【正文】 3．為什么要把購后行為包括在消費者購買決策過程之中？4．什么是生產(chǎn)者市場？生產(chǎn)者市場有什么特點？5．舉例說明生產(chǎn)性企業(yè)采購的決策過程。（七）評價購買結(jié)果1．征詢生產(chǎn)資料使用者的滿意程度。2．為合同供應(yīng)商提供購貨清單。2．要求供應(yīng)商產(chǎn)品目錄并詳細(xì)說明所能提供的產(chǎn)品情況。（三）確定待購商品的具體規(guī)格及性能采購小組進(jìn)一步明確生產(chǎn)資料的具體規(guī)格、性能、型號以及交貨期。1．對標(biāo)準(zhǔn)化項目的需求闡述。1．企業(yè)內(nèi)部因素為了生產(chǎn)新產(chǎn)品，需要增添新設(shè)備和采購原材料，更新舊機(jī)器設(shè)備，需要進(jìn)行技術(shù)改造，所以需要更換生產(chǎn)資料供應(yīng)商。上述因素又受到采購員的年齡、收入水平、教育程度、職業(yè)、個性以及個人對待風(fēng)險的態(tài)度的影響。（3）科學(xué)技術(shù)發(fā)展環(huán)境科學(xué)技術(shù)發(fā)展和進(jìn)步，影響到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)，將促使企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行升級換代，從而將增加對生產(chǎn)資料的市場需求。（4）企業(yè)的采購程序企業(yè)的采購程序涉及到企業(yè)采購生產(chǎn)資料的整個過程，比如要求大宗的和長期使用的生產(chǎn)資料采購采用招標(biāo)制度。所以，企業(yè)采購生產(chǎn)資料時，比較追求價廉物美、型號對路、標(biāo)準(zhǔn)化、通用化的生產(chǎn)資料。3．新任務(wù)購買型。企業(yè)繼續(xù)購買過去采購過的同類生產(chǎn)用品，供貨企業(yè)可以通過保證供貨質(zhì)量和穩(wěn)定供貨，提供各種優(yōu)惠條件和周到的服務(wù)來穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。企業(yè)從多個供應(yīng)商處采購生產(chǎn)資料，目的是防止單一供應(yīng)商供貨波動，選擇多頭交易方式有利于增加企業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)商的競爭壓力。2．互惠交易方式。3．社會方面的動機(jī)。在生產(chǎn)資料采購過程中，有權(quán)控制和傳遞信息的人員，主要是生產(chǎn)資料采購企業(yè)的高級經(jīng)理秘書、門衛(wèi)、電話總機(jī)，這些人員會影響到生產(chǎn)資料有關(guān)信息的傳遞。直接或間接影響生產(chǎn)資料購買決策的人員，主要是企業(yè)的各類專業(yè)技術(shù)人員，或者是企業(yè)聘請的外部技術(shù)評估人員。直接使用產(chǎn)品和服務(wù)的人員，主要是企業(yè)的一線生產(chǎn)人員。這些商品壽命短、單價低，需要經(jīng)常重復(fù)購買，需要提供方便的購買服務(wù)。（1）消耗品消耗品主要指維護(hù)和修理工具，以及手套等各種辦公用品，一般采用多渠道方法，比如，設(shè)立勞保用品商店供應(yīng)勞保用品。（1）生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)設(shè)備是指廠房建筑、計算機(jī)設(shè)備、機(jī)器設(shè)備、車輛，生產(chǎn)設(shè)備價格比較昂貴、技術(shù)復(fù)雜、體積大，需要推銷人員專門推銷。（2）半成品和零部件半成品指經(jīng)過部分加工過的產(chǎn)品，包括鋼鐵、水泥、棉紗。這些產(chǎn)品包括原材料、經(jīng)過加工過的半成品材料和零部件。這一點可以運用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的投資加速原理來分析。產(chǎn)業(yè)市場的需要屬于“硬性”需求，需求量受價格影響比較小，價格彈性系數(shù)較小，為了保證生產(chǎn)的連續(xù)進(jìn)行，需要不斷購買，而且生產(chǎn)資料不能相互替代，不能任意改變。