【正文】 市場營銷分析。 經(jīng)營的協(xié)調(diào) 操作控制 / 預(yù)算管理 業(yè)務(wù)單元計劃的協(xié)調(diào)為了實現(xiàn)以上功能，華東公司需要具備以下職能：挖掘下屬公司獨(dú)立經(jīng)營時無法實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)潛力。項目組認(rèn)為，在此基礎(chǔ)上，華東公司需要建立各職能部門，完善管理制度，發(fā)揮以下功能：培養(yǎng)華東公司的洞察力通過營銷中心及營運(yùn)中心，對企業(yè)的環(huán)境和資源進(jìn)行分析研究，從而制定公司戰(zhàn)略，創(chuàng)建共享的價值觀，指明公司的發(fā)展方向。由于上華集團(tuán)集團(tuán)原有各下屬公司均是由董事長個人投資，在華東公司成立之初，項目組建議董事長將所持有的原華東地區(qū)各公司的股份部分轉(zhuǎn)讓給華東公司，集團(tuán)公司作為華東公司的母公司對其行使控制權(quán)，華東公司作為各地區(qū)公司的控股公司行使控制權(quán)。在對外合作中，遠(yuǎn)程集團(tuán)可以按照自己的需求選擇整體合作或者由控股公司（如華東公司）與對方合作，掌握更大的靈活度。在公司遇到危機(jī)或者經(jīng)營出現(xiàn)問題時，可以將危機(jī)控制在華東公司，避免影響到整個集團(tuán)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 投資中心成為投資中心，意味著引入現(xiàn)代企業(yè)制度，由華東公司負(fù)責(zé)下屬公司的投資事宜，使華東公司以股權(quán)為紐帶行使管理權(quán)，這樣華東公司才能真正發(fā)揮管理中心的作用。成為利潤中心，有利于充分利用原有各公司的資源，真正實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢?？偣救绾螌ζ溥M(jìn)行監(jiān)督和控制與下屬公司在管理職能上的分工。圖 總公司如何對其進(jìn)行監(jiān)督和控制與下屬公司在管理職能上的分工。同時，各個下屬公司同時受華東公司總部職能部門的指導(dǎo)..2 與集團(tuán)公司和下屬公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系項目組建議，華東公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)應(yīng)該由集團(tuán)公司和自然人組成，集團(tuán)公司作為華東公司的母公司對其實施控制。另一方面，建立適當(dāng)?shù)墓蓹?quán)結(jié)構(gòu)，也有利于規(guī)避風(fēng)險。這些機(jī)遇對上華集團(tuán)的長遠(yuǎn)發(fā)展是至關(guān)重要的，但是，現(xiàn)代商業(yè)社會的合作基本上是基于控制權(quán)的合作，明晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)是合作的基礎(chǔ)。上華集團(tuán)集團(tuán)現(xiàn)有的薪酬體系是固化的、靜止的，既不能真實反映管理層的業(yè)績，也無法達(dá)到激勵的目的?，F(xiàn)代企業(yè)多采用股票期權(quán)的辦法達(dá)到上述目的。缺少健全的治理結(jié)構(gòu)，即使成立華東公司，也難以真正發(fā)揮管理功能。應(yīng)該針對這一問題進(jìn)行分析并尋找相應(yīng)對策，這就要求建立一套科學(xué)的、人性化的人力資源管理系統(tǒng)。5.. 人員流動過于頻繁物流行業(yè)的特點(diǎn)決定了這一行業(yè)員工的流動率要高于其他行業(yè)。5..5 人力資源問題5..5. 缺少科學(xué)合理的績效考核原有考核指標(biāo)以銷售額為主，帶來不計成本攬貨的后果。各公司負(fù)責(zé)人對具體的財務(wù)指標(biāo)不知情，給業(yè)務(wù)的開展帶來很大的盲動性。缺少整體營銷目標(biāo)、整體品牌推廣、客戶服務(wù)以及服務(wù)質(zhì)量的事后控制等營銷功能。5..3 營銷管理問題上華集團(tuán)集團(tuán)華東地區(qū)原有的機(jī)構(gòu)設(shè)置中，營銷管理是個空白，沒有營銷分析的歸口管理部門。上華集團(tuán)集團(tuán)原有的結(jié)構(gòu)無法保證信息的及時準(zhǔn)確地傳遞，影響了整個華東地區(qū)資源的整合。信息的價值在企業(yè)的競爭要素中占有越來越重要的地位。由于缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略制定部門，各公司的戰(zhàn)略多是隨公司負(fù)責(zé)人的個人意志變化，而上華集團(tuán)集團(tuán)的人員流動比較頻繁，造成各公司戰(zhàn)略缺乏穩(wěn)定性，進(jìn)一步導(dǎo)致業(yè)務(wù)定位多變。戰(zhàn)略定位是指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營發(fā)展的根本，是制定營銷計劃、考核業(yè)績的基礎(chǔ)，缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略定位，勢必造成各公司各自為政，業(yè)務(wù)缺乏銜接，難以真正發(fā)揮上華集團(tuán)集團(tuán)的規(guī)模優(yōu)勢。