投放目前諾貝爾在北京市場的廣告投放除了電視和路牌外沒有其它的系統(tǒng)方案，也缺乏專門的人員來做此項工作。目標(biāo)受眾群體較集中。1）手段較為單一主要是電視廣告和路牌廣告，諾貝爾在北京的一些路牌廣告做的比較好，但是式樣單調(diào)，顏色陳舊。首先我們要了解的是關(guān)于磁磚行業(yè)自身的一些特性，然后根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的特征來選擇合適的媒體做宣傳。20 / 59北京是我國最有文化底蘊的城市之一，商業(yè)發(fā)展空間廣闊、廣告媒體行業(yè)發(fā)展迅速。19 / 59諾貝爾的競爭力還比較強（無論從分銷方面還是從工程方面） ，品牌口啤也比較好，2022 年北京市場整個諾貝爾的銷量首屈一指，達到了 個億，而亞細亞才 6000 多萬（主要以分銷為主，且產(chǎn)品的花色較全、規(guī)格也較全，總體的產(chǎn)品力較強） ，冠軍 7000 多萬（其中工程占到 40%左右） ，斯米克 5000 多萬（主要以工程為主，花色較全，終端表現(xiàn)上每個系列的磚還配有一首小詩，情景化做得非常好） 。作為進口品牌磚，他們只是在北京的一類市場（如居然之家、大鐘寺、東方家園、碧溪、環(huán)三環(huán)、建材經(jīng)貿(mào)大廈）有店，這樣會給消費者帶來一定的選購不便性，甚至于會造成消費群體的流失。? 二線品牌:馬可波羅、斯米克、皮爾卡丹、羅馬、現(xiàn)代、維也納、蒙娜麗莎、東鵬等幾十個品牌；? 三是眾多雜牌。多數(shù)會偏向一些價格相對偏低的二線品牌：蒙娜麗莎、現(xiàn)代等；? 價格因素占主導(dǎo)：這部分人選擇部分低檔品牌，比較注重花色、服務(wù)等方面；總結(jié)：消費者的性格、職業(yè)、文化程度等的不同會引導(dǎo)他們的品味，最后導(dǎo)致他們的品牌偏好有所差別，一般來講他們都趨向于找一個品牌好的：如有質(zhì)量（使用壽命較長、花色的格調(diào)符合整體環(huán)境而又符有個性、無污染、抗腐蝕、環(huán)保等） ，花片、腰線、磁磚配合得體，也符合整體裝修風(fēng)格，使用效果好，、有一定品牌人文內(nèi)涵的產(chǎn)品。：? 諾貝爾的消費者一般都是收入較高人群，在北京市場看來主要集中在政府人員、企事業(yè)單位的中高層人員，國家公務(wù)員、個體戶等。在購買之前，一般消費者會采用如下的方式獲得一些資訊：? 一是：打聽朋友，親戚，看看有沒有使用者，并傾聽他們的感受? 二是：自己到市場收集資料，回家研究，再去購買? 購買程序：? 到建材市場（大型商超、專業(yè)商店、建材市場）去看實物、貨比三家，這時候廠家的終端展示與終端導(dǎo)購就顯得尤其重要，然后自己買或委托裝修公司去買。我們認為：這一策略對于選擇怎樣的經(jīng)銷商，進行何種幫控就顯得極為重要了?？偨Y(jié)：目前，諾貝爾在北京的分銷模式主要還是依靠商戶經(jīng)營，除了大型商超以外，我們目前直營的店僅有 4 家，整個的比例相對較少。斯米克 在北京市場上以公建為主，在零售市場上以大賣場為主，終端網(wǎng)點很少，在公建方面是諾貝爾強勁的競爭對手。冠 軍 在北京設(shè)有分公司，也設(shè)有一個倉庫，分銷上采用二種形式：①分包給代理商經(jīng)營，②經(jīng)銷商自營；沒有自己的專賣店，全是通過特約經(jīng)銷商來掌控北京市場上的 19 家終端，且整個終端的硬、軟件做得都不是太突出。與上面一樣，主要是影響較大的品牌采用。建設(shè)自己品牌的直營店，我們在此稱之為“自營店” 。5）工程業(yè)務(wù)拓展：基本上所有的磁磚品牌都涉足工程業(yè)務(wù)6）家裝公司業(yè)務(wù)拓展：基本上所有磁磚品牌都涉足：1）經(jīng)銷商自營：經(jīng)銷商個人租店、廠家裝修、廠家布樣，風(fēng)險基本由經(jīng)銷商自己完全承擔(dān)，我們在此稱之為“經(jīng)銷商自營” 。如亞細亞、諾貝爾、冠軍等，諾貝爾該塊業(yè)