【正文】 于是，可口可樂(lè)公司恢復(fù)了老可樂(lè)的生產(chǎn)。面對(duì)市場(chǎng)的這一劇變，可口可樂(lè)公司起初以為顧客會(huì)慢慢適應(yīng)，沒(méi)想到的是，過(guò)了兩個(gè)月，反對(duì)浪潮不僅沒(méi)有停止，反而有愈演愈烈之勢(shì)。一些“可口可樂(lè)迷”還發(fā)起成立了“舊型可樂(lè)消費(fèi)者聯(lián)盟”。美國(guó)人和‘可口可樂(lè)’之間的感情，就如同‘戀愛(ài)’一般，看不到這一點(diǎn)是十分錯(cuò)誤的?！薄敖鼇?lái)美國(guó)所犯的重大錯(cuò)誤，就是改變了可口可樂(lè)的味道。盡管之前的調(diào)查結(jié)果顯示“新型可樂(lè)”被普遍認(rèn)為“很好”，但等到“新型可樂(lè)”正式上市，事情卻和想象中的不一樣：可口可樂(lè)公司每天收到的抗議信達(dá)1500封之多。喜歡可樂(lè)的人都知道，百事可樂(lè)和可口可樂(lè)是飲料界幾十年的“老冤家”。因?yàn)檎l(shuí)也不希望自己買(mǎi)回去的產(chǎn)品第二天就壞掉了，哪怕維修是免費(fèi)的。藤田田提供的“汽車(chē)上買(mǎi)漢堡”，就是挖掘了顧客需求，因?yàn)檎l(shuí)也不希望浪費(fèi)時(shí)間下車(chē)去買(mǎi)漢堡。這項(xiàng)服務(wù)也成為西爾斯商店百年不衰的真正奧秘。西爾斯說(shuō)：“我的商店生意好，沒(méi)有什么特殊的地方，只是別人商店的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則是‘貨物出門(mén)，概不退換’，而我把它改成‘貨物出門(mén)，負(fù)責(zé)到底’。最好的贏利模式就是要有最好的理由讓顧客選擇你，作為一流的商人，我們又應(yīng)當(dāng)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中注意哪些問(wèn)題呢？（1）提供與眾不同的服務(wù)美國(guó)的西爾斯公司是一家百年老店，他們的生意總是一帆風(fēng)順、長(zhǎng)盛不衰。這項(xiàng)服務(wù)，把原來(lái)的一個(gè)問(wèn)題變成了獨(dú)一無(wú)二的機(jī)會(huì)。如果按照常規(guī)的贏利方式來(lái)經(jīng)營(yíng)就十分糟糕。奧秘在哪里呢？奧秘就在于藤田田推出了一項(xiàng)特別的服務(wù)——顧客可以坐在車(chē)上買(mǎi)漢堡。1982年8月，藤田田剛開(kāi)業(yè)不久的麥當(dāng)勞江之島店創(chuàng)下月收入9500萬(wàn)日元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他餐飲業(yè)店鋪。作為將麥當(dāng)勞引入日本的第一人，藤田田在經(jīng)營(yíng)企業(yè)、尋找贏利主線時(shí)，一直都非常注重服務(wù)。服務(wù)擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)當(dāng)你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品相差無(wú)幾時(shí)，唯有服務(wù)才能讓你擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。 “他們憑什么選擇你？”這是每一個(gè)想找準(zhǔn)贏利主線的人必須回答的問(wèn)題。 他們憑什么選擇你(1)（3）增加服務(wù)附加值海爾公司就是在技術(shù)至上的基礎(chǔ)上，以服務(wù)取勝。 1983年的圣誕節(jié)，從清晨開(kāi)始，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的父母便在超市和玩具店的門(mén)口排成長(zhǎng)隊(duì)，等待為自己的孩子買(mǎi)一只可愛(ài)的椰菜娃娃。包裝盒里同時(shí)還附有一張登記卡，主人把它填好寄回給生產(chǎn)椰菜娃娃的公司后，就可以在娃娃的下一個(gè)“生日”收到一張祝?？