【正文】 office”，意思為“小型辦公，時尚辦公”。本項(xiàng)目自身有完善的小區(qū)配套，周邊有齊全的中心區(qū)城市配套，“城市守望者”的形象定位也較生動地傳達(dá)了項(xiàng)目地處繁華都市中心區(qū)的區(qū)位特征。SOMO文化六大要素：——階層、坐標(biāo)、建筑、空間、商務(wù)、生活。SOMO空間——整合功能（酒店、商業(yè)、辦公、居住等功能整合）SOMO整合了項(xiàng)目的眾多配套優(yōu)勢，將項(xiàng)目自身五星級酒店、大型商業(yè)、現(xiàn)代辦公、悠閑居住等功能整合在一起，為SOMO一族提供了自由自在的空間。（三）文化主題的延展SOMO是一種群體文化――SOMO族是城市新生代的部落SOMO是一種生存文化――SOMO既是工作狂，更是享樂家SOMO是一種時尚文化――SOMO生活是現(xiàn)代的，更是時尚的SOMO是一種消費(fèi)文化――SOMO為自己生活，不再為別人供房SOMO是一種城市文化――SOMO為城市而活，“不城市，毋寧死”SOMO是一種創(chuàng)造文化——SOMO是城市日新月異的原動力SOMO是一種個性文化——SOMO是特立獨(dú)行的城市一族SOMO是一種創(chuàng)富文化——SOMO是中國“福布斯”的搖籃，富豪的階梯六、項(xiàng)目賣點(diǎn)及賣點(diǎn)提升（一）賣概念國際化、個性化、城市化、數(shù)字化、時尚化商務(wù)公寓。（四）賣配套南北逢緣，東成西就外部配套優(yōu)勢將隨著中心區(qū)市民中心、會展中心等工程的建成啟用等系列利好充分體現(xiàn)出來。（七）賣地標(biāo)城南坐標(biāo)，南方高度本項(xiàng)目自身擁有48層高的酒店，是本片區(qū)及周邊區(qū)域唯一的超高建筑物。（八）賣戶型創(chuàng)業(yè)全新起點(diǎn)，商務(wù)自由空間中小型戶型格局，為成長型企業(yè)提供了較低的置業(yè)門檻，任意組合的空間為企業(yè)不斷成長提供場所。本項(xiàng)目單位均價為：毛坯房80008100元/平方米裝修房84008500元/平方米第五章 營銷推廣一、推廣主題（一）項(xiàng)目形象推廣語南方SOMO公寓 ——城市守望者的空間（二）項(xiàng)目產(chǎn)品推廣語五星級酒店 六星級公寓（三）項(xiàng)目推廣主題 SOMO文化——城市新生代文化（四）項(xiàng)目推廣系列及延展推廣系列：SOMO文化六大要素：——階層、坐標(biāo)、建筑、空間、商務(wù)、生活。長短期效應(yīng)組合電臺、電視廣告起瞬間感動作用，報紙的時效長達(dá)數(shù)天，雜志、廣告牌則起長期宣傳作用。圖形、色彩體現(xiàn)年輕、時尚、豐富、向上、發(fā)展。非常規(guī)媒體（1）DM針對小型企業(yè)、小面積商務(wù)型寫字樓、科技園片區(qū)等進(jìn)行有效的直郵傳播；（2）網(wǎng)絡(luò)建立SOMO網(wǎng)站。（2）注重路牌廣告，特別是重要路段和重要路口。一般項(xiàng)目媒體費(fèi)用占項(xiàng)目總收入的2%3%，本項(xiàng)目以2%計算，則本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用約為1400萬。一方面展示形象，另一方面可舉辦各種活動。導(dǎo)視牌項(xiàng)目四周豎立導(dǎo)視牌，鎖定各方向客戶。戶型模型（1）按戶型類型制作戶型模型；（2）按戶型可任意組合情況制作2個組合模型（或整層模型）。因此，必須在短時間內(nèi)迅速樹立項(xiàng)目品牌，使其融入企業(yè)的長期品牌發(fā)展戰(zhàn)略中。（2）懸念營銷“懸念營銷”適用于項(xiàng)目的前期預(yù)熱階段，利用人們的好奇心理，制造對項(xiàng)目的期望懸念，令其密切關(guān)注本項(xiàng)目，以達(dá)到廣泛宣傳的目的。（5）展場營銷通過在其它區(qū)域設(shè)置外展場，打開項(xiàng)目的傳播途徑，與其它競爭樓盤搶奪客戶群達(dá)到宣傳項(xiàng)目，促進(jìn)銷售的目的。非常規(guī)營銷（1）事件營銷“事件營銷”是通過對相關(guān)事件的炒作來吸引目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目的關(guān)注，從而達(dá)到在目標(biāo)客戶群中廣泛宣傳的目的。（3）聯(lián)動營銷①租售聯(lián)動本項(xiàng)目中小戶型宜投資。