【正文】 網(wǎng)站建設注意事項：快捷的信息提供、加強網(wǎng)站的推廣與宣傳、提商網(wǎng)站的質(zhì)量與專業(yè)性、把方便留給訪問者。3，建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎上。理解網(wǎng)絡營銷的涵義：1，網(wǎng)絡營銷不是網(wǎng)上銷售。關系營銷的實施過程：關系營銷的組織設計、關系營銷的資源配置、關系營銷的效率提升。關系營銷的本質(zhì)特征：信息溝通雙向性、戰(zhàn)略過程的協(xié)同性、營銷活動的互動性、信息反饋的及時性。整合營銷傳播的效果：傳播工具整合化、傳播效果最優(yōu)化、交易費用最低化。7，建立責任評估。5，相信承諾利益點。3，進行品牌定位。整合營銷傳播過程8個步驟：1，準確細分市場。二，整合營銷傳播：指企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點為基礎，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。 4C：消費者、成本、便利、溝通。（四）整合營銷與整合營銷傳播一，整合營銷：是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身的指導理念，分析方法，是對抽象的共性的營銷具體化。綠色營銷的特點：營銷觀念的升華、營銷目標的差異、營銷手段的不同。4． 為本企業(yè)拓展新業(yè)務和維持顧客關系提供數(shù)據(jù)支持。2． 為本企業(yè)開展富有成效的市場調(diào)研。交叉銷售在銀行業(yè)和保險業(yè)等領域的應用效果最為明顯。（二）交叉銷售的含義交叉銷售：指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務的新興營銷方式。第十五章 市場營銷新概念（一）客戶關系管理一，CRM：顧客關系管理起源于20世紀80年代初的接觸管理，即專門懼整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)營銷效益，到20世紀90年代初中期，接觸管理逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的顧客服務。影響企業(yè)道德觀的因素：個人道德觀（尤其是高層）、企業(yè)價值觀、組織關系、報酬制度。第十四章 市場營銷執(zhí)行與控制（一）市場營銷道德觀營銷道德：是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關者之間的關系的行為規(guī)范的總和。二，市場營銷控制：指管理者檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況看看計劃與實際是否一致并采取的行動。4，開發(fā)人力資源。2，建立組織結(jié)構(gòu)。市場營銷執(zhí)行中的問題及其原因：計劃脫離實際、長短期目標相矛盾、因循舊的惰性、缺乏具體方案。一，結(jié)構(gòu)性組織：金字塔型（較常見的）、矩陣形。3． 市場型組織 當企業(yè)擁有單一的產(chǎn)品大類，面對各種不同偏好的消費群體時，建立市場型是可行的。（三）市場營銷組織類型市場營銷可分為專業(yè)化和結(jié)構(gòu)性組織兩種。市場營銷組織的效率與效果：效率是正確地做事情，而效果則是做正確的事情。（二）市場營銷組織與部門市場營銷組織：指企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。第十二章 市場營銷計劃與組織（一）市場營銷計劃一，企業(yè)計劃的演變：無計劃階段、年度計劃階段、長期計劃階段、戰(zhàn)略計劃階段。8．宣傳是指發(fā)起者無需花錢。6．廣告效果的測定：溝通效果、促銷效果、銷售效果。5，網(wǎng)絡廣告的優(yōu)勢：個人化服務、互動、虛擬現(xiàn)實界面、用戶構(gòu)成。 在成熟期：競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持住已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費用。4．在介紹期：廣告與銷售促進的配合使用能促進消費者認識、了解企業(yè)產(chǎn)品。拉式策略：指企業(yè)針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產(chǎn)品的需求。2．推式與拉式策略推式策略：指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手上。2，培養(yǎng)熱情。產(chǎn)業(yè)用品主要促銷依次為：人員推銷、銷售促進、廣告、宣傳。影響促銷組合策略的因素：1． 產(chǎn)品類型主要是指產(chǎn)品是消費品還是產(chǎn)業(yè)用品。信息溝通的主體是賣方和買方，賣方是信息的發(fā)送者，買方是信息的接收者。促銷的方式也稱促銷工具、促銷手段，促銷分為兩大類：人員推銷和非人員推銷。物流的目標：通過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本。物流的任務：包括原料及最終產(chǎn)品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規(guī)劃與執(zhí)行。二， 渠道沖突管理：渠道戰(zhàn)略計劃、渠道成員的選擇、明確渠道成員的權(quán)力分配、建立有效的成員交流溝通、合理使用渠道權(quán)力。一，渠道沖突的類型和成因：類型：垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突。分銷渠道的管理：選擇渠道成員、激勵渠道成員、評估渠道成員、生產(chǎn)者的勢力。（二） 分銷渠道策略影響分銷渠道設計的因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性。整合渠道系統(tǒng)：指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。一， 渠道系統(tǒng)的新發(fā)展傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：指由各自獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷系統(tǒng)。分銷渠道的類型：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道。分銷渠道：指某種商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務的所有權(quán)。企業(yè)對競爭者變價的反應：同質(zhì)產(chǎn)品市場企業(yè)必須隨之降價、市場主導者的反應：維持價格不變、降價、提價。顧客對價格變動的反應：產(chǎn)品過時、產(chǎn)品有缺點、企業(yè)財務困難、價格還要下跌、產(chǎn)品質(zhì)量下降。（四）價格變動和企業(yè)對策企業(yè)降低價格原因：1，生產(chǎn)力過剩；2，強大競爭者壓力下，占有率降低；3，企業(yè)的成本費用比競爭者低。競爭導向定價法：隨行就市定價法、投標定價法。產(chǎn)品成本 企業(yè)產(chǎn)品的成本函數(shù)取決于產(chǎn)品的生產(chǎn)函數(shù)和投入要素的價格市場需求 競爭者價格（二）定價方法成本導向定價法：成本加成定價法（最受歡迎）、目標定價法。1969年巴斯提出“創(chuàng)新擴散”模型 已應用的有：柯達公司、KCA公司、商用機器公司、羅巴克、美國電報電話公司。 % % 34％ 34％ 18％ 三，新產(chǎn)呂擴散過程管理企業(yè)擴散管理目標：導入期銷售額快速起飛、成長期銷售額快速增長、 成熟期產(chǎn)品滲透最大化、盡可能維持一定水平的銷售額意見領袖的作用：告知他人產(chǎn)品信息、提供建議以減低購買風險、向購買者提供積極的反饋或決策。二，新產(chǎn)品擴散過程 指新產(chǎn)品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越我的消費所采用的過程。八個階段：尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、批量上市。4． 衰退期