ㄆ６?，每只椰菜娃娃的包裝盒里都有一張“出生證”和一張“領(lǐng)養(yǎng)證”，上面寫(xiě)有娃娃的出生日期和名字。為了滿足娃娃們的夢(mèng)想，澤維爾建立了一個(gè)叫做‘寶寶綜合療養(yǎng)院’的地方，娃娃們?cè)诒皇震B(yǎng)之前會(huì)一直住在那里?！昂芏嗄暌郧埃粋€(gè)叫澤維爾的男孩偶然來(lái)到一片被施了魔法的椰菜田，發(fā)現(xiàn)了許多自稱(chēng)為椰菜娃娃的小人兒。如果能給產(chǎn)品賦予很深的情感，觸動(dòng)人們心中最溫柔的部分，就能創(chuàng)造出銷(xiāo)售奇跡。同樣是面包和啤酒，但由于有了文化、歷史的底蘊(yùn)在里面，給人的感覺(jué)就大不相同，這種底蘊(yùn)會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感，更愿意選擇這一類(lèi)產(chǎn)品。這讓人們?cè)谄肺断闼挚煽诘拿姘鼤r(shí)，也品味著濃濃的歷史。要想提升產(chǎn)品的附加值，可以著重從以下幾點(diǎn)著手：（1）賦予產(chǎn)品文化、歷史內(nèi)涵很多時(shí)候，一件普普通通的產(chǎn)品，如果能賦予其文化和歷史內(nèi)涵，那么意義和價(jià)值就完全不一樣。這一合約每月能為梁伯強(qiáng)帶來(lái)高達(dá)300萬(wàn)港元的收入。再比如，為了讓產(chǎn)品更加時(shí)尚，梁伯強(qiáng)總是要求設(shè)計(jì)師們不斷翻新花樣，把各種主題活動(dòng)的標(biāo)志、卡通人物的形象、世界各國(guó)的旅游風(fēng)光等文化元素都附著在指甲鉗上。比如，為了提升附加值，梁伯強(qiáng)將有需求的客戶名字、電話、公司名稱(chēng)印在不銹鋼兩片式指甲鉗上，做成名片指甲鉗?！比绾巫屩讣足Q得到重復(fù)消費(fèi)呢？如何讓自己的“蛋糕”越來(lái)越大呢？梁伯強(qiáng)意識(shí)到，要想增大“蛋糕”，必須提升產(chǎn)品的附加值，為產(chǎn)品注入文化含量。如果企業(yè)簡(jiǎn)單地按這個(gè)觀點(diǎn)做指甲鉗，只純粹追求其內(nèi)在品質(zhì)，那么一把好的指甲鉗可能可以用半輩子。被譽(yù)為“小器之王”的梁伯強(qiáng)，就是通過(guò)提升指甲鉗的附加值，使得自己的產(chǎn)品成為了中國(guó)第一、世界第三的品牌。通過(guò)附加值的提升，能使“蛋糕”增大多少附加值就是在商品本身之外提供給消費(fèi)者的感覺(jué)，比如香水的高貴感、魅力感等。 “蛋糕”能夠做多大(3)但實(shí)際上，這種做法不僅是對(duì)企業(yè)本身的一種傷害，同時(shí)也損害了整個(gè)行業(yè)的利益。由此可見(jiàn)，這種做法是相當(dāng)危險(xiǎn)的，不但起不到提升市場(chǎng)占有率的目的，還有可能讓企業(yè)陷入困境。結(jié)果可想而知，ATamp。T曾經(jīng)試圖以向潛在客戶大幅出讓利潤(rùn)的方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立刻也提供同樣的誘惑來(lái)爭(zhēng)奪客戶。那些為了短期利益，不惜投入大量人力、物力、財(cái)力，和對(duì)手盲目競(jìng)爭(zhēng)的方式，只會(huì)造成兩敗俱傷。即使成本能達(dá)到格蘭仕的水平，也只能從格蘭仕未被占領(lǐng)的那30%的市場(chǎng)中分得一杯羹。而且，格蘭仕的價(jià)格是不低則已，一低驚人，要低就要比別人低30%以上，降出了威懾力。當(dāng)規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)300萬(wàn)臺(tái)時(shí)，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為200萬(wàn)臺(tái)企業(yè)的成本線以下，結(jié)果規(guī)模低于200萬(wàn)臺(tái)且技術(shù)無(wú)明顯差異的企業(yè)就陷入虧本的泥淖。