【正文】 而事實(shí)上，這同時(shí)也是房地產(chǎn)買方市場(chǎng)的需求及必然發(fā)展趨勢(shì)。推盤的時(shí)機(jī)項(xiàng)目的推售時(shí)機(jī)主要視乎工程進(jìn)度而定。項(xiàng)目的針對(duì)性培訓(xùn)2.形象、著裝的統(tǒng)一.儀態(tài)、舉止的培訓(xùn).推銷技巧的培訓(xùn).專業(yè)知識(shí)的鞏固.職業(yè)操守的培訓(xùn).. 銷售人員培訓(xùn).建議是做包括整個(gè)小區(qū)所有建筑物的規(guī)劃模型。售樓部的裝修售樓部的設(shè)計(jì)及裝修不必過于奢華，建議以暖色為基調(diào)，要令人既感親切又極富時(shí)代感；售樓部裝修須提前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期一個(gè)月（可與示范單位同時(shí)進(jìn)行）。.為提高樓盤的可觀性和直觀性。“大管家”服務(wù)在物業(yè)管理中的運(yùn)用是個(gè)新課題，以上探索僅是些粗淺構(gòu)思，尚有待在不斷發(fā)展的進(jìn)程中得以完善。良好的身體素質(zhì)。交際能力，能不卑不亢地接觸社會(huì)各階層人士， 做一個(gè)值得信賴的人。出色的觀察力及很高的悟性，善于傾聽及具備良好的邏輯推理思維。良好的語言能力，至少通曉一門外語。首先是思想素質(zhì)，即是有真誠(chéng)幫助業(yè)主住戶及維護(hù)公司利益的意愿?！按蠊芗摇币嗫韶?fù)責(zé)物業(yè)形象推廣及代辦租售等，根據(jù)工作量大小安排適當(dāng)人數(shù)參與。人員配備可根據(jù)物業(yè)服務(wù)范圍大小安排每班次一至兩個(gè)職員輪值。除必須自己完成的工作外，以發(fā)工作單的形式知會(huì)各有關(guān)部門配合工作。物業(yè)大廈不可能也不一定需要如酒店般設(shè)置眾多職能部門，可因地制宜設(shè)置一個(gè)特殊部門，級(jí)別等同于其它大部門甚至略高，目的是便于協(xié)調(diào)工作?！按蠊芗摇狈?wù)在物業(yè)管理中的運(yùn)用216。1)“大管家”概念在物業(yè)管理中的運(yùn)用“大管家”既是一種專業(yè)化酒店服務(wù)， “大管家” 服務(wù)由酒店禮賓部職員按照特有的服務(wù)理念為客人提供“一條龍”個(gè)性化服務(wù)，此類服務(wù)通常以“委托代辦”的形式出現(xiàn)。.各類工作要按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)貫徹執(zhí)行。要清晰及時(shí)地向客戶提供的服務(wù)項(xiàng)目類型、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶能根據(jù)需要決定是否需要服務(wù)；10)管理公司內(nèi)部要加強(qiáng)溝通，各部門的配合要協(xié)調(diào)一致，避免出現(xiàn)推諉扯皮現(xiàn)象，保證客戶能直接找到指定部門即可處理好需要辦理的各類事情；9)接到客戶的投訴除及時(shí)記錄外，須及時(shí)跟進(jìn)處理并保證質(zhì)量，同時(shí)亦需了解客戶的滿意程度，糾正不足之處，避免再犯類似錯(cuò)誤；8)管理公司能提供高效率、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能迅速地處理相關(guān)情況，避免客戶因?yàn)榈却龝r(shí)間過長(zhǎng)而投訴；7)管理人員在服務(wù)的過程中要注意保持熱情、禮貌，同時(shí)需要注意在提供服務(wù)的過程中的一些細(xì)節(jié)（如維修后注意清理雜物等），避免出現(xiàn)有不尊重業(yè)主（住戶）的言行舉止；6)尊重每一位業(yè)主，注重其各種細(xì)節(jié)要求，盡量滿足，例如生活習(xí)性、客人的飲食起居情況都要細(xì)心地做好記錄，及時(shí)向客戶服務(wù)部反饋，方便提供服務(wù)；5)在提供服務(wù)的同時(shí)，要尊重每位住客的各種權(quán)利，例如在提供嚴(yán)密保安監(jiān)控服務(wù)的同時(shí)要保證業(yè)主（用戶）的隱私權(quán)，裝設(shè)監(jiān)控探頭的位置要選取適當(dāng)；4)針對(duì)服務(wù)式公寓的特點(diǎn)成立專責(zé)的客戶服務(wù)部，因應(yīng)不同住戶的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰提供適當(dāng)?shù)姆?wù)；同時(shí)與住戶之間保持良好溝通，多聽取意見和建議；3)建立專門的服務(wù)部門，針對(duì)不同客戶的需要配置熟悉外語的客戶服務(wù)員（一般以英語為主）加以物業(yè)管理服務(wù)的培訓(xùn)；2)1)如：家居設(shè)施維修、清潔服務(wù)、家政服務(wù)、家居商務(wù)服務(wù)、綠化裝潢、物業(yè)代理、接送外籍人員家屬到市場(chǎng)購(gòu)物服務(wù)等全方位的服務(wù)。