【正文】 2023年 2月 26日星期日 9時 3分 43秒 09:03:4326 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 9時 3分 43秒 09:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :03:4309:03Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 9時 3分 43秒 09:03:4326 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :03:4309:03:43February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:4309:03Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 9時 3分 43秒 09:03:4326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :03:4309:03:43February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :03:4309:03Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。結(jié)果發(fā)現(xiàn)節(jié)省的費用分別是： A： 3美元 /噸， B： 5美元 /噸， C： 10美元 /噸， D： 16美元 /噸 ? 問題是：用膠劑粘過的產(chǎn)品包如何定價？ 總 結(jié) 客戶 ?? 客戶 ?? 還是客戶?。?！ 要使客戶成為企業(yè)活動的中心 —— 理解客戶 —— 為客戶創(chuàng)造價值 —— 就價值問題與客戶溝通 —— 贏得企業(yè)所創(chuàng)造的價值 今天，我們已經(jīng)完成了第一步 —— 對營銷活動包括市場研 究、市場細分、選定目標市場以及定位等了解 —— 明、后兩天，我們將重點介紹通過品牌建設(shè)、定價、分銷 及傳播等來創(chuàng)造并獲取價值。客戶提到了增加安全度、減少人力需求、減少機器維修及提高工作士氣等方面來節(jié)省費用，并達到更佳的員工士氣。 客戶價值模式（ 2） ? 沃爾伍德公司組織了一個價值研究團隊（ VRT）來建立客戶價值模型（ CVM）。 ? 沃爾伍德公司銷售用重標鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過昂貴的設(shè)備或人工來剪斷，有時候會傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會損失上班時間。 ——有差別的地位：企業(yè)的品牌、產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有別于 其它品牌、產(chǎn)品或服務(wù)（斯沃琪：大眾市場上的尚表） ——有意義的地位：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差異性將會激發(fā) 消費者購買（客戶會買大量手表以與其服裝相配） 價值區(qū)分的基礎(chǔ) ? 獨特的利益 ：與競爭者相比，更能滿足某種能被感 ? 覺得到的需求或欲望（斯沃琪手表能與消費者的衣服搭配） ? 消費者問題 ：消費者如何才能從產(chǎn)品 /服務(wù) /品牌的使用中獲益？（豪華手表太貴） ? 目標消費 ：一群已被完整地描述和清楚地了解的細分群體（有時尚意識的年輕人） ? 利益支持 ：相信獨特利益的理由（新穎的款式，色彩和廣告） 價值區(qū)分的基礎(chǔ) ? 品牌個性 ：受符號、媒體及事件影響的產(chǎn)品感知度：企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的心理特征 （新穎的廣告） ? 經(jīng)營環(huán)境 ：打算與之爭奪市場或細分市場份額的競爭對手 （傳統(tǒng)的低成本手表，如天美時表） ? 價格 ：價格不但必須支持價值定位，還應(yīng)該支持企業(yè)從競爭對手那里獲取數(shù)量的計劃 （價格必須支持多樣化購買） 定位戰(zhàn)略 ? 