【正文】 主要包括以拍賣方式出售的商品的價格、和開標價格。如鋼材、化肥、塑料、木材等，往往有定期出口報價。這類商品包括棉花、五金、糧食、咖啡、羊毛、可可、食糖、油、天然橡膠、皮革等。最常見的有：（1） 成交價格。（4） 重要商品的拍賣價格、開標價格等。（2） 某些商品主要出口國具有代表性的出口價格。第十一章 國際市場定價策略 國際市場的價格種類國際市場價格也被稱為世界市場價格，是國際范圍市場價格或其轉化形態(tài)的貨幣表現(xiàn)，是指某種商品在國際市場的一定時期內(nèi)客觀形成的、具有代表性的成交價格。F） 性別包裝策略。D） 等級包裝策略。B） 差異包裝策略。（3） 包裝策略。B） 次要包裝。（2） 包裝的層次。B） 促進銷售。 包裝策略（1） 包裝的功能。E） 聯(lián)合品牌策略。即采用“主品牌+副品牌”的模式。B） 多品牌策略。（4） 品牌選擇策略。B） 經(jīng)銷商品牌。國際企業(yè)是使用自主品牌還是使用經(jīng)銷商品牌，是品牌歸屬決策的內(nèi)容。E） 適應性。C） 獨特性。通常國際品牌的設計要遵循以下原則：A） 合法性。F） 使用者。D） 文化。品牌是產(chǎn)品功能型或情感利益的象征。指品牌所代表的產(chǎn)品和企業(yè)的品質。品牌是一種名稱，術語、標記、符號或設計，或是他們的組合，旨在有利于消費者識別產(chǎn)品或服務的來源，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來。D） 有利于企業(yè)延長產(chǎn)品生命周期。B） 企業(yè)技術創(chuàng)新應該定位于全球市場。（2） 國際市場產(chǎn)品生命周期理論的意義。（1） 國際市場產(chǎn)品生命周期的含義。D） 放棄策略。B） 集中策略。（4） 衰退期的營銷策略。B） 改良產(chǎn)品。（3） 成熟期的營銷策略。B） 擴展新市場。（2） 成長期的營銷策略。D） 緩慢滲透策略。C） 快速滲透策略。B） 緩慢撇脂策略。A） 快速撇脂策略。 產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略。（4） 衰退期。產(chǎn)品已被大多數(shù)消費者接受，銷售增長開始減緩。規(guī)模效應開始顯現(xiàn)，單位成本下降。（2） 成長期。 產(chǎn)品生命周期（1） 導入期。D） 市場試銷。C） 試制新產(chǎn)品。企業(yè)可以通過以下渠道獲得新產(chǎn)品的構思：科技人員、向顧客征求意見、分析競爭對手的產(chǎn)品、中間商和銷售人員等。（4） 新產(chǎn)品的開發(fā)程序。B） 市場因素。A） 產(chǎn)品因素。F） 美感策略。D） 統(tǒng)一策略。B） 時效策略。（2） 新產(chǎn)品開發(fā)策略。如手表從圓形到方形，又發(fā)展到各種藝術造型等都屬于改良新產(chǎn)品。如電子管（一代）、晶體管（二代）、集成電路（三代）和超大規(guī)模集成電路（四代）。如電話、飛機、電視、電腦等。 國際市場新產(chǎn)品開發(fā)策略（1） 新產(chǎn)品的概念。D） 產(chǎn)品與溝通雙重調整。C） 產(chǎn)品調整，溝通延伸。B） 產(chǎn)品延伸，溝通調整。A） 直接延伸。D） 目標市場國消費者教育水平的要求。B） 目標市場國消費者收入水平的要求。所謂非強制性要求是指由于目標市場國消費者文化背景不同，收入不同，需求偏好不同，接受教育的程度不同，因而對產(chǎn)品有不同的要求。C） 自然條件不同生產(chǎn)的要求。強制性要求主要有以下幾種：A） 對進口產(chǎn)品有特殊規(guī)定。 國際市場產(chǎn)品適應性要求（1） 強制性要求。2） 促銷策略。1） Ramp。主要有貿(mào)易保護主義，稅收，和政府的法律法規(guī)等。2） 市場差異。A） 國際市場產(chǎn)品差異化的原因。是指企業(yè)針對不同的國家和地區(qū)提供不同的產(chǎn)品，以適應當?shù)厥袌龅南M需求。C） 技術方面的原因。規(guī)模經(jīng)濟效應表現(xiàn)在生產(chǎn)、營銷和研發(fā)三個方面。