這就要求物業(yè)管理的服務(wù)方式必須有其區(qū)別于酒店服務(wù)的獨(dú)到之處。主要的差異是酒店住客流動(dòng)性大，而物業(yè)管理面對(duì)是置業(yè)者（業(yè)主）及租戶，流動(dòng)量相對(duì)小很多，他們對(duì)自己花大錢購(gòu)買的產(chǎn)業(yè)關(guān)注的程度遠(yuǎn)比酒店住客對(duì)居住條件及服務(wù)質(zhì)量的要求高。提供高質(zhì)素的服務(wù)式公寓管理除提供與其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相同之管理服務(wù)外，海岸俊園的公寓管理服務(wù)一方面應(yīng)以酒店所提供的服務(wù)作標(biāo)準(zhǔn)，另一方面亦強(qiáng)調(diào)要有家的感覺。.故建議貴公司在開發(fā)的前期便增加社會(huì)爆光率，積極參與或舉辦一些公開活動(dòng)，以循序漸進(jìn)的方式提高市場(chǎng)認(rèn)知度和樹立企業(yè)形象，努力打造發(fā)展商的品牌，以期在日后的項(xiàng)目推廣中得以增強(qiáng)宣傳說服力。但鑒于現(xiàn)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，購(gòu)房者對(duì)品牌的認(rèn)可和追捧越來越強(qiáng)烈、對(duì)投資信心的影響力亦十分明顯。我司與眾多著名的園林設(shè)計(jì)公司均有廣泛的聯(lián)系，可以為貴司引進(jìn)優(yōu)秀的園林設(shè)計(jì)公司及協(xié)助貴司組織設(shè)計(jì)方案競(jìng)標(biāo)等事宜。雖然項(xiàng)目享有得天獨(dú)厚的自然景觀資源，但若要與品牌樓盤“中海名都”在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，就必需在園林景觀設(shè)計(jì)方面再有所創(chuàng)新和突破，以提高項(xiàng)目附加價(jià)值，方能占有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)從單純的賣樓盤轉(zhuǎn)向更多地關(guān)注環(huán)境和文化，倡導(dǎo)社區(qū)新的生活方式。直飲水系統(tǒng)目前不少家庭對(duì)水質(zhì)污染越來越擔(dān)憂，建議貴項(xiàng)目采用直飲水系統(tǒng)，自來水從低位水池引入，經(jīng)凈化系統(tǒng)后由壓力泵直接進(jìn)入家庭，減少屋頂水箱的二次污染，提高水質(zhì)，迎合健康家庭的生活要求。.設(shè)置國(guó)際衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)：住客可收看BBC、CNN等世界媒體電視節(jié)目，真正體驗(yàn)“與世界同步，與光同速“的生活境界。故項(xiàng)目應(yīng)在原有的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上加強(qiáng)功能配置：鋪設(shè)高速光纖電纜、互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備。設(shè)置電子巡更系統(tǒng)，由中心控制室對(duì)巡邏路線的全程監(jiān)控，保證保安工作的細(xì)密性。 中心花園走道花園的走道建議以兩種形式設(shè)計(jì)，緩跑徑道和植草磚，體現(xiàn)出健康和綠色兩種主題，磚塊顏色保持有主題的變化，使小區(qū)洋溢一種青春動(dòng)感的韻律。.住宅大堂住宅入口大堂是用戶使用較頻繁的公共地方，建議地臺(tái)和墻身使用色彩較明快的云石和花崗石，運(yùn)用玻璃鏡、木飾陪襯，并在大堂內(nèi)設(shè)置住戶專用信箱。公共設(shè)施布置..住宅頂部設(shè)計(jì)樓宇的屋頂是受室外熱度影響最大的地方，建議采用設(shè)置屋面架空通風(fēng)隔熱層或閣樓屋頂、蓄水屋頂和植被屋頂，減少買家對(duì)頂層單位過分受熱的顧慮。.