通過日新月異的互聯(lián)網(wǎng)，通過現(xiàn)代人喜歡在網(wǎng)絡(luò)上交流的聯(lián)系方式，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布樓盤信息并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作，引發(fā)目標(biāo)客戶對項(xiàng)目的關(guān)注。另一方面可營造小業(yè)主團(tuán)購的氛圍，加速小業(yè)主的決策過程，促進(jìn)成交。根據(jù)認(rèn)籌情況，分批上市根據(jù)項(xiàng)目的認(rèn)籌情況調(diào)整項(xiàng)目公寓的整體上市量，如認(rèn)籌情況良好，則可以打開房號銷售，以價格表上預(yù)留房號或調(diào)整單價進(jìn)行銷售控制；如認(rèn)籌情況不理想，則通過調(diào)整推廣策略或價格策略分批上市。根據(jù)市場情況，對項(xiàng)目不同階段進(jìn)行劃分，并在各個階段按不同的策略對可售單位進(jìn)行銷控，以保持有持續(xù)吸引目標(biāo)客戶群的單位。（四）價格策略采用“低價入市，低開高走”價格策略， 在價格表走勢上呈現(xiàn)前低后高，在公開發(fā)售期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價，項(xiàng)目入市前期充分利用項(xiàng)目的區(qū)位價值、自身配套優(yōu)勢，打開市場，同時須控制好首批推出市場單位的價格，避開客戶對價格的敏感，以較低的價格迅速搶占市場，以達(dá)到項(xiàng)目的品牌效應(yīng)及良好的口碑宣傳效果。在具體形式上建議采用在廣告路牌上發(fā)布樓盤名稱及LOGO，引起市民注意。（二）內(nèi)部認(rèn)購階段（認(rèn)籌階段）在形象導(dǎo)入后，客戶基本上對本項(xiàng)目有了一定的了解，開始接受客戶的申購登記，發(fā)售認(rèn)購卡，通過差異化市場定位和較低的銷售價格掀起市場高潮，同時較早把握住一部分有購買沖動的客戶。時間安排：2004年7月初——2004年9月中（五）強(qiáng)銷階段通過秋交會、“國慶黃金周”、圣誕節(jié)、元旦假日等銷售節(jié)點(diǎn)，舉辦主題活動與廣告媒體相配合，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，達(dá)到熱銷目的。八、開盤時間建議我們建議開盤時間與解籌時間相隔不宜太長，主要視項(xiàng)目前期導(dǎo)入效果帶來的客戶認(rèn)籌情況，如認(rèn)籌情況良好，則在解籌后一周舉行開盤儀式，如解籌銷售不盡理想，則另行安排時間開盤（如在春交會后）。（一）前期宣傳活動前期宣傳主要指在項(xiàng)目形象導(dǎo)入期安排樓盤的炒作活動，以樓盤的名稱、LOGO設(shè)計以及相關(guān)主題的文章為主題展開全市范圍內(nèi)的征集、發(fā)布，以及組織相關(guān)專題的研討會。（二）開盤期間及春交會相關(guān)活動開盤期間系列活動公開發(fā)售是項(xiàng)目進(jìn)入銷售的一個標(biāo)志性階段，此期間促銷活動的組織要以聚人氣，促銷為目的，影響力、吸引力均較強(qiáng)的社會活動為主，力求在活動的有力促進(jìn)下，掀起正式開盤時銷售的高潮。（4）正式開盤當(dāng)天舉辦大型開盤慶祝文藝演出會（嘉年華）項(xiàng)目正式開盤當(dāng)天，在樓盤現(xiàn)場舉辦大型的慶祝盛會，以歌舞表演吸引人氣，觀眾參與活動不限，調(diào)動現(xiàn)場氣氛，壯大聲勢，以高姿態(tài)進(jìn)入市場，引起市場關(guān)注。（2）發(fā)行“SOMO”雜志，引領(lǐng)深圳城市守望者時尚。（三）秋交會促銷活動秋交會期間也是本項(xiàng)目的一個銷售高潮期，活動的舉辦主要以促銷為目的，同時也為項(xiàng)目的下一期銷售做形象展示，做好鋪墊。工程節(jié)點(diǎn)：封頂、外立面出現(xiàn)、入伙等促銷活動。（六）其它促銷活動服飾、四驅(qū)車、發(fā)型設(shè)計比賽等活動。而這一部分客戶購房的主要原因是度假和投資，真正作為長期居住的很少。如果沒有看到樓盤的現(xiàn)場情況，就在香港購房的客戶少之又少。（四）與境外銷售公司合作銷售境外代理公司不參與境內(nèi)代理公司銷售，合作方式如下：如由香港公司組團(tuán)前來；則（1）香港公司人員全程陪同并成交，視為境外成交。則雙方分配比例為50%：50%。