【正文】 附表6：銷 售 率50%5070%7090%〉90%代 理 費%1%%%當本項目正式開盤一年后，銷售率小于。 四、代理傭金和銷售人員提成我司建議雙方銷售人員的底薪由各自公司發(fā)放，所有人員成交均計入代理公司，雙方銷售人員的提成由代理公司根據統(tǒng)一的標準發(fā)放。務必使所有的銷售員經統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一管理后形成面對客戶整體統(tǒng)一、團結協作的團隊形象。（三）統(tǒng)一培訓我司建議在本項目正式進場前一個月，由代理公司統(tǒng)一對所有銷售人員進行培訓，銷售員經統(tǒng)一考核和考評合格后方可上崗。主管協助銷售經理工作。（一）統(tǒng)一管理銷售現場由代理公司設置銷售經理和主管各一名，該銷售經理對雙方所有的銷售員都可根據現場管理制度行使管理和處置的權力。建議為客戶提供幫助，以酒店整體名稱注冊。其二，本項目價位過高，即對本項目的預期較高，而市場的承接能力不足，造成銷售速度較慢；此類情況，可根據客戶對價格的直接反映進行調整，達成盡快銷售的目標。以實收均價8000元/平方米為準則，制定下表：（負號表示降低）銷 售 時 機銷 售 期內部認購階段開盤熱銷階段持銷階段強銷階段尾盤銷售階段銷 售 率（%）2530%2025%1015%1520%510%價格升降（%）–20+2+1+1均 價（元/M2）78408000816080808080十三、銷售危機的預估和應對手法本項目可能會遇到兩方面的銷售危機，一方面整體市場轉變；另一方面，銷售（或認籌、解籌情況）較差。階段實收均價以綜合實收均價為基礎。銷售率以銷售面積計。實現銷售比例后進入下一階段并提價；價格與對應的銷售比例不變，但銷售任務完成可提前進入下一個銷售期。各銷售階段價格折扣分別為：價格表上表現均價（表面均價）為8500元/M2，考慮銷售進度控制，以及各階段促銷優(yōu)惠方式，按一次性付款客戶占30%，按揭付款客戶占70%，綜合折扣94折為計算依據，實收均價定為8000元/ M2。通過調整付款折扣即可調整價格，價格策略更加機動靈活，有利于促進銷售；前期購房客戶可享受較多折扣，可增加其成交積極性。根據本項目戶型較小，總價不高（相對于大戶型）的特點，我們建議在銷售控制上以價格表為主要依據，根據銷售節(jié)點推出不同的折扣方式，總體達到銷售均價。第二種：各銷售階段付款折扣基本不變，在銷售各階段調整價格表控制價格。則雙方分配比例為50%：50%。如由境內銷售公司接待客戶并登記，而客戶在境外成交。（四）與境外銷售公司合作銷售境外代理公司不參與境內代理公司銷售，合作方式如下：如由香港公司組團前來；則（1）香港公司人員全程陪同并成交，視為境外成交。（二）在香港設置臨時展銷廳鑒于本項目的香港客戶占相當比例，我們建議在香港旺角、尖沙咀一帶的酒店設立臨時展銷廳（如雅蘭酒店、凱悅酒店等），以三天為周期，展場大約20—50平方米，可請人在酒店門口派發(fā)樓書單張吸引客戶。如果沒有看到樓盤的現場情況，就在香港購房的客戶少之又少。（二）從購買地點來看，在香港成交的客戶很少。而這一部分客戶購房的主要原因是度假和投資，真正作為長期居住的很少。（一）從外銷客戶對象來看，多為深港兩地人士或深港兩地家庭深港兩地人士從目前深圳的外銷較好的樓盤來看，所謂外銷的銷售對象實際上是在大陸經商或從業(yè)的香港人士，即是香港居民，大陸工作。