【正文】 競爭者的成本、定價策略和對本企業(yè)價格的反映競爭越激烈，價格越靠近成本定價的重要性 （部分企業(yè)的價格杠桿率） 下列企業(yè)的產(chǎn)品價格提高1% 利潤就可以提高 飛利浦 %雀巢 26%可口可樂 %懂得定價才是真正的商人?？焖龠M(jìn)入市場利潤最大化一、商場上有2個笨蛋一個是定價過低降價自殺二、定價定天下、定戰(zhàn)略三、價格上升10%，利潤上升50% 福特價上升1%，利潤上升26% 富七價上升1%，利潤上升17% 美國制造業(yè)價上升1%，% 銷量上升1%，% 108=2上升10% 118=3 上升50% 98=1 下降50%價格下降10%，收入上升25~50%，利潤才能持平定價決策過程核算產(chǎn)品成本了解市場需求 d、競爭導(dǎo)向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制定高或低的價格。 b、目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤。 企業(yè)的角度 4P 4C 消費(fèi)者的角度 產(chǎn)品 需求 價格 合適 通路 方便 推廣 互動溝通關(guān)系：每一個P都會影響到每一個C。 通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動。行動力的兩大根源●追求快樂●逃離痛苦通過評估與檢討，如果沒有實現(xiàn)1. 分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2. 怎樣改進(jìn)、是否處罰 績效管理的四大步驟制定明確的目標(biāo)措施與計劃激勵與處罰 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 評估與檢討七．市場營銷 產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。來餐廳上班時，尚未擺脫酒醉或毒品作用。不立即報告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。對雇員和顧客粗俗的舉動，對同事和顧客使用下流的猥褻的、侮辱性的語言（如性騷擾）。在非工作時間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品。故意對任何“免費(fèi)食品”增卷不收賬或記賬。向任何人（包括對新聞界、電臺、電視臺和媒介代表）陳述或泄漏有關(guān)麥當(dāng)勞的財務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息。不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或贈送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財產(chǎn)給他人。假編申請表或有關(guān)雇員的假信息。●若三個月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60﹪，自動離職（13）負(fù)激勵設(shè)立電網(wǎng)●每個崗位定責(zé)、定量，若3個月未達(dá)到目標(biāo)60﹪，知道離職●同樣事故，3次錯誤或3 次投訴，自動離職麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為勝 之 隊●每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。（回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C．全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物資獎勵；第二名不低于8000元的物資獎勵；第三名不低于6000元的物資獎勵。評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項評比）。 把本周目標(biāo)分解到日之中去。時間化 銷售收入 回收款 人均銷售量 成本 利潤 應(yīng)收賬款 庫存 財務(wù)目標(biāo) ①新客戶開發(fā)率②客戶流失率客戶目標(biāo)③客戶滿意度④客戶投訴率⑤客戶重復(fù)購買率二、措施與計劃制定明確的目標(biāo)措施與計劃 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 措施與計劃 就是實現(xiàn)目標(biāo)而制定的行動方案和時間表。獎得心花怒放，罰得膽戰(zhàn)心驚 人都是趨利避害的動物， 改變行為要用處罰，鞏固（鼓勵）行為用獎勵 有一位行為學(xué)家說績效=能力+激勵 好的激勵機(jī)制讓笨蛋變天才！ 好制度讓壞人變好、壞制度讓好人變壞！ 以薪換心 獎罰分明的好方法是設(shè)立電網(wǎng)，設(shè)立電網(wǎng)的目的是警示不要觸電 賽馬不相馬電網(wǎng)的案例：A新員工進(jìn)來考試90%及格 B三個月的業(yè)績 C投訴三次 D末尾排行榜總結(jié)： 分享： 為了員工做得更好，拿更多的錢研發(fā)團(tuán)隊：固定工資+提成（研發(fā)成果1%） 獎優(yōu)罰劣一定時間做多少數(shù)量的研發(fā)品種和價值①延誤：處罰 ②品質(zhì)差：處罰 監(jiān)督跟進(jìn)績效不要同職責(zé)等同零底薪+高績效3~5年一：制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo) APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng)設(shè)定目標(biāo)就是在鴻溝上搭橋梁成功愿望夢想 設(shè)定目標(biāo) 制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵1. 