上華集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)分布圖 外部環(huán)境分析第四章 業(yè)務(wù)定位缺三、信息系統(tǒng)各分公司利用系統(tǒng)進(jìn)行貨源信息同步發(fā)布，以塑造上華集團(tuán)的品牌效應(yīng)，擴(kuò)大在華東區(qū)的影響力。 在向現(xiàn)代物流公司發(fā)展的過程中，需要通過營銷策劃來塑造與公司定位一致的品牌形象。 隨著華東公司五定班列業(yè)務(wù)的開展，需要有力的營銷來組織貨源華東公司將每日開通25節(jié)發(fā)往西南成都方向的五定班列，華東公司要組織的貨源將占到華東鐵路貨運(yùn)總量的3%，各公司需要組織到的貨源要占各省發(fā)往西南鐵路貨運(yùn)量的0%以上，這對于上華集團(tuán)來說，將是不小的壓力。組織結(jié)構(gòu)的合理設(shè)置和人才的吸引與培訓(xùn)有利于營銷能力的提高。因此對營銷工作而言，需要做好銷售預(yù)測，以便在銷售旺季到來時做好應(yīng)對準(zhǔn)備，避免客戶服務(wù)水平的大輻下降，給企業(yè)的形象造成負(fù)面的影響。上華集團(tuán)目前在安全性方面做得最好，這是吸引客戶的一個重要因素。同時，這也是造成公司自有運(yùn)輸車輛閑置的部分原因。但商務(wù)部在價格制定時需與財務(wù)部共同進(jìn)行，相互協(xié)調(diào)溝通，在了解自身成本與利潤大小的情況下才能制定最有利于公司自身的價格體系。各公司商務(wù)部負(fù)責(zé)了解當(dāng)?shù)貎r格行情，制定報價，有一定的自主權(quán)，總部營運(yùn)中心進(jìn)行價格審批，體現(xiàn)了集中權(quán)。 價格談判客戶社會資源 定價 了解　審批分公司．業(yè)務(wù)定價流程較合理，不是造成價格競爭力低的主要原因上華集團(tuán)各分公司業(yè)務(wù)價格的制定流程如下圖所示：價格是目前我國客戶選擇物流服務(wù)商時考慮的首要因素?？梢哉f，建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍對企業(yè)的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。市場人員不能只是簡單的攬貨源，而是要到客戶中去了解他們目前以及潛在的需求，對企業(yè)服務(wù)的滿意度、在滿足服務(wù)需求上存在的差距及企業(yè)可以改進(jìn)的地方等各種有關(guān)服務(wù)需求的信息，要能夠根據(jù)企業(yè)的要求提出初步的服務(wù)方案，開發(fā)出長期合作的客戶等。（3） 缺乏必要的員工培訓(xùn)，商務(wù)人員素質(zhì)較低，業(yè)務(wù)技能及意識層次均難以拔高。而且從人員流失率來看，上華集團(tuán)商務(wù)人員流失的比率是最高的。從以下商務(wù)人員在上華集團(tuán)的工作年限構(gòu)成圖來看，大部分商務(wù)工作時間在年以下，工作時間在2年以上的商務(wù)僅占6%。，不少公司商務(wù)部市場調(diào)查沒有形成系統(tǒng)詳盡的成文資料，不利于營銷工作的有效銜接，造成接管人員熟悉業(yè)務(wù)慢，市場調(diào)查工作重復(fù)，效率低下。同時，商務(wù)部職能太多，精力分散，不利于營銷工作的展開。，各分公司商務(wù)部承擔(dān)了大量工作職能，包括市場調(diào)研、銷售計劃、市場開發(fā)、客戶服務(wù)等職能，而唯獨(dú)缺乏營銷策略制定這一核心職能。（）缺乏一個統(tǒng)一的營銷部門組織有效的營銷工作。由于上華集團(tuán)公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)剛剛開展，物流的品牌效應(yīng)不明顯，在華東地區(qū)的公路運(yùn)輸行業(yè)普遍對上華集團(tuán)沒有認(rèn)識，客戶認(rèn)知度不高，增加了商務(wù)人員攬貨的難度，除上海、合肥兩地以外，上華集團(tuán)的知名度不高，當(dāng)?shù)乜蛻舨磺宄先A集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)，不了解上華集團(tuán)能提供哪些服務(wù)。但上華集團(tuán)的做法卻是由承擔(dān)業(yè)務(wù)的各個分公司分別與榮事達(dá)公司簽署合作協(xié)議，人為地造成上華集團(tuán)整體形象淡化。項目談判、運(yùn)作沒有統(tǒng)一的策劃與協(xié)調(diào)。（2）有市場調(diào)查而無市場研究從對各分公司的商務(wù)部的調(diào)查來看，各公司對當(dāng)?shù)厥袌龆加羞^較詳密的調(diào)查，商務(wù)人員也較了解當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?，但定性的觀點(diǎn)多，缺乏不少數(shù)據(jù)，和對調(diào)查資料的加工與比較分析，更沒有將調(diào)查資料與自身能力相結(jié)合制定營銷策略，而這些對一個以營銷能力為核心資源的企業(yè)來說是必備的。（）各公司商務(wù)人員都非常繁忙，尋找貨源積極努力，但工作績效低。上華集團(tuán)的營銷能力較弱，還構(gòu)不成上華集團(tuán)的資源優(yōu)勢。（二）營銷能力分析商務(wù)部市場調(diào)查目標(biāo)計劃業(yè)務(wù)開拓項目部客戶服務(wù)黃上華集團(tuán)行政總監(jiān)營運(yùn)總監(jiān)信息部企劃部人事等財務(wù)審計監(jiān)察投資從上華集團(tuán)集團(tuán)和華東各分公司的組織結(jié)構(gòu)圖來看，上華集團(tuán)沒有統(tǒng)一的營銷部門，營銷工作分散到各個分公司的商務(wù)部中。二、營銷分析（一）上華集團(tuán)營銷組織現(xiàn)狀.營銷任務(wù)由商務(wù)部來承