當(dāng)自己的規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)125萬(wàn)臺(tái)時(shí)，格蘭仕就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬(wàn)臺(tái)企業(yè)的成本價(jià)以下。格蘭仕自創(chuàng)業(yè)伊始，就不惜重金引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的微波爐生產(chǎn)線和生產(chǎn)設(shè)備，并依靠國(guó)內(nèi)廉價(jià)的勞動(dòng)力降低生產(chǎn)成本。如果我問(wèn)你：在微波爐行業(yè)，誰(shuí)的市場(chǎng)占有率最大？你的答案肯定和我一樣——格蘭仕！作為行業(yè)巨頭的格蘭仕，在微波爐市場(chǎng)占有率保持著連續(xù)10年全國(guó)第一、7年世界第一的紀(jì)錄。比如五糧液、茅臺(tái)、劍南春的高檔禮品包裝產(chǎn)品，能夠讓顧客感到“高質(zhì)高價(jià)，物有所值”。這就是不同消費(fèi)群體對(duì)定價(jià)的不同需求，如果發(fā)生了錯(cuò)位，那么結(jié)局肯定是慘遭失敗。不同的目標(biāo)人群，能夠接受的價(jià)格是完全不一樣的。關(guān)于定價(jià)，有這樣一句話：沒(méi)有科學(xué)的價(jià)格，只有市場(chǎng)認(rèn)可的價(jià)格。派克筆的慘敗與大寶走“平民路線”形成了鮮明的對(duì)比，也說(shuō)明了價(jià)格定位是非常重要的。到1985年，派克虧損額達(dá)500萬(wàn)美元。沒(méi)想到，這種新的派克筆投入市場(chǎng)后，反響慘淡，那些派克筆的忠實(shí)顧客不屑于這種小兒科筆；而新的顧客則把這種筆當(dāng)成是“水貨”的同義詞，因?yàn)樵谒麄冃睦?，派克筆絕不可能這么大掉身價(jià)。提起派克筆，我們都知道這是一種高檔金筆，一度是身份體面的標(biāo)志，也因此，人們購(gòu)買(mǎi)派克筆，不僅僅是為了買(mǎi)一種書(shū)寫(xiě)工具，更主要的是買(mǎi)一種形象。特別值得指出的是，盡管“價(jià)廉物美”是大多數(shù)人的消費(fèi)態(tài)度，但并不是所有的產(chǎn)品都要按照這個(gè)原則來(lái)定價(jià)。從1997年開(kāi)始，以“價(jià)格便宜量又足”的形象出擊的大寶，連續(xù)8年奪得護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售冠軍。這個(gè)價(jià)格同市場(chǎng)上的同類(lèi)化妝品相比，占有很大的優(yōu)勢(shì)。1990年，大寶的拳頭產(chǎn)品SOD蜜面世了，那么價(jià)格應(yīng)該如何定位呢？大寶的目標(biāo)人群是工薪族，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)階層的收入不高，很少選擇價(jià)格較高的化妝品，但他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量也很看重，并喜歡固定使用一種品牌的產(chǎn)品。而不合理的價(jià)格定位則會(huì)帶來(lái)最嚴(yán)重的后果：你的顧客拒絕買(mǎi)單！作為一流的商人，我們?cè)谶x擇好目標(biāo)對(duì)象、開(kāi)發(fā)出符合目標(biāo)對(duì)象某種需求的產(chǎn)品時(shí)，必須為產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行準(zhǔn)確定位，從而讓贏利主線更加合理。你的價(jià)格定位是多少價(jià)格是決定你的“蛋糕”有多大的關(guān)鍵問(wèn)題之一。 “蛋糕”能夠做多大(2)作為一流的商人，無(wú)論從事的是什么行業(yè)，都必須要認(rèn)識(shí)到，要想成功地進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必須要掌握進(jìn)入時(shí)機(jī)，最合適的時(shí)機(jī)莫過(guò)于市場(chǎng)規(guī)模化形成的時(shí)候。