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消費者購買行為分析-wenkub.com

2025-06-26 03:43 本頁面
   

【正文】 3.為什么要把購后行為包括在消費者購買決策過程之中?4.什么是生產者市場?生產者市場有什么特點?5.舉例說明生產性企業(yè)采購的決策過程。(七)評價購買結果1.征詢生產資料使用者的滿意程度。2.為合同供應商提供購貨清單。2.要求供應商產品目錄并詳細說明所能提供的產品情況。(三)確定待購商品的具體規(guī)格及性能采購小組進一步明確生產資料的具體規(guī)格、性能、型號以及交貨期。1.對標準化項目的需求闡述。1.企業(yè)內部因素為了生產新產品,需要增添新設備和采購原材料,更新舊機器設備,需要進行技術改造,所以需要更換生產資料供應商。上述因素又受到采購員的年齡、收入水平、教育程度、職業(yè)、個性以及個人對待風險的態(tài)度的影響。(3)科學技術發(fā)展環(huán)境科學技術發(fā)展和進步,影響到企業(yè)的新產品開發(fā),將促使企業(yè)對產品進行升級換代,從而將增加對生產資料的市場需求。(4)企業(yè)的采購程序企業(yè)的采購程序涉及到企業(yè)采購生產資料的整個過程,比如要求大宗的和長期使用的生產資料采購采用招標制度。所以,企業(yè)采購生產資料時,比較追求價廉物美、型號對路、標準化、通用化的生產資料。3.新任務購買型。企業(yè)繼續(xù)購買過去采購過的同類生產用品,供貨企業(yè)可以通過保證供貨質量和穩(wěn)定供貨,提供各種優(yōu)惠條件和周到的服務來穩(wěn)定與客戶的關系。企業(yè)從多個供應商處采購生產資料,目的是防止單一供應商供貨波動,選擇多頭交易方式有利于增加企業(yè)生產資料供應商的競爭壓力。2.互惠交易方式。3.社會方面的動機。在生產資料采購過程中,有權控制和傳遞信息的人員,主要是生產資料采購企業(yè)的高級經理秘書、門衛(wèi)、電話總機,這些人員會影響到生產資料有關信息的傳遞。直接或間接影響生產資料購買決策的人員,主要是企業(yè)的各類專業(yè)技術人員,或者是企業(yè)聘請的外部技術評估人員。直接使用產品和服務的人員,主要是企業(yè)的一線生產人員。這些商品壽命短、單價低,需要經常重復購買,需要提供方便的購買服務。(1)消耗品消耗品主要指維護和修理工具,以及手套等各種辦公用品,一般采用多渠道方法,比如,設立勞保用品商店供應勞保用品。(1)生產設備生產設備是指廠房建筑、計算機設備、機器設備、車輛,生產設備價格比較昂貴、技術復雜、體積大,需要推銷人員專門推銷。(2)半成品和零部件半成品指經過部分加工過的產品,包括鋼鐵、水泥、棉紗。這些產品包括原材料、經過加工過的半成品材料和零部件。這一點可以運用經濟學中的投資加速原理來分析。產業(yè)市場的需要屬于“硬性”需求,需求量受價格影響比較小,價格彈性系數較小,為了保證生產的連續(xù)進行,需要不斷購買,而且生產資料不能相互替代,不能任意改變。比如鋼材交易市場。1.經濟用途不同生產者市場的顧客獲取商品是為了生產消費。生產者市場包括幾個方面的含義:(1)買方由企業(yè)、組織、團體組成,不包括個人消費者,因此,又稱為組織市場、中間產品市場。5.購后評價消費者在購買以后會向家庭成員、親友、同事傾訴購買以后的感受,以及希望從他人處獲得對自己購買行為的相關評價。3.判斷選擇對商品質量、效用、款式、價格、品牌、售后服務進行比較和作出判斷,并對不同商品的不同屬性以及屬性重要程度加以比較,但只對幾個重要屬性比較感興趣。消費者的信息主要來源于:(1)相關群體,包括家庭成員、親戚朋友、鄰居以及同事。1.認識問題認識問題,是指消費者發(fā)現現實情況與其所想達到的狀況之間有一定的差距,從而意識到自己的消費需求。對商品的價格、質量、外觀、顏色、功能進行全面的認識。第二,對商品的集中性。4.調和型:丈夫和妻子共同決定購買決策。二、消費者的購買決策(一)消費者的購買決策類型消費者的購買決策以家庭為單位,根據決策參與人在決策中所起的作用可以分為下列幾種類型。第三,相關群體促使人們的行為趨于某種“一致化”。次要群體,指的是社會團體、職業(yè)團體(比如律師協(xié)會)。(3)工人、農民和知識分子。對于飲食來說,南方人喜歡米飯,北方人喜歡面食。有佛教、天主教、伊斯蘭教、基督教、道教等,不同的宗教亞文化群,有不同的戒律。第二,種族亞文化群。文化可以分為若干亞文化。包括:人類從社會實踐中建立起來的價值觀念、道德、理想、知識體系和其他有意義的象征性的綜合體。比如,追求有學者風度的消費者,往往選擇既端莊又有風度的服裝。比如,消費者的性格:隨和還是專橫、內向還是外向、依賴還是獨立、孤立還是合群、愛交際還是沉默寡言、保守還是激進,以及消費者的自我印象。第二,感情因素,是消費者對商品情感的反應,比如對某種商品是喜歡還是不喜歡。第二,企業(yè)要善于向消費者提供誘發(fā)性的提示物,比如加強企業(yè)的產品廣告宣傳。正好榮華雞店在出售榮華雞,店里飄出的香味和引人注目的相關廣告宣傳,使得該顧客忍不住走進榮華雞店鋪,購買榮華雞作為午餐。第五,強化。第三,提示物。消費者購物時的驅使力多數是在后天學習以后獲得的。關于后天經驗對消費者購買行為影響的代表性理論被稱作“刺激反應”理論(簡稱SP理論)。第二,在購買十分注意商品的商標、牌號、產地、名聲以及購買地點。第三,經濟條件比較的青年男女,以及地位比較特殊的消費者經常有此購買動機。第二,對商品的花色品種、包裝以及質量不大挑剔,有時,專門購買一些低檔品或者處理商品。比如,購買服裝時,不趕時髦,以舒服實用為主。2.心理因素之二:動機動機是推動人們進行各種活動的愿望與理想,它激勵人們以某種行動達到一定的目的。1.心理因素之一:需求需求(demand),就是消費者沒有能夠實現的愿望。在某一市場上的中價商品,在另一個市場上可能是高價商品,因為不同地區(qū)居民的收入差異很大。(2)低質量、低價格的商品有銷路。首先,從更深層次分析經濟因素對消費者購買行為的影響,不僅考慮消費品的邊際效用,還考慮價格、質量、競爭等因素。(一)影響消費者購買行為的因素之一:效用最大化原則從經濟學角度分析和考察消費者的購買行為和動機。5.情感型購買:購買決策時受到個人的情感支配。1.理智型購買:購買時慎重挑選。(二)消費者市場的購買目的消費者購買的目的包括生理動機和心理動機。我國曾經有“三替”公司。非耐用品的營銷重點是:保證商
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