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房地產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式探索(參考版)

2024-08-07 04:57本頁(yè)面
  

【正文】 R公司高管表示,首先,他們看好無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)或者手機(jī)廣告的前景,并且也認(rèn)同無(wú)線(xiàn)。最后,無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常新的概念,很少有人能夠清晰、準(zhǔn)確地認(rèn)知,容易被現(xiàn)存的表象迷惑,如泄露手機(jī)擁有者隱私、亂扣費(fèi)用等等,從而產(chǎn)生厭惡心理,R應(yīng)該從一開(kāi)始就承諾受眾,并步步監(jiān)督,給消費(fèi)者一個(gè)良好的企業(yè)形象。再次,R公司的公益活動(dòng)為大多數(shù)消費(fèi)者耳聞,大家都非常贊同和鼓勵(lì)這種凸顯社會(huì)責(zé)任的企業(yè)行為。他們認(rèn)為,首先,短信泛濫引起了房地產(chǎn)消費(fèi)者的普遍不滿(mǎn),這的確是房地產(chǎn)行業(yè)存在的弊病,R公司應(yīng)該率先其他房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)手機(jī)短信的濫發(fā)進(jìn)行控制和清理,尋找知名、規(guī)范的手機(jī)媒體平臺(tái)進(jìn)行合作,代理R公司的無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),有針對(duì)性、有特色地通過(guò)手機(jī)媒體向受眾傳達(dá)房地產(chǎn)信息。消費(fèi)者通過(guò)彩信能夠簡(jiǎn)潔、清楚地了解購(gòu)房信息,與開(kāi)發(fā)商之間的雙向溝通具有便利性,所以被消費(fèi)者所青睞;游戲娛樂(lè)性強(qiáng),植入性廣告潛移默化地影響玩家;移動(dòng)搜索針對(duì)性強(qiáng),產(chǎn)品信息發(fā)布后,以消費(fèi)者主動(dòng)搜索提取為主,但房地產(chǎn)企業(yè)較為被動(dòng)。彩信、游戲和移動(dòng)搜索是調(diào)查對(duì)象選擇最多的三個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)型。為什么:________________________________。表14 無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)調(diào)查分析年齡與興趣度(第7題)興趣度年齡層20歲35歲(66人)36歲50歲(78人)50歲以上(30人)人數(shù)百分比(%)人數(shù)百分比(%)人數(shù)百分比(%)非常感興趣12113比較感興趣23296一般212210不感興趣101611B、性別與興趣度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,對(duì)以競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)為主要形式的無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),%,%;對(duì)選秀為主要形式的無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),女性比男性更感興趣;對(duì)以游戲?yàn)橹饕问降臒o(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),男性更感興趣。對(duì)以競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)為主要形式開(kāi)展的無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)判時(shí),各年齡層選擇“不感興趣”這一選項(xiàng)的比“發(fā)生了變化,3650歲和50歲以上的兩個(gè)年齡層明顯減少,而2035歲這一年齡層變化不明顯。您對(duì)以選秀為主要形式開(kāi)展的無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否感興趣。表13 無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)調(diào)查分析對(duì)手機(jī)廣告的態(tài)度態(tài)度人數(shù)百分比(%)喜歡16有用35鼓勵(lì)發(fā)展33有待改善47不喜歡23感覺(jué)非常泛濫20總?cè)藬?shù):174(6)不同形式的無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)興趣度,原題如下:您對(duì)以游戲?yàn)橹饕问介_(kāi)展的無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否感興趣。其中,20~50歲年齡段的人數(shù)占總數(shù)(95人)%。