到了 1988 年的時(shí)候，日本的經(jīng)濟(jì)實(shí)力大增，人民生活水平明顯提高，國(guó)民的體育健康熱開(kāi)始出現(xiàn)，于是該公司順勢(shì)將這一產(chǎn)品再次推向市場(chǎng)，從而一舉成功。經(jīng)過(guò)調(diào)查，戈比公司發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)日本人的體育運(yùn)動(dòng)在生活中所占比例極低，對(duì)這類(lèi)用品的需求也不高。然而，這種自行車(chē)其實(shí)并不是新產(chǎn)品，早在1983年它就面世了。1988年，日本體育器械經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)戈比公司生產(chǎn)的室內(nèi)運(yùn)動(dòng)型自行車(chē)一舉成為當(dāng)年暢銷(xiāo)商品之一。 但這并不是說(shuō)只要選擇進(jìn)入一個(gè)需求大的市場(chǎng)就一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的贏利了，而是必須通過(guò)種種策略迅速打開(kāi)市場(chǎng)。而且，隨著各個(gè)階層對(duì)外語(yǔ)的需求，新東方已經(jīng)從單一的出國(guó)考試培訓(xùn)這一贏利模式，發(fā)展成為集出國(guó)考試培訓(xùn)、國(guó)內(nèi)考試培訓(xùn)、基礎(chǔ)英語(yǔ)培訓(xùn)、中學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)、少兒英語(yǔ)培訓(xùn)、多語(yǔ)種培訓(xùn)于一身的、全中國(guó)最大、最有名望的教育培訓(xùn)基地之一。俞敏洪從中找到了商機(jī)，他想：既然有這么多學(xué)生渴望通過(guò)學(xué)習(xí)英語(yǔ)達(dá)到出國(guó)的目的，那自己為何不滿足這些人的需求呢？說(shuō)做就做，俞敏洪決定自己辦英語(yǔ)培訓(xùn)班?？墒怯捎谝恢睕](méi)有聯(lián)系成功，他最后不得不到北大教學(xué)。20多年前，中國(guó)開(kāi)始實(shí)行的改革開(kāi)放政策打開(kāi)了通向世界的大門(mén)，中國(guó)學(xué)子出國(guó)求學(xué)熱也隨之急劇升溫。因?yàn)楫a(chǎn)品只有進(jìn)入一個(gè)需求極強(qiáng)的市場(chǎng)才有贏利的可能，否則就會(huì)如同前面說(shuō)過(guò)的銥星手機(jī)一樣，成為曇花一現(xiàn)式的產(chǎn)品。市場(chǎng)需求的強(qiáng)度有多大培育一個(gè)全新的市場(chǎng)與進(jìn)入一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，哪一個(gè)更有利可圖？這或許是很多人經(jīng)常思考的一個(gè)問(wèn)題。 “動(dòng)感地帶”之所以能占領(lǐng)如此龐大的市場(chǎng)，就是因?yàn)檎业搅四贻p的消費(fèi)群體，而且這部分人群還在繼續(xù)擴(kuò)大之中。我們應(yīng)當(dāng)針對(duì)自己的目標(biāo)人群，提供滿足這一人群特點(diǎn)和需求的產(chǎn)品和服務(wù)，只有這樣，開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)才能最大限度地得到認(rèn)可和接受。因此在選擇進(jìn)入一個(gè)行業(yè)之前，一定要做系統(tǒng)的分析，目標(biāo)人群數(shù)量越大，發(fā)展的空間才會(huì)越大。由此可見(jiàn)，目標(biāo)人群有多大，將直接決定你的“蛋糕”有多大。