【正文】 本章總結(jié) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 接下來(lái)你要做什么？ 總裁領(lǐng)導(dǎo)力與 贏利模式 營(yíng)銷策略 績(jī)效與薪酬 人才甑選訓(xùn)練 進(jìn)程管理 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 目標(biāo)設(shè)定 認(rèn)真進(jìn)行： 營(yíng)銷癥結(jié)測(cè)試， 在下次課程中尋 找解答 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 庸者知而不行 智者知而后行 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 演講完畢，謝謝觀看！ 。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式的成功，一定是老板以客 戶為中心的思維觀念的成功。降了以后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)容量很大，所以， 擴(kuò)容以后就拼命擴(kuò)大規(guī)模；規(guī)模擴(kuò)大以后，才降低成本，再降價(jià)。諾基亞每年的技術(shù)開(kāi)發(fā)投資高達(dá)幾十億美元，中國(guó)哪個(gè)手機(jī)廠能夠消化掉這么大的成本？ 進(jìn)入障礙 —— 成本 1996年，雪花打響了價(jià)格第一槍。如果年產(chǎn)量是 10萬(wàn)臺(tái)的話，4億元的投資，其成本就是 4000元 /臺(tái)。因?yàn)椋? 巨額開(kāi)發(fā)的技術(shù)成本要有消化的平臺(tái)。 贏利點(diǎn)在于結(jié)構(gòu)低成本、品質(zhì)同等地挑戰(zhàn)消費(fèi)選擇。與沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)相比，一個(gè)積累了許多專門經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)將會(huì)更多地贏利。 適合在行業(yè)中生存時(shí)間長(zhǎng)的企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： 鞍鋼 經(jīng)驗(yàn)曲線模式 鞍鋼主要是靠嫻熟的勞動(dòng)技巧，成為鋼鐵企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。目前公司主營(yíng)的木制產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷日本、韓國(guó)、印度、新加坡、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 21: 經(jīng)驗(yàn)曲線模式 單位產(chǎn)品成本 經(jīng)驗(yàn)累計(jì) 分析： 企業(yè)在產(chǎn)品制造與服務(wù)方面已經(jīng)擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要生產(chǎn)中 /高密度纖維板、科技木紋板、旋切單板、膠合板、裝飾貼面板 (化妝板 )、細(xì)木工板、多層板、防火板、實(shí)木地板等九大類、一百多種產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售遍及全國(guó)各省、直轄市、自治區(qū) 1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，所有產(chǎn)品從 2023年起在生產(chǎn)中所使用的膠粘劑將全部采用國(guó)際先進(jìn)環(huán)保膠水，使產(chǎn)品達(dá)到歐洲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。公司目前有下屬企業(yè)二十家(不包括外地企業(yè) )，總占地面積 1700畝，資產(chǎn)總額超過(guò) 70億元人民幣，企業(yè)員工人數(shù)超過(guò) 2萬(wàn)人 (包括外地員工 )，科技人員及各類管理人員300名。并能團(tuán)結(jié)相當(dāng)一批同行聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng)，成為行業(yè) “ 盟主 ” 。手中有糧，心中不慌。 贏利點(diǎn)在于已占據(jù)較大市場(chǎng)份額，并擁有成本和定價(jià)優(yōu)勢(shì)。他又開(kāi)始琢磨下一個(gè)項(xiàng)目的研究了。一時(shí)間， “ 市場(chǎng)你來(lái)做，質(zhì)量我來(lái)包 ” 的理念深入人心，很快就在全國(guó)發(fā)展了 200多家代理商和加盟店。這一次，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，李守亮進(jìn)行了一次大規(guī)模的調(diào)整，開(kāi)始從單一的生產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、銷售、培訓(xùn)、保潔清洗等 “ 一條龍 ” 服務(wù)。這一專用產(chǎn)品在清洗空調(diào)時(shí)只需噴入空調(diào)室內(nèi)機(jī)蒸發(fā)器和室外機(jī)散熱器內(nèi)，不用高空作業(yè)，不用拆卸空調(diào)，短短 20分鐘就可以洗凈污垢、凈化空氣、恢復(fù)空調(diào)制冷制熱功能。 2023年，李守亮研制開(kāi)發(fā)的空調(diào)專用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。