表11 商鋪信息獲取渠道信息獲取渠道人數(shù)百分比(%)朋友/親人傳播12R公司短信3R推廣活動(dòng)13電視廣告5報(bào)紙、雜志等平面廣告7戶(hù)外廣告/路牌3網(wǎng)絡(luò)4代理公司3其它 無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)調(diào)查分析參與無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)卷調(diào)查的對(duì)象總共有174人,大多數(shù)分布在20歲至50歲之間,數(shù)據(jù)顯示,年齡、職業(yè)、性別的不同,調(diào)查對(duì)象對(duì)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知不同。由于交易場(chǎng)所是直接面對(duì)消費(fèi)者,所以要考慮的最重要因素就是對(duì)消費(fèi)者是否方便,目標(biāo)消費(fèi)者是否集中等以消費(fèi)者為中心的原則;服務(wù)場(chǎng)所不僅直接面對(duì)消費(fèi)者,而且由于服務(wù)行業(yè)對(duì)硬件設(shè)施的要求較高,所以除了消費(fèi)者方面,對(duì)物業(yè)配套較為看重;感受、體驗(yàn)場(chǎng)所強(qiáng)調(diào)的是精神上更高層次的享受,所以在門(mén)面包裝和周?chē)h(huán)境的配合方面十分注重;金融機(jī)構(gòu)對(duì)物業(yè)的信譽(yù)要求高。原題如下:您的商鋪所屬行業(yè)是:□交易場(chǎng)所(百貨、超市、專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)銷(xiāo)售店等) □服務(wù)場(chǎng)所(郵局、餐飲設(shè)施、美容美發(fā)設(shè)施等) □感受、體驗(yàn)場(chǎng)所(電影城、KTV量販、健身設(shè)施等) □金融機(jī)構(gòu)(銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、股票交易所等) □其它_______您選擇商鋪所屬物業(yè)時(shí),考慮的因素按重要性排列是:A、位置 B、交通條件 C、大小、空間、結(jié)構(gòu) D、建筑風(fēng)格 E、物業(yè)配套條件 F、周邊環(huán)境 G、所屬地區(qū)消費(fèi)者狀況 H、樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商信譽(yù) I、價(jià)位 J、質(zhì)量 K、商圈請(qǐng)排序:____________________________。75%(4)對(duì)促銷(xiāo)短信的評(píng)價(jià)在104名業(yè)主調(diào)查中,對(duì)R公司發(fā)出的促銷(xiāo)短信有明顯感受的業(yè)主統(tǒng)計(jì)數(shù)字為71人,%,認(rèn)為“不好”和“泛濫”的比例達(dá)到62%,超過(guò)半數(shù)。85%11您對(duì)該樓盤(pán)的硬件設(shè)施是否滿(mǎn)意。51%9您對(duì)該樓盤(pán)的地理位置是否滿(mǎn)意。81%7您認(rèn)為R前期對(duì)小區(qū)廣告宣傳與實(shí)際交房情況進(jìn)行比較,其在履行廣告承諾及廣告內(nèi)容的真實(shí)性上是否令您滿(mǎn)意。79%5R銷(xiāo)售活動(dòng)給您的總體印象。63%3買(mǎi)房之前對(duì)R總體服務(wù)所抱有的期望值。表8 核心消費(fèi)者調(diào)查分析滿(mǎn)意度序號(hào)題目?jī)?nèi)容“非常滿(mǎn)意”和“滿(mǎn)意”1對(duì)R公司體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否滿(mǎn)意。表7 核心消費(fèi)者調(diào)查分析購(gòu)房信息獲取渠道信息獲取渠道人數(shù)百分比(%)朋友/親人傳播13R公司短信8R推廣活動(dòng)25電視廣告11報(bào)紙、雜志等平面廣告16戶(hù)外廣告/路牌14網(wǎng)絡(luò)10代理公司7其它(2)信任程度對(duì)R公司及其代理公司“不信任”和“不太信任”%“這表明R品牌“美譽(yù)度較高,且擁有了一半以上的忠誠(chéng)消費(fèi)者。(4)房地產(chǎn)廣告信息內(nèi)容必要性判斷表6 核心消費(fèi)者調(diào)查分析房地產(chǎn)廣告信息內(nèi)容必要性判斷信息類(lèi)別非常必要必要可有可無(wú)不必要人數(shù)百分比人數(shù)百分比人數(shù)百分比人數(shù)百分比物業(yè)名稱(chēng)76100%物業(yè)外觀(guān)或戶(hù)型圖52%22%2%物業(yè)配置設(shè)施及周邊環(huán)境描述18%13%21%24%銷(xiāo)售電話(huà)等咨詢(xún)方式50%26%金融、物業(yè)管理等購(gòu)房承諾67%9%開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)施工單位或物業(yè)管理公司名稱(chēng)42%14%13%7% R物業(yè)相關(guān)調(diào)查分析在104名R公司房地產(chǎn)業(yè)主中,同時(shí)擁有《中國(guó)房地產(chǎn)上市公司綜合實(shí)力20強(qiáng)排名》中物業(yè)的人數(shù)有18位,%。