比如鋼材交易市場。1．經(jīng)濟(jì)用途不同生產(chǎn)者市場的顧客獲取商品是為了生產(chǎn)消費。生產(chǎn)者市場包括幾個方面的含義：（1）買方由企業(yè)、組織、團(tuán)體組成，不包括個人消費者，因此，又稱為組織市場、中間產(chǎn)品市場。5．購后評價消費者在購買以后會向家庭成員、親友、同事傾訴購買以后的感受，以及希望從他人處獲得對自己購買行為的相關(guān)評價。3．判斷選擇對商品質(zhì)量、效用、款式、價格、品牌、售后服務(wù)進(jìn)行比較和作出判斷，并對不同商品的不同屬性以及屬性重要程度加以比較，但只對幾個重要屬性比較感興趣。消費者的信息主要來源于：（1）相關(guān)群體，包括家庭成員、親戚朋友、鄰居以及同事。1．認(rèn)識問題認(rèn)識問題，是指消費者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實情況與其所想達(dá)到的狀況之間有一定的差距，從而意識到自己的消費需求。對商品的價格、質(zhì)量、外觀、顏色、功能進(jìn)行全面的認(rèn)識。第二，對商品的集中性。4．調(diào)和型：丈夫和妻子共同決定購買決策。二、消費者的購買決策（一）消費者的購買決策類型消費者的購買決策以家庭為單位，根據(jù)決策參與人在決策中所起的作用可以分為下列幾種類型。第三，相關(guān)群體促使人們的行為趨于某種“一致化”。次要群體，指的是社會團(tuán)體、職業(yè)團(tuán)體（比如律師協(xié)會）。（3）工人、農(nóng)民和知識分子。對于飲食來說，南方人喜歡米飯，北方人喜歡面食。有佛教、天主教、伊斯蘭教、基督教、道教等，不同的宗教亞文化群，有不同的戒律。第二，種族亞文化群。文化可以分為若干亞文化。包括：人類從社會實踐中建立起來的價值觀念、道德、理想、知識體系和其他有意義的象征性的綜合體。比如，追求有學(xué)者風(fēng)度的消費者，往往選擇既端莊又有風(fēng)度的服裝。比如，消費者的性格：隨和還是專橫、內(nèi)向還是外向、依賴還是獨立、孤立還是合群、愛交際還是沉默寡言、保守還是激進(jìn)，以及消費者的自我印象。第二，感情因素，是消費者對商品情感的反應(yīng)，比如對某種商品是喜歡還是不喜歡。第二，企業(yè)要善于向消費者提供誘發(fā)性的提示物，比如加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品廣告宣傳。正好榮華雞店在出售榮華雞，店里飄出的香味和引人注目的相關(guān)廣告宣傳，使得該顧客忍不住走進(jìn)榮華雞店鋪，購買榮華雞作為午餐。第五，強(qiáng)化。第三，提示物。消費者購物時的驅(qū)使力多數(shù)是在后天學(xué)習(xí)以后獲得的。關(guān)于后天經(jīng)驗對消費者購買行為影響的代表性理論被稱作“刺激反應(yīng)”理論（簡稱SP理論）。第二，在購買十分注意商品的商標(biāo)、牌號、產(chǎn)地、名聲以及購買地點。第三，經(jīng)濟(jì)條件比較的青年男女，以及地位比較特殊的消費者經(jīng)常有此購買動機(jī)。第二，對商品的花色品種、包裝以及質(zhì)量不大挑剔，有時，專門購買一些低檔品或者處理商品。比如，購買服裝時，不趕時髦，以舒服實用為主。2．心理因素之二：動機(jī)動機(jī)是推動人們進(jìn)行各種活動的愿望與理想，它激勵人們以某種行動達(dá)到一定的目的。1．心理因素之一：需求需求（demand），就是消費者沒有能夠?qū)崿F(xiàn)的愿望。在某一市場上的中價商品，在另一個市場上可能是高價商品，因為不同地區(qū)居民的收入差異很大。（2）低質(zhì)量、低價格的商品有銷路。首先，從更深層次分析經(jīng)濟(jì)因素對消費者購買行為的影響，不僅考慮消費品的邊際效用，還考慮價格、質(zhì)量、競爭等因素。（一）影響消費者購買行為的因素之一：效用最大化原則從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析和考察消費者的購買行為和動機(jī)。5．情感型購買：購買決策時受到個人的情感支配。1．理智型購買：購買時慎重挑選。（二）消費者市場的購買目的消費者購買的目的包括生理動機(jī)和心理動機(jī)。我國曾經(jīng)有“三替”公司。非耐用品的營銷重點是：保證商