【正文】 提高運(yùn)輸能力，為廠家解除后顧之憂派專人負(fù)責(zé)新產(chǎn)品、新技術(shù)的收集工作，努力成為新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣基地 定期舉辦新產(chǎn)品、新技術(shù)推介會(huì)，并大力宣傳，借以擴(kuò)大知名度組成項(xiàng)目銷售小組進(jìn)行顧問式銷售，為用 迫切性 可行性5/18/2023 872023SLMGCPREZ02結(jié)合德州物流和淄博齊林物流的經(jīng)驗(yàn)，濟(jì)南交易中心可采取以下方式開展業(yè)務(wù)方式 內(nèi)容電子商務(wù) 利用公司現(xiàn)有的信息網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行網(wǎng)上發(fā)布信息、提供咨詢服務(wù)、網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)和網(wǎng)上結(jié)算等電子商務(wù)活動(dòng)電氣展銷 提供展示廳，為廠家和用戶搭建相互了解的橋梁產(chǎn)品代理 聯(lián)合名牌企業(yè)建立保真銷售，進(jìn)行名牌產(chǎn)品代理，實(shí)現(xiàn)雙贏新產(chǎn)品推介 定期舉行新產(chǎn)品和新技術(shù)推介會(huì)，并廣泛宣傳，以此擴(kuò)大知名度設(shè)備招標(biāo)與進(jìn)出口利用公司具有的招標(biāo)資質(zhì)和進(jìn)出口代理權(quán)，在交易中心進(jìn)行招標(biāo)活動(dòng)，發(fā)布招標(biāo)信息和進(jìn)出口信息，為廠家和用戶提供充分的便利物資配送 提供倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和配送在內(nèi)的一條龍服務(wù)5/18/2023 882023SLMGCPREZ02（一）電子商務(wù)方式基本活動(dòng)?網(wǎng)上 供需信息 /采購(gòu)信息的發(fā)布?以網(wǎng)絡(luò)作為市場(chǎng)推廣的媒介 ,提供咨詢服務(wù)?網(wǎng)上簽訂合同?網(wǎng)上采購(gòu)?網(wǎng)上結(jié)算優(yōu)勢(shì) 不足?電力系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化程度高，可實(shí)現(xiàn)就近配送?公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn) OA辦公?ERP處于試運(yùn)行期?魯能物資擁有信息網(wǎng)站?有精通采購(gòu)、保管、運(yùn)輸業(yè)務(wù)的職工隊(duì)伍?對(duì)客戶信譽(yù)的評(píng)價(jià)有一定困難?網(wǎng)上結(jié)算存在不便5/18/2023 892023SLMGCPREZ02（二）電氣展銷與產(chǎn)品代理方式電氣展銷 產(chǎn)品代理?提供展示廳，內(nèi)設(shè)展示平臺(tái)、大屏幕電視和聯(lián)網(wǎng)詢價(jià)、購(gòu)物系統(tǒng)?不定期安排銷售人員現(xiàn)場(chǎng)咨詢，收集各類信息?聯(lián)合用戶接電項(xiàng)目涉及到的工程設(shè)計(jì)專家、施 價(jià)值 重要性次序? 招商 ?租金來源?提升知名度3? 管理市場(chǎng)組織交易?保證市場(chǎng)硬件環(huán)境和交易軟件環(huán)境質(zhì)量2? 代理招標(biāo) ?維持對(duì)廠商的吸引力?暫時(shí)的有效收入來源4? 市場(chǎng)推廣宣傳?提升知名度?聚集人氣?吸引買家15/18/2023 832023SLMGCPREZ02客戶與供應(yīng)商定位分類 特點(diǎn)分析 優(yōu)選次序建議大中型廠商 ?成熟期?市場(chǎng)份額大?知名度高2中小型 ?小或初創(chuàng)?市場(chǎng)份額小?知名度低1；重點(diǎn)關(guān)注混合型 ?特色不鮮明 3供應(yīng)商定位分類 特點(diǎn)分析 優(yōu)選次序建議發(fā)供電企業(yè) /單位?歷史采購(gòu)習(xí)慣難以改變?對(duì)大中型設(shè)備采購(gòu)尤其希望直銷一階段重點(diǎn)一般單位用戶?采購(gòu)者非最終使用單位（相關(guān)的檢修廠、物業(yè)業(yè)主等），對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)質(zhì)量要求稍高一般居民用戶 ?一般家用低壓電器的采購(gòu)量零星分散?