圖8 核心消費(fèi)者調(diào)查分析購(gòu)房信息獲取渠道(3)購(gòu)房決策階段的人為影響在調(diào)查表中,人為影響因素主要分為兩大部分:家庭成員(配偶、父母、兄弟姐妹、子女)和其他人為因素(同事、有買(mǎi)房經(jīng)驗(yàn)的朋友、在房地產(chǎn)行業(yè)工作的朋友)。社區(qū)背景也被調(diào)查對(duì)象列為重點(diǎn),大部分調(diào)查對(duì)象認(rèn)為:房屋是自己和家人一輩子生活甚至幾代人生活的地方,有什么文化背景、文化氛圍是否濃厚等是非常重要的。大多數(shù)人認(rèn)為,品牌的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)量、物業(yè)管理、外形及配套設(shè)施等各方面比其他物業(yè)勝過(guò)幾籌。不論是購(gòu)有20強(qiáng)品牌的核心消費(fèi)者,還是還未擁有的核心消費(fèi)者,本問(wèn)卷都對(duì)他們進(jìn)行了購(gòu)房計(jì)劃調(diào)查,并針對(duì)前者進(jìn)行了品牌認(rèn)知、房地產(chǎn)廣告認(rèn)知和滿(mǎn)意度等調(diào)查。 《商業(yè)》調(diào)查對(duì)象結(jié)構(gòu)分析發(fā)放問(wèn)卷時(shí),此問(wèn)卷盡量發(fā)放到能對(duì)公司做出決策或能夠充分了解公司租賃商鋪流程的公司成員手中,所以調(diào)查對(duì)象多為公司經(jīng)理/副經(jīng)理、公司項(xiàng)目總監(jiān)、經(jīng)理助理等,同時(shí),由于他們長(zhǎng)期高度關(guān)注消費(fèi),對(duì)新聞敏感,所以對(duì)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知度也比較高。這個(gè)年齡段的人群大多為事業(yè)有成,且愿意接觸新鮮事物,有創(chuàng)新精神和穩(wěn)健作風(fēng),對(duì)事物認(rèn)識(shí)較為清晰、深入。另外,從調(diào)查表中發(fā)現(xiàn),女性消費(fèi)、愛(ài)好有向中性化消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì),如喜歡徒步登山、結(jié)伴旅游等冒險(xiǎn)活動(dòng)。性別的不同,所關(guān)注的社會(huì)資訊、偏好的消費(fèi)習(xí)慣和興趣愛(ài)好均有所不同。統(tǒng)計(jì)出核心消費(fèi)者(非業(yè)主)有76人,業(yè)主有104人,群體的各個(gè)屬性相對(duì)比較集中。《商業(yè)樓宇客戶(hù)調(diào)查表》(后稱(chēng)《商業(yè)》)問(wèn)卷共發(fā)放55份,共回收有效問(wèn)卷50份,%。分析的理論依據(jù)為各營(yíng)銷(xiāo)理論和相關(guān)書(shū)籍。SPSS是一種具有完整的數(shù)據(jù)輸入、編輯、統(tǒng)計(jì)分析、報(bào)表、圖形制作等功能的統(tǒng)計(jì)分析軟件,可將本研究所收集的數(shù)據(jù)形象地呈現(xiàn)。注:14訪(fǎng)談內(nèi)容主要針對(duì)前三類(lèi)訪(fǎng)談對(duì)象,57訪(fǎng)談內(nèi)容主要針對(duì)后三類(lèi)訪(fǎng)談對(duì)象。對(duì)R未來(lái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略和模式的創(chuàng)新有什么看法和打算。請(qǐng)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立提供一些建議。您如何看待房地產(chǎn)手機(jī)短信促銷(xiāo)、布告的泛濫。實(shí)施時(shí)間是2008年9月8日開(kāi)始到9月20日結(jié)束。(2)《專(zhuān)業(yè)資深人士訪(fǎng)談書(shū)》設(shè)計(jì)表4 《資深專(zhuān)業(yè)人士訪(fǎng)談書(shū)》設(shè)計(jì)表訪(fǎng)談對(duì)象主要訪(fǎng)談內(nèi)容訪(fǎng)談的方式、實(shí)施時(shí)間手機(jī)媒體平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)資深人士:1人艾瑞網(wǎng)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士:1人中國(guó)移動(dòng)經(jīng)理:1人R公司經(jīng)理:2人R公司項(xiàng)目策劃:1人現(xiàn)階段,中國(guó)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)中的哪些業(yè)務(wù)會(huì)成為強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目,為什么。