根據(jù)本項(xiàng)目戶型較小，總價不高（相對于大戶型）的特點(diǎn)，我們建議在銷售控制上以價格表為主要依據(jù)，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)推出不同的折扣方式，總體達(dá)到銷售均價。各銷售階段價格折扣分別為：價格表上表現(xiàn)均價（表面均價）為8500元/M2，考慮銷售進(jìn)度控制，以及各階段促銷優(yōu)惠方式，按一次性付款客戶占30%，按揭付款客戶占70%，綜合折扣94折為計算依據(jù)，實(shí)收均價定為8000元/ M2。銷售率以銷售面積計。以實(shí)收均價8000元/平方米為準(zhǔn)則，制定下表：（負(fù)號表示降低）銷 售 時 機(jī)銷 售 期內(nèi)部認(rèn)購階段開盤熱銷階段持銷階段強(qiáng)銷階段尾盤銷售階段銷 售 率（%）2530%2025%1015%1520%510%價格升降（%）–20+2+1+1均 價（元/M2）78408000816080808080十三、銷售危機(jī)的預(yù)估和應(yīng)對手法本項(xiàng)目可能會遇到兩方面的銷售危機(jī)，一方面整體市場轉(zhuǎn)變；另一方面，銷售（或認(rèn)籌、解籌情況）較差。建議為客戶提供幫助，以酒店整體名稱注冊。主管協(xié)助銷售經(jīng)理工作。務(wù)必使所有的銷售員經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一管理后形成面對客戶整體統(tǒng)一、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)形象。附表6：銷 售 率50%5070%7090%〉90%代 理 費(fèi)%1%%%當(dāng)本項(xiàng)目正式開盤一年后，銷售率小于。 四、代理傭金和銷售人員提成我司建議雙方銷售人員的底薪由各自公司發(fā)放，所有人員成交均計入代理公司，雙方銷售人員的提成由代理公司根據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。（三）統(tǒng)一培訓(xùn)我司建議在本項(xiàng)目正式進(jìn)場前一個月，由代理公司統(tǒng)一對所有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，銷售員經(jīng)統(tǒng)一考核和考評合格后方可上崗。（一）統(tǒng)一管理銷售現(xiàn)場由代理公司設(shè)置銷售經(jīng)理和主管各一名，該銷售經(jīng)理對雙方所有的銷售員都可根據(jù)現(xiàn)場管理制度行使管理和處置的權(quán)力。其二，本項(xiàng)目價位過高，即對本項(xiàng)目的預(yù)期較高，而市場的承接能力不足，造成銷售速度較慢；此類情況，可根據(jù)客戶對價格的直接反映進(jìn)行調(diào)整，達(dá)成盡快銷售的目標(biāo)。階段實(shí)收均價以綜合實(shí)收均價為基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)銷售比例后進(jìn)入下一階段并提價；價格與對應(yīng)的銷售比例不變，但銷售任務(wù)完成可提前進(jìn)入下一個銷售期。通過調(diào)整付款折扣即可調(diào)整價格，價格策略更加機(jī)動靈活，有利于促進(jìn)銷售；前期購房客戶可享受較多折扣，可增加其成交積極性。第二種：各銷售階段付款折扣基本不變，在銷售各階段調(diào)整價格表控制價格。如由境內(nèi)銷售公司接待客戶并登記，而客戶在境外成交。（二）在香港設(shè)置臨時展銷廳鑒于本項(xiàng)目的香港客戶占相當(dāng)比例，我們建議在香港旺角、尖沙咀一帶的酒店設(shè)立臨時展銷廳（如雅蘭酒店、凱悅酒店等），以三天為周期，展場大約20—50平方米，可請人在酒店門口派發(fā)樓書單張吸引客戶。（二）從購買地點(diǎn)來看，在香港成交的客戶很少。（一）從外銷客戶對象來看，多為深港兩地人士或深港兩地家庭深港兩地人士從目前深圳的外銷較好的樓盤來看，所謂外銷的銷售對象實(shí)際上是在大陸經(jīng)商或從業(yè)的香港人士，即是香港居民，大陸工作?！锘顒咏ㄗh：買房送國外雙飛日游活動；買房送小區(qū)內(nèi)酒店一年X日免費(fèi)入住活動；買房抽取購房折扣大獎活動。（四）節(jié)假日、工程節(jié)點(diǎn)促銷活動中秋節(jié)晚舉辦業(yè)主大聯(lián)歡活動，邀請業(yè)主及客戶共同歡慶中秋佳節(jié)，此次活動為非商業(yè)性活動，主要目的是通過活動的舉辦，達(dá)到宣傳目的，同時向人們展示，銷售的不僅是產(chǎn)品，還有無微不至，極其周到的高檔次服務(wù)。