對(duì)價(jià)格敏感二階段重點(diǎn)客戶定位5/18/2023 842023SLMGCPREZ02德州物流的中長(zhǎng)期發(fā)展思路q完成德州物流的有形實(shí)物的業(yè)務(wù)發(fā)展，走完農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和局部自選超市的全面發(fā)展階段活動(dòng)市場(chǎng)化程度市場(chǎng)化程度小 大q鍛煉、培育物流服務(wù)業(yè)務(wù)，真正成為地區(qū)性物流中心。完成先買進(jìn)，并且同時(shí)展示，后賣出?品種全，一站買齊，買家可獲取價(jià)格優(yōu)惠?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購(gòu)買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主13 C—D—E ?逐步培育市場(chǎng)能力，符合實(shí)現(xiàn)向物流服務(wù)供應(yīng)商的發(fā)展方向?缺乏專業(yè)的物流運(yùn)作、實(shí)物資源、人才和訂單獲取能力25/18/2023 822023SLMGCPREZ02產(chǎn)品與工作定位產(chǎn)品定位分類 特點(diǎn)分析 優(yōu)選次序建議?高中壓（強(qiáng)電）電力物資?個(gè)性化專用?價(jià)格高、體積大?技術(shù)含量高?對(duì)售前售后服務(wù)要求高2?中低壓（強(qiáng)電）電力物資?通用、標(biāo)準(zhǔn)?大宗、大量?采購(gòu)頻繁1?高中低壓電力物資?品種齊全?一站式采購(gòu)3一階段工作內(nèi)容定位分類 中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付）?采保費(fèi)（貿(mào)易差價(jià)）?中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付）?采保費(fèi)（貿(mào)易差價(jià)）?中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付）?采保費(fèi)（貿(mào)易差價(jià)）?中標(biāo)服務(wù)費(fèi)（廠家支付）業(yè)務(wù)范圍 電力物資設(shè)備貿(mào)易 電力物資設(shè)備貿(mào)易 電力物資設(shè)備貿(mào)易 房產(chǎn)建安設(shè)備、礦產(chǎn)機(jī)械設(shè)備、 電力設(shè)備物資差別化 /戰(zhàn)略手段?改善提升服務(wù)質(zhì)量?簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程?全力提高服務(wù)質(zhì)量 ?強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理?關(guān)注客戶冗員?政策扶持進(jìn)入方式 ?維持現(xiàn)狀 ?利用托管和歷史業(yè)務(wù)關(guān)系滲透?分公司開拓?緩慢滲透，合作發(fā)展?先電力后其他5/18/2023 802023SLMGCPREZ02業(yè)務(wù)五 業(yè)務(wù)六 業(yè)務(wù)七建議 ?大力發(fā)展 ?大力發(fā)展 ?謹(jǐn)慎進(jìn)入 ?謹(jǐn)慎進(jìn)入 ?謹(jǐn)慎進(jìn)入 ?維持客戶選擇 外省發(fā)供電企業(yè) 需接電的社會(huì)用戶汽車 商用空調(diào) 食用油 茶葉先內(nèi)部客戶后外部用戶內(nèi)部房產(chǎn)基建和物業(yè)個(gè)人 單位收入來源 ?代理投標(biāo)費(fèi)?擴(kuò)大市場(chǎng)份額?兩次貿(mào)易差價(jià)?貿(mào)易差價(jià)?（未來有咨詢服務(wù)費(fèi)）?貿(mào)易差價(jià) ?貿(mào)易差價(jià) ?貿(mào)易差價(jià) ?貿(mào)易差價(jià)業(yè)務(wù)范圍 ?貨物交換，價(jià)款另算?設(shè)計(jì)咨詢?采購(gòu)貿(mào)易?銷售代理（或展示）銷售代理 銷售代理 銷售代理差別化 /戰(zhàn)略手段?利用壟斷市場(chǎng)換取壟斷市場(chǎng)?售前服務(wù)?設(shè)計(jì)咨詢?汽車展示?會(huì)員俱樂部 進(jìn)入方式 ?雙向代理、市場(chǎng)換市場(chǎng)?分公司 /市場(chǎng)開拓部直接開發(fā)市場(chǎng)?先針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)集團(tuán)采購(gòu)?出租車公司采購(gòu)?