更重要的是，年輕人群是未來(lái)主力消費(fèi)的生力軍，在長(zhǎng)期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中國(guó)移動(dòng)的品牌情感，也是大有裨益的。盡管這一部分人喜歡追新求異，忠誠(chéng)度不高，并且由于沒(méi)有收入來(lái)源，購(gòu)買(mǎi)力也有限，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，中國(guó)父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”的持續(xù)遞增使得年輕人群正成為一支不可小覷的消費(fèi)力量。也就是說(shuō)，平均每3秒鐘就有一個(gè)“動(dòng)感地帶”新用戶誕生。在這一點(diǎn)上，中國(guó)移動(dòng)旗下“動(dòng)感地帶”的成功就是一個(gè)極好的例子。很多時(shí)候，光憑表面印象并不能做出最權(quán)威的分析，必須深入實(shí)際進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。數(shù)年之后，他的公司成為世界著名的跨國(guó)企業(yè)，我們中國(guó)市場(chǎng)上的“黑人牙膏”就是該公司的品牌。約翰遜的想法很快就得到了時(shí)間的驗(yàn)證。因此，黑人的經(jīng)濟(jì)狀況不久就會(huì)好轉(zhuǎn)，他們的民族意識(shí)也會(huì)逐漸抬頭。公司開(kāi)張了，最初生意很清淡。一個(gè)叫約翰遜的人注意到了這些情況，經(jīng)過(guò)調(diào)查后他決定專(zhuān)門(mén)為黑人生產(chǎn)化妝品。20世紀(jì)60年代以前，美國(guó)種族歧視嚴(yán)重，黑人處于社會(huì)底層，大部分人窮困潦倒。你的目標(biāo)人群有多大一個(gè)產(chǎn)品，找到了目標(biāo)人群，也有了好的賣(mài)點(diǎn)之后，你能保證產(chǎn)品一定得到市場(chǎng)的認(rèn)可嗎？換句話說(shuō)，你分析過(guò)你的目標(biāo)人群了嗎？你知道你的目標(biāo)人群有多大嗎？ 要想將“蛋糕”做大，首先需要回答以下幾個(gè)問(wèn)題： 其實(shí)，無(wú)論是滿足顧客對(duì)愛(ài)的渴求還是消除他們內(nèi)心的恐懼，都是非常好的切入點(diǎn)和突破點(diǎn)，如果再加上好的質(zhì)量，一定能夠迅速打開(kāi)市場(chǎng)。在兩年多的時(shí)間里，“好記星”由默默無(wú)聞一舉躍升為行內(nèi)無(wú)可爭(zhēng)議的領(lǐng)軍廠商，其發(fā)展之神速不僅令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為之動(dòng)容，也令整個(gè)市場(chǎng)為之震動(dòng)?！昂糜浶恰钡某晒驮谟谒鼡糁泻芏嗉议L(zhǎng)心中共同的“恐懼”：擔(dān)心孩子英語(yǔ)學(xué)不好，擔(dān)心孩子的前程。在這方面，“好記星”的成功就是很好的例子。另外，有愛(ài)就有恐懼，恐懼同樣是人性的本能。這一點(diǎn)，可以融入所有的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和服務(wù)中。無(wú)論是富有還是清貧，無(wú)論是高貴還是卑微，對(duì)愛(ài)的追求是共同的，因?yàn)檫@是人性的本能。那么創(chuàng)造這種奇跡的原因是什么？其中有一個(gè)十分重要的原因就是，其內(nèi)容更多地聚焦于人們對(duì)愛(ài)和人生智慧的感悟。可以說(shuō)，有華人的地方就有《讀者》，其影響力之巨大，是其他期刊望塵莫及的。它不斷展現(xiàn)人性的真善美，用促膝談心式的文章，以潛移默化的方式，影響著一代又一代中國(guó)人。這份雜志就是《讀者》，從1981年3月創(chuàng)刊至今，它已走過(guò)了20多年的風(fēng)雨歷程。我們很難看到一個(gè)奢侈品牌分跨兩個(gè)行業(yè)使用，而且還取得了成功。（4）持久的贏利以“專(zhuān)一”為前提換句話說(shuō)，這類(lèi)產(chǎn)品必須很專(zhuān)一，不要隨意擴(kuò)張使用。