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消費者購買行為分析-wenkub.com

2025-06-26 03:43 本頁面
   

【正文】 3.為什么要把購后行為包括在消費者購買決策過程之中?4.什么是生產(chǎn)者市場?生產(chǎn)者市場有什么特點?5.舉例說明生產(chǎn)性企業(yè)采購的決策過程。(七)評價購買結(jié)果1.征詢生產(chǎn)資料使用者的滿意程度。2.為合同供應(yīng)商提供購貨清單。2.要求供應(yīng)商產(chǎn)品目錄并詳細(xì)說明所能提供的產(chǎn)品情況。(三)確定待購商品的具體規(guī)格及性能采購小組進(jìn)一步明確生產(chǎn)資料的具體規(guī)格、性能、型號以及交貨期。1.對標(biāo)準(zhǔn)化項目的需求闡述。1.企業(yè)內(nèi)部因素為了生產(chǎn)新產(chǎn)品,需要增添新設(shè)備和采購原材料,更新舊機(jī)器設(shè)備,需要進(jìn)行技術(shù)改造,所以需要更換生產(chǎn)資料供應(yīng)商。上述因素又受到采購員的年齡、收入水平、教育程度、職業(yè)、個性以及個人對待風(fēng)險的態(tài)度的影響。(3)科學(xué)技術(shù)發(fā)展環(huán)境科學(xué)技術(shù)發(fā)展和進(jìn)步,影響到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā),將促使企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行升級換代,從而將增加對生產(chǎn)資料的市場需求。(4)企業(yè)的采購程序企業(yè)的采購程序涉及到企業(yè)采購生產(chǎn)資料的整個過程,比如要求大宗的和長期使用的生產(chǎn)資料采購采用招標(biāo)制度。所以,企業(yè)采購生產(chǎn)資料時,比較追求價廉物美、型號對路、標(biāo)準(zhǔn)化、通用化的生產(chǎn)資料。3.新任務(wù)購買型。企業(yè)繼續(xù)購買過去采購過的同類生產(chǎn)用品,供貨企業(yè)可以通過保證供貨質(zhì)量和穩(wěn)定供貨,提供各種優(yōu)惠條件和周到的服務(wù)來穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。企業(yè)從多個供應(yīng)商處采購生產(chǎn)資料,目的是防止單一供應(yīng)商供貨波動,選擇多頭交易方式有利于增加企業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)商的競爭壓力。2.互惠交易方式。3.社會方面的動機(jī)。在生產(chǎn)資料采購過程中,有權(quán)控制和傳遞信息的人員,主要是生產(chǎn)資料采購企業(yè)的高級經(jīng)理秘書、門衛(wèi)、電話總機(jī),這些人員會影響到生產(chǎn)資料有關(guān)信息的傳遞。直接或間接影響生產(chǎn)資料購買決策的人員,主要是企業(yè)的各類專業(yè)技術(shù)人員,或者是企業(yè)聘請的外部技術(shù)評估人員。直接使用產(chǎn)品和服務(wù)的人員,主要是企業(yè)的一線生產(chǎn)人員。這些商品壽命短、單價低,需要經(jīng)常重復(fù)購買,需要提供方便的購買服務(wù)。(1)消耗品消耗品主要指維護(hù)和修理工具,以及手套等各種辦公用品,一般采用多渠道方法,比如,設(shè)立勞保用品商店供應(yīng)勞保用品。(1)生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)設(shè)備是指廠房建筑、計算機(jī)設(shè)備、機(jī)器設(shè)備、車輛,生產(chǎn)設(shè)備價格比較昂貴、技術(shù)復(fù)雜、體積大,需要推銷人員專門推銷。(2)半成品和零部件半成品指經(jīng)過部分加工過的產(chǎn)品,包括鋼鐵、水泥、棉紗。這些產(chǎn)品包括原材料、經(jīng)過加工過的半成品材料和零部件。這一點可以運用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的投資加速原理來分析。產(chǎn)業(yè)市場的需要屬于“硬性”需求,需求量受價格影響比較小,價格彈性系數(shù)較小,為了保證生產(chǎn)的連續(xù)進(jìn)行,需要不斷購買,而且生產(chǎn)資料不能相互替代,不能任意改變。