【正文】 6．分析你所熟悉的某家企業(yè)在采購主要生產(chǎn)設(shè)備時受到哪些主要的環(huán)境因素影響。2．以你最近一次購買皮鞋為主題，分析你作出決策的全過程。2．作出繼續(xù)購買、改變供應(yīng)者或者減少采購數(shù)量的決定。5．供應(yīng)商按照合同規(guī)定提交所訂購的生產(chǎn)資料。3．明確的提出產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量要求、購買數(shù)量、供貨期，員工培訓(xùn)計劃，提供的保險單和付款憑證等。（六）簽定供貨協(xié)議，履行供貨手續(xù)1．采購人員與已簽定供貨合同的供貨商具體洽談，安排供貨的細(xì)節(jié)。企業(yè)比較不同供應(yīng)商的設(shè)計方案以及實力，挑選最理想的供應(yīng)商，作為供貨企業(yè)。（五）分析供應(yīng)商的建議書和選擇供應(yīng)商1．邀請供應(yīng)商參加有關(guān)本企業(yè)擬采購產(chǎn)品的座談會，明確告知本企業(yè)的采購需求。（四）調(diào)查和尋找供應(yīng)商1．根據(jù)設(shè)計、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財務(wù)等部門的要求由采購部門直接尋找有聯(lián)系的供應(yīng)商。對于復(fù)雜項目，采購需要會同生產(chǎn)、設(shè)計、財務(wù)、質(zhì)檢等部門一起商量，共同研究，提出產(chǎn)品的可靠性、耐用性、價格水平以及其他特征的標(biāo)準(zhǔn)和要求。比如，采購煤做燃料，總體需求的闡述比較簡單。提出對生產(chǎn)資料的需求種類與特征。2．外部因素企業(yè)在參加貿(mào)易展覽會或收看商業(yè)廣告以后，產(chǎn)生對生產(chǎn)資料的需求。企業(yè)對生產(chǎn)資料的需求由企業(yè)內(nèi)部因素和/或外部因素刺激引起。二、生產(chǎn)者市場的購買決策的操作過程企業(yè)生產(chǎn)資料的購買過程比較復(fù)雜，一般需要經(jīng)過七個階段。因此，企業(yè)生產(chǎn)資料的采購決策與采購人員的個人動機、心理素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平、職務(wù)地位、事業(yè)心負(fù)責(zé)精神等有密切聯(lián)系。3．人事關(guān)系因素對企業(yè)生產(chǎn)資料采購決策的影響受到中層主管人員的決策權(quán)利影響，也決定于采購小組成員的地位、權(quán)力、職稱的影響，如果中層主管人員決策權(quán)力比較大，那么，生產(chǎn)資料的采購可能很容易盡快作出結(jié)論。（2）宏觀經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟環(huán)境因素分為經(jīng)濟告訴增長時期和調(diào)整時期，比如2001年1月至2002年11月，我國采用積極的財政政策拉動經(jīng)濟增長，固定資產(chǎn)需求大幅度增加。2．社會環(huán)境因素影響生產(chǎn)者購買行為的社會環(huán)境因素，是企業(yè)不可控制的，主要包括下列三個方面。前者的部門采購權(quán)利更大一些。（2）企業(yè)的采購政策企業(yè)在不同的生產(chǎn)時期，采購政策是不一樣的，企業(yè)生產(chǎn)資料的一般采購政策是：注重供貨質(zhì)量，價格合理，追求分散采購。（二）影響產(chǎn)業(yè)市場購買決策的因素1．企業(yè)內(nèi)部因素（1）企業(yè)采購目標(biāo)企業(yè)的采購目標(biāo)可以分為：盈利目標(biāo)，降低生產(chǎn)成本目標(biāo)，以及適應(yīng)社會和消費者需要目標(biāo)一個方面，但是企業(yè)采購的最根本目標(biāo)是獲取盡可能多的盈利。企業(yè)在購買之前，從未采購過的生產(chǎn)用品，比如進行設(shè)備更新等。目的在于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改進生產(chǎn)工藝流程，所以經(jīng)常需要尋求一些新的生產(chǎn)資料供應(yīng)商。2．修正續(xù)購型。第四節(jié) 生產(chǎn)者的購買決策過程一、生產(chǎn)者市場的購買決策（一）產(chǎn)業(yè)市場購買決策的類型1．