【正文】 成產品概念、制定營銷策略、營業(yè)分析、產品開發(fā)、市場試銷、批量上市。產品成本 企業(yè)產品的成本函數(shù)取決于產品的生產函數(shù)和投入要素的價格市場需求 競爭者價格（二）定價方法成本導向定價法：成本加成定價法（最受歡迎）、目標定價法。企業(yè)對競爭者變價的反應：同質產品市場企業(yè)必須隨之降價、市場主導者的反應：維持價格不變、降價、提價。整合渠道系統(tǒng)：指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。二， 渠道沖突管理：渠道戰(zhàn)略計劃、渠道成員的選擇、明確渠道成員的權力分配、建立有效的成員交流溝通、合理使用渠道權力。信息溝通的主體是賣方和買方，賣方是信息的發(fā)送者，買方是信息的接收者。2．推式與拉式策略推式策略：指利用推銷人員與中間商促銷將產品推入銷售渠道，是指生產者將產品積極推到批發(fā)商手上。5，網絡廣告的優(yōu)勢：個人化服務、互動、虛擬現(xiàn)實界面、用戶構成。（二）市場營銷組織與部門市場營銷組織：指企業(yè)內部涉及市場營銷活動的各個職位及其結構。一，結構性組織：金字塔型（較常見的）、矩陣形。二，市場營銷控制：指管理者檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況看看計劃與實際是否一致并采取的行動。（二）交叉銷售的含義交叉銷售：指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務的新興營銷方式。綠色營銷的特點：營銷觀念的升華、營銷目標的差異、營銷手段的不同。整合營銷傳播過程8個步驟：1，準確細分市場。整合營銷傳播的效果：傳播工具整合化、傳播效果最優(yōu)化、交易費用最低化。3，建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎上。理解網絡營銷的涵義：1，網絡營銷不是網上銷售。7，建立責任評估。二，整合營銷傳播：指企業(yè)在經營活動過程中，以由外而內的戰(zhàn)略觀點為基礎，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。4． 為本企業(yè)拓展新業(yè)務和維持顧客關系提供數(shù)據(jù)支持。第十五章 市場營銷新概念（一）客戶關系管理一，CRM：顧客關系管理起源于20世紀80年代初的接觸管理，即專門懼整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進企業(yè)經營管理，提高企業(yè)營銷效益，到20世紀90年代初中期，接觸管理逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內的顧客服務。4，開發(fā)人力資源。3． 市場型組織 當企業(yè)擁有單一的產品大類，面對各種不同偏好的消費群體時，建立市場型是可行的。第十二章 市場營銷計劃與組織（一）市場營銷計劃一，企業(yè)計劃的演變：無計劃階段、年度計劃階段、長期計劃階段、戰(zhàn)略計劃階段。 在成熟期：競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持住已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費用。2，培養(yǎng)熱情。促銷的方式也稱促銷工具、促銷手段，促銷分為兩大類：人員推銷和非人員推銷。一，渠道沖突的類型和成因：類型：垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突。一， 渠道系統(tǒng)的新發(fā)展傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：指由各自獨立的生產商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷系統(tǒng)。顧客對價格變動的反應：產品過時、產品有缺點、企業(yè)財務困難、價格還要下跌、產品質量下降。1969年巴斯提出“創(chuàng)新擴散”模型 已應用的有：柯達公司、KCA公司、商用機器公司、羅巴克、美國電報電話公司。4． 衰退期 衰退期策略：繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。構筑品牌資產的五大元素：品牌忠誠、品牌知名度、品牌聯(lián)想、感知品質、其他獨有資產。一，產品組合的寬度、長度、深度和相關性產品組合涉及四個維度：寬度、長度、深度和相關性寬度：指企業(yè)的產品組合中所擁有產品線數(shù)目。也就是企業(yè)要塑造自已的產品比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性。市場補缺者主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷市場補缺者要完成三個任務：創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。主導者通常采取的三個戰(zhàn)略：1． 擴大市場需求總量：發(fā)現(xiàn)新用戶（市場滲透/市場開發(fā)/地理擴展三個方面）、開辟新用途、增加使用量。政府采購的主要方式：。3， 采購者，4， 決定者，采購者常常是決定者，在較復雜的采購中，公司領導人常常是決定者。產業(yè)市場與消費者市場的差異：1. 產業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少、規(guī)模較大。 這類于注意運用價格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點，提供產品評價。 信念和態(tài)度：態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性， 品牌信念、評估品牌、購買意向構成了消費者的態(tài)度。 市場營銷宏觀環(huán)境：指給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量。：優(yōu)點：銷售人員常接近購買者、較有信心完成、 缺點：判斷偏差、對總體規(guī)劃不了解、沒有足夠知識能力。收集原始數(shù)據(jù)的主要方法有四種： 1. 觀察法 優(yōu)點在于客觀實在，能如實反映問題2. 實驗法 有五種類型 （簡單時間序列實驗、重復時間序列實驗、前后控制組分析、階乘設計、拉丁方格設計）3. 調查法 四個步驟（確定研究目的、制定研究戰(zhàn)略、收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)） 三種調查方法：電話訪問 及時迅速。 * 它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。 。定點超越內涵四個要點：對比、分析和改進、提高效率、成為最好的。戰(zhàn)略包含很多因素，其重點是戰(zhàn)術。（三）市場營銷管理過程市場營銷管理過程：就是企業(yè)為實現(xiàn)其任務和目標而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會的管理過程?，F(xiàn)代企業(yè)的市場營銷哲學有6種： 最古老的觀念之一，重生產輕營銷的商業(yè)哲學。即通過靈活定價大力促銷來改變需求的時間模式。即分析為什么不喜歡這種產品和重新設計，降低價格。市場營銷學：主要研究企業(yè)的市場營銷活動及其規(guī)律性市場三要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力、購買欲望。重產品輕市場需要。 大市場營特點：進入市場 涉及面廣 手段復雜 積極誘導 投入較多4. 管理市場營銷活動 第四步 即市場營銷的計劃、組織、執(zhí)行、控制。逆向營銷意味著戰(zhàn)術支配戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術。定點超越的8個過程：明確目標、量化方法、選擇對象、測量本企業(yè)、測量對象、對比、建議策劃、計劃執(zhí)行與控制。包括：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境。市場營銷調研的內容：市場特性的確定、潛在市場的開發(fā)、市場占有率分