（六）其它促銷活動服飾、四驅車、發(fā)型設計比賽等活動?！锘顒咏ㄗh：買房送國外雙飛日游活動；買房送小區(qū)內酒店一年X日免費入住活動；買房抽取購房折扣大獎活動。工程節(jié)點：封頂、外立面出現、入伙等促銷活動。（四）節(jié)假日、工程節(jié)點促銷活動中秋節(jié)晚舉辦業(yè)主大聯歡活動，邀請業(yè)主及客戶共同歡慶中秋佳節(jié)，此次活動為非商業(yè)性活動，主要目的是通過活動的舉辦，達到宣傳目的，同時向人們展示，銷售的不僅是產品，還有無微不至，極其周到的高檔次服務。（三）秋交會促銷活動秋交會期間也是本項目的一個銷售高潮期，活動的舉辦主要以促銷為目的，同時也為項目的下一期銷售做形象展示，做好鋪墊。（4）春交會期間現場舉辦SOMO音響展?jié)M足“SOMO”一族對時尚音響的狂熱喜愛，吸引“SOMO”或準“SOMO參加現場活動。（2）發(fā)行“SOMO”雜志，引領深圳城市守望者時尚。春交會系列活動為配合參展春交會，掀起申購高潮，在會展期間組織一系列活動有助于聚集人氣，形成熱鬧氣氛。（4）正式開盤當天舉辦大型開盤慶祝文藝演出會（嘉年華）項目正式開盤當天，在樓盤現場舉辦大型的慶祝盛會，以歌舞表演吸引人氣，觀眾參與活動不限，調動現場氣氛，壯大聲勢，以高姿態(tài)進入市場，引起市場關注。（2）解籌期間推出樓盤形象代言人活動（SOMO名人訪談電視轉播）項目解籌當天推出樓盤代言人活動，邀請張朝陽（許戈輝、吳小莉）出席現場活動，并推出明星面對面活動，激發(fā)“SOMO”一族專情商務概念。（二）開盤期間及春交會相關活動開盤期間系列活動公開發(fā)售是項目進入銷售的一個標志性階段，此期間促銷活動的組織要以聚人氣，促銷為目的，影響力、吸引力均較強的社會活動為主，力求在活動的有力促進下，掀起正式開盤時銷售的高潮。“SOMO” 手機短信編輯大賽。（一）前期宣傳活動前期宣傳主要指在項目形象導入期安排樓盤的炒作活動，以樓盤的名稱、LOGO設計以及相關主題的文章為主題展開全市范圍內的征集、發(fā)布，以及組織相關專題的研討會。（二）開盤時間2004年4月18日（周日）。八、開盤時間建議我們建議開盤時間與解籌時間相隔不宜太長，主要視項目前期導入效果帶來的客戶認籌情況，如認籌情況良好，則在解籌后一周舉行開盤儀式，如解籌銷售不盡理想，則另行安排時間開盤（如在春交會后）。時間安排：2004年9月底——2004年12月底（六）尾盤銷售階段采用促銷手段結合“五一黃金周”、春交會等銷售節(jié)點進行銷售，采用例如老客戶介紹新客戶送管理費打折等方式促銷。時間安排：2004年7月初——2004年9月中（五）強銷階段通過秋交會、“國慶黃金周”、圣誕節(jié)、元旦假日等銷售節(jié)點，舉辦主題活動與廣告媒體相配合，擴大項目影響力，達到熱銷目的。時間安排：2004年4月中——2004年6月底（四）持銷階段利用傳統(tǒng)的報紙、電視等宣傳方式和非商業(yè)性事件炒作，組織促銷活動，保證階段性銷售率。（二）內部認購階段（認籌階段）在形象導入后，客戶基本上對本項目有了一定的了解，開始接受客戶的申購登記，發(fā)售認購卡，通過差異化市場定位和較低的銷售價格掀起市場高潮，同時較早把握住一部分有購買沖動的客戶。春節(jié)過后，即可開始媒體廣告宣傳。