如可口可樂、雀巢、索尼等。 國際產(chǎn)品標準化和差異化策略（1） 國際產(chǎn)品標準化策略。產(chǎn)品線延伸策略是指企業(yè)推出新產(chǎn)品，以在短時間內(nèi)低風險的盈利，并迅速占領市場。（2） 縮減產(chǎn)品組合策略。（1） 擴大產(chǎn)品組合策略。 國際市場產(chǎn)品組合策略國際市場產(chǎn)品組合策略是指企業(yè)在國際范圍內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品結構，包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。（4） 國際市場需求具有更明顯的情感性。（2） 國際市場需求更具多樣性。B） 企業(yè)本身的因素包括國際經(jīng)營在企業(yè)業(yè)務中的地位、企業(yè)從事國際商務的歷史和經(jīng)驗、企業(yè)的業(yè)務性質和產(chǎn)品策略、企業(yè)的管理風格與哲學和企業(yè)的管理能力等對組織結構的選擇都產(chǎn)生不同程度的影響。影響企業(yè)組織結構的因素大致可以分為兩類：企業(yè)外部環(huán)境因素和企業(yè)本身的因素。C） 精簡高效的原則。在組織結構設計的過程中，要注意把握三條基本原則：A） 要注意分工與協(xié)調平衡的原則。1 組織結構的設計和選擇（1） 組織結構的設計。D） 全球性混合結構。B） 全球性產(chǎn)品結構。（3） 全球性組織結構階段及其五種基本組織形式。（2） 國際部階段及其國際部組織結構。（1） 初期階段及其出口部的組織結構。1 國際營銷的組織機構的演進及形式美國著名教授艾爾弗雷德?：企業(yè)組織結構會隨著經(jīng)營戰(zhàn)略變化而變化。是指企業(yè)獨自在目標市場國去投資設廠，開展經(jīng)營活動。利用合資進入方式的優(yōu)點包括：其一，分攤開發(fā)成本，共擔風險，從而減少風險，還在一定程度上獲得控制權；其二，跨國公司可以方便的使用東道主國家的市場信息和當?shù)仄髽I(yè)的專門技能以及其分銷網(wǎng)絡；其三，政治上，對于全資子公司而言，東道國更容易接受合資企業(yè)。A） 合資經(jīng)營方式。（3） 投資模式。是指 國際企業(yè)向國外生產(chǎn)企業(yè)提供零部件或相關標準，由國外企業(yè)按照本企業(yè)要求來生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并由企業(yè)自身保留營銷任務的一種方式。是指那些管理資源比較豐富的國際企業(yè)通過簽訂合同承擔某一國外企業(yè)的部分或全部管理任務，以提取管理費、利潤或以其他方式作為回報的經(jīng)營參與方式。成功而典型的案例有麥當勞和肯德基。B） 特許經(jīng)營模式。其核心是無形資產(chǎn)使用權的轉移。A） 許可證模式。合同模式是國際企業(yè)與目標市場國的企業(yè)之間建立的一種長期的，非股權的關系，通過前者向后者轉讓技術或技能，主要是對技術、管理和銷售渠道等資源的控制。是指企業(yè)不通過中間商，代理商或銷售公司等中介，二是在國內(nèi)銷售公部門中設立專門的出口部，或在國外設立分支機構或子公司，直接將產(chǎn)品賣給最終顧客。通常企業(yè)在除此進入國際市場時會選擇這種方式。A） 間接出口方式。出口模式是企業(yè)進入國際市場最初級、且也是最普遍的方式。也存在較大風險性?！凹行浴笔侵钙髽I(yè)將人力、物力和財力都集中在某一個國家、某一地區(qū)和某一特定市場上，為某一類消費群體服務，滿足其需求，以求在該狹縫市場上形成明顯的競爭優(yōu)勢。其缺點是生產(chǎn)和營銷成本較高。與無差異性目標市場戰(zhàn)略剛好相反，其關注各個目標市場的特殊性，極為重視去適應各個國家不同消費者需求的差異性。其優(yōu)點是“無差異性”的營銷手段和方式，可以有效降低營銷成本，實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)濟效益；其缺點是忽略了不同國家和地區(qū)的不同消費者之間需求的差異性，無法滿足不同目標市場所有消費者的需求。