為減低濱江路來往車輛對(duì)公寓造成的噪音污染，建議項(xiàng)目臨路面的窗戶選用實(shí)腹塑鋼窗框配中空防噪音夾層玻璃，以保證居室內(nèi)部的寧靜。由于項(xiàng)目是貴公司第一個(gè)發(fā)展項(xiàng)目，發(fā)展商基本上無品牌、名氣優(yōu)勢(shì)可言，故更要靠項(xiàng)目自身的整體質(zhì)素及相關(guān)的軟、硬件配套才能保證購(gòu)房者的信心。從開發(fā)初期便對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃布局、園林、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)等各方面都可從高瞻及可持續(xù)發(fā)展的角度，均需以一絲不茍的態(tài)度去開發(fā)經(jīng)營(yíng)。3． 配合項(xiàng)目發(fā)展建議項(xiàng)目占地13391平方米，具備營(yíng)造臨江高級(jí)商住小區(qū)的條件，且地板規(guī)整，可塑性較高。他們的成功往往在于其準(zhǔn)確的商業(yè)判斷及對(duì)每個(gè)投資時(shí)機(jī)的把握。悉心經(jīng)營(yíng)你的生意，其余的——交給我們成功，源于你對(duì)每個(gè)機(jī)會(huì)的把握項(xiàng)目的主導(dǎo)客戶群為金字塔頂尖的少數(shù)高收入的成功人士及投資者。針對(duì)項(xiàng)目首期的高級(jí)公寓定位已從整體質(zhì)素上與一般的江景住宅直接拉高一個(gè)檔次，故其形象定位及訴求中心應(yīng)對(duì)高級(jí)公寓所提供的高質(zhì)素管理服務(wù)及舒適生活有所側(cè)重。而項(xiàng)目本身再著重于此主題，對(duì)目標(biāo)客戶群來講無疑已變得毫無新意。目的是讓目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同感和融入感。要吸引他們投資，除進(jìn)行宣傳引導(dǎo)外，還必須要采取一定的措施以減低其投資風(fēng)險(xiǎn)及保證其投資回報(bào)，打消其疑慮。但在經(jīng)歷過前幾年的房地產(chǎn)“泡沫”經(jīng)濟(jì)的洗禮后，現(xiàn)時(shí)大部份投資者會(huì)變得相當(dāng)理性和謹(jǐn)慎。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為房地產(chǎn)市場(chǎng)積累了相當(dāng)?shù)南M(fèi)潛力，投資群體依然存在。雖然價(jià)格也是他們考慮的因素，但平面布局是否合理、居住環(huán)境是否優(yōu)美、交通是否便利、物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)素以及項(xiàng)目能否體現(xiàn)其身份地位同樣是選擇的重要條件，價(jià)錢反而非此類買家的首要考慮因素。自住型客戶主要包括在廣州經(jīng)商的富賈及高薪的金領(lǐng)一族。大致定為兩大類：.目標(biāo)客戶群定位由于項(xiàng)目首期的望江豪宅僅推售60套，均價(jià)￥7000/平方米，買家自然就是金字塔頂尖的20%高收入人士。.2. 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位由于項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為“市中心沿江標(biāo)志性商住小區(qū)”，首期更以高級(jí)服務(wù)公寓為經(jīng)營(yíng)思路。在現(xiàn)時(shí)樓盤仍處于基礎(chǔ)施工階段，樓宇在規(guī)劃、設(shè)計(jì)方面尚有可調(diào)整空間，應(yīng)借鑒其他項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)相關(guān)的有效建議，及時(shí)著手對(duì)各方面加以調(diào)整，精益求精，盡可能設(shè)計(jì)出迎合市場(chǎng)需求的物業(yè)。但另一方面，我們也要清楚認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的不足之處，并給予足夠的重視。首期開發(fā)，相關(guān)配套不能即時(shí)到位由于項(xiàng)目屬分期開發(fā)，一方面，難以保持項(xiàng)目建筑風(fēng)格的統(tǒng)一及小區(qū)整體環(huán)境的協(xié)調(diào)，另一方面，開發(fā)周期亦會(huì)相對(duì)較長(zhǎng)，且在開發(fā)初期，小區(qū)環(huán)境和配套設(shè)施還有待逐步完善，難以形成規(guī)模效應(yīng)，以致影響消費(fèi)者的置業(yè)信心。.