社會(huì)采購(gòu)?先針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)基建采購(gòu)?社會(huì)采購(gòu)?首選花生油?先濟(jì)南后魯西南市場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（二）5/18/2023 812023SLMGCPREZ02市場(chǎng)定位與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（三）：業(yè)務(wù)八的發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用 BCDE組合模式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)模式A自選超市模式B區(qū)域物流模式C準(zhǔn)電子商務(wù)模式D電子商務(wù)模式E序 5/18/2023 782023SLMGCPREZ02魯能物資在茶葉市場(chǎng)建議策略立足做好系統(tǒng)內(nèi)部市場(chǎng)，根據(jù)山東電力發(fā)高溫茶的特點(diǎn)，進(jìn)一步開發(fā)內(nèi)部市場(chǎng)引進(jìn)有機(jī)茶、綠色環(huán)保茶，重點(diǎn)向社會(huì)推行此類產(chǎn)品根據(jù)魯能目前在茶葉銷售統(tǒng)計(jì)上，通過魯能物資集團(tuán)的電力物資采購(gòu)進(jìn)行內(nèi)部銷售的茶葉占到茶葉銷售總額的70－ 80％，表明魯能目前在茶葉市場(chǎng)上主要是以系統(tǒng)內(nèi)部市場(chǎng)和外部市場(chǎng)來細(xì)分的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，應(yīng)該從茶葉種類進(jìn)行分類。5/18/2023 762023SLMGCPREZ02魯能物資進(jìn)入汽車貿(mào)易市場(chǎng)建議策略采取連鎖的方式，借助外力初步開拓市場(chǎng)，培養(yǎng)人才時(shí)機(jī)成熟，投資在青島進(jìn)行汽車貿(mào)易整合魯能內(nèi)部資源，延長(zhǎng)汽車銷售價(jià)值鏈根據(jù)山東經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，魯能物資進(jìn)入汽車貿(mào)易市場(chǎng)可以采取立足濟(jì)南，進(jìn)軍青島的策略。由于低壓電器產(chǎn)品同質(zhì)性較強(qiáng)，可替代性較大，有利于開展電子商務(wù)。目前基于資金的安全考慮，對(duì)外省和信用不好的企業(yè)宜采用雙向銷售的形式進(jìn)行，同時(shí)尋找突破口，擴(kuò)大交易范圍q網(wǎng)上銷售魯能物資目前開拓市場(chǎng)最大的障礙是機(jī)制問題。利用魯能產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大與外省的協(xié)作范圍，開展 “市場(chǎng)換市場(chǎng) ”業(yè)務(wù)，努力進(jìn)入外部市場(chǎng)q從熟悉的物資著手，以達(dá)到逐步熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作的目的魯能物資逐步由電氣類物資過渡到其它房地產(chǎn)類物資，主要包括鋼筋、面飾材料、衛(wèi)生潔具、電梯、空調(diào)機(jī)組等利潤(rùn)空間大的物資。風(fēng)險(xiǎn) 結(jié)論與建議 市場(chǎng)開發(fā)模式建議小火電 /自備電廠?市場(chǎng)大?客戶分散?呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，?客戶往往拖欠貨款，信用資質(zhì)較差?開發(fā)難度大?風(fēng)險(xiǎn)與收益都很大，有選擇分步介入?要盡可能采取防范措施：，授信額度逐步放大?發(fā)揮備品備件協(xié)作組的作用，及時(shí)供貨?物資分公司與縣供電公司合作，利益分成對(duì)方優(yōu)先?由地方物資分公司具體負(fù)責(zé)?通過濟(jì)南發(fā)電設(shè)備廠的檢修業(yè)務(wù)開展捆綁銷售縣供電公司?市場(chǎng)容量很大?各地市業(yè)務(wù)量和關(guān)系方面表現(xiàn)參差不齊?社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)?shù)乜h供電公司冗員非常嚴(yán)重，只有依靠自己壟斷物資采購(gòu)來解決收入來源，搶占該市場(chǎng)可能引起不穩(wěn)定?