您關(guān)注、了解過(guò)R公司的社會(huì)公益活動(dòng)嗎?您認(rèn)為這對(duì)增加R公司知名度和美譽(yù)度有無(wú)作用?您認(rèn)為無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的哪些業(yè)務(wù)可以用于房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),為什么?您如何看待房地產(chǎn)手機(jī)短信促銷(xiāo)或布告的泛濫。實(shí)施時(shí)間是2008年9月8日開(kāi)始到9月20日結(jié)束。 調(diào)查訪(fǎng)談的設(shè)計(jì)(1)《消費(fèi)者訪(fǎng)談書(shū)》設(shè)計(jì)表3 《消費(fèi)者訪(fǎng)談書(shū)》設(shè)計(jì)表訪(fǎng)談對(duì)象主要訪(fǎng)談內(nèi)容訪(fǎng)談的方式、實(shí)施時(shí)間4名“資深”消費(fèi)者請(qǐng)對(duì)R公司產(chǎn)品做一個(gè)總體評(píng)價(jià)(主要:產(chǎn)品、服務(wù))。對(duì)R住房核心消費(fèi)者的抽樣,亦是先鎖定幾個(gè)省市,編號(hào)A、B、C、D……若干一級(jí)群組,再?gòu)倪@幾個(gè)省市中分別選擇政府機(jī)構(gòu)(傳媒機(jī)構(gòu)包括在內(nèi))、國(guó)企、外企、私營(yíng)企業(yè)和公益單位(醫(yī)院、學(xué)校等),編號(hào)aa2;bb2;cc2;dd2……若干次級(jí)群組,然后從次級(jí)群組中隨即抽樣。(3)抽樣設(shè)計(jì):?jiǎn)柧碚{(diào)查抽樣都采取多級(jí)整群抽樣。問(wèn)卷形式由選擇題和問(wèn)答組成,內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅,總共25道題。從此調(diào)查表中,本研究將選出2名“資深”消費(fèi)者(對(duì)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)有所了解,對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)熟悉、至少有一次R公司購(gòu)房經(jīng)驗(yàn))作為《消費(fèi)者訪(fǎng)談書(shū)》的被訪(fǎng)者,從而為深入研究提供素材。在涉及這些問(wèn)題時(shí)已經(jīng)考慮到消費(fèi)者答題時(shí)的保留狀態(tài),因此即使是該部分收集到的信息有限,也同樣能夠達(dá)到預(yù)期的目的。問(wèn)卷形式由封閉式選擇題、開(kāi)放式問(wèn)答題組成。 (6)說(shuō)明研究結(jié)果:從R公司應(yīng)該建立什么樣的無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式以及如何建立這樣的模式這兩個(gè)方面對(duì)研究結(jié)果進(jìn)行說(shuō)明。(3)確立研究:本篇論文確定用定性和定量結(jié)合的研究方法。 研究架構(gòu)與步驟本篇論文的研究步驟遵循了布魯爾(Beilur,2000)提出的“科學(xué)邏輯”方法論,它包括以下六個(gè)步驟(): 陳述問(wèn)題建立假說(shuō)確立研究加工分析說(shuō)明研究結(jié)果收集數(shù)據(jù) 圖2 科學(xué)研究的步驟示意圖具體說(shuō)明如下:(1)陳述問(wèn)題:?jiǎn)栴}一:R公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)手段存在的問(wèn)題是什么?問(wèn)題二:R公司建立無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題是什么?(2)建立假說(shuō):假設(shè)一:房地產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)能夠被消費(fèi)者所接受。本文的研究思路是通過(guò)對(duì)R公司優(yōu)勢(shì)和存在問(wèn)題的解剖,將產(chǎn)品無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立循著“總結(jié)現(xiàn)有資料、篩選高效模塊 分析案例,提取有價(jià)值的信息 尋找優(yōu)勢(shì)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式 確定新模式 試驗(yàn)最優(yōu)組合方式 檢驗(yàn)信息、模塊的必要性”逐步進(jìn)行。(2)運(yùn)用相關(guān)理論對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行分析和討論,發(fā)現(xiàn)R公司的問(wèn)題包括:A、缺乏營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新和整合。