而該盤亦比項(xiàng)目早半年開盤，籍其品牌效應(yīng)以吸引大批的購(gòu)房者入市，已搶占了該區(qū)大量的市場(chǎng)份額。發(fā)展商缺乏市場(chǎng)認(rèn)知度由于發(fā)展商是首次開發(fā)樓盤，在市場(chǎng)上欠缺認(rèn)知度。.預(yù)期本年底至明年上半年，將會(huì)有越來越多的公寓項(xiàng)目上市，公寓的租務(wù)及銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日益加劇。并開始針對(duì)市場(chǎng)需求改變營(yíng)銷策略，將一部分住宅改為高級(jí)公寓。這對(duì)日益注重生態(tài)環(huán)境保護(hù)及追求舒適居住環(huán)境的廣州人來講一直頗具吸引力，這亦將是本項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。得天獨(dú)厚的自然環(huán)境資源項(xiàng)目與珠江僅一濱江中路之隔，即使是住宅最低層，亦可盡覽綺麗江景。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)..而這里分布的多數(shù)是一些單位宿舍，絕大部分居民是已共處十多二十年的好街坊，鄰里間一直體現(xiàn)著一種親善和諧、互相照應(yīng)的樸實(shí)之風(fēng)。居住社區(qū)氛圍除商業(yè)氣氛及娛樂設(shè)施不足外，單從純居住的角度來講，由于項(xiàng)目所處的是海珠區(qū)舊城，酒樓食肆、市場(chǎng)、日雜小商店、學(xué)校、銀行等基本生活設(shè)施是齊備的。.項(xiàng)目所處的濱江路是一條榕樹婆娑的臨江綠色走廊：一路綠蔭一路清風(fēng)，夏日的濱江路，全無半點(diǎn)逼人暑氣，偶爾從葉間透下的陽光，也是路上極為美好的點(diǎn)綴。居住環(huán)境項(xiàng)目臨界于江灣橋轉(zhuǎn)出濱江路的機(jī)動(dòng)車下橋車道轉(zhuǎn)角位，且直面濱江路。.現(xiàn)時(shí)區(qū)內(nèi)居民日常購(gòu)物通常是舍近求遠(yuǎn)，前往位于前進(jìn)路的“好又多糧販”一類品種多、價(jià)錢便的大型貨倉式商場(chǎng)。后經(jīng)前兩年廣州的“一年一小變”工程改造后，除沿江一帶的舊樓經(jīng)過從上到下的粉刷、鋪地后變得煥然一新以外，市政府還清拆了濱江路上的商鋪及小食檔口。而現(xiàn)時(shí)新開辟的南田路屬江灣大橋的沿伸主干道，向南可通達(dá)前進(jìn)路、江南大道至河南腹地，向北可跨江直達(dá)河北市中心。交通條件目前項(xiàng)目所臨之濱江中路雖僅有3條公交線路，出入暫時(shí)略為不便。.項(xiàng)目街區(qū)狀況分析以下就項(xiàng)目在地理位置、交通條件、區(qū)域狀況和周邊商業(yè)氣氛逐一簡(jiǎn)略分析，以期針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，為下階段營(yíng)銷企劃方案的制定作一個(gè)初步的分析探討。2000.1320超市49%綠化面積建筑密度（凈）5715容積率2000地下室面積9895含不計(jì)容積率市場(chǎng)5500商業(yè)公建配套33087辦公48482住宅（M2）3030地面建筑總面積（M2）6173建筑基底面積（M2）數(shù)值用地面積（M2）項(xiàng)目特性勢(shì)分析本項(xiàng)目的主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)見下表：表4：項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 單位：平方米技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目理解.第三部份：項(xiàng)目理解及定位1.經(jīng)營(yíng)國(guó)際公寓可提升物業(yè)的形象檔次，反助于宣傳促銷。通過為買家提供國(guó)際公寓返租服務(wù)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增值經(jīng)營(yíng)，吸引投資型買家入市；4)國(guó)際公寓能保持物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期收益；3)國(guó)際公寓的出租回報(bào)率可超過物業(yè)銷售的回報(bào)率；2)小結(jié)1).