在具體形式上建議采用在廣告路牌上發(fā)布樓盤名稱及LOGO，引起市民注意。（一）市場導入階段樓盤形象導入又分為樓盤名的導入及樓盤整體形象的導入。（四）價格策略采用“低價入市，低開高走”價格策略， 在價格表走勢上呈現前低后高，在公開發(fā)售期實現目標均價，項目入市前期充分利用項目的區(qū)位價值、自身配套優(yōu)勢，打開市場，同時須控制好首批推出市場單位的價格，避開客戶對價格的敏感，以較低的價格迅速搶占市場，以達到項目的品牌效應及良好的口碑宣傳效果。以內銷帶動外銷以內銷市場帶動外銷市場的銷售。根據市場情況，對項目不同階段進行劃分，并在各個階段按不同的策略對可售單位進行銷控，以保持有持續(xù)吸引目標客戶群的單位。方案二；先推C、D棟，再推A、B棟；原因：C、D棟為靠近濱河路的單位，噪音污染將給銷售進度帶來一定的影響，先行銷售可避免整體上市后，房號消化的不平衡。根據認籌情況，分批上市根據項目的認籌情況調整項目公寓的整體上市量，如認籌情況良好，則可以打開房號銷售，以價格表上預留房號或調整單價進行銷售控制；如認籌情況不理想，則通過調整推廣策略或價格策略分批上市。我們建議本項目采用先認籌后認購的方式。另一方面可營造小業(yè)主團購的氛圍，加速小業(yè)主的決策過程，促進成交。（6）機構營銷（團購）英聯公司具有一定的機構客戶資源并有一定的機構銷售經驗。通過日新月異的互聯網，通過現代人喜歡在網絡上交流的聯系方式，在網絡上發(fā)布樓盤信息并進行網絡炒作，引發(fā)目標客戶對項目的關注。②銷售與酒店商務聯動酒店設施是企業(yè)辦公的配套功能，銷售中可通過贈送或優(yōu)惠提供酒店諸如套房、會議室、餐飲等配套服務增加樓盤的附加值和優(yōu)于其它樓盤的個性化、競爭性。（3）聯動營銷①租售聯動本項目中小戶型宜投資。④舉辦SOMO文化節(jié)⑤舉辦SOMO群體喜愛的各種活動（2）客戶營銷①在項目銷售過程中，通過項目良好的口碑，由老客戶帶新客戶成交的銷售方式。非常規(guī)營銷（1）事件營銷“事件營銷”是通過對相關事件的炒作來吸引目標客戶對本項目的關注，從而達到在目標客戶群中廣泛宣傳的目的。節(jié)假日在人流集中的其他地點設臨時咨詢點等。（5）展場營銷通過在其它區(qū)域設置外展場，打開項目的傳播途徑，與其它競爭樓盤搶奪客戶群達到宣傳項目，促進銷售的目的。②工程形象營銷通過在本項目銷售節(jié)點，如：公開認籌、解籌、開盤、封頂、入伙等銷售或工程節(jié)點上特殊的優(yōu)惠措施及促銷方式達成銷售。（2）懸念營銷“懸念營銷”適用于項目的前期預熱階段，利用人們的好奇心理，制造對項目的期望懸念，令其密切關注本項目，以達到廣泛宣傳的目的。（二）以項目品牌帶動公司品牌通過項目標志性建筑的建立及項目在市場上的轟動、熱銷，迅速提升南方電力公司的企業(yè)形象，也為南方電力今后開發(fā)房地產項目打下堅實的基礎。因此，必須在短時間內迅速樹立項目品牌，使其融入企業(yè)的長期品牌發(fā)展戰(zhàn)略中。四、品牌戰(zhàn)略總體原則：南方電力公司以往未開發(fā)過房地產項目，故本項目的品牌戰(zhàn)略強調先做出項目品牌，以項目的品牌帶動企業(yè)品牌，最終達到雙贏的目的。戶型模型（1）按戶型類型制作戶型模型；（2）按戶型可任意組合情況制作2個組合模型（或整層模型）。條幅根據項目形象進度、銷售階段等，在樓體上懸掛各種賣點、促銷信息等條幅。