責(zé)任者2. 數(shù)字化3. 時間限制4. 分解細(xì)化 公司目標(biāo) 部門目標(biāo) 部門目標(biāo) 部門目標(biāo) 個人目標(biāo)千斤重?fù)?dān)眾人挑 人人頭上有指標(biāo)部門目標(biāo)層層分解a業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點(diǎn)部門月份總計123456789101112客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部個人目標(biāo)責(zé)任明確制定目標(biāo)的5項原則①明確化②可量化③具有挑戰(zhàn)性④大小結(jié)合，長遠(yuǎn)結(jié)合⑤要有時限部門目標(biāo) 部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo) 個人目標(biāo)……千斤重?fù)?dān)眾人挑 人人頭上有指標(biāo)六、績效管理價值連城的管理方法績效管理就是利潤管理沒有績效=無效績效管理的作用：1. 獎優(yōu)罰劣2. 能進(jìn)能出3. 領(lǐng)導(dǎo)能上能下4. 凝聚人心 標(biāo)準(zhǔn)化 建立系統(tǒng)：制度 + 表格 （標(biāo)準(zhǔn)+流程） 管理是越簡單越有效制定明確的目標(biāo)績效管理的四大步驟措施與計劃激勵與處罰 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 評估與檢查四大步驟： 、評估崗位1人：： 案例：A 應(yīng)該獎 （措施） B3000 3000收入一樣1日10件 4件不獎不罰2月6件 5件 鼓勵B3月5件 總經(jīng)理績效考核： 108=2 四大步驟：（循環(huán)使用，也叫績效飛輪）績效考核：A循環(huán)往復(fù) B管理工具 C被迫成功 D追求結(jié)果 掌控過程：A抓重點(diǎn)，結(jié)果導(dǎo)向，對總經(jīng)理的考核就是利潤，對營銷副總的考核是銷售、應(yīng)收款等，最好把利潤帶進(jìn)去（指標(biāo)不超過三個）。應(yīng)收款： 沃爾瑪： ，請參考第一條。 通才是軟弱的！比如：美國西南航空比長途汽車還便宜的飛機(jī)黛安芬女士內(nèi)衣創(chuàng)造專家歐斯朗德國照明專家米其林輪胎輪胎制造專家贏利 模式區(qū)隔方法八：情感定位u 情感定位比如：雕牌我們可以幫媽媽做家務(wù)了娃哈哈我的眼里只有你海爾真誠到永遠(yuǎn)非?？蓸分袊俗约旱目蓸贩浅幟室灰姾眯那橼A利 模式區(qū)隔方法九：低價定位低價定位比如：沃爾瑪超市天天平價美國西南航空比長途汽車還便宜的飛機(jī)易趣網(wǎng)電腦超市天天低價贏利 模式定位決定了品牌競爭的終極點(diǎn)，可穿過所有障礙直達(dá)人心定位是進(jìn)入“心智”而不是進(jìn)入“市場”定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源贏利 模式確定產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)特的銷售主張（USP法則） 獨(dú)特 給消費(fèi)者好處（客戶有需求） 競爭對手沒有 支持點(diǎn)單一而精準(zhǔn)案例分享：大鴨梨（68元/只）如何超越全聚德（168元/只），定位是低端，除非洋品牌或唐老鴨，建議重新定注冊一個品牌，重金打造，鎖定高端五、贏利目標(biāo)①銷售額②回收款財務(wù)目標(biāo)③成本④費(fèi)用⑤毛利潤⑥稅后利潤⑦應(yīng)收帳款⑧庫存①新客戶開發(fā)率②客戶流失率客戶目標(biāo)③客戶滿意度④客戶投訴率4~6% 85%的回頭率 ⑤客戶重復(fù)購買率 衛(wèi)星導(dǎo)航：A距離 B工具 C資源：時間、金錢、人才時間+金錢=效率美國：97% 英國：100% 日本：93%制造業(yè)：價格 1% 利潤 % 價格 10% 利潤 50%銷售： 1% 利潤 3%損益表：收入成本（料、工、機(jī)、費(fèi)）=毛利費(fèi)用=稅前利潤10 8 = 2 回收款應(yīng)收款 成本 費(fèi)用應(yīng)收款=陰收款，命短應(yīng)收款比銷售困難十倍。贏利 模式區(qū)隔方法七：市場專長u 專家們的武器 專家能專注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一個信息。比如：可口可樂等同于“正宗可樂”贏利 模式區(qū)隔方法六：市場傳統(tǒng)美國 電腦和飛機(jī)英國 皇室和賽車西班牙 歐洲的旅游勝地日本 汽車和電子意大利 設(shè)計和服裝俄國 伏特加和魚子醬德國 工程設(shè)備和啤酒法國 葡萄酒和香水瑞士 銀行和鐘表中國 制造（加工）贏利 模式區(qū)隔方法七：市場專長u “市場專長”心理學(xué)（專家心理學(xué)）比如：耐克just do it，強(qiáng)調(diào)個性，為所欲為百威啤酒全球銷售第一的啤酒萬寶路全美銷量第一的香煙贏利 模式區(qū)隔方法六：市場傳統(tǒng)u “傳統(tǒng)”心理學(xué)贏利 模式區(qū)隔方法五：市場領(lǐng)導(dǎo)者u 只要是某市場的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定已經(jīng)占據(jù)了消費(fèi)者的最主要的心智資源。 人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位 人們在購買被認(rèn)為過時的產(chǎn)品，感覺會不舒服。 制作方法帶出“獨(dú)門”比如佳潔士含氟 潘婷—維他命B5云南白藥祖?zhèn)髅胤? 樂百事二十七層過濾 廣州潘永壽百年歷史 北京同仁堂御藥房用藥可口可樂秘方無人能解贏利 模式區(qū)隔方法三：成為第一u 第一勝過更好u 決勝關(guān)鍵u 消費(fèi)者喜歡