1 國際目標市場的戰(zhàn)略決策（1） 無差異性目標市場戰(zhàn)略。（3） 仔細評估各個細分市場存在的政治風險、經(jīng)濟風險和文化風險。（2） 對細分出來的市場，估算現(xiàn)在市場容量和未來市場潛量。D） 穩(wěn)定性。B） 可進入性。（5） 國際市場細分原則。B） 微觀細分市場。A） 宏觀細分標準。C） 借助于特定的細分標準劃分出細分市場，接著將有相近的需求特征的消費者或相似特性的消費者歸為一類。A） 將全球各個不同國家與地區(qū)的市場視為一個整體，采取統(tǒng)一的目標市場策略去滿足國際市場中相同或相近的消費需求。D） 國際市場細分有利于企業(yè)分配國際營銷預算，提高國際營銷效益。B） 國際市場細分，有利于企業(yè)集中人力，物力和財力投入目標市場。（2） 國際市場細分的作用。國際市場細分這個概念由美國市場學專家溫德爾?。（3） 合作式。 編制營銷規(guī)劃的集中方式（1） 下達式。（3） 確定具體的國際營銷方案，并制定相關預算。 國際營銷規(guī)劃的過程分析（1） 要對當前面臨的國際市場營銷現(xiàn)狀作出評估。（4） 投資規(guī)劃。長期營銷規(guī)劃包括長期營銷目標、成長規(guī)劃、競爭規(guī)劃等以及實現(xiàn)這些目標或規(guī)劃的方法和手段。（2） 長期規(guī)劃。 國際營銷規(guī)劃的分類（1） 短期規(guī)劃。制定國際營銷規(guī)劃可以使企業(yè)明確方向，使各級營銷人員明確自己的責任和目標，保證國際營銷目標的順利實現(xiàn)。一般還是從銷售、產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷控制。營銷控制基本是由三個基本環(huán)節(jié)構成：確定標準、衡量績效和糾正偏差。國際營銷控制是指對國際營銷規(guī)劃執(zhí)行過程的監(jiān)督，糾正執(zhí)行過程出現(xiàn)的偏差，為適應客觀環(huán)境或主觀條件的變化而做出某些必要的調整。D） 評估和選擇方案。二是目標的需要與可能，三是目標的約束條件，四是目標的歸一化。B） 確定經(jīng)營決策目標。（4） 國際營銷決策的程序。E） 反饋性原則。C） 優(yōu)選性原則。信息與資本、勞動共同構成企業(yè)生產(chǎn)三要素。（3） 國際營銷決策的原則。H） 根據(jù)決策的時間不同進行分類，可分為長期決策、中期決策和短期決策。F） 根據(jù)參與決策人數(shù)的多少進行分類，可分為個人決策和集體決策。D） 根據(jù)國際企業(yè)管理者所處的管理層次進行分類，可以分為高層決策、中層決策和基層決策。B） 根據(jù)決策的重復性進行分類，可以分為程序化決策和非程序化決策。（2） 國際營銷決策的類型。國際營銷決策是指國際企業(yè)為實現(xiàn)某一特定國際營銷目標，借助一定的科學手段和方法，擬定多個可行的行動方案，從中選擇一個最佳的方案，并加以實施和修正完善的過程。 國際營銷決策國際營銷決策的內(nèi)容包括國際營銷決策的含義、類型、原則與程序等內(nèi)容。 國際市場營銷管理概述所謂國際市場營銷管理，是指企業(yè)根據(jù)國際市場環(huán)境的變化，在不同時期和不同地域下，為了滿足國內(nèi)外消費者的需求，并達到獲得利潤的目的，而對企業(yè)與國際市場有關的各種活動進行計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制的過程。模型庫中包含了由管理科學專家建立的解決各種國際營銷決策問題的數(shù)學模型。又稱國際營銷管理科學系統(tǒng)，該系統(tǒng)由兩個部分組成：一個是統(tǒng)計庫，一個是模型庫。國際市場營銷調研系統(tǒng)的任務就是系統(tǒng)的、客觀的識別、收集、分析和傳遞有關國際市場營銷活動中各方面的信息，提出與企業(yè)有關的特定的國際營銷研究問題的報告，以幫助國際營銷管理者制定有效的國際營銷策略。F） 鼓勵員工們上網(wǎng)搜集相關信息，為經(jīng)理們提供新的信息。