對(duì)于后來(lái)者來(lái)說(shuō)，由于不需要投資任何前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用，只要購(gòu)買一臺(tái)樣機(jī)回去測(cè)試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，奇正的市場(chǎng)一下被蠶食鯨吞。這些產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場(chǎng)前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當(dāng)然成為后來(lái)者覬覦的目標(biāo)。一年后，憑借產(chǎn)品的推廣，他在市場(chǎng)占住了腳。 贏利點(diǎn)在于新產(chǎn)品搶先上市的短期高價(jià)位。 ? 截至 2023年，該加工廠年銷售額就突破了 1000萬(wàn)。 ? 面對(duì)這種情況，張總不得不在原料產(chǎn)區(qū)開(kāi)辦了小型的半成品加工場(chǎng)來(lái)應(yīng)對(duì)。 ? 由于加盟店分布于不同區(qū)域，張總為了保證每個(gè)店的品質(zhì)，將最好的原料優(yōu)先供應(yīng)給加盟店，然而這畢竟是杯水車薪：該店的特色在于，食客在吃完后，如果喜歡可以再優(yōu)惠購(gòu)買全套半成品回去食用。該店女老板張總為了滿足不同口味消費(fèi)者，每三個(gè)月比推出新口味的產(chǎn)品。 贏利點(diǎn)在于通過(guò)后續(xù)服務(wù)來(lái)獲得消費(fèi)認(rèn)同。全年，雖然長(zhǎng)虹保住了第一的寶座，但被無(wú)情地拖入了虧損的境地，而 TCL卻笑呵呵地?cái)D走了康佳，穩(wěn)做第二的位置，并且成功贏利 2億元。 ? 2023年， TCL數(shù)月前推出的高端產(chǎn)品 HiD高清晰數(shù)字電視產(chǎn)量規(guī)?；院?，迅速拉低市場(chǎng)售價(jià)，打了長(zhǎng)虹一個(gè)措手不及，上半年 TCL的產(chǎn)銷量曾一度超過(guò)了長(zhǎng)虹。 ? 在國(guó)內(nèi)彩電業(yè)中，一直有一個(gè)“最大情結(jié)”，即行業(yè)老大就是產(chǎn)銷量最大。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . ? 當(dāng)年， TCL把目標(biāo)對(duì)手鎖定在長(zhǎng)虹身上，但它在羽翼未豐的時(shí)候一直采取默默無(wú)聞的低姿態(tài)進(jìn)入，苦練內(nèi)功，投入巨額資金用于產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)能擴(kuò)大到平均每 11秒生產(chǎn)一臺(tái)彩電，資金周轉(zhuǎn)一次的時(shí)間從 50天逐漸縮小到 15天，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) 24小時(shí)內(nèi)掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)所有進(jìn)銷存變化。并不是所有行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)就能獲得豐厚的利潤(rùn)，它們?yōu)榱伺嘤袌?chǎng)、維持行業(yè)勢(shì)力格局，需要付出比一般企業(yè)多得多的代價(jià)，而且還要時(shí)刻警惕眾多后來(lái)者的諸多挑釁。 贏利點(diǎn)在于通過(guò)內(nèi)部有效的系統(tǒng)管理不斷擴(kuò)大產(chǎn)能、降低成本。 ? 通過(guò)幾個(gè)輪次的互動(dòng)， PC中采用 Windows操作系統(tǒng)的占 90％以上，采用英特爾 CPU的占 76％以上，均構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)中的壟斷地位。 適合各行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 16: 價(jià)值鏈定位模式 分析： 在每個(gè)行業(yè)里，利潤(rùn)只是集中在個(gè)別環(huán)節(jié)上。 ? 到 2023年，該公司所服務(wù)的 5家房產(chǎn)公司均成為其穩(wěn)定客戶，年銷售額超過(guò) 1個(gè)億，而銷售費(fèi)用卻沒(méi)有同比上漲。 ? 在專家的幫助下，該公司對(duì)原有優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行了梳理，將重點(diǎn)集中在區(qū)域內(nèi) 5家大型房產(chǎn)公司。然而，事于愿違，公司的銷售業(yè)績(jī)不但沒(méi)有增長(zhǎng)，銷售費(fèi)用卻增長(zhǎng)很快。 ? 然而公司在第 3年，其競(jìng)爭(zhēng)加劇，與其類似的公司迅速積壓公司原有市場(chǎng)。 適合投資、物流類企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例：生意做大人員減少 大額交易模式 ? 某制冷工程設(shè)備公司，成立于 2023年。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 15: 大額交易模式 元 交易合同標(biāo)的額 收入 成本 分析： 交易量的擴(kuò)大，使收入擴(kuò)大，而交易成本并未同比增大。一方面可以抵御強(qiáng)敵，力保根據(jù)地城池不失；一方面又能實(shí)現(xiàn)比恐龍型企業(yè)更高的利潤(rùn)率。多數(shù)企業(yè)可能做到的是，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先地位。不是每個(gè)企業(yè)都適合做全國(guó)甚至全球性的企業(yè)。 ? 做強(qiáng)之后，珠江啤酒集團(tuán)才非常穩(wěn)重地兼并了浙江余杭威克集團(tuán)和石家莊鹿泉啤酒廠量已上升到 20多萬(wàn)噸。珠江純生啤酒噸酒利潤(rùn)超過(guò) 1200元，成為行業(yè)里利潤(rùn)最高的品牌?？嘈慕?jīng)營(yíng)多年，成為當(dāng)之無(wú)愧的 “ 廣東王 ” 。 適合于服務(wù)型企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例：珠江啤酒 區(qū)域領(lǐng)先模式 ? 廣東氣候炎熱，啤酒有豐足的銷售旺季，啤酒產(chǎn)銷量達(dá) 148萬(wàn)噸，位居全國(guó)之冠。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 14: 區(qū)域領(lǐng)先模式 不同地區(qū)的贏利水平 0 區(qū)域市場(chǎng)份額 分析： 企業(yè)的業(yè)務(wù)輻射能力具有區(qū)域限制。 （ 4）創(chuàng)新管理，以價(jià)值創(chuàng)造為衡量標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)大產(chǎn)品、大服務(wù)、大質(zhì)量管 理。 （ 2）創(chuàng)新技術(shù)，再造技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。比如祖?zhèn)髅胤?、進(jìn)入難度很大的新產(chǎn)品等。獨(dú)特產(chǎn)品指的是具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術(shù)，又有長(zhǎng)期市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。 1995年至今，集團(tuán)銷售收入、利稅總額、人均利稅年均遞增 35%以上 ,。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： “ 東阿阿膠 ” 獨(dú)特產(chǎn)品模式 山東東阿阿膠集團(tuán)運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)工藝將原有秘制古方予以改進(jìn)，成功實(shí)現(xiàn)阿膠自動(dòng)化流水生產(chǎn)。 贏利點(diǎn)在于后續(xù)模仿者沒(méi)有掌握該技術(shù)之前。由于品牌產(chǎn)品的價(jià)格大大高于同樣功能其他產(chǎn)品的價(jià)格，因而成為品牌持有人贏利的主要來(lái)源。 適合各類企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： 海爾 品牌模式 公司投下巨額營(yíng)銷投資，以增加公眾對(duì)自己產(chǎn)品的了解、認(rèn)同、信任和信譽(yù)。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 贏利模式 12: 品牌模式 單位產(chǎn)品價(jià)格 其他產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品 分析： 企業(yè)品牌塑造的投入高，形成了公眾對(duì)品牌的了解、認(rèn)同和信任。 ? 在消費(fèi)者心中，“日豐”早已成為中國(guó)鋁塑管的代名詞。 ? 當(dāng)其它企業(yè)紛紛介入鋁塑管行業(yè)時(shí)，日豐公司又開(kāi)發(fā)研制出具有國(guó)際先進(jìn)水平的鋁塑管生產(chǎn)線，也是供不應(yīng)求。此后的 4年間，總銷量翻了 30倍，利潤(rùn)額以每年 50％以上的超速度激增。并制訂出兩套企業(yè)鋁塑管生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，鑒于此標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)性與可操作性，被國(guó)家主管部門列為國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。由于鋁塑管比傳統(tǒng)的鍍鋅水管環(huán)保節(jié)能、經(jīng)久耐用重量輕，市場(chǎng)前景廣闊。這會(huì)使企業(yè)處于一個(gè)極為有利的位置。即使日豐管超過(guò)其它同類產(chǎn)品售價(jià)30%，依然是產(chǎn)銷兩旺。 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例： “日豐” 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式 佛山日豐企業(yè)有限公司把自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)訂得比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還略高，又相繼參與制訂了三項(xiàng)有關(guān) “ 管道 ” 的國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和一項(xiàng)省級(jí)地方標(biāo)準(zhǔn)，擁有專利技術(shù) 10多項(xiàng)，申報(bào)專利技術(shù) 30多項(xiàng)。 贏利點(diǎn)在于領(lǐng)先形成的技術(shù)壁壘。 ? 施樂(lè)復(fù)印機(jī)同樣以此為贏利手段，用廉價(jià)供應(yīng)最新設(shè)備，以穩(wěn)定與設(shè)備配套的耗材銷售，獲取高額利潤(rùn)。 適合于電器制造企業(yè) 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 案例：小便宜賺大