回款風(fēng)險(xiǎn)，客戶信用資質(zhì)差?建議將協(xié)作組掛到行業(yè)協(xié)會(huì)，利用行業(yè)協(xié)會(huì)這條紐帶將彼此聯(lián)系到一起，便于進(jìn)行業(yè)務(wù)的協(xié)作與開展?魯能物資在物資采購(gòu)方面有著優(yōu)勢(shì)，可利用承包或代管的方式去爭(zhēng)取市場(chǎng)，以服務(wù)贏得客戶?利用魯能物資的駐外機(jī)構(gòu)上海公司的一些特殊優(yōu)勢(shì)為其提供專業(yè)服務(wù)，利用三公招標(biāo)、發(fā)電設(shè)備部、國(guó)際貿(mào)易公司的招標(biāo)資質(zhì)、成套資質(zhì)和進(jìn)口權(quán)為其提供專業(yè)化服務(wù)5/18/2023 702023SLMGCPREZ02業(yè)務(wù)三：分析與建議市場(chǎng)機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)變機(jī)制，提高素質(zhì)，利用市場(chǎng)化的行為，進(jìn)行產(chǎn)品代理和市場(chǎng)開拓q利用魯能優(yōu)勢(shì)，建立互相協(xié)作關(guān)系，以此作為加強(qiáng)業(yè)務(wù)的紐帶q劃歸華能的電廠業(yè)務(wù)難以爭(zhēng)取167。為提高在下一步廠網(wǎng)分離改革中的談判與公關(guān)地位以及全面市場(chǎng)化條件下完全市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)作好準(zhǔn)備。6. 5. 整合資源 ： 借鑒計(jì)劃型企業(yè)改制脫離為市場(chǎng)型企業(yè)的成功改革經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵在于能否充分利用現(xiàn)有資源，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，整合廠商、客戶等的各種資源，發(fā)揮多重身份作用，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。4. 降低運(yùn)營(yíng)成本： 加強(qiáng)采購(gòu)流程管理，精簡(jiǎn)冗員，降低運(yùn)營(yíng)成本，利用 ERP實(shí)施的機(jī)會(huì)，盡快建立全面的計(jì)劃、訂單、合同等的控制管理。2. 監(jiān)督檢查服務(wù)質(zhì)量： 必須確保切實(shí)提高客戶滿意度，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)部門的服務(wù)質(zhì)量/態(tài)度的監(jiān)督考核管理，嚴(yán)格按照 ISO9000認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)作好客戶投訴的季度統(tǒng)計(jì)、管理、反饋工作。必須強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，轉(zhuǎn)變思想觀念，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)1. 強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，我們必須為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、快捷、全面、專業(yè)化的中介服務(wù)，增加售前售后技術(shù)服務(wù)的水平和力度。讀q目標(biāo)市場(chǎng)? STP 分析? 目標(biāo)規(guī)劃q營(yíng)銷組合? 客戶需求（ Consumer wants and needs）? 客戶采購(gòu)成本（ Cost）? 客戶便利（ Convenience）? 客戶溝通（ Communication））q營(yíng)銷管理5/18/2023 652023SLMGCPREZ02業(yè)務(wù)市場(chǎng)定義業(yè)務(wù)一 ?17個(gè)地市級(jí)供電公司、超高壓分公司的電力設(shè)備、物資?留在魯能體系內(nèi)的 11個(gè)電廠和新建電源項(xiàng)目的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二 ?劃歸華電公司的：原山國(guó)電屬 8個(gè)電廠的電力設(shè)備、物資?劃歸華能公司的： 3個(gè)電廠電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三 ?省內(nèi)地方小火電廠的電力設(shè)備、物資?