（4）春交會期間現(xiàn)場舉辦SOMO音響展?jié)M足“SOMO”一族對時尚音響的狂熱喜愛，吸引“SOMO”或準(zhǔn)“SOMO參加現(xiàn)場活動。春交會系列活動為配合參展春交會，掀起申購高潮，在會展期間組織一系列活動有助于聚集人氣，形成熱鬧氣氛。（2）解籌期間推出樓盤形象代言人活動（SOMO名人訪談電視轉(zhuǎn)播）項(xiàng)目解籌當(dāng)天推出樓盤代言人活動，邀請張朝陽（許戈輝、吳小莉）出席現(xiàn)場活動，并推出明星面對面活動，激發(fā)“SOMO”一族專情商務(wù)概念?！癝OMO” 手機(jī)短信編輯大賽。（二）開盤時間2004年4月18日（周日）。時間安排：2004年9月底——2004年12月底（六）尾盤銷售階段采用促銷手段結(jié)合“五一黃金周”、春交會等銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行銷售，采用例如老客戶介紹新客戶送管理費(fèi)打折等方式促銷。時間安排：2004年4月中——2004年6月底（四）持銷階段利用傳統(tǒng)的報紙、電視等宣傳方式和非商業(yè)性事件炒作，組織促銷活動，保證階段性銷售率。春節(jié)過后，即可開始媒體廣告宣傳。（一）市場導(dǎo)入階段樓盤形象導(dǎo)入又分為樓盤名的導(dǎo)入及樓盤整體形象的導(dǎo)入。以內(nèi)銷帶動外銷以內(nèi)銷市場帶動外銷市場的銷售。方案二；先推C、D棟，再推A、B棟；原因：C、D棟為靠近濱河路的單位，噪音污染將給銷售進(jìn)度帶來一定的影響，先行銷售可避免整體上市后，房號消化的不平衡。我們建議本項(xiàng)目采用先認(rèn)籌后認(rèn)購的方式。（6）機(jī)構(gòu)營銷（團(tuán)購）英聯(lián)公司具有一定的機(jī)構(gòu)客戶資源并有一定的機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)驗(yàn)。②銷售與酒店商務(wù)聯(lián)動酒店設(shè)施是企業(yè)辦公的配套功能，銷售中可通過贈送或優(yōu)惠提供酒店諸如套房、會議室、餐飲等配套服務(wù)增加樓盤的附加值和優(yōu)于其它樓盤的個性化、競爭性。④舉辦SOMO文化節(jié)⑤舉辦SOMO群體喜愛的各種活動（2）客戶營銷①在項(xiàng)目銷售過程中，通過項(xiàng)目良好的口碑，由老客戶帶新客戶成交的銷售方式。節(jié)假日在人流集中的其他地點(diǎn)設(shè)臨時咨詢點(diǎn)等。②工程形象營銷通過在本項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)，如：公開認(rèn)籌、解籌、開盤、封頂、入伙等銷售或工程節(jié)點(diǎn)上特殊的優(yōu)惠措施及促銷方式達(dá)成銷售。（二）以項(xiàng)目品牌帶動公司品牌通過項(xiàng)目標(biāo)志性建筑的建立及項(xiàng)目在市場上的轟動、熱銷，迅速提升南方電力公司的企業(yè)形象，也為南方電力今后開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。四、品牌戰(zhàn)略總體原則：南方電力公司以往未開發(fā)過房地產(chǎn)項(xiàng)目，故本項(xiàng)目的品牌戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)先做出項(xiàng)目品牌，以項(xiàng)目的品牌帶動企業(yè)品牌，最終達(dá)到雙贏的目的。條幅根據(jù)項(xiàng)目形象進(jìn)度、銷售階段等，在樓體上懸掛各種賣點(diǎn)、促銷信息等條幅。（四）形象墻、廣告牌、導(dǎo)視牌、彩旗、條幅等形象墻、廣告牌（1）為提高購房者的置業(yè)信心，工地形象墻應(yīng)重點(diǎn)及隆重包裝，體現(xiàn)SOMO消費(fèi)群體特征。整個售樓處面積約400600平方米，由門廳、展示廳、演示廳、接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、休閑區(qū)等功能布局，體現(xiàn)文化和商務(wù)氛圍。（4）重視網(wǎng)絡(luò)營銷。（3）雜志：南方SOMO“SOMO”雜志欄目設(shè)置——南方寫真——公司業(yè)績、動態(tài)、領(lǐng)導(dǎo)智慧、運(yùn)籌方略、人物對話等SOMO城市——品