（3）必須與普通顧客拉開(kāi)“距離”正所謂“距離產(chǎn)生美”，既然想將自己的產(chǎn)品歸為高檔、奢侈品，那么就必須制造一種讓很多人望洋興嘆的感覺(jué)，達(dá)到“夢(mèng)寐以求，少數(shù)擁有”的效果。如奔馳追求頂級(jí)質(zhì)量，勞斯萊斯追求手工打造，法拉利追求運(yùn)動(dòng)速度，而卡迪拉克追求豪華舒適，它們都獨(dú)具匠心，各顯其能。只有這種“高級(jí)性”顯而易見(jiàn)、能給顧客帶來(lái)榮耀時(shí)，才能牢牢抓住這一群體消費(fèi)者的心，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品持續(xù)的贏利。那些購(gòu)買(mǎi)奢侈品的顧客，有時(shí)不完全是在追求實(shí)用價(jià)值，更重要的是追求“最好”的感覺(jué)。因此我們?cè)趯ふ亿A利模式的時(shí)候，不僅要把目光放在普通的大眾消費(fèi)者身上，同樣要密切關(guān)注那些有著高收入的消費(fèi)者，了解他們的需求和心理。這種體育運(yùn)動(dòng)從誕生之日起就被冠以“高尚運(yùn)動(dòng)”的美名，從歐美橫掃亞洲，在亞洲又橫掃中國(guó)。又比如，高爾夫是一項(xiàng)既時(shí)尚又健康的運(yùn)動(dòng)，但并不是每一個(gè)人都可以與高爾夫“結(jié)緣”的。在《新英漢詞典》中，它的中文注釋是：極其時(shí)髦的、非常豪華的。與其他的國(guó)際性酒店管理公司相比，里茲卡爾頓酒店管理公司雖然規(guī)模不大，但是它管理的酒店卻以最完美的服務(wù)、最奢華的設(shè)施、最精美的飲食與最高檔的價(jià)格成了酒店之中的精品。比如著名的豪華飯店里茲卡爾頓酒店管理公司。身份一提起勞力士、卡迪拉克、夏奈爾、路易威登……很多人首先想到的，就是那是有身份的人的消費(fèi)品。 第二章 要點(diǎn)一：找準(zhǔn)你的贏利主線你的“賣(mài)點(diǎn)”擊中了他哪根“心弦”(2)真正為顧客著想、為顧客省錢(qián)，就必須從自己做起，就像沃爾瑪一樣，從每一根繩子、每一張包裝紙中降低成本，用盡可能低的價(jià)格，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。(2)價(jià)低，但品質(zhì)不能低我們常常說(shuō)“價(jià)廉物美”，要真正贏得顧客的心，光有“價(jià)廉”是不夠的，還需要“物美”。正因?yàn)槟軌蜻@樣一點(diǎn)點(diǎn)摳、一點(diǎn)點(diǎn)省，沃爾瑪才能將成本降到最低，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客“天天平價(jià)”的承諾。在沃爾瑪，每一根繩子、每一張包裝紙都不允許隨便丟棄，因?yàn)椤拔譅柆數(shù)睦麧?rùn)就來(lái)自于一根繩子、一張包裝紙”。此外，宜家的員工經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到諸如“紙要兩面用”、“乘飛機(jī)要坐經(jīng)濟(jì)艙”之類(lèi)的叮囑。當(dāng)宜家已擁有近7萬(wàn)員工時(shí)，宜家的創(chuàng)始人坎普拉德仍堅(jiān)持只雇用100名左右的設(shè)計(jì)師，并要求做到“宜家所有產(chǎn)品都要擁有自己的專(zhuān)利”，以避免向別人支付巨額的專(zhuān)利費(fèi)。要想通過(guò)“省錢(qián)”打動(dòng)顧客，必須把握好兩點(diǎn)：(1)成本意識(shí):每降低一分錢(qián)成本，就是為顧客省一分錢(qián)在這一點(diǎn)上，宜家和沃爾瑪?shù)暮芏嘧龇ǘ贾档媒梃b。與宜家類(lèi)似，沃爾瑪就是靠著“天天平價(jià)”，才最終成為世界零售業(yè)的巨頭。與此相反的是，不少家具零售公司的價(jià)格卻往往隨行情上漲。”它的目標(biāo)是保持產(chǎn)品的價(jià)格不至于太高，但又不讓顧客覺(jué)得它的商品是便宜貨。其實(shí)真正讓宜家決勝市場(chǎng)的利器，卻是以