特色定位（ Cruise Lines） ? 利益定位 (Soy Dream豆奶 ) ? 用戶 /使用定位（卡斯特羅 GTX） ? 用戶定位（杜邦枕頭） ? 競爭者定位（凌志汽車） ? 產(chǎn)品目錄定位（施樂） ? 質(zhì)量 /價格定位（海爾） ? 渠道定位（ Duxiana） 價值觀點 消費者通過對產(chǎn)品的使用獲得的核心價值 …… 企業(yè)將會 如何解決客戶問題？ ? 蓬迪公司：以適中的價格水平提供更鮮嫩的雞肉 ——目標：對雞肉已有品質(zhì)意識的消費者 ——利益：鮮嫩 ——價格：增加 10% ? 多米諾比薩店：下單后 30分鐘，即有鮮熱的比薩餅送到客戶手中 主要的價值觀點 ? 最好品質(zhì)（福特汽車） ? 最好業(yè)績（卡斯特羅 GTX） ? 最值得信賴（ IBM： Samsonite） ? 最物有所值（凌志汽車） ? 最平價（ Cooper輪胎） ? 最有聲譽（ Bang Olafson） ? 最佳設(shè)計（ iMac） ? 使用最簡便（美國在線） ? 安全性能最好（米其林輪胎；富豪轎車） 定位說明 定位說明 ：對所做定位應(yīng)該有一個簡短的說明，闡明在 目標細分市場中這種定位戰(zhàn)略為什么會成功 定位說明 一 定位模板 ——斯沃琪公司 目標客戶 ：有時尚意識、希望自己的每一套衣服都有手表相配的年輕人 商業(yè)環(huán)境 ：設(shè)計上極少創(chuàng)新且成本低廉的傳統(tǒng)手表市場 價值觀點（ 1）獨特利益 ：客戶可以為他們的每一套衣裝購買相稱的手表 價值觀點（ 2）得益支持： 新穎的廣告，以及客戶有能力購買兩、三塊表的價錢 價值觀點 （ 3）品牌個性 ：新穎、時髦 定位說明：就斯沃琪來說，那些時尚的年輕人會以合理的價格為他們的每一套服裝購買一塊有格調(diào)的手表。他們僅僅是從便利性和氣派的角度看待科技的。 目標決策 假定：貴公司是國產(chǎn)手機制造行業(yè)的老大，在國內(nèi)市場坐第四把交 椅，剛剛研制出了一種新型手機，它比目前市場上的任何手機都要 輕。 選擇客戶目標 ? 如果細分市場表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： —— 規(guī)模大 —— 呈增長態(tài)勢 —— 有邊際利潤 —— 銷售方面極少有競爭對手 選擇客戶目標 瞄準權(quán)衡點和市場機會 ? 數(shù)量 —— 目標決策是否受生產(chǎn)率的驅(qū)動？ ? 細分市場的吸引力 —— 目標決策是否受到細分市場吸引力的驅(qū)動，而未考慮企業(yè)把 價值交付目標市場的真實能力？ —— 企業(yè)的關(guān)鍵能力能否外包？ 選擇客戶目標 ? 品牌價值 —— 目標決策是否體現(xiàn)了企業(yè)對產(chǎn)品或品牌的優(yōu)先考慮？ * 為提升企業(yè)形象和促進其它產(chǎn)品銷售所引進的產(chǎn)品一定能 吸引那些向他們購買產(chǎn)品的客戶。通常，這些消費者特征與人口或地理特征都有關(guān)，而有助于做正確的市場估計與采取合適的行動。所以，很快就有大零售商為消費者提供購買便利，結(jié)果 床墊的銷售不斷增加。 價值方程式： （ VxPx） （ VyPy） 商業(yè)市場細分的基礎(chǔ) 一 常規(guī)的 更進一步的 行業(yè) 應(yīng)用： OEM vs MRO；薄型覆膜紙 客戶規(guī)模 客戶能力： Anystream 客戶行為 使用環(huán)境：緊急情況定價 地理位置 利潤貢獻率（美國西方航空公司） 識別細分市場 ? 可行的 * 客戶群是 可區(qū)分的 ：存在外表和行為上的差別 * 客戶群是 可測量的 ：規(guī)模，購買力，等等 * 客房群是 可接近的 ：通過營銷組合的部分（或全部）要素來接 近客戶 ? 有吸引力的 * 消費者群體是 巨大的 ：大到足以滿足實現(xiàn)企業(yè)利潤目標的需求 * 消費者群人權(quán) 具有贏利性 ：能證明他們是目標客戶的是他們的特性而不是規(guī)模 識別細分市場 ? 差異性 * 惠安集團就是都市里現(xiàn)代的年輕人為目標客戶，為他們提供網(wǎng) 絡(luò)時代生活的寓所和閣樓住宅 * 他們認識到，這一群人與上幾代的單身白領(lǐng)相比，生活方式是 不的