直接續(xù)購型。4．租賃替代方式。3．多頭交易方式。需求者與供應(yīng)商之間相互提供產(chǎn)品的交易方式。一般屬于技術(shù)比較復(fù)雜，價格比較昂貴，體大物重的生產(chǎn)資料。（四）生產(chǎn)者市場的交易形式1．直接交易方式。2．經(jīng)濟方面的動機。一般的生產(chǎn)資料采購過程包括：工程師（使用者）打采購報告，報請總工程師（影響者）論證，經(jīng)過總裁秘書（守門人）送交企業(yè)總裁，總裁（決策者）批準(zhǔn)后，由采購人員（采購者）進行市場采購。（5）守門者。（4）決策者。（3）影響者。（2）采購者。（1）使用者。（二）生產(chǎn)者市場的交易主體1．供應(yīng)商生產(chǎn)者市場的賣方是指生產(chǎn)資料（主要是各種中間產(chǎn)品）的供應(yīng)商。生產(chǎn)者市場其他交易對象，是指燃料、動力、輔助材料，比如潤滑油、洗滌濟、電力、煤炭、煤氣。（2）服務(wù)服務(wù)主要是指由企業(yè)外部機構(gòu)提供的各種對企業(yè)的員工培訓(xùn)服務(wù)，對企業(yè)管理咨詢服務(wù)，包括幫助企業(yè)建立激勵、監(jiān)督和控制機制等服務(wù)。完全不參與生產(chǎn)過程的產(chǎn)品，包括手套、工作服等低值易耗品，職工教育培訓(xùn)等各種服務(wù)。（2）輕型設(shè)備輕型設(shè)備是指工具、模具、電腦、小電動機等設(shè)備，輕型設(shè)備可以采用多渠道供貨。這些產(chǎn)品包括生產(chǎn)裝備、各種生產(chǎn)用輕型設(shè)備（扳手、千斤頂）等。零部件是指已經(jīng)完工的產(chǎn)品，包括小型電機、集成電路塊、緊固件、儀器、儀表、玻璃制品等。第二，勞動產(chǎn)品，棉花、稻谷、小麥、煙草，這些產(chǎn)品的分銷環(huán)節(jié)相對較多。（1）原材料。1．完全參與生產(chǎn)過程的產(chǎn)品。二、生產(chǎn)者市場的基本分析對生產(chǎn)者市場的分析，主要涉及到交易對象、交易主體、交易方式、交易目的、組織形式等。生產(chǎn)者市場需求波動性很大，比較容易受到經(jīng)濟前景和技術(shù)發(fā)展的影響。3．在市場營銷中的地位不同生產(chǎn)者市場也被稱作中間市場，消費者市場也被叫做最終市場。消費者市場的商品運動形式：生產(chǎn)領(lǐng)域→流通領(lǐng)域→消費領(lǐng)域。生產(chǎn)資料品購買的技術(shù)性比較強，購買者多數(shù)屬于專業(yè)人員，對產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能要求比較嚴(yán)格，對技術(shù)咨詢、專業(yè)操作人員的培訓(xùn)、零配件供應(yīng)等售后服務(wù)要求也很高。生產(chǎn)者市場購買者的規(guī)模和集中程度差異很大，以專門的交易市場為主，隨著生產(chǎn)者的集中而集中。消費者市場的顧客獲取商品是為了生活消費。（二）生產(chǎn)者市場特點與消費者市場相比，產(chǎn)業(yè)市場具有下列幾個方面的特點。（2）賣方不僅包括企業(yè)、組織、團體，也包括個人，又稱為供應(yīng)商市場。生產(chǎn)者市場，也稱生產(chǎn)資料市場或工業(yè)品市場，或產(chǎn)業(yè)市場，是企業(yè)為了獲取利潤進行再生產(chǎn)而購買產(chǎn)品的市場，是在生產(chǎn)要素的買方與賣方作用下形成的，是生產(chǎn)要素的賣方供給和買方需求的結(jié)合。所以說，最后的廣告是滿意的顧客。他人態(tài)度，主要指妻子或丈夫的影響；預(yù)期環(huán)境因素，指產(chǎn)品價格、產(chǎn)品的預(yù)期收益和消費者本人的收入水平；非預(yù)期的環(huán)境因素，制推銷員的推銷態(tài)度、產(chǎn)品促銷情況以及購買條件等消費者根據(jù)上述影響以及根據(jù)前期分析結(jié)果，作出：（1）立即購買，（2）延期購買，（3）決定不買的購買決策。比如：電視機，主要關(guān)心它的圖象、音質(zhì)、價格和造型；對車胎，主要關(guān)心它的壽命、安全、價格、質(zhì)量；對電冰箱，主要關(guān)心它的耗電量、容量、價格、式樣、保鮮效果。（4）公共信息來源，報紙、雜志、電視等大眾傳播媒介，以及政府機構(gòu)發(fā)布的信息。（2）工商企業(yè)，包括推銷員