躉售縣屬供電公司的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四 ?魯能體系內(nèi) 專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五 ?外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資，包含雙向代理、市場(chǎng)換市場(chǎng)業(yè)務(wù)六 ?面向外部的社會(huì)用戶接電（企業(yè)、居民和項(xiàng)目接電業(yè)務(wù)）設(shè)備、物資采購(gòu)業(yè)務(wù)七 ?無關(guān)多元化業(yè)務(wù)，如汽車、空調(diào)、食用油、茶葉等銷售代理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)八 ?面向系統(tǒng)外部市場(chǎng)，以濟(jì)南交易中心和德州物流為代表的電力物資的物流業(yè)務(wù)發(fā)展5/18/2023 662023SLMGCPREZ02業(yè)務(wù)一 5/18/2023 632023SLMGCPREZ02導(dǎo) 產(chǎn)品與消費(fèi)者的 溝通 (Communication)消費(fèi)者不只是單純的受眾，本身也是新的傳播者 由此產(chǎn)生送貨上門、電話訂貨、電視購(gòu)物等新的銷售行為。在于如何使消費(fèi)者快速便捷地買 狀況消費(fèi)習(xí)慣以及同類產(chǎn)品（或服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)位。要的 “產(chǎn)品（或服務(wù)） ”而不是賣自己所能制造的產(chǎn)品（或提供的服務(wù)）。and消費(fèi)者需要和欲求 (consumer4C理論研究的是：?論的揚(yáng)棄。的研 1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特（ Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的 4P相對(duì)應(yīng)的 4C理論，從而發(fā)展成為 整合營(yíng)銷傳播理論 的核心。其中，營(yíng)銷戰(zhàn) 略控制一般有年度 計(jì) 劃控制、利 潤(rùn) 控制和 戰(zhàn) 略控制三種類 型。? 營(yíng)銷戰(zhàn) 略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括 目 標(biāo) 市 場(chǎng)戰(zhàn) 略 、 營(yíng)銷組 合 戰(zhàn) 略以及 營(yíng)銷 管理。同 時(shí) ，公司 戰(zhàn) 略的落 實(shí) 也離不開 營(yíng)銷戰(zhàn) 略的制定、 實(shí) 施與控制。錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略職能戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)使命與愿景發(fā)展目標(biāo)基本戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇初步建議實(shí)施建議業(yè)務(wù)定位5/18/2023 602023SLMGCPREZ02魯能物資的職能戰(zhàn)略之一：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略魯能物資的職能戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略建議人力資源戰(zhàn)略建議企業(yè)文化改進(jìn)建議服務(wù)戰(zhàn)略建議資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略建議5/18/2023 612023SLMGCPREZ02引言：營(yíng)銷戰(zhàn)略體系的構(gòu)成? 公司 戰(zhàn) 略界定了 營(yíng)銷戰(zhàn) 略的基本理念、原 則 和行 動(dòng) 框架。－ 探索新的發(fā)展模式和贏利模式，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力體制創(chuàng)新5/18/2023 592023SLMGCPREZ02目 － 通過產(chǎn)權(quán)的明晰，加快集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代物流企業(yè)－ 項(xiàng)目 管理方面的創(chuàng)新：形成