D） 國際企業(yè)可以建立一個國際顧客咨詢小組，由顧客代表或企業(yè)的最大客戶或企業(yè)最重要的外部廣告代言人組成。B） 國際企業(yè)鼓勵當?shù)卮砩獭⒘闶凵毯推渌虚g商報告重要的國際市場信息。它的任務是利用各種方法收集、偵查和提供企業(yè)國際營銷環(huán)境最新發(fā)展的信息。（2） 營銷情報系統(tǒng)。其主要功能是向國際營銷管理人員及時提供有關產(chǎn)品訂貨數(shù)量、產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品成本、存貨水平、現(xiàn)金余額、應收賬款、應付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營狀況的信息。（1） 內(nèi)部報告系統(tǒng)。1 國際營銷信息系統(tǒng)國際營銷信息系統(tǒng)是一個由人員、機器設備和計算機程序組成的相互作用的復合系統(tǒng)，它連續(xù)有序的收集、挑選、分析、評估并分配恰當、及時和準確的市場營銷信息，為企業(yè)營銷經(jīng)理制定、改進、執(zhí)行和控制營銷計劃提供依據(jù)。（2） 必須具備修正調研結果的創(chuàng)造性能力。1 資料分析與解釋中的問題調研人員對收集到的資料，要根據(jù)調研問題和目標來分析和解釋。（3） 無反應產(chǎn)生的偏差。 收集原始資料過程中存在的問題（1） 抽樣抽取的局限性。（2） 資料的可靠性難以把握。主要有：任意抽樣、判斷抽樣（應避免抽取“極端型”，而應抽取“普通型”或“平均型的個體作為樣本”）和配額抽樣。隨機抽樣方法主要有：簡單隨機抽樣、等距抽樣、分層抽樣和分群抽樣。E）抽樣方法。5） 確定問題的順序。3） 確定問題的類型。問卷設計一般有以下幾個步驟：1） 確定需要的信息。D）問卷設計。次級資料的主要來源有內(nèi)部次級資料和外部次級資料。6） 針對性。4） 完整性。2） 及時性。B）收集次級資料的要求。4） 要掌握信息是如何獲得的。1） 必須明確研究的目的是什么？2） 要弄清楚是誰收集的信息。（3） 次級資料的收集。一般來說，為取得原始資料，主要采用訪問法、觀察法和實驗法等。次級資料也存在一些缺點：測量單位的不一致；對數(shù)據(jù)進行分類的標準不同、次級資料的更新、缺乏評估次級資料可信度的資料。（1） 原始資料與次級資料。實驗法分為現(xiàn)場實驗法和實驗室實驗法，現(xiàn)場實驗法的優(yōu)點是：方法科學，能夠獲得較真實的資料，缺點是大規(guī)模的實驗，難以控制市場變量；實驗室法則剛好相反，且實驗室法調查周期長，研究費用昂貴。是指在控制的條件下對所研究的現(xiàn)象的一個或多個因素進行操縱，以測定這些因素之間的關系的方法。其主要特點調查者從側面直接或間接的借助儀器把被調查者的活動記錄下來，能夠避免被調查者覺察到，從而提高調查結果的真實性和可靠性。其缺陷是：樣本對象的局限性（僅限網(wǎng)民），容易帶來調查誤差。D） 網(wǎng)上訪問。優(yōu)點是：調查的空間范圍廣，郵寄訪問是營銷調查中最便宜、最為方便、代價最小的資料收集方法。優(yōu)點是信息反饋快，費用低、地域范圍廣，其局限性表現(xiàn)在：調查內(nèi)容過于簡單明確，深度不及其他調查法，不利于資料收集的全面性和完整性，且不能使用視覺幫助。缺點是：調查費用高，對調查者的要求較高，周期長，不適用于大規(guī)模的市場調查。A） 人員訪問法。 國際營銷調研的方法（1） 訪問法。（5） 撰寫調研報告。B） 對資料進行分類匯編。（4） 分析信息。F） 提出調研結果的分析標準。E） 確定抽樣設計。收集原始第一手資料的方法有訪問法、觀察法和試驗法。原始資料是指為某一特定目的而專門從調查對象那里收集的資料；次級資料是公開發(fā)表的或出版的數(shù)據(jù)資料，具有共享性。B） 確定資料來源。A） 確定調研內(nèi)容。（2） 制定調研計劃。（4） 預測性調研。（2） 描述性調研。對消費者的調研主要包括：消費者在人口統(tǒng)計方面的特征；消費者的購買力水平；消費者的購買行為；消費者的偏好。國際市場營