無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式4R理論4P理論體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)理論整合營(yíng)銷(xiāo)理論4C理論圖1 無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的理論內(nèi)涵第三章 研究方法 研究思路及需要收集的信息本論文的研究以無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與房地產(chǎn)消費(fèi)者的關(guān)系為導(dǎo)向,以R公司產(chǎn)品在目前環(huán)境中營(yíng)銷(xiāo)推廣所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題為研究對(duì)象,運(yùn)用文獻(xiàn)調(diào)查、深度訪(fǎng)談和問(wèn)卷等形式的調(diào)查手段取得相關(guān)信息。 本章小結(jié)通過(guò)對(duì)大量文獻(xiàn)的分析,確立、理清了本文的研究思路,即無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立是以無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)理論為框架,提取4P、4C、4R和整合營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)理論中對(duì)本研究有效的模塊充實(shí)其內(nèi)涵而加以支撐。直告是建立在用戶(hù)許可和定制的前提下,仍然通過(guò)對(duì)用戶(hù)的細(xì)分把廣告定點(diǎn)直接投遞到用戶(hù)手機(jī)上。具體的廣告投放方式有兩種:點(diǎn)告和直告。(4)定點(diǎn)廣告模式。這種模式的特點(diǎn)是強(qiáng)制性觀(guān)看廣告。(3)終端嵌入模式。(2)手機(jī)搜索廣告模式。 中國(guó)的手機(jī)廣告模式歸納總結(jié)前人的模式分類(lèi),本研究把當(dāng)前中國(guó)的手機(jī)廣告模式分為以下幾類(lèi):(1)短信群發(fā)模式。移動(dòng)終端設(shè)備商:所起的作用是為終端設(shè)備提供能夠支持無(wú)線(xiàn)廣告的軟硬件設(shè)備,同時(shí)能夠從相關(guān)的服務(wù)中獲得收益。無(wú)線(xiàn)廣告服務(wù)商:在中國(guó),這類(lèi)企業(yè)的主要代表有諸如分眾無(wú)線(xiàn)、億動(dòng)廣告?zhèn)髅?、銀河傳媒等這樣的專(zhuān)門(mén)從事無(wú)線(xiàn)廣告及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的企業(yè),這些企業(yè)大都具有這一行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn),能夠提供為廣告主提供相應(yīng)的無(wú)線(xiàn)廣告和無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。 中國(guó)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中國(guó)無(wú)線(xiàn)廣告的基本產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)主要由以下幾個(gè)環(huán)節(jié)組成,在組成結(jié)構(gòu)上與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的廣告產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)非常相似。2008 年中國(guó)WAP 廣告市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng), 億元人民幣,增長(zhǎng)416%。預(yù)計(jì)2011 年中國(guó)無(wú)線(xiàn)廣告市場(chǎng)的整體規(guī)模將達(dá)到40 億元人民幣。艾瑞咨詢(xún)整理相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2007 億元人民幣,較2006 年的5 億元人民幣增長(zhǎng)56%。但由于受多方面的影響,國(guó)內(nèi)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要業(yè)務(wù)還是手機(jī)短信廣告,艾瑞咨詢(xún)將整個(gè)手機(jī)廣告市場(chǎng)劃分為三個(gè)階段:導(dǎo)入期(特點(diǎn):各種無(wú)線(xiàn)廣告曾出不窮,一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始出現(xiàn)并逐漸形成自己的特點(diǎn)。雖然受移動(dòng)設(shè)備屏幕小、傳輸速度等問(wèn)題的限制,在一定程度上不能達(dá)到互聯(lián)網(wǎng)搜索的程度,但是由于它的易攜帶性、實(shí)時(shí)在線(xiàn)性、單用戶(hù)性,
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