比如鋼材交易市場。1.經(jīng)濟(jì)用途不同生產(chǎn)者市場的顧客獲取商品是為了生產(chǎn)消費。生產(chǎn)者市場包括幾個方面的含義:(1)買方由企業(yè)、組織、團(tuán)體組成,不包括個人消費者,因此,又稱為組織市場、中間產(chǎn)品市場。5.購后評價消費者在購買以后會向家庭成員、親友、同事傾訴購買以后的感受,以及希望從他人處獲得對自己購買行為的相關(guān)評價。3.判斷選擇對商品質(zhì)量、效用、款式、價格、品牌、售后服務(wù)進(jìn)行比較和作出判斷,并對不同商品的不同屬性以及屬性重要程度加以比較,但只對幾個重要屬性比較感興趣。消費者的信息主要來源于:(1)相關(guān)群體,包括家庭成員、親戚朋友、鄰居以及同事。1.認(rèn)識問題認(rèn)識問題,是指消費者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實情況與其所想達(dá)到的狀況之間有一定的差距,從而意識到自己的消費需求。對商品的價格、質(zhì)量、外觀、顏色、功能進(jìn)行全面的認(rèn)識。第二,對商品的集中性。4.調(diào)和型:丈夫和妻子共同決定購買決策。二、消費者的購買決策(一)消費者的購買決策類型消費者的購買決策以家庭為單位,根據(jù)決策參與人在決策中所起的作用可以分為下列幾種類型。第三,相關(guān)群體促使人們的行為趨于某種“一致化”。次要群體,指的是社會團(tuán)體、職業(yè)團(tuán)體(比如律師協(xié)會)。(3)工人、農(nóng)民和知識分子。對于飲食來說,南方人喜歡米飯,北方人喜歡面食。有佛教、天主教、伊斯蘭教、基督教、道教等,不同的宗教亞文化群,有不同的戒律。第二,種族亞文化群。文化可以分為若干亞文化。包括:人類從社會實踐中建立起來的價值觀念、道德、理想、知識體系和其他有意義的象征性的綜合體。比如,追求有學(xué)者風(fēng)度的消費者,往往選擇既端莊又有風(fēng)度的服裝。比如,消費者的性格:隨和還是專橫、內(nèi)向還是外向、依賴還是獨立、孤立還是合群、愛交際還是沉默寡言、保守還是激進(jìn),以及消費者的自我印象。第二,感情因素,是消費者對商品情感的反應(yīng),比如對某種商品是喜歡還是不喜歡。第二,企業(yè)要善于向消費者提供誘發(fā)性的提示物,比如加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品廣告宣傳。正好榮華雞店在出售榮華雞,店里飄出的香味和引人注目的相關(guān)廣告宣傳,使得該顧客忍不住走進(jìn)榮華雞店鋪,購買榮華雞作為午餐。第五,強(qiáng)化。第三,提示物。消費者購物時的驅(qū)使力多數(shù)是在后天學(xué)習(xí)以后獲得的。關(guān)于后天經(jīng)驗對消費者購買行為影響的代表性理論被稱作“刺激反應(yīng)”理論(簡稱SP理論)。第二,在購買十分注意商品的商標(biāo)、牌號、產(chǎn)地、名聲以及購買地點。第三,經(jīng)濟(jì)條件比較的青年男女,以及地位比較特殊的消費者經(jīng)常有此購買動機(jī)。第二,對商品的花色品種、包裝以及質(zhì)量不大挑剔,有時,專門購買一些低檔品或者處理商品。比如,購買服裝時,不趕時髦,以舒服實用為主。2.心理因素之二:動機(jī)動機(jī)是推動人們進(jìn)行各種活動的愿望與理想,它激勵人們以某種行動達(dá)到一定的目的。1.心理因素之一:需求需求(demand),就是消費者沒有能夠?qū)崿F(xiàn)的愿望。在某一市場上的中價商品,在另一個市場上可能是高價商品,因為不同地區(qū)居民的收入差異很大。(2)低質(zhì)量、低價格的商品有銷路。首先,從更深層次分析經(jīng)濟(jì)因素對消費者購買行為的影響,不僅考慮消費品的邊際效用,還考慮價格、質(zhì)量、競爭等因素。(一)影響消費者購買行為的因素之一:效用最大化原則從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析和考察消費者的購買行為和動機(jī)。5.情感型購買:購買決策時受到個人的情感支配。1.理智型購買:購買時慎重挑選。(二)消費者市場的購買目的消費者購買的目的包括生理動機(jī)和心理動機(jī)。我國曾經(jīng)有“三替”公司。非耐用品的營銷重點是:保證商
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