【正文】 據(jù)。缺點(diǎn)只限于有電話的家庭，受時間限制不能問太多問題 郵寄問卷 最有效的調(diào)查方法，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，問題不能多，速度太慢反應(yīng)率低。（四）市場需求測量與預(yù)測市場需求：指某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的區(qū)域一定的時間一定的營銷環(huán)境一定的營銷方案下購買該產(chǎn)品的總量。:主要是德爾菲法，優(yōu)點(diǎn)：過程迅速、成本低、觀點(diǎn)調(diào)和、 缺點(diǎn)未必能反映客觀現(xiàn)實(shí)、責(zé)任分散、可靠性差。分析市場營銷環(huán)境的方法：環(huán)境威脅距陣和市場機(jī)會矩陣。 。間接參照群體又分為向往群體和厭惡群體。 品牌信念是態(tài)度的認(rèn)知成分，評估品牌是態(tài)度的情緒或情感成分，購買意向是態(tài)度的意動或行為成分。2. 變換型購買行為 指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長時間來選擇和估價。 指面對不常購買的貴重產(chǎn)品，由于品牌差異大風(fēng)險大，要學(xué)習(xí)了解才購買的類型。4. 決定購買 5. 購后行為（二）組織購買者行為組織市場是各種組織機(jī)構(gòu)形成對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。2. 產(chǎn)業(yè)市場的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。（三）產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)購買決策的參考者。5， 信息控制者，產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型：（購買過程最少），（過程稍多），（過程最多）。中間商的主要購買決策：最基本最重要的購買決策是配貨決策。招標(biāo)投票程序：，、。企業(yè)建立競爭情報系統(tǒng)的具體步驟：建立系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)評價分析傳播反應(yīng)。2． 保護(hù)市場占有率 六種防御：陣地防御、側(cè)翼防御、以功為守、反擊防御、運(yùn)動防御、收縮防御。（四）市場跟隨者戰(zhàn)略市場跟隨者的好處：讓主導(dǎo)者和挑戰(zhàn)都承擔(dān)新產(chǎn)品開發(fā)、避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能帶來的損失。第七章 目標(biāo)市場營銷（一）市場細(xì)分1．目標(biāo)市場營銷發(fā)展史：大量市場營銷差異市場營銷目標(biāo)市場營銷（二戰(zhàn)后） 目標(biāo)市場營銷三個步驟：市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位。3．集中性市場營銷 指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場。市場定位步驟：確認(rèn)本企業(yè)競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確選擇相對競爭優(yōu)勢顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢市場定位依據(jù)：產(chǎn)品特色定位、顧客利益定位、使用者定位、使用場合定位、競爭定位。產(chǎn)品的分類：1，按是否有形：非耐用品、耐用品、服務(wù)。長度：指企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。2． 縮減產(chǎn)品組合 當(dāng)市場不景氣或能源緊張時，縮減反而能使總利潤上升3． 產(chǎn)品延伸 向下向上雙向三種延伸 4． 產(chǎn)品大類現(xiàn)代化 快速現(xiàn)代化短期內(nèi)耗資金多，卻可以出奇不意擊敗競爭對手。企業(yè)形象識別系統(tǒng)三個因素：經(jīng)營理念識別MI、經(jīng)營活動識別BI、整體視覺識別VI。（三）產(chǎn)品生命周期與新產(chǎn)品管理產(chǎn)品生命周期階段1． 介紹期 介紹期策略：快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略。一，新產(chǎn)品開發(fā)過程 指消費(fèi)者個人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復(fù)購買者的各個心理階段。新產(chǎn)品采用者的五種類型：創(chuàng)新采用者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落后采用者。第九章 定價策略（一）影響定價的因素影響定價的因素：定價目標(biāo) 主要有三種：維持企業(yè)生存、當(dāng)期利潤最大化、市場占有率最大化。（三）定價策略一，折扣與折讓定價策略1．現(xiàn)金折扣；2，數(shù)量折扣；3，功能折扣；4，季節(jié)折扣；5，讓價策略；二，地區(qū)定價策略1， FOB原產(chǎn)地定價；2，統(tǒng)一交貨定價；3，分區(qū)定價；4，基點(diǎn)定價；5，運(yùn)費(fèi)免收定價；三，心理定價策略1． 聲望定價；2，尾數(shù)定價；3，招徠定價；四，差別定價策略1． 顧客差別定價；2，產(chǎn)呂形式差別定價；3，產(chǎn)品部位差別定價；4，銷售時間差別定價；五，新產(chǎn)品定價策略1．撇脂定價；2，滲透定價；六，產(chǎn)品組合定價策略1． 產(chǎn)品線定價；2，選擇產(chǎn)品定價；3，補(bǔ)充產(chǎn)品定價；4，分部定價；5，副產(chǎn)品定價；6，產(chǎn)品系列定價。競爭者對價格變動的反應(yīng)：采取老一套辦法來應(yīng)付、把每一次價格變動都看做是新的挑戰(zhàn)。分銷渠道的主要職能：調(diào)研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險承擔(dān)。是松散的和獨(dú)立的。分銷渠道的設(shè)計：確定渠道目標(biāo)與限制、明確各種渠道方案、評估各種可能的渠道方案。成因：目標(biāo)差異、歸屬差異、認(rèn)知差異、過度依賴。物流的職能：就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。促銷從本質(zhì)上說是一種賣方與買方的信息傳播溝通。消費(fèi)品主要促銷依次為：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、宣傳。3，勸導(dǎo)推銷。3．促銷目標(biāo)在促進(jìn)購買者對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解方面，廣告的成本效益最好，人推銷次之，購買者對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任，在很大程度上受人員推銷的影響。 在衰退期：企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度。7．人員推銷的特點(diǎn)：注重人際關(guān)系、較靈活性、針對性強(qiáng)、能實(shí)現(xiàn)潛在交換、利于了解市場、常用于競爭激烈情況。市場營銷計劃：指在研究目前市場營銷狀況下分析企業(yè)所面臨問題而制定的計劃。市場營銷部門的演變：單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場營銷部門 現(xiàn)代市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。4． 地理型組織 一個企業(yè)的市場營銷活動面向全國，它會按地理區(qū)域設(shè)置其市場營銷機(jī)構(gòu)。一，市場營銷執(zhí)行過程1． 制定行動方案。5，建設(shè)企業(yè)文化（環(huán)境、價值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)，6，確定管理風(fēng)格。（四）市場營銷與社會責(zé)任一，企業(yè)的社會責(zé)任：保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、保護(hù)社會的利益和發(fā)展、保護(hù)社會自然環(huán)境。CRM功能：顧客的獲取、顧客的開發(fā)、顧客的保持。CRM與交叉銷售的營銷效果：1． 為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿意度和忠誠度，不斷提高企業(yè)營銷效益。（三）綠色營銷綠色營銷：指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動。4P：產(chǎn)品、促銷、價格、地點(diǎn)。整合營銷傳播的概念不是整合營銷，它注重的并非營銷的所有環(huán)節(jié)，而是營銷信息傳播手段的整合以及對傳播效率的評價。4，建立品牌個性。8，市場調(diào)查及分析。關(guān)系營銷的目標(biāo)：維系現(xiàn)有顧客。2，不僅限于網(wǎng)上。1111