導視牌項目四周豎立導視牌，鎖定各方向客戶。（四）形象墻、廣告牌、導視牌、彩旗、條幅等形象墻、廣告牌（1）為提高購房者的置業(yè)信心，工地形象墻應重點及隆重包裝，體現SOMO消費群體特征。一方面展示形象，另一方面可舉辦各種活動。整個售樓處面積約400600平方米，由門廳、展示廳、演示廳、接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、休閑區(qū)等功能布局，體現文化和商務氛圍。一般項目媒體費用占項目總收入的2%3%，本項目以2%計算，則本項目的推廣費用約為1400萬。（4）重視網絡營銷。（2）注重路牌廣告，特別是重要路段和重要路口。（3）雜志：南方SOMO“SOMO”雜志欄目設置——南方寫真——公司業(yè)績、動態(tài)、領導智慧、運籌方略、人物對話等SOMO城市——品牌風范、區(qū)位特點、綠色景觀、配套生活等SOMO領地——社區(qū)品貌、園林格局、時尚家園、人文情懷等SOMO沙龍——浪漫空間、悠閑品位、把酒鼓琴、人生妙味等SOMO視窗——精英眼界、白領話語、放歌城市、都市苦旅等SOMO印象——業(yè)主評說、公眾指點、互動信箱、九州飛鴻等 （連續(xù)出版后，欄目可根據需要作適當增刪、調整） （4）短信群發(fā)通過手機短信群發(fā)的形式提前通知目標客戶活動信息及優(yōu)惠信息。非常規(guī)媒體（1）DM針對小型企業(yè)、小面積商務型寫字樓、科技園片區(qū)等進行有效的直郵傳播；（2）網絡建立SOMO網站。（應符合SOMO群體年輕、時尚等特點，具有時代感甚至另類）常規(guī)媒體廣告（1）報紙雜志深圳特區(qū)報、深圳商報、南方都市報為主，輔以證券時報、置業(yè)通、經理人雜志、汽車導報等；（2）電視深圳電視臺、深圳有線電視臺；拍攝SOMO主題電視片、廣告片。圖形、色彩體現年輕、時尚、豐富、向上、發(fā)展。（二）廣告形式LOGO 及延展系統(tǒng)（1）形式我們建議LOGO為以下形式或釋義：中間字母為英文“SOMO”的變形。長短期效應組合電臺、電視廣告起瞬間感動作用，報紙的時效長達數天，雜志、廣告牌則起長期宣傳作用。（2）聽覺感染通過電臺廣告、樓盤評說、口碑傳播等手段，達到拓寬客戶面，加深客戶印象的效果。本項目單位均價為：毛坯房80008100元/平方米裝修房84008500元/平方米第五章 營銷推廣一、推廣主題（一）項目形象推廣語南方SOMO公寓 ——城市守望者的空間（二）項目產品推廣語五星級酒店 六星級公寓（三）項目推廣主題 SOMO文化——城市新生代文化（四）項目推廣系列及延展推廣系列：SOMO文化六大要素：——階層、坐標、建筑、空間、商務、生活。（十）賣增值高增值服務，高投資回報項目以高增值服務促進企業(yè)成長，同時依托CEPA深港一體化經濟發(fā)展，升值潛力無限，投資回報優(yōu)厚。（八）賣戶型創(chuàng)業(yè)全新起點，商務自由空間中小型戶型格局，為成長型企業(yè)提供了較低的置業(yè)門檻，任意組合的空間為企業(yè)不斷成長提供場所。“城南”意指城市中心區(qū)南側、城市的南部。（七）賣地標城南坐標，南方高度本項目自身擁有48層高的酒店，是本片區(qū)及周邊區(qū)域唯一的超高建筑物。（五）賣景觀中心綠肺，生態(tài)商務項目北望中心區(qū)綠化