但服務(wù)性公寓需求市場(chǎng)的大小直接受到廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，由于在經(jīng)濟(jì)上屬于區(qū)域性城市，因此廣州的服務(wù)性公寓市場(chǎng)是相當(dāng)有限的，過高地估計(jì)需求量將會(huì)給物業(yè)發(fā)展帶來毀滅性打擊。服務(wù)性公寓的銷售關(guān)鍵是要抓緊時(shí)機(jī)，搶占市場(chǎng)看到新大廈的成功，不少住宅物業(yè)都把服務(wù)性公寓當(dāng)成解決住宅物業(yè)高空置率的一種方式。.現(xiàn)時(shí)市內(nèi)已逐漸有相關(guān)項(xiàng)目開始運(yùn)用“以租帶售”的模式。但在經(jīng)歷過前幾年的房地產(chǎn)“泡沫”經(jīng)濟(jì)的洗禮后，現(xiàn)時(shí)大部份投資者會(huì)變得相當(dāng)理性和謹(jǐn)慎?，F(xiàn)市內(nèi)的公寓租務(wù)市場(chǎng)暢旺，高級(jí)公寓租金高昂、出租率高、投資回報(bào)可觀，正吸引越來越多投資者追逐的目光。公寓的市場(chǎng)需求帶動(dòng)投資型買家入市盡管目前廣州市商品房空置量還在不斷增加，住宅消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)供過于求。.據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2002年，外商來穗投資企業(yè)將達(dá)15000多家。至今年上半年，廣州的外資企業(yè)已逾萬家，駐穗外籍人士將超過6萬，加上眷屬將超過10萬。而據(jù)廣州市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，廣州近幾年的進(jìn)出口貿(mào)易一直持穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)：廣州每年的進(jìn)出口增長(zhǎng)速度保持在10%以上，據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2002年，廣州進(jìn)出口總額將比現(xiàn)時(shí)增長(zhǎng)40%以上。據(jù)有關(guān)部門推測(cè)，2005年進(jìn)出口總額將會(huì)增加到6000億美元。在不久的將來，中國(guó)就將與世界貿(mào)易組織一百三十多個(gè)成員國(guó)之間互相提供貿(mào)易優(yōu)惠。按國(guó)際公寓的裝修水平計(jì)約￥1,500/m2 ,加上開發(fā)成本按￥6,500/m2 ，則物業(yè)投資總成本為￥8,000/m2 。月*12個(gè)月=360元，則年租金凈收益為￥2,040元；l以平均年租金￥200元/m2 。公寓出租利潤(rùn)l.因?yàn)閲?guó)際公寓提供的24小時(shí)酒店式服務(wù)和安全性是私人物業(yè)無法達(dá)到的。以一套150 m2 的3房1廳計(jì)，租金則為￥30,000/月。月，即￥200元/ m2 。提供個(gè)性化、高質(zhì)素的酒店公寓式管家服務(wù)除要保持優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)素外，還需提供如：洗衣、餐飲配送、金鎖匙服務(wù)等，甚至要提供如接送小孩、代購(gòu)物等個(gè)性化服務(wù)。.住宅區(qū)內(nèi)的環(huán)境優(yōu)美，配套設(shè)施齊備某些項(xiàng)目即使沒有自然山水景觀，但會(huì)傾力精心人造景觀。.地理位置較好大部分國(guó)際公寓項(xiàng)目均位于市中心區(qū)或中心商務(wù)圈附近之高尚生活社區(qū)；或有得天獨(dú)厚的優(yōu)美自然環(huán)境。現(xiàn)時(shí)市內(nèi)經(jīng)營(yíng)國(guó)際公寓的物業(yè)特點(diǎn)..而酒店式公寓與前年熱炒的SOHO概念物業(yè)有著異曲同工之處，兩者均是將居住的概念分別與酒店式服務(wù)與居家辦公相結(jié)合，但公寓在SOHO物業(yè)的基礎(chǔ)上增加了全新概念的24小時(shí)商務(wù)，所以，公寓不僅將居室劃分為居住與辦公兩大區(qū)域，做到了動(dòng)靜分區(qū)，而且吸收了E時(shí)代寫字樓的主要特點(diǎn)，擁有良好的通訊條件，針對(duì)性地提供秘書、信息、翻譯等商務(wù)特色服務(wù)。這類家庭辦公一族統(tǒng)稱